法國贏，華帝亂，世界盃營銷凸顯產銷關係緊張_風聞

 文/曾高飛

   4:2！

      法國隊贏了，華帝押對寶了！

      年輕的高盧雄雞在盧日尼基綠茵場力克“黑馬”克羅地亞，捧起了大力神杯，全世界徹夜狂歡。

      華帝老闆潘葉江也是夜不成寐。從7月16日開始，全國性退款將不斷困擾華帝股份。

 華帝股份乾坤大挪移，經銷商躲貓貓

      從5月份開始，華帝股份開始世界盃營銷，承諾“法國奪冠，華帝退全款”，稱如果法國隊奪冠，消費者在6月1日到7月3日購買的華帝冠軍套餐，將享受全額退款優惠。

      沒想到，華帝股份真神奇地押對了！根據承諾，華帝股份需要給消費者退款約8000萬元。

      或許這筆錢，對華帝股份來説，只是毛毛雨，沒有太大影響，應對應該輕鬆自如的。畢竟，華帝股份一年的營銷費用高達16億！更何況老謀深算的潘葉江早就乾坤大挪移，將這筆錢的絕大部分轉移到了經銷商身上！根據營銷活動政策，華帝股份負責線上銷售退款，約為2000多萬；經銷商負責線下銷售退款，約為5000多萬。

      由於法國隊真奪冠了，華帝股份這次世界盃營銷堪稱經典，所賺取的眼球和流量，擴大的品牌知名度所衍生的價值遠不止這個數能衡量的。但這次世界盃營銷讓華帝股份與經銷商之間劍拔弩張的關係暴露無遺，被批為是把經銷商坑苦了！就在世界盃如火如荼地進行期間，北京和天津的華帝股份經銷商負責人王偉突然“失聯”了。

      王偉與華帝股份淵源深厚，經營華帝股份已經20多年，目前是華帝集團的第二大經銷商。據華帝股份2017年報，華北地區的營收超過9.5億元，在總營收中比重超過16%。按營收排名，在主要地區中排名第二，僅次於華東地區。

      王偉一直追隨華帝股份，風雨無阻。2015年潘葉江走馬上任華帝股份董事長一職，王偉為表忠心，深度參與華帝櫥櫃項目，結果鉅額虧損，額度高至2000多萬。為迎合華帝股份，完成銷售指標，王偉甚至賒帳7000萬。可以説，王偉的人生是“成也華帝，敗也華帝”。

      轟轟烈烈的“法國奪冠，華帝退全款”世界盃營銷，成為壓倒王偉的最後一根稻草——法國奪冠了，王偉壓根兒拿不出那筆錢來退給消費者。所以，隨着法國隊向着冠軍目標越來越近，王偉越來越慌亂、緊張，最後不得不選擇以“失聯”的方式來逃避即將到來的鉅額退款。

“法國隊奪冠，華帝退全款”或成引爆產銷關係導火錢

      事件發生後，華帝股份發公告稱華北地區經營活動不受王偉“失聯”影響。從各方反饋回來的事實證明，華帝股份這一紙公告只是掩耳盜鈴之舉。具體事實是目前華帝股份在華北地區的運營已經深受影響，銷售、發貨、售後都陷進癱瘓，約500員工工作沒有着落。由於法國隊已經奪冠，華帝股份退還購買冠軍套餐的消費者全款就被提上日程。華北的消費者如何享受退全款承諾，也將成為一大困惑，給華帝股份帶來一系列問題！

      “法國隊奪冠，華帝退全款”世界盃營銷活動，爽是爽，可弄不好，就有可能讓華帝股份“一着不慎，全盤皆輸”，賠了夫人又折兵！

      從王偉失聯，京津華帝股份公司被迅速查封速度來看，潘葉江只顧維護自身利益，不顧經銷商及其利益攸關者感受和死活。據悉，目前華帝京津公司約500員工處於羣龍無首狀態，工資和利益都得不到保障，受此影響的消費者更是多不勝數，交錢了沒貨、機器壞了找不到維修。在京津地區，消費者對華帝股份的不滿情緒，在迅速積聚，暗流湧動，逼近爆發臨界點。

      這種局面的出現，與華帝股份的營銷政策密切相關。華帝股份的代理模式是以提貨作為銷售依據，經銷商憑藉提貨單從銀行借款，銀行收取30%的抵押金之後，將款打給華帝股份。經銷商憑還未銷售的貨品成為銀行的債權人，當貨品銷售回款之後，再將借款返還銀行，同時支付銀行利息。

      華帝股份這種銷售模式，將全部的滯銷風險都轉嫁給了經銷商，讓經銷商獲得獨家特許經銷權的同時，變成了華帝真正的“銷路”和加槓桿的實體。

      對這種營銷模式，經銷商早就表達了不滿。2015年11月，潘葉江上任前後，經銷商就曾與高管們發生過激烈爭執。當年8月，超過50家區域代理商向華帝股份提出要求廠家給予支持的申請文件，但遲遲沒有得到回覆。

      為讓企業良性運轉，華帝股份不斷給經銷商加壓，一旦完不成，就要按提貨值的2%罰款。這樣，造成華帝股份的經銷商庫存嚴重，加上市場競爭越來越激烈，利潤越來越稀薄，經銷商賺錢變得越來越困難。這次世界盃營銷，法國隊奪冠，經銷商要承擔大部分退還款項，有可能成為引爆華帝股份與經銷商之間緊張關係的導火線。