銀保2018年開門紅產品銷售調查：中長存續產品難賣

本報記者 蘇向杲

距離2018年不足1月，險企加緊備戰開門紅。《證券日報》記者近期獲得的一份某銀行《2018年一季度保險代銷產品摸底彙總情況》（下稱“彙總情況”）顯示，與該行合作的8家險企中，“躉交5年期”、“交3保5”等產品成為險企明年開門紅期間的熱推產品。

一位銀行保險代銷人員告訴《證券日報》記者，2018年開門紅期間銀保代銷頗有壓力：一是存續期較短的產品緊缺，加之各大銀行在今年以來對代理保險業務的重視性逐步加大，如果不抓緊做好客户邀約工作，客户很有可能被他行搶走；二是從目前來看，櫃員對銷售中長存續期產品存在畏難情緒。

合規與理財性之間取得平衡

從2018年一季度險企銀保主推產品的交費方式來看，躉交與短期期交產品依然是不少險企開門紅拳頭產品，而更偏重保障屬性的長期期交產品依然較少。

前述彙總情況顯示，在該行2018年一季度銷售的20款主推銀保產品中，“躉交2年期”（一次性交費、保障期為2年）的產品共有4款，“躉交3年期”有1款，“躉交4年期”有1款，“躉交5年期”有8款；期交產品中，“交2保5”（交費期為2年，保障期為5年）有2款，“交3保5”有3款，“交3保6”有3款。

由此可見，上述8家險企（含3家上市險企）的20款銀保開門紅主打產品中，躉交產品中保障期為5年的產品最多，期交產品中“交3保5、保6”型產品最多。這也反映出，2018年險企在銀保渠道主推的產品形態，在合規與理財性之間盡力取得平衡。

從銷售額度來看，上述20款產品中，除個別產品暫未收到保險公司的額度限制之外，其他產品都有明確的額度限制。其中，額度最多的一款萬能險產品，全國銷售額度為160億元。額度最小的產品，銷售限額僅為1億元，其他產品銷售額度在數億元至數十億元之間不等。

有銀行人士對記者表示，由於部分險企與銀行簽訂總對總代理協議，比如某款短期產品的全國代銷總額為100億元，由於中短期產品易於銷售，這就造成了銀行系統內不同網點的搶銷局面，部分網點也會將短期產品優先配售給VIP客户。

從險企的銷售策略來看，20款產品中，有6款產品為開門紅期間才推出的新產品，其餘產品均為開門紅以前均已經銷售的產品。本報記者獲悉，為備戰開門紅，一些險企在開門紅前夕的12月份，就已經試銷一些產品，如果銷售效果較好會，則會在開門紅期間大力推動。

預期收益下調

除了產品屬性最大限度貼近理財性之外，上述8家險企明年銀保開門紅主推的20款產品的另一大特點是預期年化收益率普遍下滑。

本報記者梳理顯示，上述20款產品中，有11款產品預期年化收益率為4%，僅有2款預期年化收益率高於4%，分別為4.05%與4.67%，其他產品均低於4%。這與2016年及此前險企開門紅期間預期收益動輒高於5%，甚至達到6%、7%形成鮮明對比。

按照134號文，萬能型保險產品、投資連結型保險產品設計應提供不定期、不定額追加保險費，靈活調整保險金額等功能，保險公司不得以附加險形式設計萬能型保險產品或投資連結型保險產品。這就拿掉了銀保產品與銀行理財產品競爭的砝碼——萬能賬户，意味着銀保產品競爭力的大幅削弱，難以與市場上其他理財產品進行抗衡。

東北證券研報表示，年金產品附加萬能賬户是壽險市場產品銷售的主流之一。而134號文之後，這一強勢組合變成“年金主險+萬能險主險”雙主險形式。從收益性的角度考慮，新規下對萬能型（主險）的保障性提出了更高的要求。直觀上看，以每年轉入 1000 元為例，按萬能賬户年複利 4.5%，30 年後賬户價值約為 6.4萬元，而當扣除保障成本（實務中會隨着被保險人年齡的增加不斷提升）後，期末賬户價值 5.42 萬元，因此單純從理財的角度向客户推薦時，難度或將加大。

中長期產品難售

除收益下滑之外，擺在銀行銷售人員面前的還有另外一道難題：長期產品不好銷售。上述銀行人士表示，目前網點櫃員在對客户進行電聯和邀約時，主要還以宣傳2、3年期產品為主，且櫃員對銷售中長存續期產品存在畏難情緒。

事實上，由於銀保渠道的特殊性，客户在銀行櫃枱停留的時間相對較短，而保障型產品又相對比較複雜，所以銀保渠道長期以來一直都被視為適合銷售條款簡單、收益與責任都相對明確的保險產品。也正是因此，銀保渠道成為了諸多人身險企銷售中短存續期產品的最重要陣地。但從2016年3月保監會下發規範中短存續期人身險產品的文件起，監管力度不斷加強，倒逼保險公司對產品結構進行調整，銀保市場進入痛苦轉型期。

此外，由於取消了駐點銷售，加之今年“雙錄”的正式實施，在銀行代理渠道銷售的結果取決於保險公司的培訓力度、服務能力等。而另一方面，保費的增長也取決於銀行本身對保險代理業務的支持力度。

上述銀行人士表示，下階段該行將更快、更好的做好客户邀約工作：一是要認識到今年形勢的緊迫性，一方面額度更加緊張，另一方面各大銀行在今年以來對代理保險業務的重視性逐步加大，如果不抓緊做好客户邀約工作，客户很有可能被他行搶走。二是邀約時要做好解釋和引導，今年2-3年期產品額度緊張，且收益不如2017年的產品，在客户邀約中，要引導客户購買5年期躉交產品及中短期交產品。這類產品雖然期限略長，但預期收益更高，且大部分產品還具有一定的保障功能。

值得一提的是，一些依賴銀保的資產驅動負債型險企在2018年開門紅期間較大型險企面臨更大的保費壓力。數據顯示，大型險企包括中國人壽、平安保險、新華保險、太保壽險以及泰康人壽等險企，其銀保渠道保費規模在總規模保費中的佔比基本都在30%以內，其中平安保險以及太保壽險銀保渠道的保費貢獻度更是微乎其微，都不足5%。而資產驅動負債型險企中，不少銀保渠道的保費貢獻度超過60%。此外，銀保渠道目前仍是銀行系險企的主要銷售渠道，2016年規模保費中，有5家銀行系險企保費有70%以上來源於背靠的銀行股東，個別佔比甚至高達92%，銀行系險企明年的開門紅策略也值得關注。