我所知道的民辦高校招生,就是一場傳銷戰_風聞
蛋总toshi-我觉得OK2018-09-05 21:54
本文轉自公眾號:真實故事計劃(zhenshigushi1)
招生辦主任搖了搖頭,意味深長地説:“我們學校最大的優勢是學費貴。”
“要招生,先發瘋,咬定青山不放鬆。想招生,先變態,要和考生談戀愛。”
三月初春時節,學生們下學期的課程剛剛開始。而在階梯教室裏,我任教的這所民辦高校的招生動員大會正如火如荼地進行着。
伴隨着激昂的音樂,全體起立、鼓掌。招生辦公室主任説:“鼓掌可以促進血液循環,一個人成功的速度和鼓掌的速度成正比!”他站在講台前侃侃而談,對於招生,他極富經驗。他每講一段都能引起掌聲雷動,現場氣氛非常熱烈。
“對我們學校來説,最重要的事是什麼?”招生辦主任問。
“是招生!”
“那我們學校最大的優勢是什麼?”
聽講座的人七嘴八舌起來,“我們有國家級教學團隊”“我們有先進的實驗室”“我們學校的就業質量高”。
招生辦主任搖了搖頭,意味深長地説:“我們學校最大的優勢是——學費貴。”
一
2007年,我入職這所位於省城南郊的民辦高校。我從簡陋的大門進入,舉目望去只見到三棟樓和幾排稀疏的平房。老員工説那些平房以前是雞舍。
學校的創建者是省城西部一個大公司的老總,年輕時是“破爛王”,走街串巷收廢品的。後來他以做汽車配件起家,在省城擁有數個公司,橫跨服裝、汽車、小商品幾個行業。民辦教育初興之時,他花重金買下這塊地皮,辦教育。
應聘時,我一眼看中了這所校園的環境、那份遠離市中心的寧靜,並且上班路上能看到黛青色的天空。校園兩旁種着大量玉蘭花,每到陽春三月,各色玉蘭競相開放,輕風一過,落英繽紛。
入職第二天,我被一名看起來40多歲的男子叫進他辦公室。他遞給我一張招生協議書,説:“我們這樣的學校,學生是衣食父母,招生數是生命線,新來的員工一定要參加招生。”
新生入學3個月後,下一年度的招生工作就緊鑼密鼓地開始籌備了。這所學校在全國範圍內劃片招生,每個片區的帶隊老師負責挑選幾名能幹的學生、組建自己的“營銷團隊”,到該片區的中學裏招生。
班級裏的班幹部,是帶隊老師們組建“營銷團隊”時首先要爭取的對象,我們利用自己的優勢,給班幹部們許下各種承諾。
輔導員對他們説:“跟我下去招生,獎學金、優秀班幹部、各種評獎評優,都優先考慮你。”輔導員的權力比較大,開出的條件也更具誘惑性。
而作為任課老師的我,手中的砝碼不多,頂多是:“跟我下去招生,本門課程保你不掛科。”
當然,調動學生前去招生的最大的內驅力是:每完成一個名額,得500元錢獎勵。
作者圖 | 志願填報指南上,對比民辦公辦的學費差別
幾番爭取,我自己的小團隊初具規模,有兩名男生和兩名女生。其中一名女生叫小敏,她大眼睛、短髮,活潑可愛也聰明,深得眾人喜愛。
出發去招生前,有一段較長時間的培訓,要讓團隊成員詳細瞭解招生規則,並組織各種團建活動、磨合團隊。招生培訓很辛苦,有長途拉練、“鷹王行動”等。長途拉練時不管當天是烈日炎炎,還是風雨交加,成員們都要咬牙堅持。而“鷹王行動”則是選在深更半夜,各省招生大區的主管用盡各種辦法“折磨”各市的二級主管,讓我們這些三級主管,去實施營救。
當時,我們那位40多歲的二級主管,被一羣小夥子抬起來扔來扔去、從教室的這一頭踢到另一頭。有些女生見此情景,流下了眼淚。直到整個團隊都深受感染,甚至哭着發誓要在招生上拼盡全力、保證讓“鷹王”完成任務;至此,“鷹王”經過痛苦的蜕變,磨掉自己的舊爪,開始重生。
“你的人生目標是什麼?”培訓時,每個隊員都要回答這個問題。很多招生人員回答:“目標是年薪數十萬,一年買車,兩年買房……”
比起專職老師們“用思想影響思想”之類的虛無縹緲的答案,“年薪數十萬”更能贏得主管們的青睞。他們相信,掙錢才是你能在招生道路上一往無前的最大動力。
二
次年五月中旬,大隊招生人馬從學校出發,奔赴全國各地的生源地。抵達目的地後,先訂酒店作為招生辦事處,而後租民居作為住宿之地。
出門在外,師生們的人身安全都難以保證。在民辦高校,生源就是一切。各同類院校之間的市場競爭,十分激烈。暗地裏相互詆譭、明面上打架鬥毆,都時有發生。
某個團隊的學生因和別的院校爭奪生源而打架,被別人打破了眼鏡。二級主管讓我“化身”受害者的姐姐,前去支援,讓對方賠償損失,重配眼鏡。
照面之後,對方十分激動,朝我和一個同去的女生不斷揮動拳頭,由於害怕,我打了110。來的警察是一名大腹便便的中年男子,他看我們兩個女生在外不易,説服對方道歉、賠了眼鏡。
我們團隊負責的生源地,不起眼的酒店也要2000元一個月,而學校撥款每月只有1000元錢。這嚴重入不敷出的情況下,我們團隊和另一個男老師的團隊合租了一套三居室,把成本下降至每月400元錢。
那三間卧室裏只有一鋪牀,卻住進去兩個團隊的十幾個人,女生一屋,男生兩屋。兩名女生睡牀上,其他人打地鋪。房東一度認為,我們是傳銷團隊。
學校撥款少,學生沒有錢,日常消費很大一部分來自於考生的提前報名費。教育主管部門不允許校方向考生收取報名費,但大家總能想到辦法讓考生提前報名,許諾他們會“優先錄取”,報名費從50到200元錢不等。有的考生沒有通過辦事處而是自行報名,該區域主管知道後會追要報名費,“在我管轄的地盤,就要遵循我的規則”。
在生源地駐紮下來後,我們的第一項工作是拿到考生的具體信息。有的人會花重金賄賂學校高層,若是有門路打通當地教育主管部門、拿到全市考生的信息,那在“招生大業”上已是佔盡先機。但這只是少數人能做到的。
一些頭腦靈活的招生主管,伺機而動,徘徊在學校周邊的打印店,藉着打印資料的名義從店員口中套話、尋找考生們來打印時留下的蛛絲馬跡。這經常有意外收穫。
獲取考生信息最常見的方式,是從信息販子手中買信息。這類信息,真實性無法保證,而且容易上當。我的二級主管購買過一批考生信息,全價800元,預付400元錢。拿到部分信息後,主管挨個打電話過去,證實對方的確是高三考生,痛快付上餘款,結果那販子人間蒸發,餘下的信息沒拿到手。
大部分人都是像我們團隊一樣,用最笨的方法套取考生的資料,那就是進班級。我們拿着事先印好的表格,想方設法進入學校。有些中學管理特別嚴格,我的隊員們為了深入學校爬過牆頭、扒過廁所,這些十多歲的孩子為拿到學生信息,常常身陷險境。
進入學校後,我們看準時機,等下課後溜到講台上宣講:“同學們,我們是的志願者,要給你們提供一些高考諮詢服務。請同學們把這張表上的姓名、手機號、QQ號等信息填寫完整,後期會有整套的諮詢服務。”
考生們好奇地望着我們。之後大部分人單純地填好了自己的信息;部分人知道我們沒安好心,於是在“名字”這一欄目上寫下“周杰倫”“周星馳”。
我們把這些信息逐個錄入電腦、做成表格,最後挑選出合適的目標,對其進行電話轟炸。
三
招生中比較關鍵的指標,是考生去辦事處的諮詢量。只有每日前來諮詢的流量大,才可能招到更多學生。
因此,我團隊的成員按點上班,一大早去到辦事處,每人每日至少完成打30個電話的任務量。他們要把考生的具體情況標註好,時刻注意他們的動向,絕不放過任何一個有可能報我們學校的目標。
團隊中有漂亮女生、帥氣男生,和考生交流時會自帶優勢,畢竟他們和考生是同齡人。高考前,成員們和部分考生建立班級的“內線”。高考分數公佈後,我們的工作更具針對性,團隊成員們把各個班級適合我們學校分數段的考生標出來,重點做工作,輪流打電話進行溝通,甚至去家訪。
作者圖 | 學校路上的學生
小敏的一個內線是一名“學霸”。我們再三告訴小敏:“我們只招合適的,不招高分的。考的分數低、只能上我們這類學校,你可以把他招過來,學費貴,但不存在欺騙。至於那些高分的同學,有更適合他們的路。”
那名“學霸”男生和小敏來往密切,原本她解釋説:“和工作無關,純粹是私人友誼。”但兩週之後的一個傍晚,兩個人坐在操場上聊天時男生突然吻了她,他們迅速確立了男女朋友關係。
大家很為小敏擔心,勸阻過她。“我也就是看起來開朗,其實家庭很不幸。自從我姨父去世後,小姨一直住在我們家,我爸事實上有兩個妻子。”小敏説。這種關係讓她特別壓抑,遇到這個男生後,她感覺到被別人珍視,很幸福。
小敏鼓勵男生好好學習,考進名校,承諾會一直等着他。在高考中,男生把數學的大題都空着,拿到一個不上不下的成績,最終報考了我們學校。後來男生經常來辦事處,替我們做宣傳。
主管很開心,誇小敏有本事,招到一個我們學校的鐵桿粉絲。“這是良性連鎖反映,班裏的學霸報我們學校,對班裏其他考生有榜樣示範作用。曾有的班級,班長報了名,一下子引來班裏七八個同學,十幾個指標輕鬆完成。”
錄取通知書下來的時候,男生才發現,同樣的學校,拿同樣的文憑,我們的學費比公辦院校貴一倍不止。男生家境不好,父親早逝,母親起早貪黑供養兒子,原指望他考上好大學、揚眉吐氣,沒想到兒子做了傻事。
男生的母親氣病了,住進醫院。小敏很愧疚,去醫院裏看望男生母親,被她罵了出來。從那以後,小敏不再愛笑了。
不知男生是否後悔過,但他最終還是來了我們學校。他似乎心裏總想着為了小敏、放棄上好大學的機會、辜負母親的期望,而小敏和他相處也帶着極大壓力。
一年後,小敏意外懷孕,不久流產。流產當日,她給我打電話,哽咽着説:“老師,從今以後,我再也不是個好女孩了。”
兩個人很平靜地分了手。
四
“民辦高校和公辦高校的區別是什麼?” 經常有家長這樣問。
按照培訓,我們的回答一律是:“只是出資方不一樣,公辦是國家出資,民辦是個人出資。但在學生培養上沒有任何區別。”
這是真話,從民辦三本院校畢業,拿的也是教育部認可、學信網可查、可考研、可考公、可考事業單位的本科畢業證和學士學位證。
其實,民辦高校和公辦高校的真正的區別在於學費,前者可能是後者的三倍不止。一公辦本科院校一年學費4100元,某民辦學校一年學費12000元錢,在更發達的城市,普通民辦本科的學院學費甚至可以達到2萬至5萬元錢一年。
如此高昂的學費,吸引來的都是家境較好的學生吧?恰恰相反,被吸引來的考生,大都家長知識水平低、消息閉塞、對高考政策一無所知。民辦高校招生人員,充分利用了這信息的不對稱性。
有一天,女孩宜冰在姑姑的陪同下來到我們的辦事處。她填志願後沒被錄取,看到我們學校還有補錄計劃,就報了我們學校。錄取通知書下來才發現,學費是天價。姑姑説:“宜冰母親早亡、父親身體不好,還有80歲的奶奶要照顧,實在上不起你們學校。求你們把檔案退回,九月份還有學校有專科志願徵集,她還有機會就近上一個學費低的專科。”
我把該情況彙報給主管,主管的回答很機械:“我們沒有退檔的權限。”之後女孩每天去辦事處騷擾,説不退檔就不走,甚至要在辦事處自殺。
我們勸她去復讀,她説:“班主任説被錄取了不去上學,檔案會被標註為失信檔案,影響明年的錄取。”
主管説:“我不是冷血,不是不想仁慈。但是一個學生退檔,會引起連鎖反應。哪怕你勸阻了一個高分同學去復讀,也會在考生中留下‘我校不好’的印象,那整個招生工作將無法展開。”
這些招生的負責人,為了完成工作任務、為了混口飯吃而出來,雖然有人靠招生買車買房,但大部分人是倒貼錢去安安穩穩完成招生任務。
這個女孩,不是個例。報民辦高校的學生,反而很多是家境很差的學生。
五
每年八月底,學校會迎來五湖四海的學子,整個校園洋溢着温情美好的氣息。
那些皮膚黝黑、眼神茫然的小夥子小姑娘好奇地打量着這個學校,身邊的父母衣着樸素、老實巴交。很多人諮詢着怎麼辦理“助學貸款”“學校獎助學金”“勤工儉學”。
3個月後,他們逐步適應這個校園,輔導員或老師會找他們談心、做工作,讓他們去做社會實踐調查,也就是招生。
接下來,他們會參加一系列的招生培訓。
當有人問他們:“對我們學校來説,最重要的事是什麼?”
“是招生。”他們會毫不猶豫地回答。
當有人問:“我們學校最大的優勢是什麼?”
他們會面不改色地回答:“是學費貴。”並且耐心地解釋:“學費貴自有貴的道理,每個學校的收費都是教育主管部門根據學校師資、設施來制定的,都是有標準的。”
有時候他們還調皮地反問一句:“不要錢的東西你敢要嗎?一分價錢一分貨,道理都是相通的”。
他們講起來頭頭是道,讓你很難相信,這就是入學一個月後在宿舍裏罵娘、説自己是被招生騙來的那批人。
半年之後,他們褪去青澀,以比較成熟的“志願者”身份奔赴各生源地。這些學生中,有的成了“覺得自己不再是好女孩”的小敏;有的借鑑招生經驗、畢業後以招生模式開了公司,幾年內發展成省城連鎖店;也有的發奮圖強,自考本科,又考上名校碩士、博士。
還有一批人,憑藉出色的招生業績,賺回學費,積累了留校的資本。他們畢業後成為我們的同事,一邊當輔導員,一邊繼續從事招生大業。
在輔導員崗位上,有的人唯利是圖,看到學生從淘寶網上買衣服,很自然地説:“衣服很漂亮,眼光很好啊,給我也捎一件。”她們從來不還錢,她們眼裏,只有獲利。
招生培訓課上,這些“老師”會站在講台前,對學生們説:“要招生,先發瘋,咬定青山不放鬆;想招生,先變態,要和考生談戀愛!”
作者陶知,高校教師