線下大額信貸：曾經亂象叢生，如今一批公司啓動改革，跑量不再是重心_風聞

作者：松子同

來源:新流財經

10月12日，早在幾個月前就收緊渠道業務的華融消費金融通過官方微信公眾號宣佈，所有借款用户需及時上傳消費憑證，逾期未上傳者還將繳納貸款發放金額3%的違約金。

這一信息，傳達了監管層對線下大額消費信貸迴歸消費金融本源的重視和嚴格要求。據悉，華融消金同時正試圖調整大額消費貸業務模式，從與渠道商合作轉向自營模式。

政策風聲越來越緊，華融消金並不是唯一一家有所動作的消金機構。

上月初，中郵消費金融就傳出暫停全部線下渠道受理大額消費貸——普通“郵你貸”業務，響應監管要求啓動為期4個月的自查。

而同樣開展線下大額消費貸業務的盛銀消費金融，也在進行大刀闊斧的產品調整。據其客服介紹，目前僅受託支付模式的旅遊分期和車險分期可正常申請，其他大額消費貸業務均暫停。

今年以來，參與其中的所有平台都極其低調，連一貫業績領先的持牌系機構中銀消金今年也未公佈上半年業績。

這一切，似乎都預示着線下大額消費信貸市場已經進入下半場。

在各大消金機構為求生存而進行的這場漫長的業務模式變革中，線下大額消費信貸市場已經有了不少變化。

渠道模式告別兜底

從過去中銀、北銀、錦程等第一批持牌消金公司，到後來的湖北消金、興業消金、晉商消金、中郵消金、華融消金、盛銀消金等新生持牌系，再到平安普惠、友金所等一大批頭部金融機構，都紛紛紮根線下大額消費信貸業務。

一般來説，線下大額消費貸均以房貸、車貸、保單、公積金等流水為額度審批依據，通常按照這些流水每月金額放大幾十倍作為放款額度，通常也叫做“放大貸”。線下產品往往產品同質化嚴重，但展業模式卻各有千秋。

最常見的一種是代理模式，即金融機構通過貸款中介或渠道商獲客，甚至完成前期貸款業務引導、資料收集、初步審核等貸前的大部分服務。對線下人力較少、獲客能力不足、需要短期迅速起量的消金公司來説，這種方式再適合不過。

代理模式的典型案例如中銀消金、湖北消金、晉商消金等，都與大量線下渠道商建立了合作。但渠道風險性較大，又誕生了引入擔保公司或合作商繳納保證金的兜底模式。

“當某條渠道進件逾期率超過約定標準，則暫停進件，由渠道商進行催收，產生的逾期損失用保證金填補。”某渠道商人士透露，最常用的兜底模式也就因此而來。

在看似穩妥的兜底模式下，一些消金機構對風控大意放鬆，在業務規模迅速擴張時，滯後的風險帶出了不少暗雷。渠道商管理問題被推上風口浪尖，多頭借貸突出、亂收費問題屢禁不止。

隨着監管政策收緊，新流財經發現，不少金融機構對代理模式進行了優化。

不分金融機構與渠道商從兜底的“放養式”合作，轉為“半控制式”，漸漸增加渠道管控機制。例如中銀、中郵都先後在多個城市設立營銷中心，或類似錦程消費金融在拓展全國業務時，往各地區派遣內部員工進行管理，或帶領已建立長期穩定合作關係的渠道商開拓新區域。

此外，也有諸如小安時代這類替銀行設計大額消費貸產品的平台，在今年9月正式引入保險公司，以信保模式開展貸款業務，其本身不對資產進行兜底。

自營模式發生裂變

最近幾個月，新流財經發現，一些消金機構開始傾向於向直營模式轉型。

一份華融消金內部通知顯示，華融消金欲與各地獲客能力強、貸後配合度好的區域獲客團隊開展直連合作，進行自營業務試點。新的業務模式中，獲客團隊僅負責客户推薦，其他由華融內部員工親自負責。

另外，興業消金、杭銀消金、盛銀消金等都通過直營模式開展線下大額信貸業務，不同的是，一部分金融機構完全脱離渠道，靠自己營銷獲客或通過股東銀行網點獲客，而更常見的直營模式中，雖然金融機構不與渠道商直接公對公合作，而是通過其業務員對接渠道資源，未完全脱離渠道。

不過，完全靠金融機構內部業務員獲客，需要在各地大量鋪設人力、建設直屬營銷中心，實際運營成本偏高，這類地推策略類似於捷信、平安銀行、平安普惠的展業模式。

但捷信和平安在國內用人海戰術攻佔市場不僅花費了超過十年時間，也花費了大量精力和資金成本去搭建整個線下業務體系，對新入場的消金機構而言，模仿的難度較高。

最近兩年，線下大額信貸業務的自營模式開始裂變出更多有趣的方向。

2017年，平安普惠實行了一種新潮的自營獲客手段——推客模式。2017年8月，“平安普惠推吧”上線，通過廣泛招募推薦人，由推薦人向其社交圈進行大額消費貸款營銷，營銷成功後，推薦人獲得1%的返傭，類似微商式營銷。

推客策略是自營模式繼人海戰術之後的升級策略——既避免了過高的線下團隊運營成本，也能避開渠道模式的種種風險，當然，推客模式帶來的實際效果和隱藏的問題，還有待大量的實踐去發現，但不失為一個全新的獲客方向。

下半場競爭：必須持有核心競爭力

從純渠道模式到多種自營模式的誕生，線下大額消費信貸機構的進步是顯而易見的。

金融機構從一步步規範渠道商行為、提高對風險的把控能力，到尋求更低成本、高質量的運營模式，線下大額信貸市場正逐漸走向監管政策所指的正軌。

針對大額消費貸業務，雖然目前無法斷定何種展業模式更好，但可以肯定的是，監管層所希望看到的，一定是金融機構自行把握獲客、風控、貸後管理等關鍵能力。

若獲客一味依賴渠道，風控一味依賴兜底或其他擔保機構，將更多深入市場的底層業務交給第三方機構來做，這些金融機構就脱離了真正的市場，失去了核心競爭力，很難獨自生存。

除了展業模式，在線下消費信貸市場，還有很多可以提高的空間。

例如改變產品的同質化現狀。“線下大額信貸業務太偏好按揭客羣了，”某持牌消金機構人士坦言，線下消費信貸市場無論業務模式還是產品都有趨同現象，這也是造成共債的重要原因之一。

其實，從大額信貸業務的產品設計上來實現差異化，也是核心競爭力的一種體現。

再如利用技術優化原有流程中的不足。越來越多的金融機構將大額消費貸產品流程完全線上化，比如獲客之後，採用APP集中收集用户資料，同時採用遠程面籤技術進行把控，再轉入後台直接審核。

利用技術去改變原有業務弊端，隔離了外部人員，減少了線下業務中的人為操作空間。這就抑制了線下大額信貸業務中，最大的風險因素。

顯然，線下大額信貸的下半場，跑量不再是取勝法寶。順應市場變化和監管政策要求，真正落實消費場景、優化業務流程、提高技術、全面創新，是這一階段不可推卸的艱鉅任務。