軍事演習幫助中國最佳銀行增強員工素質 - 彭博社

攝影師：Qilai Shen/Bloomberg在台州銀行，培訓生被要求以閃電般的速度數錢，受到來自人民解放軍的前教官的嚴格訓練，並被動員以步兵營的微妙方式追討失信借款人。

如果不是因為這一點，訓練營的精神似乎會顯得可笑而奇怪：台州銀行被稱為中國最盈利的貸款機構，自2013年以來，其貸款利潤率一直高於行業水平。

這家鮮為人知的銀行通過採用德國的貸款模式來審查其借款人，這些借款人是來自東南沿海省份浙江的小型設備製造商到塑料成型公司的數千個創業行業。

通過為中國其他地區打造一個模型，台州銀行的成功表明，向小企業貸款是可能的——這一長期被銀行忽視的行業佔國內生產總值的一半以上——並且可以賺取可觀的利潤。

新招募的員工在台州銀行的培訓設施參加軍事風格的行軍訓練。攝影師：Qilai Shen/Bloomberg瑞銀集團在審查了全國237家銀行的財務報表後得出結論：沒有一家銀行的盈利能力和資產質量能超過台州銀行。

“這家銀行在幾乎所有指標上都表現突出，”香港瑞銀分析師傑森·貝德福德説，他領導了這項研究並仔細審閲了文件。

風險評估 系統是由來自德國的微型金融專家喬恩·赫爾姆斯引入的，他被聘為銀行的第一位外籍員工。該系統被稱為IPC貸款，因其源於赫爾姆斯之前工作的德國諮詢公司，現在被 世界銀行作為 小企業融資的指南進行推廣。

“我不同意小企業難以評估和小企業風險大的觀點，”現年44歲的赫爾姆斯説，他在2014年辭去了台州銀行副行長職務，之前在該銀行工作了近十年，現在擔任該公司的上海顧問。“我們增加的是一種系統的方法來衡量還款能力。”

大銀行不願意向小企業放貸，而是將更多的貸款集中在國有企業上。中國工商銀行有限公司去年向小微企業發放的貸款佔其貸款總額的16%，這一比例與2015年持平。

小企業貸款是中國金融行業中不太可能吸引外國投資的一部分，即使政府上週宣佈了一項計劃，取消所有權限制。全球銀行在中國則更關注擁有跨境業務的大型公司和富裕個人。

政府一直在努力釋放更多資金供銀行貸款給通常難以獲得信貸的企業，並保持交易在官方監管系統內。根據瑞銀在八月發佈的報告，中國一些較小的地方銀行在影子融資方面的參與度高於傳統貸款。根據野村控股公司，未受監管的貸款使影子銀行業膨脹至約122.8萬億人民幣（19萬億美元）。

浙江，尤其是温州，因其影子銀行危機而聲名狼藉，2011-2012年間，數十位企業主因無法償還地下貸款而破產或自殺，導致政府介入以增加對小企業的資金支持。雖然向影子貸款人借款仍然是一個選擇，但“好的企業不必去那裏，”赫爾姆斯説。

台州銀行的平均貸款約為50,000美元，其股東包括吉利汽車控股有限公司。正在展示中國的銀行巨頭。去年的股本回報率為29%，是同行典型的13%的兩倍多。全球最大的貸款機構工商銀行的回報率為15%。

台州的一家台州銀行分行。攝影師：Qilai Shen/Bloomberg“之所以有效，是因為他們是一家地方銀行，他們瞭解發生了什麼，並且對客户有很多信息，”上海中國歐洲國際工商學院的教授奧利弗·瑞説。

當然，IPC貸款的勞動密集型特性使得台州銀行的成本收入比上升至36%，而行業平均為28%。在該銀行的10,000名員工中，大約有4,000名是客户經理。

“我們的優勢在於我們真正理解小企業，並且可以為他們提供更好的服務，”台州銀行行長黃俊敏（51歲）説，並指出一旦客户規模過大，銀行會要求他們轉向更大的貸款機構。

該銀行的模式，針對當地文化量身定製，可能在創業文化較弱的省份難以複製，”《中國銀行業轉型：未被講述的故事》的作者詹姆斯·斯滕説，他曾是中國民生銀行和中國光大銀行的董事。

客户經理可能同時管理多達300個借款人，並在台州進行快速的拜訪，台州的街道上車水馬龍，卡車運送組件到城裏的組裝線。銀行分行最早在早上7:30開門，夏季則在晚上7:30關門，不同於競爭對手的典型9到5的營業時間，以便企業在工作日的前後能夠獲得資金。

經理不僅處理銀行需求，還可以幫助他們處理停車罰單，甚至充當媒人，這種策略“增加了客户的粘性，”黃説。“我們有一個獨特的商業模式。我們與客户交朋友。”

其中一位，縫紉機制造商飛躍智能科技的創始人，去年以9.6%的年利率從台州銀行借了50萬元——這超過了中國4.35%的基準利率的兩倍——以啓動他的業務。40歲的阮博春説，銀行的代表已經成為了朋友。在最近的一次拜訪中，他們可以看到像老朋友一樣開玩笑。

“我可以輕鬆地與他溝通，否則我不會向他借錢，”阮一邊抽煙一邊在數百個紙箱和聚苯乙烯外殼旁喝茶説。

新招聘的員工在出納培訓課程中學習。攝影師：沈啓來/彭博社銀行對逾期還款幾乎沒有容忍度。如果有任何遲到的跡象，團隊會動員起來給客户打電話，拜訪企業，並聯系擔保人或客户認識的其他人，赫爾姆斯説。如果這樣還不行，銀行將會提起訴訟，即使是最小的金額。

過去，團隊會穿着印有“風險作戰小組”的T恤在失信客户的鄰里遊蕩，以羞辱借款人還款，赫爾姆斯説。明確的信息是：還債，優先還台州銀行。在建立了嚴格催收的聲譽後，銀行不再需要採取激烈的手段。

員工之間的紀律精神通過軍事風格的訓練得以磨練，這在西方貸款機構中是聞所未聞的。在台州銀行的培訓設施中，被聘為客户經理和銀行出納的人們要花費多達三個月的時間學習這份工作。這裏既是訓練營，又是大學，學員們六人一間，模擬分行進行客户服務練習，並學習快速點鈔。

為了讓他們為未來的任務做好準備，教練們——必須在解放軍服役五年——每天兩次讓學生在校園內跑10圈，並教他們如何立正和敬禮。

“我們需要明確這不是一份辦公室的工作，”台州銀行負責培訓項目的高級經濟學家胡先鵬説，他穿着阿迪達斯的運動服在設施內。

這種嚴格的精神延伸到總部，會議室的牆上掛着中國的格言：“吃苦”、“誠實”、“創新”。

左：新招聘的員工學習點鈔。右：培訓中心使用的交易貨幣。攝影師：沈其來/彭博社赫爾姆斯在台州親身經歷了一些苦澀，他於2005年從法蘭克福的 IPC GmbH簽約來到這裏，台州距離上海400公里（250英里）。像牛奶這樣的歐洲基本食品很難找到。但更重要的是，他最初面臨一些高級員工對他資歷的反對。他不得不通過翻譯贏得員工的支持，因為他的普通話不夠流利，而許多員工講當地方言。

“我最大的才能是我對挫折的抵抗力，”赫爾姆斯説，他身高190釐米（6英尺3英寸），幾乎讓台州的每個人都顯得渺小，短短的深棕色頭髮開始夾雜着灰白。“他們讓我在這裏，有時説不，思考不同，能夠跳出框框思考，而不受中國銀行的中國員工所受的相同機制的限制。”

在IPC貸款中，銷售人員會問一連串問題以確定信用worthiness。借款人不提供抵押品，而是建議一個可以為他們擔保的擔保人。赫爾姆斯説，許多小企業沒有可靠的記錄，因此客户經理可能會用不同的方式問同樣的問題：你的月收入是多少？然後再問：你的年收入是多少？

“他們在尋找謊言、誇大或誤解，”赫爾姆斯説。“這不必是100%準確的。只要足夠接近以做出判斷就可以。”

關鍵數字可能會通過親屬或其他員工進行核實。根據赫爾姆斯的説法，企業主很難維持一個謊言。儘管需要對借款人進行嚴格審查，但他説，大多數小企業都會償還他們的債務。

“他們不會逃跑，他們不會做槓桿，他們只是呆在那裏，”赫爾姆斯説。“這是一件低風險的事情。”