實戰分享！傳統旅行社轉型互聯網案例分析：阿里旅行篇（下）
本期我們推出的案例來自真旅網集團旗下上海不夜城國旅。傳統旅行社如何以成本更低且更高效快捷的方式，藉助互聯網平台的生態，最終實現瓶頸突破？上海不夜城國旅的線上渠道摸索，以及“雙11”爆款經驗，或許可以提供某些借鑑意義。
公司掃描
上海不夜城國旅創立於1995年，在國內、國際機票資源方面具有強大優勢，是國內極具影響力的機票代理企業。
通過20多年的沉澱,上海不夜城國旅已成為綜合型旅遊企業.並獲得業內無數航空公司獎項和媒體殊榮。
2014年，上海不夜城國旅入駐阿里旅行，以“不夜城”品牌推進2C業務。
*馮慧琴：*我們從2014年開始入駐阿里旅行平台，前期主要是銷售機票或跟團遊單品。在機票銷售方面，我們有着龐大的體量，機票銷售主要對象有機票代理、旅行社和終端客人，線上、線下都有業務。
對於C端銷售，我們當時在上海有70多家網點還有自己的官網，線下渠道銷售比線上情況要好。隨着近兩年互聯網及移動端的崛起，線上交易規模上升速度加快，大型OTA憑藉流量入口優勢獲得了較大的市場份額。
對於一般傳統旅行社而言，在百度購買關鍵詞導流成本太大，鉅額投入很難支撐。而相對於百度來講，到阿里旅行這個平台採購的用户，意向就非常明確，相對而言轉化率更高，這也是我們願意與阿里旅行合作的原因之一。
T**BO：你們在阿里旅行上是以不夜城品牌對C端，與這個平台應該也有個磨合的過程。能否介紹下這個過程？
*馮慧琴：*2014年雙11我們受阿里旅行之邀加入，起初對他們在旅行產品銷售的流量以及轉化率也是報有懷疑的。雖然已經入駐，但當時也沒抱太大的目標去做這件事。而且由於過往經驗和對數據的理解，我們雙方在活動產品展位設置上還是存在過一些分歧。
但我們後來馬上感受到了阿里旅行雙11帶來的巨大流量衝擊。當時我們覺得十多人的人力團隊完全可以應付這個平台的操作，沒有想到雙11當日，整個流量瞬間突破峯值，出現了客服同時要應對幾百個窗口服務，電話忙得始終佔線。
雙11跟我們正常的網站運營完全不一樣。一般除了淡旺季或者小長假或者線上活動帶來波動，流量相對比較平均，而這樣的突然飆升讓我們似乎有些措手不及。整體的銷量也完全突破了正常的認知邏輯。
TBO：你們後來分析，出現這種情況的原因是什麼？
*馮慧琴：*巨大的流量當然是歸功於阿里旅行，但轉化率也和我們產品的性價比密切相關。我們那次配合平台的雙11推出的也是爆款產品，我們對上游資源有足夠的把控力度。
如果沒有資金和資源長期投入的話，一般很難做到；同時，這也是和裏旅行自身的產品篩選機制和的設計運營方案相關。他們自己有着一套比較成體系的篩選機制，比方説就某些展位產品，如美國機+X自由行我們是獨家。很早會提交我們的產品計劃，之前會有一系列的溝通、篩選、審核過程。
TBO：通過第二次與阿里旅行雙11的合作經歷，對上不夜城國旅產生了哪些深遠的影響？
*馮慧琴：*2015年我們開始把雙11當做項目來做。為確保消費者購買預售類產品後獲得順利出行，我們從規劃去年雙11活動起，已從以下幾方面作了充分的準備。
首先，確保產品真實性，產品開發前已與多年合作的航空公司展開合作，合作模式一種為航司給予的獨家政策，另一種為通過買斷或預付定金，以此來確保真實的航班座位。
第二，加強技術保障，對於普通產品，使用阿里旅行自帶預約系統，選擇出行日期，該日期上如有預約庫存，即可提交預約申請。對於較為複雜的出境產品來説，如美國10城3-30天自由行產品，涉及美國境內段10個城市的往返組合，則是專門開發了支持複雜航段的預約系統。
第三，加強服務保障，由百名客服人員組成的雙11客服團隊在後台提供各種售前售中售後的諮詢服務，在消費者購買產品後幫助其完成售後預約工作。最後，確保維護消費者權益，店鋪承諾所有預售類產品，購買後沒有預約或預約未成功，以及過期未使用，支持100%全額退款。
這種調整的結果在數據上也有直接顯現。繼2014雙11，上海不夜城國旅店鋪銷售額近8300萬元，其中美國自由行銷售了8000多人。2015年，上海不夜城國旅以1.267億元的最終成交額數蟬聯阿里旅行度假類目銷售冠軍，美國自由行15000的銷售人數再次刷新紀錄。
TBO：屠龍刀很厲害，但沒有紮實的內功心法也沒法用。我們關心的是，在與阿里旅行合作過程中，上海不夜城國旅自身發生了哪些變化？
*馮慧琴：*阿里旅行以電商起家，對後台怎樣流量變現，他們有自己獨特的見解；而對於廣告位入駐，包括產品的設計方面，他們也更瞭解怎樣會引起消費者的購買慾望；包括價格、圖文的介紹，他們有一套自己成熟的方案。
關於這些其實我們一直在吸收相關經驗，加大了產品包裝力度。合作方面，阿里旅行在人員配置以及運營能力方面也在同步提高，通過後台的大數據導出的分析，然後給我們提供一些針對性的建議。上海不夜城國旅也有一些自己的數據，雙方一結合，出來的效果可能會更加精準。
去年銷量1.267億，今年會根據目標值配備相應的人員，中間估計還是會有着相應的調整。到現在這個點已經在着手準備今年的雙11，各部門會全力配合。