過於信任這個世界，是變老的開始_風聞

本文授權轉載自神經現實

今天給大家分享的主題來自我最近做的一系列研究。我們很關注的一個問題是老年人的信任感。在我們講信任之前，我相信在座的各位在微信朋友圈中總是看到這樣的標題，而且這些標題往往來自家裏的長輩。

很多時候我們會用朋友圈，或者會有一些加了長輩的羣，我們很多人已經把這些羣給屏蔽了，或者會單獨建一個沒有長輩的羣。因為每天在這些長輩的羣裏，都會看到以上各種分享和消息。

網絡詐騙

在六、七月份的時候，騰訊研究院做了一項名為《吾老之域》的調查，涉及大概46個城市、9000多人，它提供了老年人使用微信的非常有趣的資料。其中很多數據是值得我們去探索的。

**平均來説，老年人每天使用微信的時間是1.37小時，大概70-80分鐘左右。他們會使用很多微信功能，且2.7%的人和年輕人一樣，會屏蔽家人。**至於為什麼會屏蔽，這項調查報告並沒有給出更多資料，可我們知道為什麼在座的各位會屏蔽家人，因為不想看到剛剛這些消息。

現在老年人越來越多地開始使用微信，或者是網絡這種我們認為比較高科技的手段，來進行實時交流和信息檢索等，因此網絡成為詐騙或者謠言的重災區。

這是‍‍2018年6月28號發佈的“中老年人上網狀況及風險網絡調查報告”裏的數據。對老年人來説，上網‍‍當中‍‍的風險可能有以下四個：

可能有人會説這是不是中國特有的現象呢？

其實不是。在2016年，美國信用合作社協會做了一項針對1萬多名美國老人的調查。‍‍然後他們發現了相近的數據，67%的老人‍‍或是他們的照料者、看護者會報告他們曾經碰到過一些針對老年人的欺詐行為，‍‍以及有28%的人報告説，至少受到‍‍過一次金融詐騙。其實這兩個數據和中國的是非常一致的。‍‍

所以，現在‍‍美國警方已經在嚴肅考慮老年詐騙了，‍‍而且‍‍在關於老人虐待標準制定當中，‍‍已經‍‍把老年人詐騙，或者是‍‍利用老年人進行‍‍金融詐騙、欺詐‍‍作為老年虐待的一個標準。這個和我們國家不太一樣，我們會覺得虐待意味着‍‍不贍養老人和‍‍提供好的衣食住行，或者是遺棄老人。‍‍但其實‍‍利用老年人的一些‍‍缺陷來進行欺詐活動，也是很嚴重的老人虐待的標誌，至少在國外是這樣的。‍‍

‍‍繼續來看剛才那份報告。對‍‍老年人來説，‍‍詐騙‍‍的重災區還是保健品詐騙。‍‍因為老年人關注的是健康，背後的原因我們待會再講。

非常‍‍典型的一種詐騙是網絡傳銷。一個代表性的案例發生在2017年‍‍4月，老年人被騙參加一個‍‍慈善大會，‍説是可以到鳥巢領取一筆‍‍5萬元的獎金。‍‍這個新聞當時‍‍在我國其實‍‍流傳很廣，警察已經説了這些人是騙子，甚至到火車站去攔着老人。‍‍**有的時候，年輕人會説我都已經告訴他了，這些人是騙子，‍‍為什麼就不能‍相信我？**為什麼不相信子女或親戚，反而去相信那些根本沒有任何辨識度的騙子？

我覺得，第一，‍‍大家可能已經低估‍‍了騙子的這些信息對老年人信任造成的影響。‍‍第二，老年人和我們完全是不一樣的。‍‍

所以今天，我想就最近做的一些研究，以及之前國內外的研究，來談一談和老年信任相關的問題。

容易上當的生理原因

**其實被騙的背後，是“我和其他人是不一樣的”。**有的時候別人經常會問我，你學了心理學之後，最大的收穫是什麼。‍‍我覺得最大的收穫可能是理解個體間的差異，我學會去了解，或者學會去欣賞人和人之間是不一樣的。我們會用這樣一種‍‍差異性去解釋老年人和年輕人，他們在面對‍‍不同或相同信息時的不同反應。‍

‍首先，關於上當受騙的原因，我們從兩個角度來講。第一是認知，也就是一些生理影響。第二是心理影響。

先來看生理影響。請大家看三幅圖，看過之後，你覺得哪個面孔，或者哪幅圖是比較可信的？或者説，從1-7打分，分別對這三幅圖上的面孔打分，1分代表完全不可信，7分代表非常可信。

最左邊的面孔，你覺得可信還是不可信？可信。中間呢？一般，‍‍右邊，不可信。這個是我們用來做實驗的一個選材，‍‍我們給被試的任務也是一樣。來看看實驗的結果。‍‍

白色代表的是年輕人的信任判斷，灰色代表的是老年人。‍‍‍‍雖然在‍‍可信的面孔上，老人和年輕人‍‍的差異好像並不顯著。但是在‍‍不可信的面孔上，即使‍‍他們也評價不可信，他們的評分也‍‍要遠遠高於年輕人，‍‍包括中性的面孔其實也是。

‍‍這個提示我們，**其實‍‍老年人在第一眼‍‍看到陌生人的時候，就已經有苗頭要去相信了。**他並不是通過‍‍和人接觸一段時間‍‍之後再去‍‍評價，而是‍‍在第一眼‍‍就已經有這樣的趨勢，‍‍要去‍‍相信那些在年輕人眼中並不‍‍那麼可‍‍信的人。

這個現象‍‍‍‍是‍‍什麼原因造成的呢？**從腦機制的角度來説，可能腦島是引發這種差異的一個主要原因。**腦島其實功能蠻多的，尤其是和一些情緒相關的‍‍‍‍功能。

我大概舉兩個例子。第一，在2014年有一篇美國科學院刊登的文章説，腦島是和戒煙相關的‍‍。腦島如果受到一些損傷的話，戒煙是會容易成功的。而那些腦島沒有受損的人，戒煙就不容易。‍‍

**第二，就和我今天要講的相關。就是它負責的是印象形成。**比如説當第一眼看到一個人的時候，我們的腦子會發出信號，會去負責‍‍偵測‍‍在環境‍‍或‍刺激中的一些‍‍威脅信息。‍‍這種威脅信息的很重要一點，就是幫我們遠離那些不好惹的人，‍‍或那些‍‍可能會有潛在傷害的人。‍‍

‍‍還是在剛才那個研究中，‍‍科學家又繼續對‍‍老年人和年輕人‍‍做了實驗。實驗的任務很簡單：被試看到一個圖片後評價可信還是不可信。同時在被試做判斷時掃描大腦，‍‍這是掃描的腦島激活的結果。

 對年輕人來説，關於值得信任的腦島激活是要弱於不值得信任的。因為這些不值得信任的面孔會給你一個趨勢性的結果，‍‍讓你的腦島得到更多激活。但在老年人中，在觀看值得信任和不值得信任的圖片時，腦島的激活‍‍都沒有顯著差異。‍‍也就是説，老年人的腦島可能‍‍失去‍‍了‍應有的保護作用，‍‍讓老年人更無法探測‍‍環境中或者和麪孔相關的一些趨勢性的信息。‍

容易上當的心理原因

下面我們繼續來看心理的基礎。‍‍首先是發展心理學的積極效應，指的是對老年人和年輕人來説，面對一些情緒性的外部刺激，他們會有什麼樣的不同反應。‍‍

有一個非常經典的實驗‍‍：‍‍b代表的是一些比較‍‍積極的、能夠喚醒‍‍積極情緒的圖片；‍‍c是一些消極‍‍的圖片，因為這些圖片和死亡相關；d是一些中性圖片。

心理學家讓老年人和‍‍年輕人同時去觀看‍‍不同效價的圖片。在他們看完一輪之後，‍‍做記憶測試：剛才你看到了哪些圖片，還記得嗎？或者是讓他們辨認, 現在再給一些新的和舊的圖片，告訴我哪些分別是看過和沒看過的，然後測量出他們記憶的成績。‍‍

結果發現，老年人、年輕人和‍‍中年人總體的記憶表現確實存在顯著的差異，年輕人的表現更好，老年人更差。當‍‍進一步區分‍‍老年人和年輕人在不同‍‍‍‍效價圖片上的記憶曲線，老年人在記憶‍‍正性圖片時，和年輕人的差異並沒有那麼大。但是當測量他們的一些負性記憶或中性記憶時‍，‍‍會發現兩者差異非常顯著。‍‍所以這就提示我們，可能老年人在日常生活中‍‍，對於這些積極‍‍信息的記憶是‍‍更牢固的，‍‍也是更看重的。‍‍

為什麼積極效應可能會導致他們‍‍更傾向於‍‍相信別人？因為相信別人會帶來積極情緒。‍‍首先，積極效應的好處是讓他們的情緒變得更加正性，‍‍或者説帶來對積極情緒的追逐和設定。什麼樣的設定呢？或者説什麼樣的情況‍‍會讓他更加符合積極的情緒呢？‍‍

簡單來説，‍‍我相信別人認為我是好的，‍‍我就會感到很好。‍‍而如果一直去‍‍懷疑別人，那我感覺就不好。‍‍所以我會更多去相信別人。

第一，這是我最近在做的一個實驗：在老年人看圖片的‍‍同時記錄他‍‍到底看的是細節的信息，‍‍還是總體的感覺。‍‍**我們發現，如果老年人去‍‍看非常細節的信息，他會傾向於去相信。**雖然他知道圖片裏的人不可靠，但是會有“這個人的嘴巴比較厚，所以我覺得他可能‍‍還是很可靠的”。他會從各種細節找到讓他感到積極的線索。‍‍這就是積極性可能會是‍‍其中的心理作用。

**第二，‍‍老年人的需求‍‍和年輕人‍‍是完全不一樣的。**對老年人來説，未來是一個可預見的很短的未來，他們沒有為未來儲備知識的需求，他們想要的就是即時滿足。這種需求非常重要，是可以通過親密感獲得的。也就是説，老年人特別需要親密關係，如果親密關係不能被滿足，他們會有強烈的動機去尋求親密關係。

第三：被需要的感覺。

在實際的研究當中，我們經常會做四個圈的實驗：我在最內圈，外面的三個圈是不同的社會關係的夥伴。最內圈是那些你覺得生命中不可或缺的人；中間圈是你覺得還是挺重要，但沒有重要到不可或缺的人；第三圈是那些你覺得可有可無但有時還會想起的人。

如何統計大家對於這種夥伴的需求呢？簡單來説，就是計算你在每一圈一共提名多少人。

我們稱內圈的人為情感親密夥伴。而中間圈再加外圈的人，被我們稱為外圍人羣。**結果發現，隨着年齡的增加，對於老年人來説，最內圈的人數沒有出現顯著下降，甚至有輕微的增長。但是外圈加上中圈的人數，會出現非常顯著的下降。**老年人需求的不是一般的朋友，而是能夠交心並提供最多親密感的夥伴，也就是情感親密夥伴。

那麼，這種現象為什麼會引發老年人上當受騙呢？

首先，“為了家人”和“不轉不是中國人”等字眼的觸發因素，都是老年人的情感親密夥伴。老年人覺得自己做這件事的目標就是維持和他人的親密感。

第二，騙子能夠騙取老年人的信任絕非一蹴而就，而是抓住了老年人的某種需求。老年人和家人的關係不融洽，因此騙子乘虛而入，佔據內圈的位置。而原本屬於內圈的人，如子女或親戚，被擠佔到外圈。

第三，被需要的感覺。老年人為什麼需要被需求的需求呢？其實所有人都需要，因為它牽扯到自尊。“當我被需要”意味着我還可以主動為家庭作貢獻，因此自尊會提高。

**在老年人的一生，會有一個非常顯著的過渡：退休。**退休意味着工作崗位不再需要他，而家人對他也愛搭不理。這種需求不被滿足的話，又很危險。有一種有趣的詐騙形式：理財或金融詐騙。騙局通常是這樣的：某人説我有內幕消息，可以讓你賺20萬。**這種騙局此時滿足的就是老年人的自尊需求。**他會這麼想：“你們現在看不起我，覺得我退休了沒用，但是通過這個，我可以證明自己還是有用的。”

再來看《吾老之域》的調研。在家人佔微信好友的比例中，年輕人的家人佔比是9.7%，老年人則是23.1%。回到“為什麼老年人寧信謠言和騙子都不信家人”這個問題。其實你代表的是年輕人的想法，因為年輕人會覺得家人是親密的好友。對於年輕人來説，親密好友的點贊數高於家人，但是老年人的想法不一樣，家人的點贊數高於親密好友。這就是我們一直在説的，在行為的背後，一定要去理解每個人的想法是不一樣的，或者不同年齡羣體的想法是完全不一樣的。

**第三個心理因素是和認知相關的記憶。**老年人和年輕人相比，會出現更多記憶差距，使老年人處於更不利的位置。**首先，老年人已經比年輕人更容易輕信別人。**而對年輕人來説，我們有時無法通過第一眼完全判斷某人是否可信。我們跟這個人再接觸一段時間，在和他交往和互動的過程中，通過他的反饋判斷他是否值得結交。但是對老年人來説，他的記憶編碼有問題。

第二，老年人的記憶更新也有問題，甚至他的記憶來源也不可靠。所有這些記憶方面的問題，都會導致老年人更容易受到欺騙。

接下來我們分別舉一些例子。

第一個例子有關來源記憶。你能否記得這句話是誰説的？這個產品到底是誰推薦的？年輕人會記得很清楚，但是老年人可能只記得某一句話，但不知道是誰説的。這就給很多廣告可乘之機。

很多老年人愛聽廣播，而廣播正是保健品詐騙的高發渠道。你問老年人是否記得某產品是從哪聽説的，他不記得，但是記得有人一直説它特別好。**對年輕人來説，我們可以通過頻道和時間等進一步判斷信息的來源是否可靠。但是老年人不記得這些，所以無從下手。**但是廣告已經深入人心，老年人會覺得可能都是電視上的，不大會作假。

第二，記憶的更新和存儲。**老年人的記憶有時非常短，即使某人欺騙他，只要那人繼續和他保持親密，他就不太記得欺騙這件事，而是關注這個人對自己的照顧和好處。**年輕人有精確的記憶更新，不大可能繼續相信欺騙自己的人。但是對老年人來説，他沒有這樣的記憶更新。

來看一位日本學者在2016年做的實驗。

首先，這位研究者想讓老年被試玩一系列遊戲，讓他們判斷可靠的借款人。被試看過借款人的面孔後，借款人想向被試借100塊，借不借他？借錢後借款人會給反饋，他接下來會還120日元，或者借款人並沒有還錢。接着研究者會強調這是好的還是壞的借款人。第二輪還是讓他們做相同的任務，直到做了四輪。研究者想看在四輪遊戲中，被試的判斷精度是否會隨着輪次的增加，而發生非常顯著的進步。最後的任務：判斷每個面孔是好、中等還是壞的借款人。

在這幅圖表中，虛線代表年輕人，實線是老年人。你會看到，年輕人的精確度會逐步增加。而老年人雖然也在提高，但學習的速率遠遠不及年輕人。研究者隨後發現，老年人更注重的是一個人第一眼看上去是否可信。

怎樣防止老年人上當？

在瞭解影響老年人信任的一些因素之後，接下來的問題是：年輕人可以為老年人做些什麼。

我們先來看看騙子想做些什麼。**他想滿足的是老年人的需求，給老年人一些小恩小惠，提升老年人對他們的好感。而這種東西就是親密感。**所以説，要抓住某個羣體，一定要了解他們的需求。

既然我們知道了這些套路，應該利用它們來做一些對老年人有益的事，比如改善親密關係。

**親密關係不在於你能給老年人多少經濟上的支持。**他既然有錢可以給騙子，這説明他們完全有錢花在自己身上。他們需要的是年輕人的更多高質量的關懷和陪伴。

這幅圖表示的是老年人在使用微信時希望學會哪些功能。老年人自學比較多的是內容類的功能，而晚輩教的比較多的是工具類的功能。

年輕人教老年人的時候，更多的是從自己的角度出發，從功能出發。但老年人更需要的是獲得即時性的滿足，這種滿足更多需要內容類的功能去實現，所以他們會自學點贊、評論，轉發、看公眾號，而年輕人不願意教這些。自學意味着他有更多需求，更願意去學。

這就提示我們，應當把老年人的情感需求作為一個重要的出發點，來幫助他們進行日常工具的使用，把他們的情感需求轉化為內容方面的需求。

Q&A

Q1：您這邊的研究主要把變量放在年齡上，但實際上是有其他的變量包括認知、受教育程度、收入水平、性別等也存在一定的作用。比如説被詐騙羣體不止有老年羣體。所以我的問題是為什麼其他變量被排除了？是因為他們不顯著，還是説不用去考慮。

Q2：關於年齡的主要變量，在剛剛的呈現中只有年輕人和老年人。那麼假如把青少年或兒童加進去會不會更有意思？

A：謝謝剛剛這位提問者的問題，我試着來回答一下。

這個涉及我自己做研究的方法論問題。首先從剛才的兩組數據，從剛才我們介紹的那個美國在神經方面的研究，即腦島對老年人信任影響的一些研究中，他們發現，老年人的信任（至少在他們的被試中）上升，基本上和剛才你提到的那些變量沒什麼關係。就是説，性別產生的差異不大。與此同時，他們的受教育程度、收入水平等，都不會對剛才的結論產生什麼影響。

第二，我們在做研究的過程中發現，年齡和很多其他變量共變。我國的老年人大部分因為時代的關係受教育水平更低。他們的收入水平也是低於年輕人。在這種情況下，我們沒有辦法將年齡與其他的共變變量剔除出去。但我們相信，如果能夠找到更好的，比如大學教授作為對照組，我相信結果應該也和美國的差不多。即，父母的收入不會成為顯著的影響因素。

關於第二個問題，增加第三個年齡組的，也就是您所説增加年輕人或者兒童作為對照組。這個確實不是我特別關注的。因為我做的是老年人信任影響的方向。但是，我看過其他關於兒童的信任感的研究，發現嬰兒到兒童早期這樣一個時間段，他們對於人的信任和老年人差不多，都是蠻高的。然後逐漸的呈現的是一個U型曲線的關係。即隨着年齡的增加，人們對他人的信任是先減後增。

Q1：我有兩個問題。第一個問題是從嬰幼兒期到老年期，人們在很多的認知領域中的各種功能都都呈現一個倒U型發展的。也就是隨年齡增長先變好，然後變差。而在一些非常特殊的領域，像嬰兒來説，語言方面的功能就是隨着年齡增長，反而慢慢地往下降，就是説小孩可能會比我們成年人更擅長學習語言。

我想知道的就是老年人伴隨着年齡的老化，會不會也有一些隨着他們的其他功能的減弱，反而在什麼領域會有所增強。

Q2：然後我的第二個問題是這樣的。我看到今天的標題的時候就想到了腦島，您也提到腦島對刺激的減弱可能是信任感提高的一個來源。我想知道這種情況有沒有出現在其他的動物身上？我舉個最簡單例子，就我們家小狗，他小時候特別好騙，拿個肉就能騙走，但是他越來越大，就越來越不好騙。就是我們都説動物越老越成精，但我想知道這到底是人們對動物行為的一種誤解呢，還是説這種信任感的提高是人類特有的。

A：第二個問題比較難回答，但我會試着回答。那我從簡單的開始，首先回答第一個問題，你提的這個問題在發展心理學中，屬於非常典型的也是具有很刻板的印象的問題。在發展心理學的研究中，你會發現大部分的研究指向嬰幼兒，而沒有那麼多人願意研究老人。為什麼呢？因為大家都覺得兒童獲得的比較多，而看起來老人就是各種各樣的喪失。

那麼，我為什麼要研究老人？

我的答案是這樣的：現在，從發展角度來説，我們的發展是獲得與喪失的平衡。也就是説，在兒童期並不一定全部都是獲得，而到了老年期就一定都是喪失。而是説它呈現出一種動態平衡。而所有的動態平衡，其呈現結果、形式都不太一樣。

一般來説，年輕人或者兒童獲得的速度要遠遠超過喪失的速度，而老年人的喪失遠遠超過獲得。所以才會出現所謂的“老人都是喪失，兒童都是獲得”的現象。您剛才提到的年輕人、兒童的語言也處於這樣的平衡。

其實，老年人他有很多的獲得可能是年輕人所沒有的，比如説我們説的晶體智力。我們知道智力分流體智力與晶體智力，流體智力先升後降，而晶體智力它是一路上升，或者説老了基本上不大會出現特別下滑。老年人的晶體智力和經驗相關，和文化學習相關。

此外，如我們今天講座裏提及的那樣，老年人更容易去調節自己的情緒，讓自己去獲得一種積極的情緒體驗。這也是他們優於其他階段羣體的能力。

第二個問題，關於動物的研究我真的不是特別熟悉。因此，這個問題，我暫時沒有很好的答案。如果在座的有誰是研究動物的，會更有説服力。但是我覺得，如果真的是腦島在起作用的話，我相信動物越來越老之後，還是會呈現更容易受騙的現象。

Q：我覺得心理學的知識被一些壞人利用，那麼有沒有這方面的研究，就是他們是從哪些認知和行為的心理學知識來針對老年人進行詐騙？從而讓我們，可以從一些行為和認知方面對老人進行輔導、反詐騙。

因為我們家是這樣，我公公婆婆都70多。我公公是一個人高馬大的老鉗工。最近，他被一個機構騙去做瑜伽。唉喲！我覺得一個70多歲老頭讓做瑜伽，怎麼都不合適。我們跟他反覆説，怎麼説都不聽，就特別相信人家，最後還是辦了很貴的一張瑜伽的私教卡。

其實我們倆也學心理學，可就是怎麼説老人都是聽不進去，我們不知道那個騙子是用什麼樣的認知和行為讓老人這麼相信。

我婆婆有一天在家的時候，有人敲門説修抽煙機。結果最後修變成了買。她買了一個二手的，當時給人就數了5000塊錢。一開始，我們都不知道這事，因為老人不告訴我們。我不知道騙子是用什麼樣的行為來做成這件事。

我爸爸是個60多歲的退休幹部。我們家有一張古幣，應該是戰國時的錢幣。有一次我爸在網上聽人説這個古幣值300萬，我爸特別相信。然後對方就要求先打錢進行所謂的認證後，再去把這個古幣往外推銷，或者説拍賣。我們倆一聽不靠譜，就攔着他跟他講道理，可就是不行。所以，我想問問張老師，如何從騙子的方法出發，來進行老年人的反詐騙的一些輔導，謝謝。

A：每個人可能在接受，或者説能夠使用的認知、心理路徑是不大一樣的。比方我剛才提到的，有的時候老人需要一種被需要的感覺。而這種被需求的需求，可能就是他們要宣誓自己是獨立的，表明自己還可以做很多事。所以在這種情況下，他們很容易受到金錢的俘虜。他們覺得我還可以為兒女做一些事，我可以掙一大筆錢。在這種情況下，他們容易相信騙子。而我們年輕人可能需要做的事情，就是在一定程度上，給他們一種滿足，就是讓他覺得他已經做到了。而我們很需要他們。

然後第二個我想説的是關於瑜伽和健康。剛才提到老年人是很在意健康的。而我們可能要想一想，為什麼老年人對騙子會比較上心。騙子用的什麼手段？事實上，騙子們經常利用的就是親密感。生活中，有很多騙子對老年人的稱呼比親兒子還親。然後時不時給老年人一點優惠，讓他們感受到在家裏都感受不到的温暖。而這種温暖就會非常容易讓老年人把他們放到自己人的位置，這時候他對騙子會更願意相信。所以在這種情況下，我還是一直持有這樣的觀點：年輕人或者作為子女，一定要正視這一情況，並學會如何去和騙子爭奪老年人的信任感或親密感。只有老年人覺得親密，他才能更願意去相信你，而不是相信外人。

Q：我在您剛才分享裏所舉的學術論文中發現，他們對老年人的一些研究主要是集中在視覺方面，也就是看臉，分析臉是否可信。但其實大家都知道，當前時代，可能很少近距離去看一個騙子。大部分時候，他們是用一些文字信息或聲音信息來行騙。我困惑的是，有沒有一些研究或數據表明，和年輕人相比，老年人在接觸同樣的文字信息時，他們的分析能力是否更差。另外就是據我自己觀察，我覺得老年人有一種更強的從眾心理。就是我感覺有些老年人的受騙，並不是因為他自己真的願意去做這件事，而是他身邊有些朋友、同事和同學都在做這件事。所以他們就會拋棄獨立的思考。那這方面有沒有什麼論文或數據的一些研究支持？

A：我先回答關於從眾的心理，因為我們剛剛所探討的確實都是從個體的角度，而從眾其實是社會心理學研究的範疇。而且，確實在前人的研究中發現，老年人的從眾更明顯，或者説比年輕人更多。

為什麼呢？其實和老年人的歸屬感的需求有關係。老年人做一件事時，其實更多會從集體意識來考慮。比如説這個情景當中，所有人都在做一件事情，那我作為集體的成員，不能有任何的差池，或者不能有任何的損失。他們能做出來，我也能做出來。這確實是存在的。

另外，關於文字或者是聲音等對老年人的影響，我們最近正在做的一些研究是這樣的。2018年我老闆的老闆的實驗室做了一個實驗，通過一些範式來喚起老人們不同的情緒。以此來看，在喚起他們的情緒後，他們對於一些虛假廣告產生何種反應。結果發現，當老年人處在高喚起（所謂的高喚起就是指非常的興奮，或者是非常的憤怒等很強烈的情緒狀態）的情緒狀態時，對於以文字呈現的那些廣告也會更買賬，也會更容易上當受騙。

此外，2003年我的博士導師發表了一篇相關的文章。他用照片輔以文字的形式，試圖瞭解什麼樣的標語可能對老年購買行為有更強的影響。他發現老年人更容易受到積極情感相關的目標標語的影響。不管是用圖片還是用文字的形式，甚至聲音，其實我們更需要關注的是，它內含的如何滿足老年人的需求、如何滿足時代的需求。這些可能會更多的影響到老年人。

Q：我媽跟剛才那位女士家裏老人的情況差不多。我媽一直特別想給我省錢。可能她一直有一種心理，就是希望自己很成功。她認為成功的一個標誌就是賺很多錢，可以幫到我。但是可能我們的溝通不太理想。我會覺得自己的事不需要你管。然後，整個事情就朝着反向發展。

我媽前後被騙過兩次，現在是第三次。這次的情況讓我們非常擔心，所以我們來聽這個講座。她第三次的受騙，涉及類似傳銷的行為。她在自己沒有任何中醫理論基礎下，去給人做中醫推拿、針灸。前兩次我們家經濟上有損失，我們自己承受就足夠了。但這一次，弄不好就是害人了。

目前這種情況，我自己有反思過。我承認我和她的關係，會把我們放在對立面。我媽總説我在否定她，但我不否定她，這個事情也不會變好。然後同樣的情況出現在我和公公的相處中。我公公是絕對權威，我要是順着他，他就繼續這樣子。假如我逆着他，他照原來的那個樣子。基於以上這些情況，我想問有沒有一些可以學習的方式，來幫助我跟長輩更好的相處。

A：這種情況中，一般老年人的確更固執、更不聽勸。但是，我們還是要從溝通的角度來進行。我所説的溝通和平常有點區別。我想借用一個臨牀心理學上的概念：治療聯盟。

所謂治療聯盟是指諮詢師和來訪者之間的溝通，它一定是有一個很重要的前提，也就是雙方一定要充分溝通清楚，這一次治療的目標是什麼？然後提出治療。

對於您來説，您的目標是希望媽媽不要再上當，或者説希望媽媽不要再相信騙子。而對於您母親來説，她目標可能就不是這個。她的目標可能是“我希望能夠幫助到別人，我希望能夠去顯示我是有能力去做好這件事”。在這種情況下你會發現，你們兩個是完全向着不同的目標在努力，做不同的事情。這種情況下，根據以後的數據統計，它的治療效果可能最差。

所以在這種情況下，我們需要做的可能就是，您需要調整一下目標。也就是怎麼在不傷害母親自尊的情況下，滿足或者説使她能夠達成你的目標。而不是簡單的説，你不要去做這件事。因為對她來説這不是她目標。

所以在某種程度上，你可以想一個折中的方法，讓母親“既可以幫助人，又不要用針灸或者推拿”。你可以和她探討其他的一些更好的途徑，讓她可以幫助別人，從而獲得滿足。這是我提的一個小建議。當然這個的話，你可能需要更好地和母親進行溝通。

從老年人固執的角度，我們會發現他們有一個非常固執的信念——“我吃過的鹽比你吃過的飯還多”。所以勸説這件事，我覺得作為子女來説，可能需要改變的不是老人，而是自己心態。也就是説你可能明確自己孝敬的前提下，想一想，他做的哪件事情，會不會對他自己造成影響？會不會對他自己的健康造成影響？如果你覺得不會，或者説影響其實非常小，而他又能從中獲得一些樂趣的話，那麼我覺得就讓他去做好了，畢竟自我的滿足才是最重要的。

整理：亦蘭，Root，Spring，EON

編輯：EON

演講稿已經過編輯，完整內容以視頻記錄為準