銀行備戰2018年銀保開門紅：爭搶險企中短期產品資源

■本報記者 蘇向杲

本報記者從業內獲悉，隨着一系列監管政策的出台，為順應監管要求的變化，2018整個銀保市場將僅有少量短期理財型產品可供銷售。尤其是，一些險企將不再銷售一年期分紅型保險產品，其他5年期以下產品額度也將減少。這給明年銀行代銷保險業務收入造成一定影響。

為避免2018年保費增量出現“缺口”，一些銀行近期計劃增加合作保險公司數量，以搶佔保險公司短期產品額度資源，增加明年短期產品的銷售額度，增強客户的黏度，保證銀保代銷規模。

短期產品稀缺

銀保渠道的特質決定其更加適合銷售簡單、短期的保險產品，而險企轉型追求的是長期價值，這與銀保渠道產生了矛盾。

“初步預測，分公司明年保險收入缺口在5000萬元以上。因此，在保持規模型保險產品銷售的同時必須開拓新的收入增長點，創新銷售模式，以彌補部分收入缺口。”有銀行分公司人士近期表示。

為拓寬中短期產品資源的渠道，該銀行目前從兩大方面着手：一是引入多家保險公司，從總行准入的保險公司中加大引入力度。二是積極引入簡易險，拓寬產品種類，增強客户黏度，防止流失。“簡易保險”作為普惠保險，具有“兩高一低”特徵，“賠付比例較高”，“手續費比例高”，“保費相對較低”。雖然單筆保費相對較低，但對於增強客户粘度，防止客户流失有一定效果。

該行要求各分支機構要在11月中下旬開始，加強與保險公司聯繫，一方面要儘可能的爭取熱銷產品的銷售份額，另一方面做好產品培訓等支撐工作，並通過專推活動等模式來推動產品銷售，增強產品吸引力。突出資源配置的經營理念，以提供多樣化產品、“線上+線下”聯動發展、專業化、精細化服務為主要措施，最大程度深挖存量客户，拓展增量客户，做好各項準備工作，確保2018年開門紅。

具體來看，第一階段，該行要求各分支機構組織下屬網點在11月15日之前完成2018年一季度保險到期客户、意向客户的梳理工作，在12月份開始對保險意向客户的登記追蹤。第二階段，從12月開始，網點須對梳理出來的客户做好三次邀約，分別為提前一個月、提前兩週、提前一週，登記客户信息，並優先為購買金額大的客户或VIP客户辦理，並結合手機銀行等營銷活動、綜平站點各類活動，加大宣傳，增強對客户吸引力。

銀保產品趨於保障型

從保險業的角度來看，銀保渠道是驅動規模增長的重要引擎，2017年上半年銀保業務占人身險總保費的比重達到了45%。從銀行業角度看，代理保險業務佔銀行中間業務收入的比重持續提升，個別銀行甚至接近了10%。

但隨着“保險姓保”的監管要求得到深化落實，銀行保險產品形態正從原來以中短期為主的偏理財型保險產品向長期偏養老和保障型產品和中長期保障型產品進行轉變，產品形態與個險銷售的保險產品形態正逐步靠攏，這給銀保渠道規模保費的增速帶來壓力。

2017年6月份保監會發布的《中國保監會關於規範人身保險公司產品開發設計行為的通知》規定：兩全保險產品、年金保險產品，首次生存保險金給付應在保單生效滿5年之後，且每年給付或部分領取比例不得超過已交保險費的20%；保險公司不得以附加險形式設計萬能型保險產品或投資連結型保險產品。

而在此前，《中國保監會關於規範中短存續期人身保險產品有關事項的通知》規定，自2016年1月1日起，保險公司中短存續期產品年度保費收入應控制在公司最近季度末投入資本和淨資產較大者的2倍以內。保險公司所銷售的預期60%以上的保單存續時間在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續期產品的年度保費收入，2016年應控制在總體限額的90%以內，2017年應控制在總體限額的70%以內，2018年及以後應控制在總體限額的50%以內。

多項監管措施使險企感到壓力，給銀行也帶來陣痛。伴隨中短存續期產品的全面收緊，銀保渠道新單規模保費的下滑，銀行中間收入已經受到影響。據中國銀行業協會秘書長黃潤中在“2017年中國銀行保險發展論壇”上披露的數據，今年上半年，工農中建四大行代理銀行保險的手續費和佣金收入經歷了2016年爆炸式增長之後出現了不同程度的下滑，四大行上半年代理手續費的佣金收入合計545億，較去年同期668億同比減少153億，負增長18%。