黃震：農商銀行的五種代表性轉型路徑_風聞

當前在農商銀行網點轉型的背景下，我們發現主要存在以下五種代表轉型路徑，將以“轉型路徑介紹+實際案例”的方式來分別介紹每種路徑，供大家轉型參考。

本文節選自《新時代農商銀行網點轉型研究》，作者系盤古智庫學術委員、互聯網千人會創始會長黃震等。

當前在農商銀行網點轉型的背景下，我們發現主要存在以下五種代表轉型路徑，將以“轉型路徑介紹+實際案例”的方式來分別介紹每種路徑，供大家轉型參考。

1. 從交易型網點到營銷型網點——以濟南農商銀行為例

農商銀行網點之前主要是以產品為中心的交易型網點，此類網點在硬件設施更突出其業務職能，網點的中心位置往往是銀行的業務場所即櫃枱，網點設施也多是為業務開展所服務，客户來到網點需要排隊，辦理不同的業務往往需要冗雜的環節，網點缺乏專門的引導和服務人員。轉型後的營銷型的網點則是強調以客户為中心，通過下調櫃枱高度佔比拉近工作人員與客户之間的距離，並安排專門的廳堂管理和廳堂服務人員，從硬件設施到服務體驗，更多的體現出“舒適化，人性化，便利化”的特點。此類網點，更加突出網點的營銷性與便利性，在營銷上，網點積極培養營銷人員的營銷能力與意識，走進社區營銷，從之前的“坐等上門”轉向“主動出擊”，營銷人員走出大廳，走向社區。對於便利性的提升上則會要求越優秀的客户經理越要走向前台，通過他們的業務能力，恰到好處的分辯客户類別，挖掘客户的真實需求，並且通過為客户提供貼心服務獲得客户認可;越優秀的櫃面員工將會越要走向後台，他們能夠體察客户的情緒，解讀客户的需要，並且通過提升量身定做的方案達到客户的預期，前台後台充分聯動，最終達成與優質客户達成長期有效的合作的目的。

以課題組調研過的的濟南農商銀行為此種路徑轉型實例説明。濟南農商銀行在戰略上，提出了“農商銀行本質是零售銀行，優勢是做小做微”的發展思路和“打造省會城市最大最優的家庭零售銀行”的發展目標，通過客户營銷和渠道建設兩方面支撐其“大零售”戰略。在客户營銷方面，通過整合公司、小微、零售客户資源，實施業務聯動營銷;在渠道建設方面，通過整合線上、線下渠道，積極構建集社區銀行、電商平台等於一體的金融服務網絡，改變了該行“重交易、輕營銷”的傳統格局。該行在營銷手段上主要採取了以下幾種方式，一是下沉服務，打造社區金融服務便利店。該行根據網點所處社區居民年齡、職業等特點，實施精準定位，將金融服務與社區居民“吃住玩樂行”結合，強化服務體驗度，加強與社區、物業公司合作，在社區服務大廳、市場管委會等場所設立金融服務店，建設自助設備服務區、智e購商城體驗區、電子銀行體驗區、“家庭銀行”展示區等區域，聘請物業人員為社區金融服務管理員，為社區居民提供廣泛而有效的金融產品和服務，充分發揮其“便捷、親民、服務半徑小”的優勢，有效解決了金融服務“最後一公里”問題。二是圍繞社區，開展主題活動增強客户黏性。該行先後組織開展了金融知識進社區、社區羽毛球友誼賽、助殘愛心義賣報紙等多項社區活動。三是實施金融產品的一體化營銷。通過積極培養營銷人員的綜合化營銷、一攬子服務的意識，依託其家庭銀行商業模式的推廣，找準用户直接和潛在的需求，為社區居民提供一攬子綜合化服務。

2. 從服務於農村到服務於城鎮化經濟——以武漢農商銀行為例

農商銀行起源於傳統的農村合作信用社，創立初期主要服務於鄉村經濟，隨着農村信用社的改制，以及國家對“城鎮化”政策的提出，農商銀行開始成為同農村共同成長的金融管家，成為農村金融中不可缺少的重要金融力量。從服務於農村到服務於城鎮化經濟，是新時代下農商銀行走出特色網點轉型的獨特化轉型路徑，既服務於農村、又服務於城鎮，將農商銀行的服務深深紮根於基層已經成為農商銀行服務轉變的趨勢。

在這裏，我們以武漢農商銀行以及九台農商銀行為例説明。武漢農商銀行在轉型的過程中提出了“建名鎮，造名村，共築美麗鄉灣”的計劃，助力鄉村、城鎮建設。該行立足美麗鄉村、特色小鎮發展藍圖，打造標杆示範，按照“產村互動”的規劃要求，在財政資金有效注入並支持美麗鄉村完成基礎設施建設的前提下，積極支持村組發展現代農業、觀光休閒、農事體驗等產業，支持村組完善現代服務、醫療、教育等配套設施建設，從生產、生活、生態環節輸入金融服務。九台農商銀行，以“對接農村居民城鎮化”路徑作為其探索服務“三農”三條路徑之一，該行通過對接吉林城鎮化實施戰略，抓住長春市擴區增容契機，積極滿足農民進城創業需求，研發“社區通”貸款業務，扶助農民進入城鎮展業居住，選項投放資金2.2億元，支持1,500户餘户農民入住城鎮新社區。

3. 從業務創新到科技創新驅動業務、管理創新——以青島農商銀行為例

在新時代下，對於農商銀行來説，單一的業務創新不再是推動農商銀行網點快速發展的強勁動力，科技的不斷更新換代，為農商銀行網點的服務效能的提升帶來了無限遐想，科技已經是農商銀行網點的生產力上的生產力，科技的創新進而推動業務的創新進而推動網點管理的創新最終得以推動整個網點的高速發展。

以課題組調研過的青島農商銀行為例説明網點創新驅動業務、管理創新轉型路徑。青島農商銀行在轉型之初提出了，“科技引領實現轉型，通過‘一體兩翼’的戰略來達到規範、高效、穩健的現在地方法人銀行”。該行以互聯網與科學的思維看待新生科技事物，建立了網上銀行、微信銀行、手機銀行全方位多渠道的電子銀行，並且開發了三種科技創新產品，分別為：互聯網小微雲支付、ATM雲購物、網上商城與手機商城，其通過科技手段不斷創新出新的服務產品，並將新的科技創新產品逐漸滲透到青島市城鄉各個區域，截止於2016年末，青島市農商銀行資產規模已經超過2000億，是全國農商銀行中排名前列的一家先進性農商銀行。

4. 從常規網點到特色網點——以包頭農商銀行為例

傳統的網點從網點定位模式到職員分配、從業務服務方式到環境裝修風格大都缺乏創意，體現不出地域特色與創新特色。農商銀行網點可以結合當地的人文特色、產業特色、經濟特色來打造特色型銀行，也可以通過打造便利店的模式來擴大自己服務領域、提升自身品牌效應以及增強與客户的服務黏性。

在地域特色方面以藥都農商銀行為例説明。藥都農商銀行位於亳州市譙城區，自古就有“藥都、酒鄉”之稱，擁有國內規模最大的中藥材(康美)交易市場以及中國八大白酒之一“古井貢酒”。藥都農商銀行依託地方中藥材生產、加工及銷售產業優勢，針對其中藥材行業的藥商、藥農、藥行、藥廠、藥企、藥店等產業環節，自助設計研發“藥都樂”供應鏈金融產品體系，該體系涉及倉單質押、應收賬款質押以及法人賬户透支等業務。

網點特色創新以包頭農商銀行為例説明。2016年，包頭農行銀行成立其首家社區金融便利店——東亞世紀城店。該店的目的是為周邊社區數萬户居民提供日常消費+新型金融服務完美結合的全方位、多維度的新體驗。該社區金融便利店不僅可以滿足客户日常購物，還通過代扣代繳、網銀、電話、自助設備等渠道，幫助社區居民繳納水費、電費、網費等生活費用，一站式地滿足客户的金融需求。包頭農商銀行主要依託金融便利店，計劃用兩年左右的時間，將便利店在全市各大社區遍地開花，在全市形成體系齊備、功能齊全、特色鮮明的機構佈局新版圖，金融便利店成為其服務能力版圖進一步擴張的重要途徑。

5. 從線下服務到線上線下網點服務——以射陽農商銀行為例

傳統的銀行網點主要是依託物理網點發揮其服務、宣傳、渠道的價值，但當前處於的移動互聯網時代，消費者的的生活習慣已經發生了巨大改變，通過移動互聯網解決其生活問題已經成為了新一代消費者的首要解決方式，因此轉型的方向將是從單一的線下服務轉向線下與線上的服務融合。當前已經有諸多銀行都在積極探索網絡化、智能化的新型渠道模式，正努力通過線上、線下各類渠道的整合，實現各個渠道的協同作戰，打造優質的交易平台。

以射陽農商銀行為例説明線上線下服務融合。課題組在調研過程中發現，射陽農商銀行在線上線下渠道互聯互動建設上進行了積極的探索。其建設主要途徑是，第一，升級傳統網點，實施物理網點VI品牌形象統一升級改造。二是升級便民服務點，在建立覆蓋縣域所有行政村的390家金融便民服務點的基礎上，與稻田金融公司合作，實施功能升級。三是實施自助設備倍增計劃，大力建設自助銀行，截止2017年為止其自助設備的數量為的147台。四是探索特色服務渠道，在全市開闢首家夜市銀行服務、智能銀行網點，提升客户體驗。五是加快線上渠道建設，開發全新門户網站，推進微信服務號、微信銀行建設，已發展客户3萬餘户，加快互聯網金融平台、積分商城、智能客服的開發進度。目前，已形成傳統物理網點、離行式自助網點、智能銀行、夜市銀行、網上銀行、手機銀行、微信銀行、微信服務號、移動銀行、電話銀行、金融便民服務點、POS特約商户等12類零售客户服務渠道。至2017年為止，持有該行3種以上零售類產品的個人客户達2.9萬户。