小而美的車漆快修店如何用2招實現產值翻番

案例分析：

所在地區：山東東營

門店類型：車漆快修店

主營項目：鈑金噴漆

門店面積：120平方

人員組成：油漆大工1名，鈑金工1名，學徒1名

房屋租金：8萬元/年

保本產值：3萬元/月

車奇士山東東營墾利店，是較早一批加入車奇士大家庭的門店，也是車奇士1.0版本門店的中“小而美”的典型代表。老闆曹鴻星，2016年3月從原有的老闆那裏接手了車奇士，歷時四個多月，讓接手時僅4萬產值的門店成功實現業績翻番，月淨利潤4萬元。

曹鴻星何許人也?在車險改革背景下，他是如何經營門店的?

“曹操是我的祖先!“介紹起自己的時候曹鴻星風趣地説，有意無意地透露着這個三十出頭的老闆骨子裏的傲氣。2000-2014年，曹鴻星幹了14年的鈑金工。如果不是因為房東賣了房子，修理廠倒閉，曹鴻星可能還是個鈑金工。如果不是機緣巧合車奇士墾利店原老闆因不能兩頭兼顧忍痛割愛，曹鴻星也許還是個鈑金工。然而，現在的曹鴻星，真真實實地成為了一個小老闆，比起之前幾千塊錢的收入，可謂天壤之別。

門店雖小形象效率要好

車奇士山東墾利店，面積只有120平，三名人員：一個鈑金工、一個油漆工、一個學徒。曹鴻星説：“在3月份接手的時候，正處於一種青黃不接的狀態，新店接手，很多東西都要重組。所以在接下來的幾個月我們一直在磨合，提高我們的默契度和配合度，打造一個團隊，發揮我們最大的效率。”

三個月後，團隊效應逐漸顯現。7月份的時候，墾利店每天可以做3-4個面，8月份則升到了6-8個面!在墾利店，員工基本沒有閒着的時候，“別人家的員工可能在刷朋友圈、聊天，但在我們店裏沒有這種現象，每個人都在揮灑熱血。” 曹鴻星説道，“對於員工的管理，還是得益於車奇士總部的運營督導，他們給了我很多非常寶貴的管理經驗。”

與此同時，曹鴻星按照總部的要求開始執行門店5S標準。雖然説門店面積不大，但要做到“小而美”卻並不容易。很多車主對於汽車售後的印象從來都不是“美好”的。這跟行業屬性有一定的關係，多數門店沒有形象意識才是關鍵。“髒、亂、差”多年來一直是這個行業的標籤。曹鴻星這個14年的後市場從業者更是深有體會。在曹鴻星的嚴格要求下，門店5S也逐漸被員工接受。

從門店的衞生形象到員工的精神面貌，曹鴻星在車奇士總部的指導下，逐漸走上正軌。這為日後門店運營管理做了鋪墊，也為8月份業績衝量做足了準備。

理清思路再談行動

7月，曹鴻星經過車奇士系統化運營學習，已經大體摸透了門店運營方式。將自己的業績提升想法與車奇士總部運營督導溝通修繕之後，曹鴻星邁出了業績提升的第一步。他選擇從保險這塊開始，雖然很多人都在説保險不賺錢(山東是首批車險改革試點省份，對傳統的門店運營方式是極大的挑戰)，但曹鴻星認為，這恰恰是個機會。

將保險與優惠活動結合在一起，是曹鴻星改變思路的一次“偉大”嘗試。

一、用保險拉攏老客户，盡力促成以老帶新

和曹鴻星合作的保險公司有平安和陽光。平安保險一般誰家做的業務多送修車輛就傾向誰。曹鴻星發動了親戚、朋友、同學以及關係較好的老客户，只要在門店購買車險，保險公司給的返點全部以現金方式返還給客户。不僅如此，曹鴻星在返還全額返點的情況下，在拉動消費上又做足了功夫，打出了贈送一次保養和維修八折的優惠活動; 有了前兩重重磅促銷，第三重則體現了曹鴻星的“用心”，“淺劃痕免費處理、汽車年審”等讓車主心煩的小問題車奇士全都代勞。

從7月份到現在，曹鴻星給平安送去的保單量達到17個， 送修量也得到很大程度的提升。

曹鴻星説：“很多人都以為賣保險不賺錢，還説我把返點全部返給客户，自己就更沒得賺了，其實不然，或許短期內你是看不到效果，但當這些老客户來店幾次之後，你會發現很多新客户都是他們推薦來的。”據曹鴻星介紹，店裏除了通過保險理賠來的客户，其他自己來的客户基本是老客户介紹過來的。於對新客户，曹鴻星也不忘拉攏，一般都是打過折扣後再送一箱玻璃水。就這樣一來二去，門店客户基數正在逐步增加。

二、通過保險定點獲得客户資源

和平安保險保單換送修不同，陽光保險的小型車輛的定點就在曹鴻星店裏，給它的送單量在10個左右。其中有兩輛車是在小保險公司投保的，而且是外地車輛外地保險，山東墾利當地沒有這家保險公司，遂就委託平安代定理賠，於是這兩輛車也就到了他這裏。再有就是三輛車全車噴漆，他們的完工時間都是3-4天，在效率上保證客户的對他們的印象，在質量上獲取客户對他們的信任，再一次抓住客户的心。

學習永遠不能停止

每個人都有一顆追求上進的心，曹鴻星也是如此，鑑於目前門店的業績正處於逐步攀升的狀態，曹鴻星也準備等到時機成熟之際，換場地、擴大規模、升級品牌和門店形象，擴大業務範圍，增加快修快保、美容項目。曹鴻星的下一步計劃是待門店正常運營，親自去車奇士總部學習培訓。用他自己的話來説：“我現在的思路並不是很清晰，現在是總部給了方向，我就去幹，去執行，我需要學習的還有很多”。

關於曹鴻星與車奇士山東墾利店的故事還在繼續，我們將繼續跟進報道。