企業服務獲客難，是你沒想清楚這10個問題！
2017年12月14日，北京·中國大飯店將舉辦“2017億歐創新者年會——企業服務峯會”，15位國內外頂尖企業嘉賓、300家國內外媒體、500位企業高管與億歐共襄盛舉，邀您見證。
2017年是企業服務值得銘記的一年，首先是Salesforce先於Oracle年化收入達到百億美元，這被看作是SaaS相對於傳統軟件的勝利；其次是Workday市值突破200億美元，誕生又一邁入巨頭的企業服務廠商。國內企業服務在發展了很長時間後，也取得很大的成績。其中大數據領域的匯納科技、石基信息等Ａ股企業，紛紛實現盈利。另外SaaS領域已經有銷售易、紅圈營銷、北森、EC等企業邁入億元營收俱樂部。經過幾年的高速發展，一些領域的頭部企業已經初步確定。可以説企業服務領域正在度過草莽創業的1.0階段，進入穩步發展的2.0階段。
在企業服務的1.0階段，行業普及了客户流失率、客户留存率，以及LTV大於3CAC等基礎概念。當時行業爭執的焦點是做大企業還是小企業客户、產品應該採取免費還是付費策略、走向市場過程中是快還是慢。如今這些爭論，基本隨着當年高舉免費大旗的今目標開始收費，大打廣告的紛享銷客轉向付費大企業而漸漸平息。
行業發展到新階段會有新的困擾，在企業服的2.0階段，單點突破還是一站式、智能化產品是否需要提上日程？做出怎樣的選擇才是客户最需要的，這些難題正困擾着創業者。億歐將這些問題稱之為“企業服務2.0的煩惱”。
1、移動還是PC優先
很多人認為這是1.0階段的問題，然而在資源有限的情況下，如何平衡投入是一個值得思考的問題。比如很多HR SaaS的考勤、審批等OA功能一定要移動化，但是目前薪酬結算和招聘管理還多在PC端完成。可以看到在PC端完成的需求更為核心，所以目前的創業者首先推出的產品是PC版本。但移動化仍要保持跟進，因為只有抓住移動化才能抓住未來。正如經緯創投合夥人左凌燁所言，Salesforce更多是基於PC時代SaaS化，國內企業服務浪潮在移動時代崛起，所以國內企業服務創業者在移動時代更有優勢。
企業需要注重移動化，當然不必過分強調。一個典型案例是薪人薪事曾在2016年推出一體化的X-One版本，投入資源研發了四屏聯動的產品體驗，但現今並不是發展重點。在億歐看來，業務需求驅動的產品都要移動優先，因為員工使用產品一定要便捷。而業務管理強相關的產品，更側重PC，當然移動端也要跟進。
2、單點突破還是做一站式？
很多領域包含很多子領域，比如人力資源包括薪酬、招聘、管理等多模塊，企業服務領域包含公司註冊、交税、社保、商標（衍生到了知識產權交易），以及大數據分為採集、建模、應用層、可視化層級，每個層級都有創業者。但是一個公司是否需要在行業全領域佈局？
億歐近期在與wordHR創始人溝通時，曾問道在HR SaaS已經紅海局勢下，為何選擇一站式這條競爭更大的模式。在許光運看來，美國有複雜的薪酬納税體系，可以成就單點突破的Workday。國內單一業務的痛點需求並不明顯，所以需要一站式提升服務體驗。在億歐看來，如果行業有痛點需求，那就單點突破，如果沒有就一站式，畢竟SaaS也有先入者壁壘。
另外做單點突破還是一站式，還需要考慮高頻低頻的問題。比如在企業服務領域，公司註冊是一個低頻的生意，但是社保納税、知識產權交易卻是個高頻的生意，通過免費的低頻服務，獲得高頻的後續業務，這也是做一站式的理由。
3、做產品還是做服務？
很多企業服務創始人認為技術更重要，因此熱衷於產品研發，而一些業務出身的創始人，往往更看重服務。比如51社保此前自有HR SaaS平台-101HR，但是近期卻決定要和很多HR SaaS合作，其本身專注做互聯網直營社保業務，SaaS將來更依賴合作伙伴。因為在其看來，提供更深入的服務更重要。
所不同的是，一些企業更願意為客户提供工具。比如代賬領域，雲帳房曾明確表示不做代賬業務，希望利用其SaaS產品賦能行業。但是很多工廠模式的代賬公司，是業務和SaaS產品同步推進，追求的是產品和營收平衡。
不做交易的SaaS，勢必在當下營收等方面落後，但是如果堅信行業的最終形態是服務屬性更重要，堅持服務是可以的。反之，如果行業能夠利用互聯網集約化服務，那麼推進SaaS產品進展更重要。
4、是否還需要私有化部署
這也看起來是個1.0時代的問題，但是很多創業公司看來，這仍是一個疑惑的難題。如果一個大客户要求做私有化部署，這類生意往往金額很大。接了就要擴充人力做定製產品，不接就要捨棄一個大單。是否做私有化部署，這往往能決定一個公司今後的發展方向。
如果用户強調數據安全，那就不要去改變用户習慣，畢竟私有化部署還有很多年的發展空間。但是另一方面也要有SaaS產品，正如默安科技CEO聶萬泉説，企業雲化，這一定是最終趨勢。所以包括神策數據在內的企業服務企業，也是私有化和SaaS產品兩條路走，用兩種方式抓住現在和未來的客户。
5、需不需要做PaaS平台？
Salesforce在企業發展後期推出Force.com平台，促成其生態快速建立。受此影響，目前很多成體量的企業服務公司都在推出PaaS平台。PaaS平台的優勢，一是能滿足客户定製化需求，二是為產品適應不同的行業。其中銷售易更為注重基於PaaS平台的產品構建，在今年甚至重寫了其PaaS平台的代碼，以適應未來移動化、智能化趨勢。
但委實説，PaaS在近幾年發展的並不算順利。因為PaaS平台之上，衍生出各種標準的SaaS應用，只是理論上行得通的願望。比如銷售易在醫療等垂直行業也有佈局，但云勢軟件（醫療行業CRM）稱銷售易並不是競爭對手，而是合作伙伴。因為垂直行業的SaaS與標準CRM有很大區別，PaaS也無法做到深入行業。但PaaS是很多企業成為獨角獸級別的企業，必須具備的利器產品。
6、要不要現在做智能化？
智能化產品一定要做，問題的核心是，產品公司要不要現在做智能化？億歐在採訪某公有云公司時，其創始人坦言沒有研發FPGA服務器。因為在他看來，客户需求和完善產品體驗更重要，很多“噱頭”的產品並不是當下客户最緊要的需求。然而類似美團雲重視人工智能領域行業客户，在AI領域投入較多的是例外。
另外一些領域的產品智能化現在就要推進。比如這些智能化產品可以節省人力的重複性勞動，具體講智能CRM可以減少人工錄入的信息，可以自動推薦相關商機信息，這些功能越智能越有利。
綜上，如果自己業務方向和客户的實際需求都不強烈時，為了與競爭對手品宣上不落後，打概念的戰爭，毫無疑問是一場耗費資源的行為。
7、互聯網企業還是傳統企業優先
很多企業服務公司，創業早期的客户都是互聯網用户。因為這些用户的創新和接受新事物的能力強，比較容易切入。但也存在弊端，某位投資人曾經説過，互聯網用户是最差的用户。因為在C端免費思維的培育下，很多互聯網中小企業的付費能力和意願都不高。那傳統企業客户是更好的選擇嗎？也不盡然，傳統企業客户的定製化需求多，拓展慢，也是個行業難題。
一個值得關注的領域是互聯網+客户，比如有線上業務的銀行，或者萬達線上化。這些企業互聯網化意願強烈，並且付費能力強。類似這些企業的需求還沒有被滿足，是當下企業服務領域應該重點關注的客户。
8、要不要做盈利？
前文提到，企業服務部分領域已經跑出一些頭部用户，很多家已經處於盈虧平衡線。此時要不要做盈利是很多企業需要思考的問題。但國內企業距離Orcle、SAP、Salesforce、Workday還有不小的差距，可以説“革命尚未成功，企業是否應該盈利”？
目前企業服務領域，電商SaaS和大數據領域可以做到有盈利，很多行業仍不敢盈利，因為產品研發要投入，市場拓展需要錢，未來產業併購也需要資金支持。是否做盈利，仍是一個待選難題。
9、新三板是企業服務的温牀嗎？
在國內企業服務起步較晚的情況下，但又需要資本市場運作情況，新三板無疑成為很多企業公司進入資本市場的首選。目前新三板聚集着國內SaaS企業的重要力量，諸如點點客、北森雲、和創科技、客如雲等企業。
新三板在定增、券商直投、轉板等方面可以發揮一定作用。但新三板也有一定的弊端，除了流動性不足外，相對主板最大不同是對企業的品牌效應提升並不夠明顯。所以在幫助企業獲客方面，新三板的品牌效應可能具有的新引力比較小。當然一個利好消息是，一個接近證監會的人曾提到，未來新三板將在創新層和基礎層的基礎上繼續分層，以區分優劣企業，加強新三板的流動性。
10、哪些渠道是獲客最好的渠道？
在企業服務領域，一個公認的目標是獲取行業標杆客户。標杆客户證明你的產品服務能力已經達成，後續促成的口碑傳播可稱為企業獲客重要渠道。這些可能是競爭對手宣傳的道理，成功讓很多企業忽視了品牌傳播和會銷。Salesforce創始人Marc Benioff曾説：”對於To B公司而言，獲客最好的方式即內容營銷和活動營銷。“因此注重會銷和內容營銷是當下企業必須關注的問題。
選好渠道很重要，直擊企業主和資本的機會尤為重要，例如一場垂直行業、參與人數多、企業負責人佔比超過70%的活動。2017年12月14日北京中國大飯店，億歐將舉辦一場500人規模、200+企業和50+資本參與、50+媒體參與垂直報道的企業服務峯會。
屆時將邀請到真成基金創始合夥人李劍威、不惑創投創始合夥人李祝捷、GGV副總裁吳陳堯、藍馳創投合夥人陳維廣、經緯中國合夥人左凌燁、六度人和創始人張星亮、攜程商旅亞太區CMO邱斐等企業服務大佬與嘉賓，一同覆盤企業服務2017年，探討企業服務大市場未來。