貝塔斯曼龍宇：二級市場太現實 寺庫模式沒先例

低調近10年的寺庫在納斯達克敲響開市鍾，京東推出獨立運營的奢侈品APP TOPLIFE，PRADA欲年內在華推出電商平台……奢侈品線上化發展趨勢轟轟烈烈，成大勢所趨。然而近日，BAI(貝塔斯曼亞洲投資基金)創始及管理合夥人、寺庫早期投資人龍宇卻表示：“沒有奢侈品電商這個行業，只有行業擁抱效率。”

龍宇認為，“奢侈品電商”這個定義本身就是“偽命題”，當線上消費習慣形成後，每一個品類必須擁抱所有的零售渠道，所謂的奢侈品也好，大眾消費品也好，渠道只是精準觸達用户的途徑，電商也只是提供體驗服務的工具，我們的關注點不應該是用户在哪裏出現，而是哪裏能夠提供好服務。

而對於奢侈品來説，“去中心化”和“人格化”已經成為近幾年的顯性趨勢，以往消費者需要利用奢侈品固化的品牌印象和價格層次完成自我階層定位和情趣外界表達，但隨着青年消費勢力崛起，年輕的高端消費者更傾向於購買符合自身喜好、能夠取悦自己的實物或虛擬商品，消費行為也更加隨機、衝動和場景化——逛街後的一次精緻SPA、説走就走的定製旅行等都將成為奢侈品零售的常態。

執掌愛馬仕公司15年的CEO Patrick Thomas曾經説過，“奢侈品”是一個過時的定義，消費者購買的實際上是“美好而無用的東西”——精緻的匠心，無用的但充滿藝術傳承和精神寄託的產品。實際上，消費者是在為“悦己的過程“買單，對奢侈品消費主觀性的增強，對品牌的盲從性降低，這就倒逼着奢侈品行業將探討的命題變成“如何將客户體驗做到極致，如何最大程度滿足消費者悦己的需求”。

“10億美元對奢侈品行業來説是個檻“，龍宇強調，“過了這個檻，就要在量和質之間抉擇。”所以，真正的奢侈品行業必然不是把蛋糕做大，而是圍繞着個體消費者做深做透，挖掘高淨值客户的潛在消費需求。從這個角度來看，寺庫所掌握的1500萬真實會員就變得相當有價值。

2012年，在互聯網行業快速野蠻生長，定位和前景均不明晰的情況下，BAI在海量的創業企業中選擇了寺庫。“我們至少看到它是一個比較紮實的業務模式，寺庫不是基於一個海量的不清晰的客户邊界，有其創新立意，有其堅持，有其邊界，是一個靠少數忠誠的高消費高客單的會員就能夠形成自循環，能站住腳的一個業務模式體系”。二手寄賣起家的寺庫發展到“高端生活服務平台第一股”，靠的也是通過正品鑑定技術和持續強化精緻服務聚攏高端用户，而面臨當前的高端消費市場現狀，寺庫未來要做的是“人”的生意而非賣貨思維，用龍宇的話説，“如何最大程度挖掘寺庫1500萬高端用户價值，如何能夠雁過拔毛地賺錢”。

不過，在龍宇看來，目前中國市場上主流的三種奢侈品線上模式——奢侈品自建電商、以寺庫為代表的垂直形態、天貓京東等全平台電商——都不是發展的終極形態，均處於“邊走邊看”的探索階段。但寺庫讓龍宇讚賞的一點是，先有執掌愛馬仕唯一在華投資品牌“上下”的設計師蔣瓊耳這樣 “傲嬌”藝術家選擇在寺庫首發與其著名攝影師陳漫合作的“赤焰黑”系列，後有今年七夕Dior迪奧在線上銷售渠道首次聯合寺庫，指定其為七夕限量手袋獨家合作平台——目前，已有VERSACE範思哲、Ferragamo菲拉格慕、Tod’s等近百個國際品牌入駐，這代表着在業內人士看來，寺庫的調性和品質得到了廣泛認可，真正成為了一個匹配品牌調性的平台。驕傲的高街大牌選擇與寺庫伴生，而非淹沒在打折清倉的浪潮裏，這也意味着寺庫的品牌印象與其他平台有了明顯區隔，與奢侈品業和高端消費建立了真正對話。

面對理性現實的美國資本市場，寺庫這種創新模式也使得寺庫上市一個月內就遭遇了股價的連續波動，對此，龍宇也有自己的看法。“Google的不少早期員工不明情況，在公司剛上市時就迫不及待賣了自己的股票。二級市場的現實性在於，他們不是採取細緻全面的分析，還是打鈎式的思考，看模式有沒有對標。寺庫這種用户垂直的創新模式，在沒有看到先例，沒有看到8個季度、12個季度的業績數字的情況下，二級市場是蠻難被教育的。”不過，龍宇仍然對寺庫有信心，“按照現在的成長速度，數據會説話，寺庫未來的業績表現相信市場會給予合理的預期和估值，到了一定的發展階段之後，事情自然會不言自明。”

“我覺得寺庫是一個以服務為基因，以精準定位為區隔，以客户價值深挖為運作方式和哲學理念的公司，這讓寺庫確實會做出非常長期紮實定位和堅實的業務。“這也成為龍宇看好寺庫以及長期持有的原因，龍宇也表示，她對寺庫非常有耐心，“中國企業如果講工匠精神的話，我覺得寺庫是有的。寺庫不具備短期爆發式發展的基因，我們從來沒有預設寺庫應該成為一個爆發型的公司，但一定是非常有市場抗壓性和獨特免疫力的。”