盤點2017:華夏家博會覆蓋18城、保持行業領先的秘密!
縱觀整個2017年,中國各大城市新建商品住宅市場量價齊低,整個房地產行業進入深入調控期。受此影響,下游裝修行業的商品銷售也隨之受到波及,國內各大建材、傢俱經銷商銷售業績壓力巨大。在整個市場大環境低迷的情況下,專注於建材、傢俱一站式裝修採購展覽的華夏家博會卻在逆勢中不斷上揚、越做越大,成為今年裝修市場中“一顆閃亮耀眼的明星”。
目前,家居建材博覽會行業,中小規模家博會同質化現象嚴重,服務良莠不齊、轉化率低下,一大批家裝博覽會處於艱難度日的狀態。但令人驚喜的是,華夏家博會交出了一份漂亮的年末成績答卷:
1、展覽城市:全國巡迴展覽城市增至18個,年度擴張增長幅度達50%,覆蓋城市數量在國內同類型家博會中遙遙領先。
2、展覽場次:今年總展覽場次達到創紀錄的51場,相比去年增加了18場,展覽面積也達到驚人的140萬平米,相當於3個天安門廣場的面積,這樣的高頻率、大規模家博會縱觀國內整個博覽會行業無出其右。
3、服務業主:直接服務精準裝修業主達274萬人/次,如果每個業主手拉手站成一排,可以從海口一直連接到哈爾濱。
4、平台銷售額:1-12月,華夏家博會平台累計銷售額突破123億,相當於15、16全年平台銷售額之和,創造出家博會行業的新奇蹟。
傳統類型的家博會現場,更多時候像是家居賣場,參展商們極力吆喝,逛展業主到處比價。這樣的模式下,“價格”是最關鍵且唯一的殺手鐧,家博會主辦方在促銷方面注重的也是數量。
而目前,80後新婚羣體和70後中產階級已經成為中國家居消費絕對主力羣體,其主要對應需求為新房裝修、老房翻新。他們的共同點是對生活品質的追求程度較高,不滿足於傳統低價裝修的營銷訴求點,更加註重性價比,希望能有一個更好的家居消費體驗。
過去的中國人,因為物質生活的過度缺乏,對家居商品的價格較為敏感,買一個馬桶,恨不得跑遍整個城市去比價格。現如今,隨着社會整體財富的增長,消費的全新升級,單純的“價格”“促銷”已難以打動消費者的購物需求。一位參加華夏家博會多年的經銷商坦言:“現在大大小小的活動太頻繁,客户已經麻木,對產品的價格不再信任,促銷活動太多,完全是產能過剩,對參展的商家來説是沉重的負擔!”
“早在去年,我們就察覺到這一趨勢,展會現場絕不能僅僅是出售商品的地方!”華夏家博會上海地區負責人透露,“我們覺得,要給消費者一個家的概念,一種家的感覺,打造體驗式的逛展消費環境。”
針對打造體驗式消費展的趨勢,華夏家博會2017年在裝修採購服務的全流程做出了重大創新。
傳統的家博會最大的缺點是缺乏展前體驗,而華夏家博會從展前就重點打造線上體驗服務,針對消費者推出裝修精品案例,提前展示真實業主的裝修情況,起到一個很好的參考作用;同時還提供諸如網友問答、點評等真實分享,使裝修業主在現場採購時避免繼續踩前人的坑。
不止在線上,在展會運作方面,華夏家博也做了相應變化:邀約人性化,根據中國各地存在不同方言的實際情況,實行客服下沉策略,以當地方言、話術邀約業主參展;設施人性化,在展會現場,提供諸多便利設施,如寄存室、母嬰室、兒童樂園、餐飲中心、休息中心等;體驗人性化,重點打造樣板間、體驗展廳和主題展區,引導消費者前來體驗,實現所見即所得;服務人性化,實現展會統一話術、統一着裝、統一服務操作流程,將標準化經驗鋪向全國。
在現場展廳方面,華夏家博會也聯合展商推出一系列舉措:如方太電器的“DIY果汁”體驗,現場演示方太水槽洗碗機的多功能妙用;多樂士塗料現場舉辦“油漆塗鴉”活動,教小朋友們用多樂士油漆在白色襯衫上現場即興塗鴉,帶動家長們熱情高漲購買其周邊產品;老闆電器現場舉辦“廚房美食之旅”的烘焙體驗,在滿足顧客動手鍛鍊廚藝的同時,也帶動了其廚房電器的熱銷場面。此外,還有西門子的“咖啡手工制”體驗、立升淨水的“淨水科普實驗”、冠珠瓷磚的“瓷磚拼拼樂”等,均帶來逛展業主的一直好評。
“好的體驗一定是超出顧客預期的!”華夏家博會一位高管向我們表示,“我記得在今年上海的冬季展上,一位上海老阿姨因帶的錢不夠,臨近中午無法就餐。我們的的一位市場部工作人員瞭解到此情況,自己掏腰包出錢,親自帶着老阿姨去展館便利店購買午餐,老阿姨熱淚盈眶,再三表示華夏家博會是她這輩子見過最好的一次展會!”
無獨有偶,在剛結束的重慶華夏家博會冬季展上,也出現了令人感動的一幕。一位忠實的業主老先生老遠打車來到現場,為表達感激之情特意為組委會獻上他親自書寫的字畫,“去年我們在現場定了家裝公司,採購裝修所需的所有東西,感到很方便。”他認真地説道,“你們是誠信企業,以後我的子子孫孫裝修房子都要來華夏家博會!”
未來,好的購物場所一定是滿足消費者體驗的,並給予消費者最好的服務。當消費型展會不再是單純地賣貨,各種商業形態組合有序、休閒、娛樂、購物並駕齊驅,再挑剔的消費者都能享受到超出預期的完美服務。這樣的購物場所,即使是沒有裝修需求的消費者,恐怕也會樂意前往,在隨意逛逛的體驗中,消費需求就可能再次產生。企業在營銷時,不僅僅需要考慮理性需求,更要考慮感性需求,以還原最真實的生活場景打造營銷,讓消費者獲得豐富感官的切身體驗,造就一種家居生活方式,這就是華夏家博會的獨家秘密。