互金調查:獲客成本800元起羊毛黨遊曳互金平台

2016-11-11

（原標題：互金領域調查：獲客成本800元起 “羊毛黨”遊曳互金平台）

另有一網貸平台負責人告訴21世紀經濟報道記者，互聯網金融平台的用户集中度正在不斷提高，對於後來者的獲客的確是很大的壓力。部分平台為了儘快擴大用户量，獲取一位有效客户的成本已達2000多元。

“註冊即得1萬元理財體驗金。”“邀請新用户可得1%返利。”“200元現金券，投資定期即可獲得。”

互聯網金融平台如同開啓了千團大戰，為了獲得新用户使出渾身解數。返利、體驗金、加息券等各種優惠吸引客户之外，也催生了大批用户“薅羊毛”。

21世紀經濟報道記者調查發現，多家互金平台獲取一位有效投資用户的成本已經高達800元至2000元不等。即便如此，用户也會面臨其他平台更高收益或投資優惠等誘惑，難言忠誠。

燒錢獲客的做法讓部分平台苦不堪言。當然，在行業監管升級後，也有一些平台對於燒錢也日趨理性，更多對接機構資金以降低獲客成本。但亦有平台指出，個人客户對於平台資金結構的穩定性仍很重要。

用户組團“薅羊毛”

不需要投資一分錢，註冊某互金平台即可獲得1萬元體驗金，兩週後即可獲得30元左右的收益；投資1萬元定期產品即可搭配使用200元抵現券。

互聯網金融平台推出多種優惠活動吸引新用户。尤其臨近“雙十一”，還有多家互金平台跟風推出“雙十一”理財紅包等活動。

此現象，被業內資深投資人戲稱“能薅就薅”，並由此形成了一批“羊毛黨”。深圳一家網貸平台人士表示，如果有10萬元本金，羊毛黨成員平均每個月靠“薅羊毛”可以得到2000元左右。

諸多促銷活動背後，帶來的是互金平台獲客成本水漲船高。

北京一家網貸平台負責人對21世紀經濟報道記者表示，羊毛黨讓人又愛又恨。一方面，大量用户薅羊毛導致獲客成本大幅提高。但另一方面，平台又希望用户來薅羊毛，因為的確會有部分“羊毛黨”會轉化成為有效投資用户。

“現在正常用户面臨的誘惑很多，出現了羊毛黨化的趨勢，導致互金平台的獲客成本很難下降。”51理財CEO劉思宇對21世紀經濟報道記者表示。

劉思宇認為，互金平台主要看是否能及時趕上紅利期。早期互金投資以PC端為主時，有平台通過百度競價投放吸引到大量用户。在移動端興起時又有平台通過APP搜索結果優化、預裝軟件等途徑得到用户導流。亦有部分平台從經營微信公號積累了大量粉絲從而轉化為投資用户。但這樣的路徑已經很難複製，後來者的獲客門檻必然被大幅提高。

北京一互聯網理財平台業務人士透露，該平台當前一方面通過在網站做一些廣告投放轉化，另外也會通過找到一些貼吧吧主或者QQ羣主進行合作，引流返利。前者的獲客成本約800元/人，後一方式的轉化效率相對較高，約在100元/人。

網貸之家CEO徐紅偉對21世紀經濟報道記者表示，當前業內獲客成本在500元左右是較為正常的水平。如果單客成本超過1000元，這將對平台的正常經營造成巨大壓力。“金融理財客户對信任的要求特別高，燒錢獲取的用户粘性也特別低，此前業內多個平台就打了水漂。行業當前在獲客支出上更趨理性。”

對接機構資金

獲客成本高企讓互金平台運行壓力陡增。

陸金所董事長計葵生此前曾解釋，陸金所2015年虧損額高達4.15億美元，其中80%-90%是獲客成本及系統投入。

美利金融也在年中砍掉個人理財端，全面對接機構資金。其公司負責人告訴21世紀經濟報道記者，個人投資者獲客成本較高，平台上線一年投入了許多精力和成本獲客，但最終整體投資額僅12億元左右。相比之下，機構資金可以在短期就獲得較大規模，且比個人資金穩定。

徐紅偉也表示，當前互金行業難以做大規模的主要限制不在於資金端，而在於行業較難拓展優質資產。

在整個互金行業中，受獲客成本及監管要求的提升，對接機構資金也逐步成為一種趨勢。不過，多位行業人士表示，個人客户仍不可或缺。

懶財網CEO陶偉傑對21世紀經濟報道記者表示，小微理財者仍然是平台重要的資金來源之一。由於平台通過技術手段降低了個人用户的交易成本，因此在小微資金端仍有優勢。而隨着平台在資金端或資產端不同的核心競爭力建立，互金平台將會分化發展。

劉思宇介紹，通過對近百家互金平台的對接發現，行業內單個投資人的平均投資額為5萬元，如果這一沉澱投資循環滾動，就能為平台帶來近60萬元的交易額，通過對接消費金融或抵押貸款等較高收益資產，平台仍能動力去拓展個人用户。

51理財CEO劉思宇表示，儘管機構資金相對成本略低，但如果遇到一些政策難題的話，資金來源過於集中也會對整個平台的資金形成影響。

此外，21世紀經濟報道記者也從業內人士處瞭解到，用户數量和交易規模將在較大程度上影響對平台的估值。對於一些希望獲得風投資金或被收購的互金平台來説，個人用户的增長對於部分平台的整體價值仍很重要。