互聯網房產中介如何挺過資本寒冬
在市場調控的大背景下，當傳統中介和互聯網中介的運營模式越來越接近，所謂的互聯網中介是否還有優勢，又靠什麼在市場競爭中取勝
互聯網中介愛屋吉屋身上曾經的標籤在一個個被自己撕掉，先是“低佣金”，後是“不設門店”。
“愛屋吉屋北京市場二手房交易佣金為2%，現在有一個八折的優惠，優惠政策何時取消還沒接到通知。”11月25日，愛屋吉屋北京地區的一位經紀人告訴記者。
在2015年，愛屋吉屋的二手房佣金比例僅為1%，這和傳統中介動輒2%或更高的佣金比例相比，極具優勢。
彼時，愛屋吉屋的代言人蔡明出現在北京、上海的多個廣告展板上，豎着食指告訴來往的人們，通過愛屋吉屋買房，只需要繳納1%的佣金。
鋪天蓋地的廣告，加上如此低的佣金比例，吸引着很多人到愛屋吉屋交易。
同樣在2015年，據鈦媒體報道，愛屋吉屋相關負責人在接受採訪時提到“愛屋吉屋是第一家不設門店的專業互聯網二手房買賣中介”，希望通過互聯網工具重塑中介行業業務流程。
但是，情況在2016年悄然發生改變。
愛屋吉屋1%的佣金比例逐漸上調，打着“愛屋吉屋”招牌的門店也開始出現在上海部分地段的路邊。
事實上，出現這種情況的並非只有愛屋吉屋一家。
公開資料顯示，2016年，房天下的二手房佣金也從原來的0.5%調高至1.5%，且房天下也在北京、廣州等地批量開設門店。
“當互聯網房產中介開始開設門店，把佣金比例和傳統中介調的越來也越接近，加之傳統中介都在發力線上，互聯網中介和傳統中介之間的邊界就越來越模糊。”上海中原地產市場分析師盧文曦告訴法治週末記者。
就在2016年即將過去時，愛屋吉屋還傳出另外一則消息：“裁員400人。”
這一消息是界面新聞在報道中曝出的，文中稱愛屋吉屋向界面確認，後台職能部門400人被裁，佔到職能部門總人數的20%，相當於公司全體員工數的6%。
法治週末記者聯繫愛屋吉屋公關負責人，希望就此消息進行求證，但是截至發稿前對方尚未回覆。
“即便裁員消息屬實，也很正常。房地產市場正在面臨着一場力度較強的調控，市場成交量在收縮，中介會根據自身情況增減人員。”盧文曦説。
那麼，在市場調控的大背景下，當傳統中介和互聯網中介的運營模式越來越接近，所謂的互聯網中介是否還有優勢，又靠什麼在市場競爭中取勝?
調高佣金後市場佔比直線下滑
為何會選擇在2016年調高佣金?
記者就這一問題同時採訪了愛屋吉屋和房天下，愛屋吉屋未予回覆，房天下方面表示暫時不方便接受採訪。
“可能跟企業的盈利壓力有關。”易居智庫研究中心總監嚴躍進説。
但是盧文曦告訴記者，中介業務的消費者的品牌忠誠度並不高，對價格比較敏感，而且二手房交易的成交額比較大，佣金比例一旦調整，對於客户的去留影響比較大。
記者也試圖詢問愛屋吉屋和房天下，調高佣金後是否對公司業務有影響，但是對方均未回覆。
愛屋吉屋北京公司的一位經紀人則告訴記者，雖然提高了佣金，但是愛屋吉屋還是比鏈家的2.7%的佣金比例要低。
不過，從上海和北京兩地的中介市場數據來看，在2016年調高了佣金以後，愛屋吉屋的市場排名和市場佔有率出現了下滑。
上海中原地產提供的數據顯示，2015年7月至2015年11月，愛屋吉屋的二手房業務成交金額佔比最高達6.73%，最低為3.93%，但排名均為第三名，2015年12月，愛屋吉屋的二手房業務成交金額佔比突然開始下滑至2.4%，排名跌至第六位。
據《北京晚報》報道，就是在2015年的12月，愛屋吉屋開始上調二手房業務收費比例，在當時的1%基礎上加收0.5%的擔保服務費。
上海中原地產提供的數據顯示，2016年，愛屋吉屋二手房業務成交金額佔比持續下滑，從今年1月到10月，佔比最低為1.18%，時間節點是今年9月，且市場排名也在第七名和第11名之間徘徊。
愛屋吉屋在北京市場表現和在上海市場的表現類似。
據北京市住建委統計數據顯示，2015年，愛屋吉屋在二手房網籤排名中，曾從第十名躍至第四名;2016年，排名卻在下滑，2016年10月網籤套數佔比為第七名，簽約套數為333套，遠低於鏈家的11176套和我愛我家的2551套。
房天下的情況同樣和愛屋吉屋類似。
公開資料顯示，房天下是今年6月起開始上調佣金的。上海中原地產提供的數據顯示，其二手房業務成交金額在上海市的市場排名為從6月份的第4名，跌至7月份的第5名，隨後到8月份的第8名，9月份直接跌出前10，為第12名，10月為第13名，二手房業務成交金額佔比也從6月份的3.37%跌至10月份的0.64%。
“提高佣金，短期內業務量肯定會下降。提高佣金的同時，一定要同時提高服務質量，業務量觸底後會慢慢回升，關鍵要看能不能活到業務量回升的那一天。”北京房地產中介行業協會秘書長趙慶祥對法治週末記者説。
要不要門店
一些中介“不開設門店是為了降低成本讓利用户”的説法言猶在耳，但是在2016年一切似乎都變了。
對於愛屋吉屋和房天下都在開門店的做法，趙慶祥認為，有句話叫“出奇守正”，愛屋吉屋、房天下等新鋭公司進入房地產中介服務行業必須先“出奇”，依靠低佣金、去門店化吸引廣大購房人;然後再“守正”，迴歸發展的正道。所謂正道，就是房地產中介行業發展內在的客觀規律。
“是否需要門店不是房地產中介機構決定的，是廣大二手房交易當事人，特別是售房人決定的。”趙慶祥説。
一位不願具名的房產中介行業資深人士也告訴記者，門店的存在主要能解決兩個問題，一是房源，二是信任。
“對於中介公司而言，無論是傳統中介還是互聯網中介，有房源才有成交。中介公司的門店通常都是紮根在社區裏，中介公司的人和小區的人比較熟悉，獲取房源方面有先天優勢。”前述不願具名的中介行業資深人士説。
至於信任，是因為房子是非標產品，且額度較大，不是流水線，從互聯網上獲取房源信息到最終成交，有很多複雜的流程，而且房子的成交主要靠線下，有了實體門店，對於買賣雙方而言，信任度和安全感會提升。
“這也是為什麼在上海，中介行業裏有很多夫妻老婆店，他們就服務一個社區，那個社區的人就是信任他們。”該不願具名的中介行業資深人士補充道。
記者也試圖詢問愛屋吉屋，為何從不設門店到開設門店，但截至發稿前，對方並未回覆。
但行業中也有例外，發家於上海的互聯網房產交易平台房多多，目前尚未開設門店。
從上海中原地產提供的上海地區中介二手房業務成交金額排名表來看，當愛屋吉屋和房天下的排名和市場份額隨着佣金提升而下降後，房多多的市場佔有率在上升，但規模並不大，今年10月份的市場佔比為2.92%。
至於為何不設門店，房多多上海二手房總經理許燾告訴法治週末記者，房多多的模式和其他企業不同，是希望做房產交易平台，房多多推出了直買直賣服務，買賣雙方可以通過房多多自行談判房價，如果雙方談不攏，可以請房多多的置業專家幫忙談價，且前期的這些服務是不收費的。
“目前房多多在上海的各個區都開設了線下房產交易體驗中心，買賣雙方如果需要談判，可以到體驗中心去。而且我們聘請了行業內的資深人士，為買賣雙方提供簽約、結算、交易、過户的全套服務。”許燾説。
法治週末記者在採訪中發現，當前很多互聯網中介在努力説服售房人通過手機APP自主委託房源，以解決沒有門店或門店較少所帶來的房源相對少的困境。
許燾告訴法治週末記者，在房多多目前有30%的房源是業主自主委託的，剩下的要靠工作人員通過線下推廣等途徑獲取，每個區域的每個團隊也會有房源指標的任務。
“我們一直在改善線上APP的服務體驗，同時教育用户，來提高業主自主委託的比例。”許燾表示。
據許燾透露，房多多還在做一個新的嘗試，即把房產經紀公司引入到房多多的平台上來，由經紀公司的經紀人在平台上發佈房源，提高房源的數量，同時，合作的經紀人也要提供線下的房屋帶看等服務，一旦成交，支付一定比例的佣金給經紀公司。
“現在市場上的中小經紀公司日子並不好過，我們目前在上海試行這一模式，經紀公司還是比較歡迎的。”許燾補充道。
要靠服務勝出
在趙慶祥看來，所謂“互聯網房產中介”只是一個標籤，目前市場上的大多數互聯網房產中介其實與傳統房地產中介機構大同小異。前兩年，“互聯網房產中介”的最大的優勢是資本優勢，不差錢。但資本推動下的互聯網房產中介目前正在經歷“資本寒冬”。
公開資料顯示，愛屋吉屋在去年12月完成總金額為1.5億美元的E輪融資後，今年並未有融資相關的新聞出現。
“以前很多互聯網中介依靠資本力量燒錢，靠低佣金佔領市場。但是目前來看，隨着互聯網中介調高佣金、開設門店，互聯網中介的優勢逐漸被抹殺。”盧文曦説。
然而，互聯網中介和傳統中介逐漸趨同的情況下，行業競爭越來越激烈，失去繼往優勢的互聯網中介，又有哪些優勢可以和傳統中介競爭?
盧文曦告訴記者，在上海的二手房市場，排名第一的中介市場佔比較高，目前來看是鏈家，佔比在20%甚至更高，第二名的佔比就低於10%，越往後市場就越分散，目前互聯網房產中介的規模相對較小。
從北京市住建委的統計資料來看，在北京市場，鏈家也幾乎是一家獨大，且排名前三的基本都是傳統中介。
愛屋吉屋和房天下要如何應對這樣的市場環境?對此問題，法治週末記者也聯繫這兩家企業，但是對方並未回覆。
房多多二手房業務負責人許燾告訴記者，未來房產中介要靠服務勝出。
“房多多一直以來都在做的兩件事情是，提高線上APP使用體驗和提升線下服務水平，對工作人員的提點基數並非一單業務的金額大小，而是其服務的單數和服務水平。”許燾説。
許燾在接受法治週末記者採訪時還提到了另外一個詞，叫人效，即每一個人一個月成交的單數。
“通過內部管理水平，房多多的人效目前比傳統中介是高的，通常傳統中介裏一個人一個月成交一單就不錯了，但我們的數字是一個人一個月能成交10單甚至以上。”許燾説，實現這一點，要依靠互聯網技術，通過優化APP的體驗，提高服務人員的反應速度，從而提高服務效率。
盧文曦對此觀點表示贊同，在他看來，互聯網只是一種工具，對於中介行業而言，完全脱離線下談線上是不現實的，因為這個行業太重了，未來誰能更好地利用互聯網工具，誰能提供更齊全、安全、人性化的服務，誰才會勝出。
“遠離房地產中介服務本質的創新和優勢都只會是曇花一現。”趙慶祥説。