李輝：中企投資東南亞該如何作為

回頭一看，距離筆者首次到東南亞國家使館常駐已有15個年頭了。其後筆者轉到企業，負責在東南亞尤其緬甸的海外投資業務，項目涉及能源、礦產、金融、旅遊等諸多領域。

同走出國門的很多中國企業一樣，我們在緬甸開展業務也經歷了“三部曲”：進入前的期待、剛接觸時的興奮、紮下來後的糾結艱難。項目落地過程中，問題層出不窮：政府和合作夥伴雖然熱情友好，但實際推動項目時進展緩慢;當地媒體總盯着項目的負面消息，對項目給當地帶來的益處卻不怎麼報道;當地民眾不瞭解項目真實情況，容易被煽動着抗議中企項目，如此等等。

在與同在緬甸和東南亞投資的其他一些中企交流時，筆者發現這些問題並非我們項目獨有，而是大家面臨的共性問題。在多年實踐和摸索中，我們既有慘痛教訓，也積累了成功經驗。基於此，筆者深感赴緬甸和東南亞投資的中企應做好以下一些工作：

首先，善於展現企業實力，讓當地政府和合作夥伴信服，從內心覺得有盼頭。這又分為幾個層面：一、品牌。已有高知名度和認可度的中企，面向當地市場的推廣相對容易，比如華為在緬甸被認為是來自中國的高端智能品牌，這為其在當地拓展業務奠定了基礎。

二、技術。中國很多領域的技術已處於世界領先水平，但當地有時對此瞭解不足，因此中企要特別注意介紹和溝通。藉助國際專利、權威認證等第三方背書，或通過國際專業論壇和研討會等擴大影響，也會大有助益。

三、資金。適時披露經審計的年度財務報告、銀行出具的資信證明以及合資公司賬户上及時到位的真金白銀等，都有很好的説服力。

四、人才。緬甸以及其他東南亞國家對個人教育背景非常看重，緬甸當地婚禮的背景牆上要特意註明新郎和新娘的學位。如果中企能組織員工中的博士、教授和高工進行宣講，定能達到不錯效果。

其次，團結多方力量。項目能否順利推進，非由某一方力量單獨決定，關鍵要看能否打造出相關各方共同支持的局面。為此，企業要充分團結來自社區、產業、媒體、非政府組織、文化等方方面面的力量。這不是要求企業百分百地滿足所有各方願望，而是要搭建平台，讓相關的人和組織參與進來，他們希望直接瞭解和掌握一線情況，希望得到尊重。

以與媒體打交道為例，要建立長期而非單向、臨時的互動機制，不能遇到問題時才想起與媒體聯絡;多用通俗易懂、符合當地文化的方式講述企業和項目的故事，多準備些背景材料和照片供媒體選擇使用;及時回應一些不實報道，壓縮外部惡炒和詆譭的空間;實施企業信息動態發佈制度，定期通過媒體渠道發佈重要信息，使企業持續出現在媒體和公眾視線中。

再者，紮根民間，改掉只盯着政府和官員的做法，把基層民眾、民間組織代表、文化和宗教人士等都納入工作範圍。比如，我們在緬甸推進項目時，就拜訪項目周邊四座寺廟的主持和高僧，參加寺廟的慈善公益活動。各寺廟的高僧在逐步瞭解項目後，主動宣傳項目對當地發展的好處，引導更多民眾加入支持隊伍中來。

在履行社會責任時，要設身處地、細緻周到地為當地社區打算。具體實施過程中，應從看得見、摸得着、傳得開的民生工程做起。

正因有了羣眾基礎，當別有用心者煽動一些不明真相的民眾反對我們在緬煉油項目時，我們僅用6天時間就徵集到1370位村民聯署簽名向緬甸政府部門請願，支持中方項目，迅速扭轉了不利局面。

對於走出國門的中企來説，要想走得好、走得遠，就要與項目所在地實現更深度的融合，做到“從羣眾中來，到羣眾中去”，同時協同好內外部資源和力量，為企業和項目營造良性“生態環境”。(作者是廣東振戎集團副總經理、中國與全球化智庫【CCG】研究員)