上海寶冶：超越自我，逆勢起飛

在浦東國際機場東機坪，上海寶冶現在施工的滑行道外圍的跑道上，一架大型客機逆風起飛，翱翔碧空。2017年夏天，上海天氣持續高温，其中極端温度超過40攝氏度。但上海寶冶的員工在浦東國際機場施工的“温度”更高——他們避開中午的高温，“避中間，搶兩頭”，乾的熱火朝天。7月19日，上海寶冶董事長白小虎帶隊到浦東機場港灣機坪項目部進行高温慰問，感謝施工人員堅守崗位、履職盡責。至此，上海寶冶在浦東國際機場建設施工已“堅守崗位”持續了2個年頭。

9月6日上午，上海寶冶參建的我國首條大飛機試飛跑道——浦東國際機場第五跑道和C919大型客機飛機輪胎首次“親密接觸”，此舉標誌着這條跑道正式投入使用。寶冶人對此倍感自豪，更為驕傲的是，目前為止，上海寶冶在機場場道領域的在建項目工作量超過了20億元。

在經濟新常態和建築行業面臨嚴峻的形勢和巨大的壓力下，上海寶冶勇於超越自我，積極開拓機場場道這個“輔業”市場，一路凱歌高奏，實現了逆勢起飛。

機場往事，不曾缺席

上海寶冶參與機場建設的歷史，可追溯至1988年施工寧波櫟社機場場道工程，後來1998年參與杭州蕭山國際機場飛行區跑道地基處理項目施工，以及1996年開始持續21年參與浦東機場建設。

21年在歷史的長河中只不過是短暫的“一瞬”，但對在市場經濟環境下的“一個重大工程”施工中持續21年獲得業主的“青睞”，可謂是“漫長的日子”。這也創造了上海寶冶在其發展史上的一個奇蹟：擁有了成立時間、施工時間長達21年的“上海寶冶浦東機場項目部”。這對於曾是機場施工的“局外人”來説，更是“難能可貴”。循着上海寶冶從“沒有機場施工資格”的“門外漢”到擁有“機場場道專業承包一級資質”“專業隊”的“質變”過程，從機場場道施工質量“良好”到先後獲上海市和國家“市政工程金獎”，從公司在機場施工中由簡單的施工工藝起步到實踐、總結和制訂出目前世界最先進的4F級機場場道施工“工法”，上海寶冶曾經在機場場道建設書寫過華美的篇章。

高層策劃，上天入地

但2015年及之前一段時間，公司在機場場道領域市場開拓停滯不前，一方面工作量不大，一般每年的中標額在幾百萬至幾千萬不等，低谷時更少；另一方面施工區域僅侷限於上海的兩個機場，外地的少有涉及。機場場道領域市場佔有率日漸萎縮，上海寶冶這個傳統專業似成昨日黃花，有“一去不復返”的趨勢。

中冶集團暨中國中冶黨委常委、中國中冶副總裁王石磊（時任上海寶冶董事長）在上海寶冶工作會議上指出，要向城市軌道交通、機場等市場前景更加廣闊的市政基礎設施領域轉型發展，實現寶冶人“上天入地”的目標。

2015年4月，上海寶冶對二級公司進行戰略整合，成立了“上海寶冶建築工程公司”，轉型為建築工程施工總承包公司，明確“一主三輔”業務定位，建築總承包為主，機場場道、地基處理、水利工程為輔。明確了機場場道市場營銷的戰略定位。

重整旗鼓，蓄勢待飛

專業定位有主輔，市場開拓無大小。上海寶冶建工領導班子沒有因為機場場道專業是輔業而有所忽視，2016年年初，寶冶建工研究決定成立機場事業部，專門從事機場場道專業的市場開拓，並委派公司一名副總經理專管機場事業部的全面工作。

這次新起爐灶，成立機場事業部，是為了把握機場工程發展機遇，加強業務開拓力度，跟蹤國內外新建及改擴建工程，同時緊跟國內通用航空這個新興市場的發展，力爭搶得先機。事業部成立伊始，百事待興，公司員工也期待機場場道專業能重現當年的輝煌。

欲善其事，謀篇開局

“工欲善其事，必先利其器”，對於市場營銷而言，除了工作體制、營銷隊伍之外，工作思路、營銷策略算是精神層面上的“神器”。機場場道市場營銷的寶冶人以“一天也不耽誤，一天也不懈怠”的精神緊鑼密鼓地開展工作。

首先動員鼓勁。勵大家要逆勢求進，搶抓機遇，勇於擔當，不但能接到訂單，還可以有所突破。“業可進而不可退，氣可鼓而不可泄”，經過全體總動員，大家彷彿看到了“晨光之熹微”。

然後分析問題。大家分析了近幾年來公司機場場道“式微”的原因。總結下來主要是市場營銷理念簡單、市場地域狹隘、投標前期工作不實、營銷技巧缺乏、投標報價失策等等。

接着研究策略。針對存在的問題，開始有的放矢地研究市場營銷策略。一是完善營銷網絡佈局，決心打破“偏安”上海的局面。二是理順營銷活動流程，從信息收集到合同簽訂，一系列環節都明確分工，責任到人。三是制定投標報價決策，立足自身基於原始數據而得到的計算書和分析指標為主要決策依據，不去盲目追尋“底標價格”或“標價情報”。四是注重企業文化效應，這是市場營銷的長久之計，寶冶的文化的合創之道，特別是合作共贏方面，對於市場營銷能起到“潤物細無聲”的作用。

通過轉變思路，準確定位，統一了思想，明確了方向，機場事業部朝着自我超越的夢想起航。

再贏市場，碩果累累

篳路藍縷,春華秋實。辛勤耕耘終於結出了累累碩果。

2016年3月21日，中標承建青島新機場飛行區巡場路、圍界及通道口工程項目。此舉不但打破了2015年寶冶建工重組以來機場場道領域市場營銷無業績的僵局，最重要的是上海寶冶20多年以來終於走出了上海的浦東和虹橋這2個機場，邁向了更廣闊的全國市場，使大家對未來的市場營銷充滿了信心。

2016年10月10日中標廣州白雲機場消防、安防工程，填補了上海寶冶在機場建設中與消防、安防相關業績的空白。

2016年10月10日中標烏魯木齊國際機場北區改擴建工程採砂坑處理和土方回填試驗段Ⅲ標段工程。該機場改擴建後，將形成絲綢之路經濟帶上重要的交通樞紐。上海寶冶也將為“一帶一路”的發展做貢獻。

2016年10月19日中標浙江寧海縣直升機起降點建設工程。此工程也是上海寶冶首次中標承建通用航空機場項目，將為後繼國內通用航空市場的開拓奠定基礎。

2016年11月11日中標淮安機場二期擴建工程場道及附屬設施工程一標段，將將增強公司“不停航施工”的工程業績。

2016年11月16日中標上海浦東國際機場三期擴建工程港灣機坪場道及附屬設施工程一標段，工期為864日曆天。工作量4.3億元，這也是上海寶冶持續21年參與建設浦東國際機場以來，一次性中標工作量最大的項目。

2016年12月26日，中標貴陽龍洞堡國際機場三期擴建工程飛行區場道FXQ-CD-001標段工程項目。工作量7.39億元，本工程也是上海寶冶有史以來機場場道專業一次性中標額最大的項目。

2017年4月6日，中標東營勝利機場跑道延長工程飛行區消防工程。

2017年7月26日，上海寶冶建築工程公司中標上海浦東國際機場西貨運區3號貨運站項目工程。

目前為止，上海寶冶在機場場道領域的在建項目工作量超20億元。

上海寶冶董事長、黨委書記白小虎指出，貴陽機場和貴陽地鐵相繼中標，開創了機場跑道和軌道交通建設的先河，實現了我們心生神往、孜孜以求的“上天入地”夢想，以此為新起點、新契機，繼續加大地鐵、機場、地下綜合管廊等市場的開拓力度。

上海寶冶面對建築市場的“寒冬”，逆勢起飛，難能可貴。寶冶建工總經理、全國勞模董清認為，主要是集團公司領導正確決策，寶冶建工轉變思路，適時組成了和諧高效的營銷團隊，並充分利用好能力、報價、關係、形象這四個要素，還得益於“合創之道”的寶冶企業文化所發揮潛移默化的作用。