保險不是誰想賣就能賣的_風聞

文章首發於公眾號：叁裏河

作者：中環老季

從10月26日上線，到11月27日改為基於互聯網的互助計劃，並更名“相互寶”，“相互保”這個產品只活了一個月多點。

但40天裏，這個產品以其標榜的超低保費和互聯網獨有的投保便利，迅速吸引了大量參與者。截止更名變身，已經吸引了2000萬人參加。

這麼受歡迎的產品為什麼突然要變身？

受歡迎本身其實就是它不得不變身的原因之一。

這款互聯網保險能夠迅速躥紅的背後是普通大眾對於普惠金融，尤其是普惠保險的渴望和需求。根據“相互保”精算師的測算，投保人每期保費在10元左右，這種超低門檻的保險產品在傳統保險公司那裏確實難覓蹤跡。

開通加入該保險互助計劃，只需3步，極其便利。我國的保險行業一直是金融業中的一朵“奇葩”：浮誇的營銷方式，普遍的虛假宣傳，繁冗的理賠流程，使人們對保險公司生出天然的不信任感，以至於正常的保險需求往往得不到滿足。

上世紀末，由美國友邦保險引入的代理人制度被普遍認為是造成保險行業銷售亂想的制度背景。我國保險營銷體制也是美國友邦保險的延續。目前保險中介市場由保險代理人、保險經紀人和保險公估人組成。

由於個人代理人基本工資極低或沒有基本工資，收入主要來源於業務提成。代理人的佣金 收入、獎金、以及保險團隊的層級利益，比如保險代理人的招募主管也會在銷售中獲得一部分利益，這些費用最終實際上都由投保人承擔，造成保險費用率高居不下。

儘管有去年“費改”的大環境，大部分險企的費用率依舊高居不下，平安和太保的費用率分別為39.6%和38.9%。這兩家都有自己龐大的代理人團隊，代理人佣金是其主要的費用，在2017年分別佔承保費用的39%和30%。佣金支出近五年都有上升趨勢，複合增速分別為49%和40%。

一般意義上講，保險公司的核心經營能力是投資水平，資產負債管理和負債能力。投資能力即有效運用募集來的保費，進行投資組合管理，通過創造儘可能高的投資收益，實現正的利差益。而這也是大部分壽險公司最主要的利潤來源。

資產負債的管理是保險公司通過優化資產負債結構，實現資產和負債端久期和現金流匹配，從而保證償付能力的複雜操作；是保險公司運營的核心。負債能力即一般意義上的銷售能力；國內的大型險企都有規模龐大的直營銷售團隊，而銷售費用則往往佔據了承包費用的大頭。

而“相互保”以互助壽險的產品定位+支付寶的互聯網獲客完美避開了上述3個保險行業的主戰場。

首先，相互保只收取每期賠付總額的10%作為管理費，創利方式簡單粗暴，無需專業投資團隊操盤保費的投資事宜；

其次，相互保產品根據每期賠付總額來倒推保費，不用承擔任何資產負債的錯配風險，自然更無需考慮償付風險，因而保險巨頭在複雜的資產負債管理領域的優勢也蕩然無存；

還有最重要的一點，互聯網相對傳統金融機構，在獲客成本和服務長尾客户上具有天然優勢，更遑論支付寶這一現象級的互聯網平台。

產品的實際保險人—信美人壽，是國內首家相互人壽保險組織，成立於去年5月。這樣一家保險新軍，要想在日漸寡頭化的保險行業後來居上，只能劍走偏鋒。

儘管這款產品可能在後期隨着投保人平均年齡的上升，會帶來賠付率上升，進而抬升保費金額，但這款保費保費低廉，流程簡單，收費透明的平民保險跟當初的餘額寶在理財市場掀起的波浪一樣，是讓更多曾經對保險這種“高門檻”金融產品讓而卻步的人，第一次接觸並認識到保險的產品。

但一字之差，這款產品就變成了一個“非保險產品”。根據監管文件的解釋，保險的給付責任主體是保險公司法人，而互助的給付主體是參與的會員或用户。

《每日經濟新聞》在最新的報道中寫到：如果不能突破現行保險法的給付主體和償付能力管理框架，網絡互助就不能叫保險，同理也不會進化出真正意義上的相互保險。新產品“相互寶”將跟保險公司沒有任何關係，不再具有保險屬性。

所以至少目前看來，支付寶想要像當年以餘額寶改造銀行那樣，用互聯網改造保險業的想法是落空了。