窮人的共識也是共識_風聞

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貪賤吃窮人，是亙古不變的窮人共識。

什麼叫貪賤吃窮人？去趟日本，回來時各種藥妝、SK2神仙水、滴眼液塞滿整個行李箱，整個行程除了在藥妝店，就是趕往藥妝店的路上。

去趟超市滿100減20，本來只想買條牙膏，回來時拎了好幾袋零食。

拼多多九塊九包郵的耳機，買一條沒兩禮拜壞一條，壞的耳機有半個抽屜。

明明單身，在麥當勞卻忍不住買第二個半價的抹茶冰淇淋，一人吃兩個吃到發胖。

明明也不是大富大貴，遇到點小恩小惠，就是忍不住貪念，花了大力氣非得把便宜給佔了。看似佔了實惠，實際花出去了更多。

想佔便宜是窮人的共識，窮人的共識也是共識，不窮的人之所以不窮，是因為認清了這個事實。

我媽是廣場舞的愛好者，每天和以前的老熟人們在微信羣裏約好，去附近的廣場排練跳跳舞，風雨無阻，時不時參加個市裏比賽，還能拿個獎品。

直到有天我在上班，我媽發微信和我講，廣場舞微信羣的組織者張大姐最近在號召大家積極報名，去香港參加廣場舞比賽，只需要花五百塊錢。第一天比賽，後面可以在香港玩五六天，非但比賽有獎品，還包吃包住。

我媽存有疑慮，所以先和我打了個招呼，當即被我攔了下來，因為這就是典型的購物團，打着廣場舞比賽的幌子，針對性的發展中老年客户騙去香港消費。

我媽聽我説完甚至還覺得有點可惜，畢竟我常年在外，能帶她散散心的機會不多，她好不容易遇到趟可以和好姐妹一起的香港行，還被我説成是購物團。

我只好安慰她，有這個閒錢，你們去東南亞找個地方玩一圈都夠了，何必去香港購物上這個當。

我媽覺得有理，也想勸幾個姐妹別去，然而她們卻並聽不進這個淺顯的道理，被500塊香港行衝昏了頭腦。非但想拉上我媽，還做好了並肩作戰準備：我們一起抱團，説不花錢就大家就都不花，法制社會，還能把我們怎樣？

我媽婉拒後，直到我五一回家一問，我媽説她們去完後除了第一天歡天喜地，在朋友圈大發照片，後面幾天都不見蹤影，回來時對這件事都選擇了閉口不談。

看來掙窮人的錢，比掙有錢人的錢容易。

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窮人的共識就是免費，免費遊戲的鼻祖史玉柱顯然懂得這個道理。

在《征途》之前，國內的網遊市場主要是玩家買點卡換時間的收費模式，並且用户主要集中在一線城市北上廣。

集中在一線城市的原因，是因為點卡付費有一個最大的特點，不管你有錢沒錢，只要想玩遊戲，那就得每月掏錢，這是硬性支出。但是同樣是40來塊錢，對於有錢人來説無所謂，對於沒錢人來説，是一個巨大的門檻。

同時願意花錢的玩家，也找不到花錢的渠道，因為想要變的更強都得靠時間堆出來。

史玉柱最早玩《傳奇》的時候，用户名就叫“收禮只收腦白金”。而開始時史玉柱只有30多級，用他的話説，屬於“任人宰割”的狀態。

“誰都可以欺負我，一刀就能殺死我，於是我就看這個區裏誰級別最高，發現他是70多級的玩家，是温州網吧的一個老闆。這個老闆是以在網吧裏白玩為條件，找3個人為他24小時練下的帳號。”

所以產生了一個奇觀：有錢人花錢，包養三人幫他24小時練級打怪， 另一方面，三四線的玩家最基礎的40塊錢點卡錢都捨不得。史玉柱於是拿出來了當初賣保健品的心得。

《史玉柱商道真經》一書中提到：毛澤東的傳記是史玉柱經常閲讀的書籍，史玉柱堅持認為，毛澤東最大的成功就在於“農村包圍城市”的戰略性成功。史玉柱喜歡“農村包圍城市”這個口號的運動。

“農村包圍城市”，是毛澤東創立的中國革命路線。它的戰略要求點有兩個：

因為中國是個農業大國，所以可以依靠農民取得勝利。

因為當時革命的力量還太弱小，因為在農村容易生存，而目的則是為了奪取大城市，解放全中國。

史玉柱説：像保健品，你看上海，到一般的商場，往往有兩三百種，到縣城去一般只有五六種，到鎮裏面去就只有兩三種了，在那樣的地方競爭不激烈。

網遊和保健品一樣，真正的最大市場是在下面，不是在上面，中國的市場是金字塔形的，塔尖部分就是北京、上海、廣州這些城市，越往下越大，最大網遊市場就在農村，農村玩遊戲的人數比縣城以上加起來都多。

所以早在十二年前的史玉柱，就在遊戲行業打上了窮人的主意。

史玉柱：“可能在我們遊戲中，有一半的人不花錢，但他們同樣起到了關鍵作用，因為玩遊戲的人多了，才能讓有錢的玩家更願意出錢。”

先用免費把大家都圈進來，願意付費的玩家也再也不用找人代練，只要不斷花錢強化就可以變得更強，史玉柱把代練變強的錢通過付費增值賺進了自己的口袋。

玩家怎麼才知道自己變得更強了？在城外兩刀就可以砍死一個免費玩家，他們淪為了付費玩家的遊戲體驗。

免費玩遊戲是窮人的共識，殊不知免費的才是最貴的，這個道理窮人能否理解其實不關鍵，史玉柱迎合窮人的共識，並把免費遊戲打造成了最大的賣點。以前四十塊一個月就能平起平坐的歲月從此一再不復返，隨着巨人公司的上市，史玉柱從此載入中國遊戲史冊。

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距離史玉柱的《征途》上線已經過去了12年，免費玩家依然是被人盯着的對象。

如今商業化手遊中，願意花錢的玩家通常佔不到一成，某些付費狠的遊戲也許將將一成，低的就不可想象了，行業裏普遍活得滋潤些的產品，付費率一般是2%到8%這個區間。

很多玩家好奇，我不花錢白嫖遊戲，遊戲策劃是不是不把我們當人看？

大可放心，非但不會白眼相見，反而是奉為座上賓。

首先白嫖用户是可以轉化的，從後台數據來看，每天都有免費玩家花點小錢，慢慢成為了付費玩家。相比每天讓頭部付費玩家花大錢，策劃寧願想辦法讓大量免費玩家花小錢，形成金字塔結構，當然這也要看項目，活躍用户越大的遊戲越會這麼做，講一個長線經營。

而且讓免費玩家慢慢付點小錢通常還比較簡單，小恩小惠勾着就把錢掏了，且早就用上了大數據殺熟，例如用不同性價比的限時禮包逐個來測試玩家，直到玩家願意付錢。

而付費玩家早被這十幾年各路廠商洗得難伺候的多，小恩小惠早已看不上眼，多點鑽石少點金幣沒感覺，得從心理上想辦法滿足他對遊戲的慾望。

所以策劃看待免費玩家的建議往往還非常重視，這批佔了遊戲中九成的用户，是最具有發掘潛力的玩家。民生問題從來不是小問題，只要大家喜歡什麼，那就加班加點做，不管是金翅膀銀翅膀七彩翅膀，策劃哪怕是覺得再土鱉，玩家用錢做出的選擇，你不喜歡你算老幾？

窮人的共識也是共識，遊戲行業早就接受了這個事實，並且主動的迎合了上去。

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拼多多上市後，不管是“立日”洗衣液，“小米新品”電視、“戰鬥陀螺”剃鬚刀，沒少給大家帶來樂子。賣這些便宜貨的拼多多是窮人的共識嗎？

看起來是，實際卻並不是。

拼多多是前身是一家遊戲公司，CEO黃崢從遊戲行業完成了資本的原始積累後，從遊戲部門抽調人員成立了拼多多。在拼多多的身上，看得出明顯的遊戲行業的玩法。

在琢磨用户上，遊戲行業和傳統互聯網行業做的功課不在一個水平線上，因為當大家還在琢磨服務的時候，遊戲在琢磨人性。這不是從業人員素質差距導致的，而是遊戲天生就是一個琢磨人性、販賣體驗的行業，這點做不好的產品都死了。

所以拼多多拼的真的是便宜嗎？不是，它其實拼的是：用户佔到便宜的感覺。

從邀請好友砍價就能看到，拼多多把一小部分價格，放到了用户砍價這個行為身上。用户通過自己的社交關係完成了砍價，從而換到了“實惠”，這就是佔到便宜的感覺。這比直接發優惠券的做法更懂人性，更像是遊戲。

利用貪賤吃窮人這個亙古不變的窮人共識，拼多多通過用户裂變換取了大量的流量。

但問題也來了，利用貪念的共識並不是拼多多的長久之計。如果把物美價廉作為拼多多的核心競爭力，那應該是滿足物美的前提下，儘量壓低商品的價格。

德國連鎖超市ALDI就是如此，它服務對象主要是中低收入的工薪階層、無固定收入居民及退休的老年人。它選址通常建在郊區，控制出售第三方商品的種類數量並大量進貨，同時貼牌生產自己的商品，從而減少了採購、存儲、銷售、廣告的成本。去掉商品品牌、廣告等附加值以後，價格能便宜10-20%的同時，質量往往和一流產品持平。

反觀拼多多，我若想買一台TCL電視機，你發給我一台TGL，我買12捲紙，收貨後發現每卷只有巴掌大。這不是共識，這是利用共識釣魚。

窮人長久的共識是什麼？是我買來的東西能用不容易壞，而不是追求山寨大牌。並不會因為你叫TCL而開心，而會因為沒看兩天就花屏而罵娘。你可以用貪念吸引用户，但是也得用質量把用户留下來。

能儘量便宜買到實用的東西，這才是窮人的共識。利用貪念吸引來的用户，一旦發現買個插座連最基礎的安全問題都無法保障，佔到便宜的感覺會迅速崩塌，而轉為了上當受騙。

拼多多上很多商品連我自己都無法區分，這種旅遊景點式的一錘子買賣交易模式，帶來了強烈的不信任感。先甭提消費降級還是升級了，也甭管五環內人羣是不是它的目標用户，因為在安全底線的問題上大家的共識是一樣的。

當用户看見拼多多的LOGO時第一反應是產生警惕，這才是拼多多如今最大的陰霾。

「

我是從業多年的遊戲策劃

在這個複雜多元的世界裏

帶你以設計者思維看世界

 」

公眾號|島上十點 (BBfresh)