優拜單車的海外盈利野望 以本土化求全球化

回頭看看共享單車這一年多，頂着“未來城市生活的入口”、“全新的經濟模式”的頭銜，肆意狂奔，數百萬輛各種顏色的單車，充斥了中國幾乎所有一、二線城市。但不論是摩拜、ofo，還是小藍、小鳴，都有一個不可迴避的問題——盈利。

在國內盲目追求市場份額的環境下，只追求數量不追求效率的公司，恐怕很難實現盈利。於是共享單車們一邊繼續向未來奔跑，一邊轉了轉頭，看向了一片藍海的國外市場。

一、以世界為局，誰能完美完成“渡海戰役”

“橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳”，選擇出海的共享單車其實陷入了另一場大淘沙，先行一步的第一梯隊面臨着政府、當地騎行文化的挑戰;迎頭趕上的第二梯隊則還需加上第一梯隊快速佈局的圍剿威脅。要想長成“橘樹”，時機、沃土、養料缺一不可。

截止到9月12日，筆者細數了目前共享單車的出海情況。ofo領先摩拜一座城市，目前已進駐10座，小藍單車除了進駐美國舊金山，7月份還投放到了澳大利亞的悉尼。優拜單車則於近日宣佈進駐加拿大温哥華，成為首個入駐北美地區的中國共享單車，並傳已經獲得新一輪融資，用於其最新的出海計劃。小米生態鏈下的小白單車則騎進了日本。

但一方面，第一梯隊似乎在出海上並未佔有先驅優勢。摩托車文化濃厚且規範嚴謹的新加坡，沒GPS鎖的ofo被集中扣押，有GPS鎖的摩拜根本無人問津。摩拜在英國倫敦的人為損壞，再加上一天“持續25小時”的陰雨氣候，居民使用地鐵、公交的頻率遠大於騎自行車的頻率。這也給了第二梯隊彎道超車的機會。海外個性化的市場，又讓所有共享單車企業站在了同一起跑線上。這也讓優拜、小藍等第二梯隊有機會在全球化視野下，和摩拜、ofo一較高下。

二.盈利舞台很大，誰能掌握聚光燈?

拋開政策因素不談，全球騎行文化濃厚的城市少説也有數百座。

對於國內第二梯隊單車品牌來説，一旦先於第一梯隊，在幾座主流城市中順利開展大規模運營，根據國內外的税率情況，實際收入將獲得大比例提升，完全可以靠用户騎行實現盈利目標。舞台很大，關鍵在於如何把握機會：

(1)別走彎路——政府站台與技術規範。細究目前摩拜、ofo所經歷的所有問題，其實都在於沒有掌握當地政策與法規，並且在實際性的運營上快速複製國內的模式勢必帶來水土不服的弊端，國外城市大多交通政策法規完善、對秩序敏感，用國內“低成本投車”的老一套戰術並不能起作用。第二梯隊若想在全球突圍，第一步便是調整自身的單車產品，讓其符合當地的法規，包括車燈、車身高低、GPS等。同時切記與當地政府或協會保持良好關係，讓本土化的團隊運營本地化的市場。這方面小藍未有發聲，優拜單車在加拿大已經跟當地協會拜起了把子。8月底在加拿大蒙特利爾舉辦的“北美共享單車協會2017年會”，優拜作為中國代表受邀參加。但最終運營情況到底如何，是虎頭蛇尾還是順利突圍，仍需拭目以待。

(2)走出新路——重資產與輕資產。出海對於第二梯隊而言，其實相較於第一梯隊所要承擔的資金風險更大，在自身運營模式的選擇上，需要更慎重。像ofo在7月就和上海鳳凰一起宣佈，初步約定未來一年中為ofo擬提供不少於500萬輛自行車採購計劃，其中100萬輛將用於投放海外市場。摩拜則在6月22日宣佈已在日本福岡市成立摩拜單車日本分公司。儘管從長遠角度來説，摩拜和ofo從上游供應鏈到下游用户維護一把抓，可以保持自身品牌輸出的一致性，但是如此操作勢必導致運營思路無法做到百分百本地化，這也是他們當地問題單車人為損毀頻出的原因之一。

所以不論是從項目風險還是本地化運營角度，筆者都建議第二梯隊選擇不同於摩拜、ofo的輕資產模式，例如採用與當地公司合作的模式，由當地合作伙伴負責政府關係的維護和地面投放與運維，優拜們則抓住核心競爭力，輸出品牌和核心GPS鎖相關技術，這樣既減輕了生產端和運輸端的壓力，財務模型更加健康;在戰略上也更符合當前共享單車海外擴張的形勢。如果想要進一步擴大海外規模，此種策略下單車的鋪設速度會更快;如果當地城市運營不夠理想，也比投入了實際生產的方式所要承受的損耗更少。

三.“環保”或者“科技”，打造差異化傳播策略

從2017年1月23日小藍單車第一個宣佈出海美國舊金山算起，共享單車出海已經大半年了。但面對不同於國內形勢的海外市場，共享單車的投車規模暫時無法像國內那樣快速提升，在這樣的情況品牌的傳播自然也不同於國內馬路上隨處可見的“產品即廣告”模式。如何有的放矢地突出自身優勢，提升用户需求，擴張運營規模，轉而實現盈利，成為了新的交鋒點。

一直以來，無論是國內還是國際市場的競爭，摩拜打的都是科技牌。“智能單車”、“黑科技”、“物聯網”是摩拜使用的傳播關鍵詞。8月24日，摩拜宣佈與三星公司共同研發的具備NFC開鎖功能的全新智能鎖已大規模量產，在技術上不斷加成。但是，隨着海外市場的擴張，ofo在技術上也汲取了在國內傳播戰中的前車之鑑，不落摩拜之後，也開始大打科技牌。幾乎是在同一天，ofo也宣佈支持NFC近場支付功能的全新智能鎖已完成研發並投入量產，並計劃於今年10月起逐步投放市場。

而位於第二陣營中，小藍依舊默不作聲，優拜單車則打出了“第一家環保處理智能鎖的共享單車企業”這一名號，“環保牌”可能作為其在海外市場的一個傳播爆點。筆者在優拜的傳播稿件中瞭解到，優拜與國內的一家能源科技公司合作，把鎖的環保回收納入了自身的回收鏈。如若能在技術端保持跟緊第一梯隊，着重突出自身的環保優勢，在重視綠色可持續發展的海外地區，可以説是非常對胃口了。

結語：

總結起來，雖説國外的月亮看起來比較圓，但是共享單車這大半年的出海潮，外界的聲勢規模遠大於它的發展本身。對於身處競賽中的共享單車們，把握每一步發展機會，儘早實現盈利，才是最重要的事情。畢竟，共享單車作為實體經濟，其運營成本遠遠高於那些平台公司。

全球範圍下共享單車廣闊的發展空間給了玩家們實現盈利的機會，城市選擇、本土化運營方式和傳播概念等關於頂層策略的博弈，誰能在這幾個關鍵問題上贏得勝利，這“淮北”的共享單車界，可能就是它説了算了。