人保壽險轉型記：迴歸保障的“拓荒牛”和“領頭羊”

“積力之所舉，則無不勝也；眾智之所為，則無不成也。”聚集眾人的力量和智慧去做事,就沒有不成功的。人保壽險轉型三年來，踐行“保險姓保”，迴歸“保險本源”，金牛、青羊等優秀團隊依靠的就是這一法寶。

轉型是發展模式的轉變

“人保壽險的轉型，就是從外延式擴張向內涵式發展轉變，從注重規模向注重價值轉變，從產品導向向客户導向轉變。也就是要回歸保險本源，更好地滿足老百姓的保險需求。”人保壽險黨委書記、總裁傅安平這樣評價公司的轉型。

遵照監管層的統一安排，公司一直堅持着踐行“保險姓保”、迴歸“保險本源”、服務人民的發展方向和轉型理念。2014年伊始，公司開始了戰略轉型，調整產品策略，順應市場變化。諸如“無憂人生”“美好贏家”“百萬暢行”等主打產品，也正是圍繞和覆蓋重疾、養老和意外這三大人生風險而完善升級的新產品。

轉型需要一批優秀團隊的帶動

“分工是文明的起點”，亞當斯密在《國富論》中曾如此説。在公司發展的整體戰略佈局中，各個部門在經營管理分工的體系中履行職責，發揮比較優勢，打造專業化、高績效人員，排除部分學歷較低的準增員人羣，實現隊伍年輕化。

經過三年的時間洗禮和市場考驗，人保壽險提前完成了戰略目標，這不僅得益於渠道多元化，突破城市業務，更重要的是一批優秀的團隊如雨後春筍般破土而出。

四川因其地理環境、歷史文化和社會經濟因素的特殊，被讚譽為“天府之國”。國家領導人曾指出：四川前途非常光明、前景非常廣闊，要當好西部大開發的“領頭羊”，走在內陸開發的“最前沿”。

金牛和青羊這兩支隸屬於四川的優秀團隊也在其中。

今年以來，四川省農業生產穩定，工農生產加快，服務也發展較快，投資增速平穩，已經進入了工業和服務業雙主導的經濟發展階段，在全國十個經濟大省中排名第一，全省經濟穩定增長，穩中向好的趨勢不斷增強。

“拓荒牛”、“領頭羊”的成功秘訣

最新數據顯示，截至今年9月10日，金牛團隊實現新單保費5.21億元，其中新單期交保費4.49億元，中價值4.09億元，高價值0.39億元，提前4個月達成全年保費計劃目標；而青羊團隊也毫不示弱，實現新單保費1.94億元，其中新單期交保費1.44億元，中價值1.18億元，高價值0.25億元，接近全年保費計劃目標。

那麼金牛和青羊緣何成功？他們的秘訣又是什麼？據瞭解，實現隊伍年輕化，排除部分學歷較低的準增員人羣，發揮隊伍人員和結構的比較優勢，進行系統培訓、差異化培育、個性化會議經營管理，是金牛、青羊團隊有所為、有所不為的主動取捨。

伴隨着2014年公司轉型之初，金牛團隊迅速調整經營方向，改變產品策略，更新培訓模式，強化市場探索，掌握需求、摸索規律，推出採用以會銷為第一銷售平台的展業模式，順利完成了期交轉型，贏戰了新市場。青羊團隊也同樣認真落實監管機構和公司的重要決策，大力推動期交價值業務發展，聚力有效人力建設，強化合規經營和風險防範，不斷推進體系化轉型發展，使之邁上了新的台階。

轉變也曾經歷破繭新生的陣痛

然而，金牛、青羊兩團隊也並非一直一帆風順，金牛團隊籌建之初，因市場環境不斷變化，使得剛剛發展起來的團隊遭遇增員數量下降、隊伍留存率持續走低、部分業務骨幹脱落等諸多挑戰。

針對於此，金牛團隊牢牢守住監管政策底線，不斷摸索做大團隊和滿足需求的規律和辦法，創新創業説明會模式，清晰講解成功經歷、典型案例，實現了對隊伍的重新拉伸與帶動，突破了增員的瓶頸，實現對增員崗前、轉正、合規和產品技能的完整訓練。同時，通過把握晨會、晨操、團康、競賽等重要節點打造個性化會議經營。截至目前，在職營銷人力達到2600餘人。

青羊團隊也針對自己所面臨的困境，創建了影響全系統的“青羊模式”，在組建、培育、管理等方面形成了鮮明個性，始終堅持軍事化管理和要求，認真執行各層面會議經營管理和制度，嚴格落實任務目標和結果管理，形成客户拓展、客户經營、組織發展、團隊培育的閉環模式。從而形成符合客户需求、滿足市場需求的服務體系。截至目前，在編人力2000餘人，出勤人力1775人。

按規律辦事是成功的秘訣

金牛、青羊團隊新單期交業務結構良好，中、高價值新單期交保費佔比新單期交保費的100%，新單期交業務全部為中、高價值型業務構成。十年期及以上新單期交保費佔新單期交保費的25.97%、26.11%的比例，遠超系統平均水平，引領業務結構轉型不斷調整。

那麼，回首金牛、青羊團隊從建立到成長，積極探索保險業務發展和隊伍建設的基本規律和主要途徑有何經驗之談？

服從戰略，把握機遇。金牛、青羊團隊的發展實踐充分證明公司的轉型發展正當其時，面對時代的機遇和挑戰，把握經濟社會和行業發展大勢，堅定不移地推進公司體系化轉型，圍繞價值創造，加快推動新單期交的快速增長，提升新業務價值率，不斷優化資產結構，不斷加強能力建設和基礎建設，通過學習提升對壽險市場發展規律的認識，通過實踐提升對行業發展的把握，通過創新破解行業轉型發展中的難題。

調整結構，提高質量。在保費和產品結構上，金牛、青羊團隊堅持以期交價值業務為主線，推動中長期期交和中高價值業務的發展，頂住規模業務下行的壓力，處理中高價值業務“增”和低價值業務“減”的關係，期交業務“增”和躉交業務“減”的關係，提高團隊的銷售能力，完成保費和產品的結構轉型。在隊伍結構上，金牛、青羊堅持以有效人力為主線，面對新產品更新上市的銷售壓力，平衡“有效人力佔比”和“規模人力總量”的關係，實現了隊伍由“躉交型”向“期交型”方向轉變，提高隊伍規模，打造績優團隊，實現隊伍結構轉型升級。

榜樣的作用影響深遠

金牛和青羊正是以此為契機，在推進公司體系化轉型進程中，成為了“拓荒牛”和“領頭羊”。

金牛區支公司2017年榮獲中國金融工會全國委員會“全國金融先鋒號”，2016年榮獲全國金融系統勞動競賽示範單位，集團公司“中國人民保險集團先進集體”2014年榮獲集團公司“青年文明號”；青羊區支公司2010年、2012年榮獲“中國壽險百強團隊”，2016年公司總裁傅安平赴青羊調研指導工作。

面向未來，金牛、青羊團隊將堅持貫徹落實全國金融工作會議精神，堅持“保險姓保”理念不動搖，認真貫徹落實公司體系化的轉型發展戰略，服務實體經濟，打造綠色金融，面對經濟下行期、主要同業迅猛發展等壓力迎難而上，努力破解體系化轉型發展之難題，提供四川金牛、青羊的解決方案，讓先進的典型經驗能夠在全國範圍內複製分享，在全系統內發揮“拓荒牛”和“領頭羊”的榜樣作用。