網易市場總經理袁佛玉：讓好的商品找到對的人

繼網易考拉海購、網易嚴選兩大平台型電商產品之後，今年6月，網易的首個社交零售平台“網易推手”開始了產品內測：任何一位用户，通過“網易推手”的微信公眾號註冊成為會員後，就可以一鍵分享網易推手平台上的網易考拉和網易嚴選商品——如此獲得“推手”的身份;而當其朋友點擊分享鏈接並通過鏈接發生消費後，推手就可獲得相應收益獎勵。

顯然，網易推手想做的是一個社交零售平台，邀請最廣泛的用户來“分享全球好生活”。

用網易市場部總經理袁佛玉的話來説，“希望通過用户自發的社交分享，讓網易考拉、網易嚴選上的數十萬商品得到更加個性化的分發，同時通過給到用户相應的分享獎勵，來形成一個分享互動閉環。”

近日，袁佛玉在公開場合分享時也提到，網易推手希望以品質、個性化、高效率三個層面，重新建立社交零售的行業標準，亦希望未來的社交零售能夠讓用户消費時更放心。

社交零售模式並不是網易獨創，從早期的粗獷路線的微商到如今的社交電商，基於互聯網和社交產品形態的零售解決方案已經成為一個大趨勢。社交售賣的方式有兩大特點：去中心化、基於個人影響力。因此，也成為越來越多小平台降低流量成本、挖掘網購存量用户價值的一條捷徑。

不缺錢也不缺流量的網易，為何也看上了“朋友圈賣貨”這門小生意？為何選擇這個時間點才殺入社交電商的紅海？針對上述問題，網易市場部總經理袁佛玉接受了鈦媒體的獨家專訪。

社交優化購買決策

隨着移動端的流量入口、信息分發渠道越來越多元化，消費者的購買行為、觸發方式開始發生變化，朋友、達人、網紅推薦甚至自媒體文章推薦，都成為商品交易的觸發點，讓任何人不限場景的購物成為可能。

通過社交實現商品的個性化分發，成為網易看好的新機會。

而網易電商通過對過去兩年數據的研究發現一個有趣的數字：網易系電商平台上，有超過 50%的銷量貢獻是來自於社交推薦。

網易市場部總經理袁佛玉告訴鈦媒體，“你與你的朋友之間往往有着相同的喜好;而你關注的某個博主、達人，其實也與你有着某種程度上的匹配，因為關注就意味着你認為他提供給的信息是有用的，所以這種分享某種程度上可以起到個性化推薦的作用。”

網易市場總經理袁佛玉

藉助分享推薦機制，網易推手希望做一件符合互聯網本質的事情——信息的高效率分發。袁佛玉認為，社交網絡是解決目前零售效率的重要手段，“用户沒有那麼多的時間去挑選商品，我覺得社交零售就是終極解決方案，直接人到人。”

袁佛玉還強調，網易推手也不是網易首次嘗試社交零售。目前，網易考拉和網易嚴選兩大平台的商品總 sku 有數十萬之多，網易也一直在探索，如何把海量的商品通過個性化的方式分發出去。

網易先後在電商平台內外嘗試社區、內容、榜單、拼團等，都是基於在每一個觸點上去觸發社交分享力量的考慮，社交零售一直是網易很重視的購物場景。如今，將社交零售的業務進行獨立運營則代表了網易的新思考：如何放大社交關係鏈對於平台的價值？

當然，在社交電商出現之前，有一批生意人用低成本、接地氣的方式做成了內容＋電商這件事——比如微商。基於熟人網絡的交易，形成了中國特色的“買手”文化。一方面，熟人網絡渠道下沉、流量成本極低;另一方面，賣家不持貨，沒有庫存壓力。然而，寄生於社交平台的微商，也同時存在着貨源缺乏監管、誠信度沒有保障等問題。

而網易推手的模式其實恰好給社交零售提供了一種全新的可能性。袁佛玉表示：“我們的模式是非常簡單的，首先我們沒有類似服務費的進入門檻，因為門檻這個事情其實是存在爭議的。另外，我們沒有給推手進行層級劃分，不會有囤貨等問題。我們比較想做基業常青的事情，希望這個項目能夠健康的自成長、自驅動。”

首先，網易推手在商品貨源上的保障，是社交電商領域玩家很難複製的優勢所在。目前，網易推手上的商品均來自網易考拉海購、網易嚴選兩大網易系電商。網易考拉海購以國內外口碑非常好的商品為主，且主打進口商品當地價，目前已穩居國內跨境電商第一;而網易嚴選通過兩年穩步推進的運營，讓“嚴選”品牌在消費者中間樹立了很好的口碑，國內外一線品牌製造商也成為網易的獨家資源優勢。

其次，在售後服務方面，不同於很多社交電商把客服眾包給小店主的做法，網易推手的售後服務全部由平台自己完成，據袁佛玉介紹，網易推手的背後有網易電商業務和網易雲的全面支持，服務保障覆蓋了商品質保、信息安全、用户溝通等各個方面。

袁佛玉告訴記者，網易推手與網易考拉海購、網易嚴選三個業務，其實”互為補充”：“考拉是非常清楚的跨境電商業務，以發現海外的好商品為主;嚴選是網易的自有品牌，跟考拉相比，嚴選的用户在消費觀念上還是有一些差異。推手更多是整個網易看到的社交網絡的價值，以及看到用户在零售上面的一些行為變化。零售的未來可能是去中心化的，部分用户可能會更多地依賴一些她喜歡的、她追隨的一些意見領袖大人或者朋友去做商品的選擇，而不是會固定在某一個平台上去做選擇，所以這三個業務是互相有補充的。”

鴻海競爭的兩個關鍵詞：品質和品牌

儘管看清楚了趨勢，但“推手”在社交零售的市場上來的還是有點晚。這讓推手不得不在紅海里尋找差異化。

袁佛玉把網易推手和其他同類社交電商平台最大的不同，歸結為目標導向的差異化。早期出現的社交電商工具，更多是被視作一種低成本獲取流量的手段，定位也偏好規模龐大的低端用户。

而網易推手希望切中的人羣，則更側重於“對商品品質有要求的用户”。袁佛玉告訴鈦媒體記者，大部分已有的社交電商的客單價格是偏低的。“目前縱觀整個社交零售領域，我們的客單價應該相對來説是最高的。”

網易考拉海購和網易嚴選的電商運作積累，如今已經擁有豐富的產品庫和完善的商品供應鏈，在跨境電商領域已佔據最大的份額，也已經建立了很強的自有品牌認知度。

背靠用户、口碑雙收割的網易電商，無疑讓網易推手在“朋友圈賣貨”這件事上更具品牌號召力，畢竟在朋友圈裏購物，用户最在乎的還是商品是不是正品，是否有品質保障。 更重要的是，這兩大平台電商的體量也讓網易推手相對其他社交電商更具議價能力，而這也成為網易推手實現後來者居上的重要籌碼。

網易這家神奇的公司，在“後來者居上”這件事上積累了不少經驗，從網易雲音樂到網易考拉，都“姍姍來遲”，然後悄悄的混跡到隊伍前列。這些經驗如何複製到網易推手本身？

在袁佛玉看來，社交零售的核心還是由商品來決定平台的受眾和最終的口碑，以及用户與平台的捆綁程度，“這就是為什麼考拉的發展速度可以這麼快，嚴選能夠在一年多的時間就積累到一批非常忠誠的用户和粉絲，這些都不是由你的開始時間決定的，更多還是由你的商品品質所決定的。”

除了網易電商的用户之外，網易推手也在尋找社交網絡中一些有內容能力、有商品推薦能力、且用户匹配度較高的內容從業者，希望能夠通過調動他們的社交網絡，一起把網易的社交零售盤子做大。