一根竹籤如何贏得定價權

小企業憑什麼贏得自己的市場地位？只能拿品質説話。用心做好品質管理，即便沒有多麼前沿、複雜的技術，也總是能面向客户需求持續創新

有人説，定價權是判斷一家公司優劣的標尺。如果你有本事提價還不丟客户，你就是好公司；如果連提價10%都兩腿發抖，你就需要反思一下自己了。

一説到定價權，許多人就以為是那些執行業牛耳的大公司需要操心的事，其實不然，小公司也可以有定價權。在閩北武夷山市有一家企業，規模不算大，產業也傳統——竹加工。這種資源性企業，在當地有數百家。然而，在這個行業普遍出現經營困難甚至關門倒閉的情況下，這家公司業績卻年年增長，去年納税300多萬元；更可貴的是，產品出口日本，定價權卻掌握在自己手上。從2008年以來，價格累計上漲超過200%。

是產品技術含量特別高嗎？其實也不是，他們生產的不過是用來串肉的竹籤。小小一竹籤，為啥這麼牛？答案只有兩個字：品質。

竹籤生產技術門檻低，品質能高到哪裏去？2008年之前，這家公司的老闆江益民也這麼想。那一年，他正碰到發展瓶頸：呼啦啦一堆同行殺入這個領域，搞起了價格戰。“感覺好累，卻又不知道該怎麼改變。”最後還是日本客户一席話，讓他警悟：“在我們那裏，企業首先考慮的是品質，其次是技術，最後才是價格。而為什麼你們卻總是先談價格呢？”

“先品質，後價格”，讓這家小企業找到了上升空間，走上了不同的發展道路。價格下降是有底線的，品質提高卻有無限空間。小小一根竹籤，最終被他們做出了大文章，至少要有10多道工序、開發出360多個品種、可以為串各種食材專門量身定製，還能有防止脱滑、增香等各種功能。不僅如此，他們對20家上游原料工廠，也有同樣的品質要求，甚至對每一根竹子的要求，都精細到必須要在砍伐下來的一週之內全部完成，小到每批產品裝車發貨時的天氣情況都有記錄。

正是因為這樣的品質追求，他們的竹籤成了日本客户的指定輔料，不僅有了定價權，而且成了產業供應鏈上的重要一環。有一次，國內某食品企業也接到日本這家企業的訂單，要求使用他們家的竹籤，但因為價格太貴而私自換成別家的產品。結果被查出後，不僅整批訂單退貨，最後甚至還被解除了供應關係。“這麼説吧，現在在全球的頂級食品產業中，幾乎全部是用我們的竹籤，所以我們才有定價權。”

小企業憑什麼贏得自己的市場地位？只能拿品質説話。用心做好品質管理，即便沒有多麼前沿、複雜的技術，也總是能面向客户需求持續創新。對於難以靠規模取勝的大多數企業而言，這種工匠精神，在企業發展和創新實踐中，甚至要比技術上的先進來得更加重要。用心改進每一個生產環節，用好產品實現好價格，贏得市場定價權和發展主動權，不僅對小企業而言是可行選擇，也是中國經濟轉型升級的必由之路。

“20世紀是生產率的世紀，21世紀是質量的世紀。”全世界沒有一個質量差、光靠價格便宜的產品能夠長久地存活下來。從物質短缺到極大豐富，我們依靠的是學習與模仿；從低價優勢到品質優勢，我們更需要創新與用心。這就是一根小小的竹籤告訴我們的經驗與方向。（作者:趙鵬 為人民日報福建分社記者）