看不起的拼多多，追不上的財報_風聞

一直處於風口浪尖，很多人看不懂的拼多多，在11月20日發佈了上市後的首份季度報。

386%的GMV增長，679%的營收增長，讓它的業績十分亮眼。

與之相呼應，截至當日收盤，拼多多股價上漲16.63%，市值達256.34億美元。

現在的環境下，歷經做空、業績發佈，股價一路攀升的拼多多，成為互聯網領域中少見的“堅挺者”。

這個在當下討論最多，模式獨特的電商企業，紮根於中國廣袤的零售市場，在短短三年內收穫了近4億的活躍用户，成為近年來毫無疑問成長最快的互聯網企業之一。

沿着 “農村包圍城市”的策略，拼多多取得了初步勝利，如今在一二線等更廣大的市場中，收割其中所藴含的多層次需求。

通過強化品牌，升級平台，提高技術投入，成長於長尾市場的拼多多，正在快速發展成為“主流”平台。

01**｜**新形勢下的新增長

“第一個問題是如何看待宏觀經濟對公司業務的影響”，11月20日晚的財務電話會議上，來自瑞士信貸的Thomas Chong第一個發問。

最近，類似的提問成為了每個上市公司都會被問及的問題，拼多多也不例外。

“1-10月份，社會消費品零售總額增長9.2%，增速比前三季度小幅放緩0.1個百分點。”國家統計局14日公佈的數據，正是類似擔憂與疑問的來源之一。

幾年前提出的“新常態”，在“消費升級”後，終於也來到了消費領域。方便麪、榨菜與二鍋頭式的討論成為社會議題，甚至引發官媒重視。

而在這些討論背後，一股新的商業力量正在崛起，成為新形勢下中國最富活力的增長極。這股力量也成為支撐今日頭條、抖音、拼多多取得快速發展的主要力量。

來自國家統計局的數據顯示，今年1-10月份，網上零售額70539億元，同比增長25.5%。

而從微觀層面來看，阿里等頭部電商平台當前的GMV增速在30%左右，略高於行業平均水平。

與之相比，拼多多的增速可用“驚人”來形容。

三季報顯示，截至2018年9月30日的12個月間，拼多多平台GMV達3448億人民幣，同比增長386%；營收33.724億人民幣，較去年同期增長679%。

如果從GMV增速來看，其586%的增速是電商行業平均水平的15倍，是行業頭部平台的12倍之多。

在方便麪與外賣這樣討論的背後，從“五環外人羣”開始，滿足大多數人羣最樸實需求的拼多多，呈現了不同其他平台的 “韌性”。

數據顯示，截至今年9月30日，拼多多的年度活躍用户達到了3.86億，較去年同期增長144%，平台移動客户端平均月活用户數為2.32億，較去年同期增長226%。

 “無論形勢怎麼變，我相信消費者對於物有所值商品的需求始終強勁。對他們來説，在周邊商店都很難找到（比拼多多）更便宜的商品，因此這將是一種趨勢。”拼多多財務副總裁徐湉在回覆Thomas Chong的發問時説。

02**｜**所謂“低線人羣”

曾經，很多人將拼多多的路線視為“野路子”，而現在，他們不得不承認，“野路子”裏也藴含着“正統”。

畢竟，現在電商乃至互聯網的增長已跳出原來的邊界，向更廣、更深的市場和需求層次出發。

一面，是佔當今中國至少一半人羣的四五六線市場，這也是所謂的“低線市場”，這些消費人羣也被很多人看做是“低線人羣”。

經過中國電商20年的發展，七八億的智能手機用户、發達的物流系統與基礎網絡建設，給這一市場的發展奠定了基礎:

這是一條只有在現在的中國才能快速跑起來的通道。

當然，這些所謂的“低線人羣”並不僅存在於四五線市場，也廣泛分佈在一二線市場，或者是不同的城市階層，或者是同一用户不同的消費層次。

QuestMobile的數據顯示，截至2018年9月，拼多多一二線城市用户的佔比接近50%。

以其3.86億的活躍買家數量來看，其一二線城市用户數超過了1.9億，而這已超過中國一二城市總人口數量的一半。

▲｜截圖源自QuestMobile官網

上述數據進一步顯示，截至2018年9月，拼多多與手機淘寶、京東的重合用户數分別達到了9580萬和6351萬。

隨着拼多多的發展，它與傳統頭部電商的用户重合規模正在急劇上升。

看不過也好，看不懂也罷，毫無爭議的是，拼多多異軍突起，躍居電商行業前列。其低線市場定位，拼團玩法，被當下眾多的電商平台所學習。

**“近來其他平台複製我們的商業模式也驗證了這一模式的有效性，別人複製我們是對我們的讚賞。”**黃崢在電話會議上表達了對競爭對手加入拼團戰場的看法，“在被複制時，其實是在培育共同的用户，而第一個吃螃蟹的會佔據大部分份額”。

可是，單純的低線市場路線並不是拼多多能夠快速發展的終極奧義，其奧義在於它搭建了一個有趣、更便捷、黏度更高的平台。

在回答投資者提問時，對於GMV快速增長的原因，徐湉解釋稱，為用户提供有樂趣的消費體驗是具有普遍吸引力的，不侷限於某個地方或各類人羣。

“如果你曾經用過我們的拼多多APP，你會發現它給人浸入式的體驗，搜尋商品來打發時間，你甚至會發現你完全沒見過的商品。”徐湉表示。

為了提高用户在平台上的留存，拼多多在平台設置和構思上下了大工夫，包括多多果園、砍價這樣遊戲化的設置。

在社交平台上，有大量的用户在曬自己堅持澆水所兑換的水果，包括紅棗、獼猴桃等；有用户花20塊錢砍價，以購買36元的商品。

黃崢曾提出，拼多多未來的目標是“Costco+Disney”的結合體，其中的Disney指的正是這種趣味性。

這代表着拼多多這樣的新電商，與傳統電商之間在底層邏輯上的差異，也是拼多多能夠快速發展，俘獲低線人羣的主要原因。

03**｜**平台進化

三週年的拼多多，正在經歷一輪蜕變。

三季度，拼多多活躍買家年度平均消費額為人民幣894.4元，同比增長99%，較上季度的762.8元環比上漲17.7%——這正是其蜕變的一個縮影。

有足夠的用户，商業迭代，人均消費上漲，這是電商平台發展的一般商業路徑。

有近4億活躍買家，去年開始貨幣化探索的拼多多，如今在進一步擴張用户的同時，正在着力邁向平台迭代和人均消費上漲的更高階段。

今年7月底，上市後的拼多多開始進行品牌升級，引入品牌商家，給予它們更多的政策傾斜。

這些品牌包括小米、國美、噹噹、娃哈哈、三隻松鼠等，甚至有的品牌將新品發佈放在了拼多多上。

另一方面，拼多多也在關停店鋪。數據顯示，今年9月，拼多多關閉了5500個問題店鋪，下架 770萬件假冒商品，封鎖了300萬個疑似假冒商品的鏈接。

▲｜拼多多CEO 黃崢

“這是一場持久戰，我們非常重視這個問題。” 黃崢表示，會繼續加大投資開發技術解決方案，能夠更好地檢測出假冒商品和違規店鋪。

財報顯示，拼多多Q3的研發費用增加至3.32億元，較去年同期增長逾8倍，較上季度環比增長80%。

其技術發展由黃崢直接領導，當前正在和世界各地科研機構合作，以提升公司在分佈式人工智能領域的技術能力。

如果説前期拼多多平台看起來還有一些傳統電商的印記，那麼隨着技術的發展，它正全力開啓新型電商探索。

現在很多人對拼多多的印象止步於“低線”，但其實這只是它的戰術。

它真正的戰略是基於數據的用户推薦，是類今日頭條信息流的商品流推薦——黃崢曾在接受採訪時多次提及今日頭條和張一鳴。

在黃崢的規劃中，拼多多將是由無數面向細分羣體的Costco所組成的集合體，即面向某一用户層推薦性價比最高的產品。

其中，拼多多的使命是以大數據、AI等技術，理解用户，為用户推薦更有針對性的產品。

過往二十年的電商發展中，平台以SKU為基礎，以SKU來吸引用户搜索、購買，並圍繞這些SKU涉足了自營、物流倉儲等重資產領域。

拼多多出現時，中國已形成成熟的電商生態，無論是上游農產品等商品生產者，還是中間千千萬萬的商家，或者是下游的倉儲物流，都已經相當成熟。

拼多多隻需要將這些零散的資源整合、盤活，就可以實現這些社會資源的最大化利用。

因此，與傳統電商平台較重的發展方式不同，站在中國成熟電商生態的肩膀上，拼多多在做“輕”：以技術進步來推動平台發展，不涉及物流等電商“重”領域，在這些領域與多種多樣的合作伙伴合作。

在黃崢看來，拼多多與競爭對手最為不同的一點是在理念上：注重激勵生態圈中的合作方，包括商家和物流來更好地服務於用户，提供物超所值的商品，社會化的購物體驗。

可以説，在底層基因上，與以SKU為核心的傳統電商不同，拼多多是以人為核心。這讓它有了不同以往的平台玩法，也有了不同的產業鏈條。

比如在拼多多最成熟的農產品C2B上。

一頭是分散的種植農户，一頭是零散的用户需求，在傳統的鏈條中，農户、收購、批發、零售這樣的多環節推高了成本，收購價格1元的大蒜在超市的售價可以達到4元。

同時，農民決策極為分散、盲目。去年大蒜價，今年一窩蜂種植大蒜，導致大蒜降價滯銷，這樣的案例屢見不鮮。

而對於手握大量用户，瞭解用户需求的拼多多來説，以銷定產成為它天然的優勢。

藉助大數據、AI等技術，拼多多能夠預測消費需求，為農民提供種植指導。

過去三年，拼多多累計幫扶139600户建檔立卡扶貧家庭，產生超過21億筆助農訂單，累計銷售109億斤農產品，相關交易總額達510億元。

在百度探索信息流、阿里探索商品流的現在，以用户為核心的“流”模式早已成為主流。

而出生於信息流時代的拼多多，在一開始就瞄準了更高的位置。

通過更優質電商資源的整合，更大的技術投入，拼多多正在升級，向它理想中的樣子。

04**｜**結語

**“我們認為自己還是一個很年輕的公司，有巨大的進一步發展空間，我們將不遺餘力地滿足用户需求，克服一路上的所有障礙。”**上個月，拼多多在APP上慶祝了三週年，黃崢代表拼多多發出了這樣的宣言。

在行業固化時獨樹一幟的打法，讓人們將目光更多地放在了拼多多的戰術上。

確實，現在的拼多多還存在這樣那樣的缺點。透過這些缺點，拼多多正在描繪一個不同以往的電商體系——

站在新一輪技術革命的浪潮之上，站在成熟而分散的電商社會化資源上，完全從技術角度介入，不再是“貨”而是從“人”的角度構建整個平台體系。

隨着更多人羣的接入，更先進技術的應用，一個**“所想即所得”**的電商時代正在走來。

以此出發的拼多多正在搶佔位置。

作者：邱   韻

編輯：劉   煜

封面：鄧   攀