LVMH在高海上完美掌握軟性銷售 - 彭博社

一些乘客，比如來自奧斯丁的全職媽媽奧黛麗·斯蒂爾，喜歡陽光而不是奢華。不過，她理解這種渴望。“隨着時間的推移，選擇看起來真的很不錯。”

攝影師：米歇爾·格羅斯科普夫，彭博商業週刊在這艘可容納2852名乘客的 名人號上，數百人正躺在泳池甲板上，享受陽光。下面，船上的商店因推出Le Vian高級珠寶系列、迪奧化妝品演示和瑞士手錶研討會等活動而熱鬧非凡。免費香檳吸引客人們走進室內。

“人們想要購買體驗，而不僅僅是物品，”來自佛羅里達州多拉爾的 Starboard Cruise Services的總裁兼首席執行官貝絲·紐曼説，這是一家在客輪上經營商店的公司。“這就是美國和全球零售變化的現實。”

船長凱特·麥庫，穿着Louboutin鞋的指揮官，用來自名人郵輪的Kallati珠寶系列的物品來搭配她的制服。攝影師：米歇爾·格羅斯科普夫，彭博商業週刊在 名人號上，一本艙內小冊子宣傳超過40個活動——研討會、工作坊和派對，紐曼表示，這些活動創造了“激情”——將在為期11天的南加勒比航程中呈現。

Starboard，始於1950年代末在邁阿密國際機場的免税店，並於2000年被LVMH Moët Hennessy Louis Vuitton SE收購，是全球最大的郵輪零售商。該公司在100艘船上擁有約700家商店。根據公司數據，售價在1000美元及以上的商品銷售額大約佔Starboard收入的一半，儘管購買奢侈品的客户不到2%。在船上銷售的商品免税；旅行者回家時可能需要支付海關費用。

Starboard在Equinox上的28名銷售代表接受了關係銷售的培訓。他們會給慶祝生日或週年紀念的乘客發送手寫便條，邀請他們到珠寶和手錶店享用香檳和私人展示。他們對曾經見過的回頭客毫不吝嗇地給予熊抱。

“在夢想假期中快樂的客人，願意探索和學習，這對零售商來説是個夢想，”Neumann説。

儘管邀請函沒有要求，但在這場Dior Beauty Masterclass化妝演示中，休閒郵輪裝是首選服裝。Starboard的銷售人員已經學會不通過乘客的穿着來判斷他們的消費潛力。“穿着Crocs或人字拖的人可能最有錢，”珠寶銷售經理Filip Bogdanov（未展示）説。攝影師：Michelle Groskopf為彭博商業週刊拍攝“我們和酒保或餐廳的服務員一樣，是您體驗的一部分，”船上的無處不在的“購物主持人”傑米·帕特森在珠寶店中如是説。“人們可以和我們一起參加他們在世界其他地方無法做到的活動，”他説，比如學習如何將銀鏈拼接成約翰·哈迪珠寶品牌的標誌性複雜鏈條。攝影師：米歇爾·格羅斯科普夫，彭博商業週刊德漢姆賈亞·拉奧·春杜裏博士和他的妻子維賈亞拉克希欣賞一枚售價為11,900美元的法貝熱蛋。這對來自英國伯明翰的夫婦參加了一場關於俄羅斯珠寶曆史的研討會，這些珠寶因其隱藏的驚喜而聞名。最終，春杜裏夫婦回家時沒有帶蛋，但他們購買了幾件精美的珠寶。攝影師：米歇爾·格羅斯科普夫，彭博商業週刊手錶專家韋斯利·夏普指導與會者參加“時間學徒”工作坊，參與者在其中解剖手錶機芯。來自英國阿什本的格倫·羅伯茨（右側）盯上了一隻他早些時候在船上商店看到的二手勞力士。“在船上，”他説，“你有時間，你打扮得體，感覺很好，你會想，手錶——是時候換一塊新的嗎？”攝影師：Michelle Groskopf 為《彭博商業週刊》拍攝邁克爾·科爾斯——在 Equinox 擁有一家獨立商店——對其手袋的折扣高達50%。每個人都喜歡打折，但不一定足夠購買。一位顧客在開門三分鐘後買了一個包；另一位則空手而歸，抱怨説她在T.J. Maxx能買到更好的。攝影師：Michelle Groskopf 為《彭博商業週刊》拍攝Starboard的一半銷售來自免税商品，如酒類、小皮具、香水和帶標誌的商品。“我賣一個10美元的記憶和賣一個10,000美元的記憶一樣開心，”Neumann説。攝影師：Michelle Groskopf 為《彭博商業週刊》拍攝