“二手車”無終局_風聞

北京西南，豐台南四環花鄉橋，有北京市最大的二手車市場，著名的花鄉二手車市場。不過，在官方報道中，這裏將很快搬遷疏解。

一方消亡，一方興起。

嚴選、保賣，線下店，技術與口碑，電商勢力間的對決再迎高潮——這是二手車江湖第二回合的故事了。

對於所有的競爭者來説，二手車之戰正在進入第二階段，在2.0的競爭中，技術與效率、服務與口碑變得更加重要。

有的人先行出發，正在走向這條道路所鋪就的終局。

01**｜**1.0落幕

曾有人説過中美兩國不同的互聯網發展思路：

在美國，你做了這個東西，我不會學，而是選擇從另一個方向入手；

而在中國，一個模式出來就意味着後來無數的“學習者”，你做這個我也做，相互較勁，拼個你死我活。

比如出發點不同卻越來越相似的摩拜、ofo；比如競爭者眾的二手車電商領域。

2013年底，時任微軟亞洲工程院副院長的李健想自己創業，招聘、醫療、社交、教育等方向都有考慮。

曾經同北京眾多的車主一樣，在想賣掉自己的大眾途安時，他也去了著名的花鄉二手車市場，卻被行業潛規則和不規範商家嚇了回來，最終選擇直接在網上發帖。

李健在58時期負責過二手車領域的經驗，最終他選擇了二手車，並且直接從C2C切入。

2009年新車爆發並自此快速增長，2013年二手車交易量在530萬輛，2014年達到了600萬輛。

彼時，二手車交易在線下完成，2013年花鄉二手車市場的交易量在45萬輛。

如今聲勢浩大的二手車電商領域，當時雖有幾個選手參賽，但是規模並不大，招式上除了大平台的撮合交易，就是垂直領域的創業，是B2B、C2B平台。

可以説，二手車C2C甚至2C電商是人人車首創。

這個模式能否成立？

2014年，李健為這個模式設置了幾個維度的評測指標，其中包括帶看率，即線下銷售帶客户看幾次才能成交一輛車。

他測算發現，這個指標需要在5次以內，而當時人人車已做到了3次。

通過這種模式，人人車重新定義了C2C二手車的整個服務流程，包括整個交易過程需要多少崗位，流程怎樣設計、完成。

比如上線之初制定的249項檢測標準，比如用户可以直接從平台上看到公開的價格，如今，這些都成為二手車電商的通行法則。

在李健的設想中，模式驗證後是擴大規模，提升效率，並且進一步用互聯網的方式和技術繼續改變整個二手車行業。

2014年時，與58激戰正酣的趕集需要尋找一個新的品類來做突破。在經過與投資人的爭論之後，楊浩湧想從“低頻高價高普及率”的二手車入手。

此時，人人車首創的C2C模式進入了楊浩湧的視野。

2014年10月，趕集的二手車C2C線上產品開發完成，並在此後藉助趕集在各地的流量在全國鋪開。

2015年，58和趕集合並，楊浩湧將這個項目帶出來，做起了瓜子。

人人車開始與瓜子的正面競爭。

相似的模式、相似的架構、相似的網頁和廣告投放，大規模的廣告戰及公關戰，使得二手車電商開始用一種規模性的力量吸引了資本和公眾的視野的關注。

至此，二手車電商完成了初期的市場培育。

02**｜****“終局”？**

二手車市場有“終局”嗎？

不同的人給出了不同的答案。

“其實二手車戰爭很多是58同城出去的人的戰場”，上個月，在接受媒體採訪時，姚勁波如是説。

被認為是瓜子後盾的58選擇在此時加入這一場江湖混戰。“我覺得基本已經到了塵埃落定的階段了”，對於二手車市場，姚勁波的判斷是終局在3-5年後。

李健、楊浩湧也曾經多次提到“終局”。

楊浩湧以“終局”為導向，強調階段勝利；而李健則以階段勝利為新起點，他説比賽是回合制，如今才是第一回合。

行業內曾有人判斷，如同其他互聯網領域那樣，二手車電商領域也將遵循着721定律，頭部玩家佔據70%的市場，第二名佔據20%，其餘的共享剩下10%的份額。

顯然，新玩家入場，新模式摸索不斷，新競爭焦點出現的現在，二手車離終局還遠。

與標準化的服裝日化、家電3C相比，互聯網對行業的改造在非標準化的二手車上，還有巨大的發展空間。

比如C2C，將原本的二手車交易鏈條做了拆解，儘可能地簡化流程，提升效率，但是在價格上還是離不開傳統的買賣雙方間的“討價還價”。

同時，此前三四年，二手車電商規模急劇增長。這一階段的增長主要靠動輒數億甚至10億元的廣告拉動，而隨着廣告帶動作用減弱，二手車電商到了更換增長引擎的時候。

有一項調查顯示，對用户來説，與平台知名度相比，他們在選擇電商平台時更看重的是平台信用度，有一半的人將其作為考量電商平台的標準之一。

更好的模式是什麼，更好的品牌與口碑如何獲得？

二手車電商給出的答案是嚴選商城模式。二手車嚴選商城是在原有基礎上，以技術為核心變革力，對直賣模式做出的升級——

通過專家選品和大數據定價相結合，從海量好車中優中選優，只有經過車況和性價比雙重篩選的優質車源，才能上架商城，並在線下實體的嚴選商城店進行集中展示和售賣。

如果説傳統的C2C中，二手車電商承擔更多的仍然是撮合交易的角色，交易風險由個人承擔。

那麼到了嚴選商城模式下，二手車電商變成了“4S店”，主動去承擔車款墊資與售後的風險，風險更易於把控，更容易建立品牌與口碑。

這一模式背後是電商平台經年積累的數據基礎，由AI算法和大數據為驅動——二手車行業進入了以技術創新為驅動的2.0時代。

03**｜**再次革新

同第一階段首創C2C模式一樣，這一階段最先找到答案的仍然是人人車。

今年7月，在一次獨角獸論壇上，李健代表人人車首先做出了這樣的判斷。互聯網與技術基因濃厚，以谷歌為模板的人人車，在今年3月升級了智能定價系統，並將這一系統運用到了嚴選商城業務上。

人人車成立之初，李健曾在回答汽車行業人士關於模式根基的問題時表示，C2C的根基在於用户滿意度，在於服務。

人人車率先提出的“249項檢測”、“14天可退”等服務；將客訴從整個銷售環節獨立出來，建立回訪制度，將口碑工作做在前段。

近年來，中國汽車保有量幾近飽和，二手車迎來了發展黃金期。

2018年前三季度，二手車交易量達到了1029萬輛，整體已超2017年全年交易量的82%。

同時，二手車電商經過前期的“冷啓動”後，網民滲透率已達到75%。

隨着規模的提升，電商發展達到一定水平，二手車線上市場正在進入新的發展階段。

二手車交易的痛點在於信息不對稱，中間環節多導致效率低下。

C2C模式雖然部分解決了這一問題，但是並沒有真正解決信息不對稱，以及買賣雙方信任的問題，效率還有進一步提升的空間。

而要進一步提升效率，變革行業，需要在模式上做更多探索，也需要藉助科技的力量。

在人人車李健的眼中，嚴選商城模式就是C2C 2.0。

原來在C2C模式中，電商平台會大致出一個參考價格，然後買賣雙方在自身意願的基礎上討價還價。

而在嚴選商城模式下，平台直接就把這個被很多人接受的預估價格作為公允價格，使賣得更快、買得更快。

為什麼選擇在這個時候主推嚴選商城業務？

人人車技術副總裁張紹文解釋説：“很多時候一個行業有冷啓動期，有爆發期。冷啓動初期，技術能發揮的作用相對有限。但是等到一個行業做到一定規模的時候，這個技術能發揮的作用更大。”

而現在年銷千萬的二手車無疑已經到了一定規模，到了技術發揮更大作用的時候。二手車行業的電商化進程，為技術發展奠定了數據基礎。

傳統的二手車商定價時也會參考自己之前成交的價格，別人成交的價格，以及市場上的掛牌行情。

而到了技術驅動二手車行業發展的時代，這一定價邏輯就是以掛牌價這些數據為上限，以平台和第三方數據為下限，大致確定二手車的定價區間，再輔以大量的數據和AI等技術，就可以讓二手車更標準化，更規模化。

以在二手車行業四年的人人車為例，據張紹文介紹，其數據分為三部分，一部分是平台交易數據，大致在數百萬；一部分是行業協會等第三方的數據，在千萬級；還有一部分是互聯網車源公開數據，包括掛牌價等。

通過AI及大數據算法，智能定價系統可以根據車輛排品牌、出廠年限、里程、出廠價、當前市價、供需關係等因素，合理出價。

對二手車交易這樣的服務行業來説，效率低下、最難管理的環節在於人，一方面是買賣雙方這樣的交易人員難以界定，一方面是服務人員所面臨的規模和管理難題。而技術無疑是這一難題的最優解。

以模式和技術雙流驅動，這是人人車變革行業，為二手車電商的終局競爭所選擇的道路。

在混合着科技、類自營、線下以及品牌與服務的第二回合，發令槍聲才剛剛響起。

04**｜**新戰場

今年的互聯網大會期間，張朝陽點名了雷軍，説雷軍曾在2001年面試過搜狐。

第二天“闢謠”就來了，“接近雷軍的人”説他當時是在給卓越網拉融資，不是為了應聘。

在互聯網江湖中，原本印象中八竿子打不着的兩個人，可能也有這樣那樣的聯繫，這樣那樣的恩怨。

在永遠不乏新聞的互聯網行業，二手車是“最出新聞”的領域之一。

▲｜李健&楊浩湧

人人車李健、瓜子楊浩湧，則似乎是兩個永遠並行的詞彙。同時，他們兩個又是如此相似，又如此不同。

楊浩湧曾在分析自己跟李健的區別時説，第一次上戰場殺人和殺過人經歷生死重返戰場是不一樣的。

在與58的激戰中，楊浩湧領略的是互聯網非此即彼的殘酷。

無疑，洶湧的廣告，狠辣的打法，一度為瓜子的發展提供了莫大的動力。

人人車宣佈上線二手車嚴選商城之後，瓜子也緊接宣佈將開設二手車嚴選直賣店。

有媒體報道，在智能定價算法上虧了好幾千萬之後，楊浩湧決定要砸下數十億建立線下店：十多億用來支付店租、裝修，還要幾十億用來做直賣店車輛的預付款。

種種動作來看，楊浩湧似乎要將“燒錢”進行到底。

而初次創業、被很多人評價為“善良”的李健，以及他帶領下的人人車似乎天然地帶着温潤的底色，正如其公司名“善義善美”一樣。

而現在，同對手在競爭中成長、反思一樣，想從更寬、更廣、更深處尋找答案的李健也適應了競爭。

李健在一次公開演講中談到，他的心態從求勝到必勝，在同一個賽道上，不能只顧自己猛向前衝，還需要關注周圍的對手。

**“一個有明確、對用户友好的價值觀的公司，才有可能取得大勝。我們追求的不是小勝，也不是局部勝利，是全面、徹底的大勝。”**彷彿，李健和他的人人車還是原來的樣子。

又一個創業者成熟了。

如今的二手車江湖裏，有規模論的激進者，有成熟起來的年輕人，有騰訊、阿里、滴滴各路大佬，他們站在寫着“第二輪”的擂台上，正在嚴陣以待。

上通主機廠、下通門店的大搜車，以阿里新零售模式改造行業，雙十一成交量25萬台；要“專注發展2C平台”的優信，Q3的2C交易收入佔比70.95%，在虧損擴大的同時，也在探索新的交易方式，投資新的技術。

在各方的共識裏，二手車電商2.0階段的競爭主題已確定，正是線下，是技術，是進一步深入行業的效率提升。

凡先處戰地而待敵者佚，後處戰地而趨戰者勞，故善戰者，致人而不致於人。

曾經，楊浩湧開拓出了一個重廣告強競爭的戰場，並將很多同行捲入其中；在這一輪的新戰場上，不再有主導，所有人幾乎同時跳上了擂台。

一場可能不那麼血腥卻仍舊殘酷的戰爭來臨了。

05**｜**結語

改變一個行業的不會是並行者。

二手車行業身上貼着 “複雜”、“水很深”這樣的標籤，改變這個行業的不會是複雜，不會是你來我往的競爭，而是“做好”這樣簡簡單單的方式。

1.0階段，擴規模、拼廣告、重競爭成為二手車電商平台的關鍵詞，這是互聯網的打法。

當喧囂退去，二手車該回歸它的本源了，信息透明、買賣雙方信任、環節減少效率提升這些二手車行業問題泛起，成為更引人關注的問題。

解決這些問題的，只能是想一直變革行業的人。

來源：一點財經（yidiancaijing

作者：邱   韻

編輯：劉   煜

封面：陸   露