國貨手機在海外揚眉吐氣

2016年11月7日，印度一家歐珀專賣店的優秀銷售員沙爾馬向記者展示歐珀手機及其獲得的銷售獎盃。人民日報記者 鄒 松攝

2016年7月26日，中興通訊西安智能終端生產基地裝備車間的工人正在操作機器人生產手機。西安基地是中興全球最大的生產基地之一，主要生產中高端智能手機，產品出口歐洲及中東地區。

國貨手機曾一度被貼上“山寨”“劣質”的標籤，但隨着中國手機企業堅持創新、不斷優化，如今，無論是在發達國家，還是發展中國家，國貨手機越來越走俏，“中國智造”的品牌越來越響亮

堅持創新——積累專利紅利

“1分鐘破億！”這是華為最新款手機Mate 9上線發售後，在國內某主流電商平台的銷售額。此可謂眼下華為手機備受消費者追捧的小小縮影。

這款年度旗艦手機是今年11月在歐洲發佈的，時間比國內提前，但價格要比國內高許多，最貴的一款售價為1395歐元（約合人民幣10430元）。高昂的價格一度令歐洲媒體為銷量捏了一把汗，但發佈後立刻在歐洲市場掀起了一陣搶購熱潮，打消了所有人的疑慮。

華為西歐地區部消費者業務總裁戢仁貴在接受本報記者採訪時表示，德國最權威的3家科技媒體對Mate 9手機進行了測評，與市面上其他手機在性能、硬件、軟件、用户體驗方面進行對比，華為拿下3個第一。“這是手機行業第一款產品獲得三大媒體測評第一名，足以説明社會和消費者對我們產品質量與創新的高度認可。”

堅持創新是科技企業不斷前進的最大動力，而專利儲備則是保障科技企業堅持創新的命根子。在過去的10年裏，華為研發投入累計超過2400億元人民幣。截至2015年6月底，華為集團在中國、美國、歐洲等國家和地區已經申請超過76687件次專利，其中覆蓋華為消費者業務領域的專利超過18000件次。截至2015年12月31日，華為消費者業務集團共申請專利9000件，其中，中國申請6200件、境外申請2800件。

深厚而持久的專利積累，讓華為圍繞消費者的痛點設計並改良產品時更加有底氣。戢仁貴表示，以智能手機為例，續航能力弱、系統卡頓現象可謂行業痛點，華為在最新款的Mate 9手機中配置4000毫安時的超大容量電池，充滿電可以連續觀看視頻達20小時，電池耐用性在歐洲科技權威媒體測評中排名第一。華為開發的智能充電系統提供多重安全保護機制，能夠即時監控電壓、電流以及温度，防範安全隱患。華為自主研發的麒麟芯片的數據處理能力不斷提升。最新款手機可以確保消費者連續使用手機18個月後，處理速度也不會受到影響。手機系統中的人工智能學習系統，讓手機在消費者使用過程中不斷了解機主的使用習慣，讓消費者“越用越順手”。

專利儲備是企業參與國際競爭必備的“知識武器”，華為在專利領域已經具備了相當的優勢，為其在海外市場的發展領跑贏得了更多信任度，樹立了健康的國際品牌形象。另一方面，專利儲備也是華為防禦跨國專利訴訟的堅實“護甲”，讓華為更專注依靠持續的科技創新和穩定的研發投入提升用户體驗，打造消費者喜愛的產品，從而保持高效增長，進一步提升全球市場影響力。

華為在專利領域的表現越來越搶眼，不僅在國內獲得了大量專利成果，其授權專利也達到了“巨頭級”的梯隊，足夠與西方手機巨頭分庭抗禮。2016年3月，世界知識產權組織在日內瓦總部發布公報稱，企業專利申請排名方面，華為以3898件連續第二年位居榜首。

華為不僅有相當可觀的專利儲備量，並且新專利增長快速，還與蘋果、愛立信、高通均達成了專利交叉協議，據國家知識產權局公佈的最新許可備案登記信息顯示，2015年華為向蘋果許可專利769件，蘋果向華為許可專利98件。進入全球通信行業、科技行業第一陣營之後，華為不僅發力自身知識產權的積累，還積極維護專利領域的秩序。

“未來5年，我們將在產品方面持續創新，切入當地消費者文化和習慣，引入歐洲創新元素，在參與當地社區活動、與消費者互動的過程中提升品牌温度，希望能在西歐提供當地消費者最喜愛的高端智能手機。”戢仁貴表示。

打造品牌——融入當地社區

“這是同類機型中性價比最高的一部，屏幕最大、速度最快、系統最穩定，售後服務也好。”在芝加哥，本報記者剛剛走進美國一家電信運營商的門店，就被店員阿德里安的熱情所感染，他手裏拿着一部中興Max Pro手機，“我自己也用的這一款，絕不擔心電池爆炸或者自動關機，質量相當好。”小夥子得意地展示起手機的功能。

早在1998年，中興就已經進入了美國市場，當時主要以企業業務為主，隨着業務向消費者市場轉型，中興的“曝光度”迅速提升。截至2016年第二季度，中興通訊在美國手機市場份額為10.4%，排名第四，增速在北美市場最快。目前有85款產品通過6000多家運營商門店、零售店以及線上網點銷售。

2007年，中興在美國賣出第一款手機。“美國的手機市場和國內不同，95%的終端市場由運營商主導。”中興通訊北美首席執行官程立新介紹説，這讓中興想到突破市場困境的最好方法就是“借船出海”，選擇與通信網絡運營商建立起良好的合作關係。

“想要得到運營商的許可，需要層層考驗、要逐條達標，才能進入其銷售門店。”程立新舉了個例子説，“比如美國電報電話公司的手機終端標準如果用A4紙打印出來，能摞一人高。”中興手機從一開始就具有了嚴控品質的基因。6年來，中興美國公司全面與本地主流運營商、電商及高科技企業合作，業務增長20倍。2015年，中興在美國終端發貨2000萬台，同比增長30%。其中，在智能手機市場的份額，從2014年的6.1%增長到2015年的7.5%。連續3年來，中興手機一直在美國非合約手機市場排名第二。

“站上這樣一個平台之後，繼續提升會變得更難。” 中興通訊美國公司高級體育營銷總監吳雷説，“想要吸引更多用户，就要打出我們的品牌。奮鬥和堅韌的體育精神與我們的價值觀相符合。籃球恰好是能在中國人和美國人之間引起共鳴的運動。”

就在上賽季，美職籃總決賽在兩支由中興贊助的球隊之間進行，被稱為“中興德比”之戰；在2014至2015賽季，中興贊助金州勇士隊的第一個年頭，勇士隊40年來首次奪得美職籃總冠軍；今年，剛剛成為中興智能手機合作伙伴的騎士隊就捧得了歷史上第一座美職籃總冠軍獎盃。吳雷笑着説，現在業界稱他們為“幸運星”，全美30支美職籃球隊都在尋求機會與中興合作。

在美國智能手機消費者中，中興品牌知名度從最開始的接近0%提高到第二年的16%，根據尼爾森截至2016年10月的調研數據，中興在美國的品牌知名度已提升到36%。得益於此，目前在美國市場的所有中興智能手機產品都打上了自己的品牌。這是當地主流社會、運營商，以及廣大消費者對中興品牌的認可和信心的最好體現。

中興通訊美東地區銷售主管納森·維丁表示，自己非常認同公司的企業文化和價值理念，入職4年來和公司共同成長，“我對中興充滿信心，一定會繼續好好幹。這是一家有活力、有想法、有幹勁的中國公司，希望我們能夠做得越來越好，坐上北美地區手機終端品牌的第三、第二，甚至第一把交椅指日可待。”程立新表示，“經受考驗和挫折的過程磨礪了我們，提升了我們的能力，增長了我們的智慧，成就了我們的今天。越來越多的美國人正在通過中興的產品及其融入社區的各種品牌推廣活動開始關注中興，喜歡上中興，繼而關注中國。”

立足本分——收穫用户信任

“本分”是歐珀（OPPO）的企業文化關鍵詞，不過這家來自廣東東莞的中國手機企業再也不能“悶聲發大財”了。據德國市場調研公司GFK最新數據，歐珀在印度智能手機市場的營業額佔比從一年前的0.5%躍升到如今的8%，已經超越蘋果，成為僅次於三星的印度第二大智能手機品牌。

不僅是在印度，在中國乃至全球市場，歐珀都已不再是智能手機賽場上的跟隨者。這支多年深耕線下營銷渠道的“老派力量”對國內的小米、華為等手機新貴實現了超越，也與聯想、金立等傳統廠商拉開了距離。不得不説，作為智能手機的下一個主戰場，歐珀在印度的實踐從一個側面反映出：傳統營銷模式未必過時；消費情緒的傳遞不僅要看得見，還要摸得着；“中國智造”不僅輸出產品，還能創造服務標準。

當本報記者跟隨歐珀的工作人員來到新德里一處最普通的社區街道時，“接地氣”的營銷之風撲面而來。坑窪不平的土路兩旁，多個綠、白顏色的充氣廣告娃娃正手舞足蹈，它們身上大大的歐珀標識和身邊統一着裝的促銷員提醒着每一位路人：這裏有款高端大氣上檔次的手機。途經此處的印度人，無論是身着紗麗的大媽，還是坐跨摩托的小夥兒，甚至還有剛放學的學生，手裏都被“塞”進一張歐珀宣傳單。從他們臉上欣喜的表情看，這種被簇擁的熱鬧氛圍很是受用。

“之前排燈節的時候更熱鬧，整條街都是我們的宣傳活動。”歐珀新德里地區負責人告訴記者，“和很多中國人一樣，印度人也有節慶購物的消費習慣。對大多數普通人來講，智能手機也算得上‘大件’，經常是攜家帶口一起來買，買手機就是在過節”。該負責人還介紹稱，歐珀這種促銷活動配合門店經營的模式已經深入到印度全部28個邦，各級代理、分銷、櫃枱銷售等為歐珀服務的印度員工已達2.5萬人，他們全部接受過歐珀為期兩週至半年的專業營銷培訓。

在新德里衞星城古爾崗的一家歐珀專賣店裏，本報記者見到了上月地區銷售亞軍——沙爾馬，這個印度小夥上月單款手機的銷售量超過55部。“冠軍是100部，我會努力超過他。”沙爾馬手握亞軍獎盃，很有信心地説。他還用手指着牆上的照片向本報記者介紹，那是地區負責人給他頒發獎狀和獎金的照片。

據歐珀品牌部負責人介紹，沙爾馬這樣的銷售人才正是公司着力培養的明星員工，“印度不缺銷售員，但他們大多沒有經受過系統培訓。歐珀把10多年來在中國行之有效的銷售經驗帶到印度，讓這裏的銷售隊伍更專業，讓顧客得到更好的購買和使用體驗”。

本報記者在走訪歐珀多家門店時發現，面對面、手把手式的銷售方式確實迎合了大多數普通印度人的消費習慣。比如銷售員會同時拿出多台不同品牌的手機，讓顧客一一上手體驗握感的舒適性，這要比單純從字面或圖片上理解感性得多。再比如，怎麼讓印度人理解“拍照手機”這一歐珀主推的特質？告訴他們前置攝像頭比後置攝像頭像素還高是不夠的，就得銷售員幫顧客親自演示、比較，這對特別愛自拍的印度消費者來講非常重要。

“‘本分’是歐珀的核心價值觀，但這很難用英語或當地語言解釋給印度員工，不過我們一如既往地專注於手機的用户體驗，併為此培養數以萬計的服務人員，相信最終顧客能感受到這份踏實的用心。”歐珀印度相關負責人説。