玩轉農村金融的正確姿勢—產業鏈利潤重新分配+雙維度徵信系統

資金短缺一直以來是制約農村農業發展的瓶頸，隨着政策對農村金融創新的支持力度加大，越來越多的資本力量開始探索這片新大陸。從聯想旗下的翼龍貸到蘇寧新推出的任性付，都看中了尚待開發的農村市場。

然而，農村領域的資金需求雖然巨大，但因缺少信用評價體系，又面對土地抵押等現實難題，長久以來這一領域外界鮮有涉足，甚至連各地農業銀行的資金都很難流入農業生產環節。都説外來的和尚會念經。新興的一些互聯網金融產品是否就能解決這些問題呢?

不謀全局者不足謀一域

一方面，風險的控制離不開信用體系的建立。對此，各家皆有所長，比較典型的是淘寶芝麻信用。其採取了和支付寶錢包合作的方式，採用國際上通用的信用分來直觀表現用户信用水平高低，從信用歷史、行為偏好等維度來計算信用分。但這裏也存在兩個問題，一是農民是否有使用支付寶錢包的習慣，二是數據來源主要在消費環節，對於能否全面準確地反映出用户信用程度，一些業界人士尚且存疑。

另一方面，大多數新興的農村金融產品僅是針對農民生產生活的資金需求發放貸款，與傳統的農信社等機構相比，要不就是貸款額度不同，要不就是徵信手段略異，要不就是把業務從線下搬到線上。客觀上對農民農村資金匱乏的現狀做出了一定改善，但並沒有真正優化農業生產與農村生態，高風險之類的問題並沒有得到實際的解決，治標沒有治本。

這些問題的關鍵就在於無論是徵信體系還是金融產品本身，都是集中於農業產業鏈的單一環節，試圖單點擊破，卻發現處處掣肘。

那麼，有沒有一種行之有效的解決方案呢?

羊毛出在豬身上

當年，360公司用“免費”這張王牌“血洗”了殺毒軟件行業，證明了“羊毛可以出在豬身上”。有時候，整合產業鏈，創新玩法，可能才是破局的關鍵。同樣，在農業領域，就貸款談貸款，就金融談金融，結果很可能是在死局裏轉圈。要想跳出去，就要站在更高的視角，對產業鏈進行全面的梳理，將利潤在整個產業鏈上重新分配。這個設想貌似很宏大，大到很多人認為無從下手，但有人還真把這事兒玩成了。

成立於2015年的潤農金服，雖然也是針對農民的生產與生活消費提供貸款，且時間不長，但已經在山西、河南、山東等省份成立惠農網點數百家，簽約農户近萬户，簽約種植面積近10萬畝，簽約貸款金額8000萬，發展呈現燎原之勢。那麼，這其中有何奧秘?

首先，這個項目的創始團隊就不容小覷，團隊成員來自消費金融公司、恒生等知名企業。其創始人王歌從事互聯網16年，2008年進入互聯金融領域，其創建的項目已被某互聯網金融公司全資收購。整個團隊對互聯網金融行業有高度的敏感性和前瞻性，在金融、農業、互聯網、營銷等領域集結了一批優秀干將。而這個華麗麗的團隊是如何玩轉農村金融的呢?

竅門之一：產業鏈利潤重新分配，一條龍服務絕無死角

作為一家金融企業，潤農金服首先做的事情竟然是組織了專門的行業研究團隊，從育種基地到種植專家，再到銷路打通，全面梳理了某一品種農作物的各地區近10年的數據的市場與種植信息，再由此確定合作對象與種植品種。

山東金鄉辣椒交易市場

以2016年在山西試點的辣椒產業為例。在合作中，先由潤農金服為合作農户墊付種子、化肥、地膜等農資費用，期間還幫助協調專業的種植技術指導，保證高產高質。收穫後以合理的保護價回收，並直接對接給老乾媽等食品加工企業或採購方，讓農户沒有後顧之憂。

這看起來有些像“公司+農户”的老套路，而這個套路不知玩死了多少農業企業，難道金融企業就能玩贏嗎?

需要強調的是，潤農金服採用的是產業鏈金融的創新模式,使產業鏈上的各方形成了利益共同體。藉助在上下游擁有的強大的資源運作能力，通過金融手段鏈接各方、監督各方、約束各方，整合產業鏈，讓利潤分配向農户傾斜。具體來説，潤農金服先是在前端通過批量採購與公司貼牌等方式，降低了農資成本，並以免息的方式賒銷給農户，直接為農户降低種植成本;在後端以合理的保護價託底收購，將產品直接對接給食品加工企業、貿易商、渠道商，因為減少了流通環節，由此把擠出的利潤分配給了農户。前端的成本降低，後端的利潤提高，農户收益增加，其消費能力與償還能力均有所上升，而作為金融機構的潤農金服也將從中收益，由此實現了多方合作共贏。

但是，如果農户毀約怎麼辦?

竅門之二：生產+消費，雙維度建立徵信體系

以往被玩死的農業企業大多是死在了農民毀約的“魔咒”之下，因為農民毀約的成本太低，即使毀約，企業也無法一一追責。所以，沒有健全的誠信體系，大企業最終鬥不過小散户。但是潤農金服卻很好地解決了這個問題。

潤農金服基於對農户農業生產消費信息以及生活消費信息的數據綜合分析，建立了一套科學合理的農民信用評級體系。與傳統徵信手段明顯不同的是，潤農金服採集農户信用數據是從兩方面下手：一是在生產合作中，通過在種植過程的服務，準確預估其產量，並推算出其年收入，以此作為授信額度的重要依據。二是在消費金融方面，除了自身採集的數據之外，還與農村電商等渠道合作，抓取消費數據。生產與消費兩方面的數據相互支撐，形成兩個交錯的信息閉環，再綜合家庭狀況、行為偏好等信息，打造出全面準確的信用評價體系。這種模式相對於傳統的僅從消費端採集信用數據的做法，更全面準確，由於加入了生產端的信息，能更好地反映農户的盈利能力與償還能力。不僅對農户的信用狀況做到了如指掌，而且對農户的信用行為產生了多角度的約束。

由於潤農金服與育種單位及其他農資企業建立了緊密合作，而經濟作物種子的供應渠道非常有限，肥料又大多為自有貼牌產品，這使得潤農金服在農資供應渠道上有較大的掌控力。農户如果毀約將意味着失去獲得這些優質農資的渠道和農資的賒銷服務，進而只能全款採購價格昂貴的農資來替代。同時，憑藉對下游的掌控力，也不會有合作方來收購違約農户的農產品。因此，毀約行為對農户來説後患無窮，農户也就徹底斷絕了毀約的念頭。

正是這種完善的信用體系的支撐，才構成了潤農金服與農户長期合作共贏的基礎。

2016年11月25日山西聞喜負責人大會

2016年底，在國家壓縮玉米種植面積的導向之下，潤農金服經過在種植領域的深入調研與前期試點後，確定在河北、山西兩地與農户合作種植辣椒。以往每畝地種玉米的純收入只有500元左右，而種辣椒卻能達到3000元以上。之前農户對種辣椒並不熟悉，也不敢嘗試，但有了潤農金服一條龍的種植服務與引導，已經有幾百個村的上萬户農民簽訂了合作協議。

2016年12月2日山西聞喜縣後宮鄉農户簽約現場

此外，潤農金服已經在畜牧養殖領域陸續開始了嘗試，延用了在種植領域的經驗模式，並與金鑼等大型企業建立了合作。

農業圈裏從來不缺有情懷的人，但真正解決問題還需要思路的創新。正所謂“授之於魚不如授之於漁”，給農民借錢，不如幫農民賺錢，也許這才是玩轉農村金融的正確姿勢。