轉型的延續：中和農信獲螞蟻金服戰略投資
和訊銀行消息 2016年12月20日，在螞蟻金服農村金融戰略發佈會上，宣佈了一則重磅消息。螞蟻金服戰略投資中和農信項目管理有限公司（以下簡稱中和農信），成為中國扶貧基金會之後的第二大股東。
其實，早在2010年，中和農信就已經得到了紅杉資本和國際金融公司（IFC）的投資。與當時相比，公司的這輪融資估值相比A輪時並沒有提高太多。
究其原因，除了投資機構對這一項目更多基於社會價值考慮，而沒有刻意追求公司估值增長外，更主要是因為，中和農信的模式並不“性感”——從銀行批發貸款或在深交所發債，然後貸給農民，用差價來覆蓋資金成本和運營成本，剩下的利潤實在是微乎其微。
擁有209個分支機構、3000多名員工，中和農信模式並不是很輕，而相比互聯網金融公司動輒每年400%-500%的增長率，公司只有40%的增長率。“金融行業有自己的規律，漲得快死得也快。”劉冬文説，公司未來主業肯定還是小額貸款，堅持“薄利多銷”。
劉冬文表示，此輪融資主要用來擴充註冊資本、增加自有資金。“不缺錢是假的，小貸公司不能吸儲，肯定要融資(要麼是股權融資，要麼債權融資)，債權融資有槓桿，而如果自有資金不夠，債權融資很容易碰到天花板，所以肯定要增加自有資金，撬動更多資金進來。”在他看來，這是商業化的必然趨勢。
轉型的延續
從上世紀90年代初期開始，中國開始探索窮人銀行模式。在此契機下，中國扶貧基金會於2000年接管了國務院扶貧辦外資中心實施的小額信貸試點項目（該項目是1996年在世界銀行的支持下啓動的），併成立小額信貸部（中和農信的前身）實施和管理該項目。然而，中國扶貧基金會在運營實踐中發現，如果只作為一個扶貧項目，很難做到擴大規模和可持續發展。
因此，結合國際經驗和中國當時的金融政策，從2005年開始，中國扶貧基金會就開始模擬轉型，希望把這一個小額信貸部轉型成市場化公司運營。直到2009年，中和農信的成立，標誌着這一項目正式轉型公司化運營。
然而，從一個慈善組織項目變成一個商業化機構，在組織形式上，就是一個巨大的變化。劉冬文介紹，“轉型過程並非一蹴而就。”
最大的衝擊就是，組織結構和人員安排。原來的小額信貸部，沒有獨立的財務權、人事權，薪酬體系、人事體系、考核機制都要由中國扶貧基金會統一安排。而作為項目部門，小額信貸部甚至沒有獨立的審計報告。
這樣的弊端非常明顯，首當其衝的就是，即便項目投入再大，也難以吸引人才。而作為項目部門，出去融資時也“名不正言不順”。比如，拿中國扶貧基金會的年報或審計報告去外面融資，小額信貸業務就體現為一條應收賬款，其他什麼也反映不出來，這給借款機構“不專業”的印象。
中和農信成立後，有獨立的財務、人事權利，這為獨立的財務報表、專業的人才儲備提供可能，但是因為公司股東結構單一，還是按照慈善組織的方法來判斷、決策，沒有完全實現現代企業治理結構和管理方式。
好在大股東中國扶貧基金會非常開明，公司逐漸引入更多不同背景的新股東。2010年，國際金融公司（IFC）、紅杉資本財務投資入股。“中和農信股東中，既有慈善組織，也有商業組織和發展組織，決策機制變化，故事變得更豐富。”劉冬文説。
其實，中和農信對投資機構有非常清晰的戰略考量，並進行過認真篩選。“IFC為什麼能進來？是因為它們在全球投資很多小額信貸，作為一個發展組織，它們很有耐心，認可小額信貸在中國的市場需求和社會意義。”劉冬文説。
紅杉資本也沒有把中和農信跟別的商業項目同樣對待。劉冬文參與和紅杉資本的整個談判過程，他告訴記者，“紅杉受到印度一家小貸機構的啓發，在中國尋找類似機構——既可以商業化的運作，又能幫助貧困農户，所以選來選去，看到中和農信，認為我們是非常有社會價值的公司。”
這一輪，螞蟻金服等機構的進入，是公司轉型的延續，進一步明確了公司的市場化轉型方向，加強市場化能力，完善公司治理結構，在劉冬文看來，螞蟻金服的入資成為公司戰略轉型的標誌性事件。
為什麼是螞蟻金服？
如果説，從2005年-2015年的第一個十年，中和農信的任務是，完善公司治理結構、探索公司化運營模式，那麼從2015年開始的第二個十年，公司的主要任務則是，實現運營操作更加互聯網化，提高效率、降低成本、控制風險。而螞蟻金服恰能滿足中和農信這兩大轉型需要。
統計顯示，現在中國有兩億多農户，而正規金融機構覆蓋的也就是30%-40%，再除去一些沒有信貸需求的農户，還有一億多農户的貸款需求沒有得到滿足，如果平均每户貸款1萬元，那就是一萬億的市場。
然而，因為信息化落後，行業單位淨資產收益率並不高，直到兩年前，這一市場還鮮有人問津。中和農信可謂最早一批吃螃蟹的人，之後宜信的宜農貸，只是作為一個具有社會屬性的產品在運營，並且規模很小，與前者無法相提並論。
更重要的是，小額貸款的主流羣體在中西部農村，那裏人口比較分散，傳統小貸機構需要現金返還、紙質單據，運營管理效率極低。而為了服務好這一低端農村市場，中和農信也一直在積極尋求借助互聯網思維或工具，增強自己的ICT能力。
2014年以來，隨着城市互聯網紅利逐漸衰減，以及BAT開始戰略下沉、佈局農村市場，農村市場引起諸多投資機構、互聯網公司的注意。螞蟻金服也在通過投資、合作方式進軍農村市場，成為其中的激進者。今年3月份，螞蟻金服宣佈成立農村金融事業羣，之後頻頻發力，已經宣佈與易果生鮮、蒙羊集團、正邦集團、益客集團、科爾沁牛業等多家農業龍頭企業達成類似合作。
而螞蟻金服與中和農信相遇後，大家一拍即合。“在和我們嘗試了一段時間的合作以後，螞蟻金服希望加深合作，明確希望做我們的戰略股東。”劉冬文告訴記者，“中和農信非常歡迎和信任螞蟻，如果他們做戰略股東，可以幫我們進一步優化公司治理結構，還有很強的業務協同，在互聯網化進程中發揮他們的技術優勢和資源優勢，在業務方面發揮他們的運營優勢和資金優勢。”
劉冬文説，“國內網絡巨頭要做農村市場，其實不是那麼容易打開局面，因為市場雖大卻太分散，人口雖多卻不上網，特別是像中和農信服務的那個羣體，我們是通過20年、2000多個信貸員日復一日年復一年田間地頭的辛苦工作，才建立起來基本信任的。所以，與我們戰略合作，也是螞蟻進軍農村最好的方式。”，在業務層面，2015年中和農信曾與螞蟻金服旗下網商銀行有過合作，2016年6月份螞蟻金服宣佈與中和農信達成戰略合作。當時，井賢棟表示，螞蟻金服與中和農信將利用各自的優勢和能力，在渠道、風控、資金、大數據等多方面開展合作，共同為廣大農村地區用户提供普惠金融服務。
有觀察家認為，螞蟻金服的這筆投資很划算：第一，通過投資中和農信，螞蟻金服能夠快速觸及也許需要五年、十年才能夠得着的最低端的客户；第二，螞蟻金服最熟悉的是網民，而藉助中和農信，可以更快地瞭解和熟悉農村市場。
中和農信有何競爭力？
從業二十年來，中和農信積累了100多萬個客户家庭數據，而這也是很多投資機構“覬覦”的焦點。劉冬文説，“這個數據對於整個商業世界都很重要，很多人都想要。甚至有人跟我説：這個數據，如果讓投資者拿走了，你不就沒有市場了嗎？”
劉冬文並不擔心，“這些有質量的數據很重要，但你如果只有數據，通過這些數據來放款，但後續管控能力不夠，你照樣拿不回來錢。很多P2P、小貸公司有一個重要的特徵是，都有一個強有力的法務部門和電催部門。在城市市場，可以打電話、發律師函，但這些到農村管用嗎？法治環境和人的機會成本完全不同。”
類似“港人治港”，農村的事還是要靠農村的方法來解決。中和農信的信貸員團隊都是在本地公開招聘，在當地有一定的人脈關係，與貸款農户溝通能力較強，而這一團隊是中和農信寶貴的資源。
多年來，因為客户羣體居住分散，物理距離較遠，而要通過大數據省錢、省時根本就不可能，必須要有大量的人力去管理客户，這樣成本就上來。而中和農信二十年來的積累的209個分支機構，也構築了競爭的護城河。
劉冬文告訴記者，公司所有IT系統都在網絡上，當地不需要服務器，只要一部手機可以辦公。但公司不會考慮去網點化，並且網點數量每年都在增加。
相比有形的網點，無形的網絡更難複製。劉冬文介紹，公司的兩大競爭力：一是總部形成了這麼一套的商業模式和運營機制和模式，説白了是人的問題。二是，管理和運營的網絡積累的經驗，隊伍怎樣增強凝聚力，也是企業需要去練內功。
對於投資機構來説，中和農信的人羣未來還有很多商業價值挖掘空間。雖然這部分人羣單比需求小，但是總數還是很大，而且他們的需求也是綜合性需求，與客户建立良好的溝通後，可以產生更多業務機會——增強客户融入現代化社會的能力後，其他金融服務、互聯網服務、電商服務等則順理成章，空間很大。
其實，從2015年開始，公司就在探索P2P、農民互助計劃等互聯網轉型新產品，如鄉信、鄉助等，這不僅有利於信貸業務，也會增加客户黏性。
有別於諸多針對城市市場高淨值人羣的互助計劃，中和農信的互助計劃還是公益性質，而推出鄉助：一是，因為客户（農民）有需求，貧困户還是比較困難；二是，給客户提供互助保障後,對公司信貸業務本身有利。
大名鼎鼎的穆罕默德•尤努斯(Muhammad Yunus)，孟加拉鄉村銀行（格萊珉銀行）的創始人，國際普惠金融之父， 2006年的諾貝爾獎獲得者，對中和農信有很高的評價：“中和農信不僅僅捍衞了小額信貸的本源，同時也向全社會證明，小額信貸是能夠成功的。”
他用實際行動印證了自己對於中和農信的信任，“最關鍵的是從一開始你們就做了正確的事情，並在做對事情的基礎上把業務規模數字不斷擴大。做到這一點真得很不容易，我深知當中需要多少努力，才能夠把你們的觸角伸到最偏遠的農村。”他們把格萊珉商都交由中和農信全權管理，併入中和農信小額信貸支持平台。要知道，它是格萊珉信託自1993年進入中國市場以來，目前在中國唯一直接參與運營開展業務的小貸機構。這也意味着，格萊珉信託選擇與中和農信一起共同深耕中國的“精準扶貧”金融解決方案。
螞蟻金服首席戰略官陳龍表示，農村地理、經濟和人羣的特徵導致了農村金融在徵信管理、風險控制、業務流程等方面存在劣勢。例如：農村人口很少有徵信記錄導致無法甄別其信用風險；農村人口居住分散，傳統的設立固定分支機構方式，很難滲透到縣域以下的市場等。而中和農信是國內極少數擁有十年以上在縣域以下農村地區信貸經驗的金融機構，並且其所有的貸款都用於農業領域，通過“小組貸”、流程控制等方式提升風控能力，在中國涉農企業中難能可貴，也與螞蟻金服服務小微、提供普惠金融服務的理念契合。
另外兩個重要的投資者，也在以自己的方式，表達對於中和農信未來的信心。
在世界互聯網大會上，紅杉資本全球執行合夥人沈南鵬説，在他自己的投資中，最值得驕傲的公司之一，就是中和農信，因為它既扶貧又扶志,是中國普惠金融領域領先的社會企業。
而在世界銀行集團倡議發起的“全球金融普及倡議2020”（Universal Financial Access 2020，簡稱UFA2020），組建了一個全球頂級組合，29家全球合作伙伴只有三家中國機構，一個是中和農信，而其它兩家分別正是大名鼎鼎的螞蟻金服與百度金融。
(原標題：轉型的延續：中和農信獲螞蟻金服戰略投資)