《Adobe是如何讓客户沉迷於訂閲的 - 彭博社》

照片插圖由731提供當Adobe系統公司在不到五年前開始從產品銷售模式轉向基於雲的訂閲模式時，這一舉動看起來很冒險。懷疑者認為這會侵蝕公司昂貴設計、攝影和視頻軟件的豐厚利潤率。當時，其熱門的Creative Suite套餐的價格，從1300美元起，最高可達2600美元，具體取決於版本。同時，一些客户公開反對永久租用基於雲的版本。大約50,000人簽署了一份Change.org請願書，要求公司放棄這一計劃。2013年，收入縮水8%，次年幾乎持平。

彭博社商業週刊沒有隱居者。尋求庇護者佔據了拜登承諾關閉的監獄美國正在用尋求庇護者填滿臭名昭著的前監獄大學橄欖球需要向MLB學習一課銷售比職業選手更多棒球棒的網紅兄弟們今天幾乎沒有懷疑者。Adobe的收入在截至11月的財政年度接近59億美元，較2013年的40億美元有所增長；其中約80%的收入來自訂閲和其他經常性來源。研究公司IDC的內容和數字媒體技術副總裁梅麗莎·韋伯斯特稱這是“聰明的偏執”的一個很好的例子。韋伯斯特説：“如果他們不進行重塑，可能會有人把他們重塑得失去生意。”

當Adobe開始考慮躍向雲端時，來自訂閲產品的收入不到5%。首席財務官馬克·加勒特説：“每個季度我們都是從零開始。”銷售模式的缺點在經濟衰退期間變得痛苦明顯，那一年收入下降了18%。隨後在澳大利亞進行了試點項目，然後是初步的訂閲產品推出，接着是一個重大步驟：宣佈將停止銷售其創意套件產品。客户可以繼續使用他們現有的軟件，但如果他們希望在未來的幾年中獲得更新和產品支持，那就必須使用雲服務，或者什麼都沒有。這是一種不退縮的“燒船”策略，加勒特説：只有當客户和Adobe自身沒有選擇時，這種策略才能奏效。

儘管如此，首席技術官阿布哈伊·帕拉斯尼斯認為，這一轉變還依賴於使創意雲比創意套件更好——例如，增加用户在移動設備上工作的能力。“這是一個全新的產品，”他説，“一種新的體驗。”轉向雲端意味着用户可以共享文件並協作項目，而Adobe可以在開發過程中推出功能和改進，而不是每18到24個月才進行一次重大軟件發佈。

布達佩斯的自由設計師佐爾特·瓦伊達引用了一些這些因素——特別是能夠在不擔心誰在使用哪個版本的軟件的情況下進行協作——來證明他早期接受創意雲的理由。而且，他説：“如果你剛開始，購買創意套件的每個組件可能非常昂貴。”每月支付50美元購買相應的雲套餐對於小公司或個人來説感覺更可控（儘管三年總共加起來是1800美元）。

加雷特表示，超過三分之一的創意雲訂閲者是新用户，這個數字可能還包括那些之前使用盜版軟件的人。儘管早期有投訴，Adobe表示它成功地轉化了大部分客户羣——儘管並不總是熱情。“老實説，我覺得這完全是投降，”約翰·施納爾説。他的新澤西動畫工作室並不需要最新的軟件來實現施納爾的手繪風格，但客户越來越期望他的公司能夠訪問創意雲，他説。施納爾表示，他可能會愛上這些新程序，但這並不是他自己會做出的選擇。

創意雲是Adobe的核心產品，產生了大約55%的收入，但公司的未來可能更多地依賴於其他雲產品。文檔雲以Acrobat為核心，旨在幫助公司實現無紙化。體驗雲部分通過收購分析和其他軟件製造商Omniture Inc.以及視頻廣告公司TubeMogul而建立，提供一套在線營銷工具。

“以更無縫的方式將創意管道與數字營銷連接起來是一個很好的機會，”IDC的韋伯斯特説，並指出沒有很多軟件平台允許她所稱的“內容供應鏈”中的不同參與者規劃、組織和管理他們的工作。她説，Adobe“處於一個獨特的位置”。

當Adobe在2013年宣佈轉向雲時，攝影師布拉德·特倫特是強烈反對的人之一，他通過一篇史詩般的博客文章支持Change.org的請願，認為專業級客户不會從這一轉變中獲得新的價值。“我當時非常激動，”他説。他的觀點並沒有真正改變；例如，他想知道Adobe繼續創新的動力是什麼。在舊的商業模式下，公司有責任證明每個版本的創意套件比前一個版本有所改進，以讓客户支付超過1000美元的費用。當客户每月支付50美元時，這種壓力就小得多。儘管如此，特倫特還是勉強註冊了Photoshop的雲版本。

“作為他們的商業舉措，我明白，”他説。“但你無法擺脱。這就像他們讓每個人都沉迷於數字毒品，而你將終生依賴它。”

***底線：***自2013年以來，Adobe受歡迎的Creative Cloud軟件的訂閲推動了44%的收入增長。