大學生中介的一天：帶看9套房無成交
11月24日上午9時，手機的鬧鈴聲將吳亞耀從睡夢中吵醒，他揉着惺忪的睡眼，穿衣、洗漱，裹起羽絨服，一溜煙地離開了自己10來個平方米的出租屋。寒潮來襲，出了門的吳亞耀被冷風吹得直哆嗦，在街邊的早餐攤買了兩個肉包子，邊走邊嚼，5分鐘後，終於鑽進了杭州市西湖區文二路的一家房產中介門店。
門店裏也是一片手忙腳亂，相繼趕到的其他10來個中介業務員忙着將各自厚重的棉襖、羽絨服塞進更衣櫃，換上西裝、領帶、工作牌，挨個將手指伸進打卡器內打卡，不住抱怨着寒冷的天氣。
上午9點30分，中介門店正式開門營業，10來個中介業務員在店門口的台階上站成兩排，開始唱“司歌”：“這裏是一個家，姓氏不同，血脈相連;這裏是一個家，有你有我，風雨同行…”司歌的旋律有點奇怪，歌詞也不甚押韻，但吳亞耀忍住即將下流的鼻涕，仰着頭，迎着寒風，唱得很起勁。
吳亞耀希望，他今天能做成一單。
大學生中介：市場好的時候月入2萬
吳亞耀是河南人，也是一個90後，在湖南上大學時學的專業是機械設計，畢業以後在杭州一家大型機械設備生產企業找到了第一份工作，“專業是對口，但工資太少，一個月只有四五千，這怎麼夠?聽説做銷售掙錢多，一個是賣房，一個是賣車，我選擇了賣房。”吳亞耀説。
父母一開始聽説兒子從事的職業是房地產，還以為是在房地產開發公司，結果一聽説是做中介業務員，雙雙反對，“畢竟幹這一行的口碑不好，社會地位也低，好多中介業務員都是初中、高中學歷。”吳亞耀有些無奈，父母想着自己辛辛苦苦把兒子培養上了大學，考上的還是一本，到頭來竟然做了房產中介，十分不平，多次要求朱耀世回河南老家，考個公務員，安安穩穩過日子。
“考公務員又能有啥大出息?一個月也就三四千塊錢，頂多穩定些。”吳亞耀説，自己幹房產中介2年多，只要勤奮努力一點，一年的收入在15、16萬元，8、9月份市場好的時候，自己每個月的收入都在2萬元左右。
可眼下的杭州樓市也像這股席捲而來的寒潮一樣開始降温。
9月18日，杭州緊急重啓“限購”，在杭州市區限購範圍內，非本市户籍居民限購1套住房。9月27日，杭州暫停購房入户，並緊急發文實施“限貸”，在市區限購範圍內，職工家庭擁有一套住房但未結清相應商業性購房貸款，再次申請公積金貸款購買普通自住住房的，公積金貸款首付款比例由不低於40%調整為不低於50%。在市區限購範圍內，對擁有1套住房且相應購房貸款未結清的居民家庭，再次申請商業性個人住房貸款購買普通住房，最低首付款比例由不低於30%調整為不低於50%。
事實上，9月的政策一開始並沒有立刻發揮效應，由於重啓限購，讓一些還符合資格的人趕緊出手買房，使得成交量看似繼續攀升。於是，政策繼續升級。
11月9日，杭州限購、限貸調控政策再度升級，在本市限購範圍內，外地户籍居民想要購買1套住房需提供1年以上個人所得税或社會保險證明，且不得通過補繳方式購買住房。在市區限購範圍內，職工家庭購買首套普通自住住房，或擁有1套住房並已結清購房貸款的、為改善居住條件再次申請住房公積金貸款，首付款比例從不低於20%調整為不低於30%;擁有1套住房但未結清相應商業性購房貸款，再次申請住房公積金貸款購買普通自住住房的，首付款比例從不低於50%調整為不低於60%;擁有2套及以上住房或未結清住房公積金貸款的，不得申請住房公積金貸款……
連續調控政策下，原本火熱的杭州樓市終於降温，成交量直線下滑。
據杭州快房網K指數研究室數據，截至2016年11月23日，杭州十城區11月份住宅普通公寓的成交套數僅為2061套，就算最後一週成交量達到前幾周的均值，也無法挽回11月成交縮量高達70%的比例。而在調控前市場最為火爆的9月，杭州十城區普通住宅的成交套數高達16763套。政府開始着手調控後的10月，杭州十城區住宅普通公寓成交量下滑到9311套。
“電話都打起來!”
吳亞耀所在的片區是學區房片區，馬路南邊的學區全國有名，片區內上世紀八九十年代的老房子，均價從年初的4萬多元/平方米一路飆漲至調控前的6萬多元/平方米。馬路北面的學區全市有名，房價也從年初的2.6萬-2.7萬元/平方米漲到現在的3.2萬-3.3萬元/平方米。
在門店的牆壁上，貼着“簡單的事重複做，你就是專家。重複的事用心做，你就是贏家”、“將來的你一定會感謝現在奮鬥的你”等勵志的話，電腦屏幕上，列着“不談風水、不用極限詞”等用語禁忌。
“調控以後，價格停止上漲了，但也沒有跌，成交量直線下滑，萎縮了一半以上，客户、房東紛紛轉入觀望。”吳亞耀説，調控前市場好的時候，他每個月都能成交2、3單，忙得連休息的時間都沒有，可11月份到現在，已經進入月底了，他一單業績也沒有。“之前來買房的，有不少上海以及嘉興、湖州等周邊城市的客户，限購以後，這部分客户沒有了。本地客户首付比例都提高了，三套房必須全款，很多客户資金不夠，也暫緩了購房。”
“都説市場不行，市場不行，也給了你們偷懶的理由了是麼?!今天每一個人都把各自手裏的客户資源梳理一遍，電話都打起來。”店長大聲鼓舞士氣。
於是各個業務員開始把曾經聯繫過的客户再梳理一遍，一個個打電話詢問購房意向。
上午10點，吳亞耀開始挨個給客户打電話，終於聯繫上了一個客户，約好中午12點過來看房，他顯得有些興奮，畢竟最近看房的也比之前大幅下降。
帶看9套房，客户還要考慮
中午，一對30歲左右的年輕夫婦如約而至，他們的孩子2歲多，想買一套學區房方便孩子以後上學，考慮的是路北的學區房，預算在150萬-200萬元。吳亞耀首先給客户帶看的是一套位於日輝新村4樓的兩房，面積46平方米，房東的報價是160萬元。
帶着客户來到介紹的房源處，房東是一個50多歲的男子，圍着厚厚的圍巾，笑面相迎，卻又沉默不語，似乎在等着客户沉不住氣先説話。客户則矜持地環顧着房子，一語不發。只有吳亞耀一個勁殷勤地做着介紹，“這是一套兩房，全朝南的，這是陽台，這是衞生間，廳是小了些，但可以從卧室隔一堵牆出來，增加客廳的面積…”聽着吳亞耀的介紹，客户依舊無甚表態，只是不住地“哦哦”。
離開日輝新村，吳亞耀又將客户帶到石灰橋新村3樓的一套2房，面積45平方米，房東報價163萬元。房東也是一對年輕夫婦，非常熱情地招呼着吳亞耀和看房客户，他們的孩子大了，想把老房子賣了置換一套面積更大的房子居住。這套房子是精裝修的，客户較為滿意，但仍然表示回去再考慮考慮。
吳亞耀隨後又領着客户看了周邊7套房源，總價在150萬-215萬元之間，房型包括一房、兩房和三房，把符合客户要求的房源都帶看了個遍，但客户都表態回去再考慮考慮。
“沒辦法，市場下滑，客户觀望氣氛濃厚。”吳亞耀説，快到年底了，客户的購房意願在下降，想着再等等，看春節以後價格會不會降。送走客户，已是下午2點，吳亞輝回到門店，在旁邊的超市買了一份雞腿飯當作午餐。隨後的下午時間，漫長而乏味，沒有一個客户上門，“這太正常了，最近這一兩個星期，幾乎每天都沒有客户上門。”業務員們坐在電腦前瑟縮成一團，翻看着電腦系統裏房源和客户信息。
調控後首付漲了100多萬，買家放棄換房
下午2點多，吳亞耀開始給自己手頭上的客户打追蹤電話，由於月初杭州限購、限貸政策加碼，加上之前出台的限購、限貸政策，很多客户的購房計劃被打亂，吳亞耀需要跟這些客户溝通交流一下。
“有一個諸暨的客户，原本是打算在我們這裏買學區房並落户的，調控政策出台前，已經在周邊看了好幾套房子。9月18日杭州重啓限購，規定在杭州市區限購範圍內，非本市户籍居民只能購買1套住房，他也是符合要求的。只是在房子價格上和房東有些差距，我們也一直在撮合。”可11月9日杭州限購政策加碼，外地户籍居民在杭州限購1套房子，但必須提供一年以上社保或納税記錄，“這個客户就被限死了。”吳亞耀給他打去電話，電話那頭的客户一肚子懊惱，“早知道9月份就應該訂的，當時已經出台政策了，已經出現信號了，可我還是因為5、6萬塊錢差價和房東談不攏，想着當前價格過高，調控以後價格會下來，沒想到調控還加碼了。”吳亞耀一再詢問對方社保和納税的事能否有辦法搞定，客户支支吾吾，不停地説“自己儘快想辦法”。
吳亞耀手頭上的另一個客户，也面臨因調控而不得不變更購房計劃的情況。這個客户名下已有一套房子但貸款尚未結清，原本打算在學區最佳的文二路南購買一套均價6萬多元/平方米的學區房，8月份開始看的房，預算在360萬元左右，9月底，新的調控政策出台，對擁有1套住房且相應購房貸款未結清的居民家庭，再次申請商業性個人住房貸款購買普通住房，最低首付款比例由不低於30%調整為不低於50%，該客户的首付比例一下由108萬元提升到180萬元，“當時，這個客户已經面臨付不起首付款的問題了，買房的事也拖了下來。”可是等到11月9日，杭州樓市調控第三度加碼，該客户的首付款比例提升到60%，按照360萬元的總預算，首付款高達216萬元，首付款金額比當初的預算足足高了108萬元，翻了一倍，吳亞耀在電話裏得知，這個客户已經徹底放棄在文二路南購買學區最佳的學區房了，而文二路路北也是學區房片區，只是學區稍差，均價3萬元/平方米左右，只有路南學區房的一半，客户不得已而求其次，開始考慮在路北買房。不過連續三次調控已讓市場陷入冰點，該客户在電話裏表示“再等等，有合適的房源可以看看，但下定的事暫緩。”
從下午2點多到3點半，吳亞耀打了一通客户電話，主要是詢問客户的買房需求有無變化，需不需要推薦新的房源，以及政策方面的諮詢。但這些客户的買房意願普遍低落，都表示再等等，觀望觀望。
“市場一定會好起來的，熬得過就是勝利”
下午4點，距離晚飯時間還有1個多小時，吳亞耀決定出門，前往社區拓客。
他來到文二新村的小區路口，將寫滿房源信息的易拉寶架在空地上，注視着來往的人羣。由於是工作日，來往小區的人並不多，主要是一些上了年紀的居民。一位60多歲老太太湊過來，認真辨識着易拉寶上的房價，“文二新村，兩室一廳一衞，46平方米，320萬元，單價69011元/平方米。”老太太一字一句地讀着，讀到價格時，冷不丁伸了下脖子。“文二新村的房子都賣到6萬多啦?”老太太驚訝地問。“是啊，這一帶不都是學區房嘛，價格炒上來了。”吳亞耀説。“那我家的房子也是40多個平方，也是兩室一廳，現在能賣多少錢?”老太太問。“應該也在6.5萬-7萬元/平方米之間吧，具體要看房子的情況，您是要賣房嗎?還是要買房?”吳亞耀急切地問。老太太沒有回答，只是從心底“哦”了一聲，“這麼説我家的房子也能賣到320萬咯?”“是啊是啊，你要賣房嗎?還是買房?”吳亞耀繼續問。老太太臉上露出高興的神情，繼續不作回答，又問道：“房價接下來還會漲麼?”吳亞耀停頓了一下，考慮着怎麼跟老太太説，“阿姨，這一片的房價年初的時候才4萬多，現在漲到6萬多啦，已經漲了接近2萬元/平方米了，已經漲得很高了，現在賣，最划算!”老太太終於“咯咯咯”地笑了，“依我看，還會漲的!”説完就要走，吳亞耀趕忙遞上自己的名片，“想要賣房或者買房都可以找我，親戚朋友也可以。”“好的啊!”老太太高興地點頭。
像這種不買也不賣，只是想打聽自己房子值多少錢的居民，吳亞耀經常會碰到，一般都是遞一張自己的名片，或者留一下對方的號碼。“真正想賣房子的房東，一般都會主動上門店的。在社區拓客，大多都是聊聊，問問行情，等到的幾率並不很大，因為市場不好，店裏沒人上門，才會想到去社區掃街的。”吳亞耀説。
從下午4點到5點，吳亞耀一直在社區駐守，天氣寒冷，周邊的行人都是瑟縮着身子，行色匆匆。眼看天就要黑了，吳亞耀收了易拉寶，趕回門店。
在隔壁超市吃了蓋澆飯，吳亞耀歇了一會兒，趁着空閒給女朋友發了一會兒微信，他的女朋友也是房產中介，“同行最好了，能互相理解體諒些。我之前談的一個女朋友，總是嫌我沒時間陪她。”作為中介業務員，吳亞耀每天的工作時間是上午9點半到晚上9點半，一週只休息一天，幾乎沒多少時間和女朋友吃飯、看電影。談到以後結婚買房，吳亞耀訕訕地搖着頭，“杭州房價太貴了，買不起。”
夜幕降臨，天空又開始下起冷雨，依舊沒有客户上門，幾個中介業務員站在門店門口，呆呆地注視着川流而過的車輛、行人。 “市場一定會好起來的，只要能熬過眼下。熬得過就是勝利。” 吳亞耀狠狠地説。(文中人物系化名)