"去庫存而生"的愛庫存能被資本寵多久？_風聞

一説到代購，大家首先想到的是，海外商品代購。近年來，隨着跨境購物的興起，一時從事個人代購的異常火爆，很多人利用出國遊玩、學習、出差等機會，將購買的產品帶回國內售賣，甚至越來越多的人從事職業代購。但隨着《電子商務法》自明年1月1日起開始施行，越來越多的職業代購已經不敢再出國“人肉”背貨。

除了職業代購，還有一羣這樣的小微創業者，在朋友圈裏賣些品牌知名度較小的產品。這些人也就是大家熟知的微商。據數據統計，2017年我國微商從業人數超過了2000萬。如今網上商城流量越來越貴，很多人選擇從事微商，是因為微信有着10億活躍用户的流量池。

微信有着強大的流量優勢，公眾號及小程序等工具，使得交易更方便、更低成本，所以在這樣一個“去中心化”的流量生態裏，除了湧現了一大批微商或代購從業者，也有一批社交電商平台玩家。

有這樣一家平台看中了微商和職業代購從業者的潛力，打造了S2b2C模式，上游打通品牌方的庫存，下游服務職業代購。藉助社交電商，帶動代購們快速銷貨，去除品牌商庫存。

就是號稱“為去庫存而生”的愛庫存，以黑馬姿勢亮相社交電商界，在半年內連續獲得兩輪，總計超7億元融資。得到資本青睞的愛庫存能接棒拼多多成為第二個上市的社交電商麼？

社交電商玩法花樣多，哪種更適合未來？

近年來，電商流量紅利陷入瓶頸，人口紅利消失殆盡的説法一直甚囂塵上。但是，拼多多依託微信的流量扶持和強大的社交體系，從淘寶、天貓、京東、唯品會、亞馬遜、蘇寧易購等一眾電商巨頭夾縫中脱穎而出，快速做到從0到1，從一到上市。這為社交電商行業帶去了旺盛的生命力。

從相關報告數據看出，三、四線的消費潛力正逐漸顯露出來，且三到五線城市消費人羣佔比一直在增長。

（2013年-2017年不同線級城市消費人數佔比）

愛庫存和拼多多一樣，瞄準的都是中國大量不會使用搜索購物的人羣。這些人羣大多不會去中心化電商平台購物，只會在固定的羣裏購物。在中國廣大的三四五線城市，有大量的傳統電商的邊緣用户。拼多多平台的成功，讓很多創業者看到了這些用户的潛力。

從發展速度和融資速度來説，愛庫存儼然成為社交電商的代表。雖然拼多多和愛庫存是兩大社交電商的代表，但從商業模式來説，兩者卻截然不同。

**服務對象：**拼多多是F2c模式，直接服務C端消費者，通過優惠活動刺激用户拉人拼團購買，用户裂變為平台拉新，從而促進低價購買；而愛庫存是S2b2C 模式，面向的是職業代購，不直接接觸C端用户，職業代購自己經營流量和用户。

**運營模式：**拼多多是開放式的，商品可以直接搜索，用户可以直接拼團購買；愛庫存是封閉式的，用户需要邀請碼才能使用。用户並非直接從愛庫存下單，而是代購替用户下單。

**商品結構：**拼多多主打標品，強化商品屬性而不是商家，將商家在產業鏈條中的影響力降到最低。發動一個產品的推廣，達到幾十萬的出貨；愛庫存是非標品，主打品牌的庫存商品，多是過季尾貨，庫存很淺，而且碎片化，很難進行標準化的規格劃分。

拼多多、愛庫存雖然都是看中了三四五線城市的消費潛力，但兩者因為服務對象、運營模式、商品結構等不同，讓兩者玩法不一樣。拼多多面向的是省錢用户，而愛庫存面向的是賺錢用户。拼多多的模式仍然需要流量打法，挖掘更多的對價格敏感的用户，愛庫存的模式難用流量思維拓展市場，只能關注代購的留存和成長。

微信為社交電商提供了流量價格窪地，但也不得不受制於微信。微信投資拼多多，才有了拼多多的開花結果。但是剋制的微信給予其他社交電商生存的空間有多大呢？代購刷屏售賣的方式完全與“剋制”的微信信條有悖，像愛庫存這樣的社交電商，命運的咽喉有一半是被微信扼制。

社交電商之路：風口與風險猶在

2018年是社交電商噴發的一年，在資本寒冬的一年，社交電商平台卻高密度、高劑量的獲得融資，從數千萬到數億級別不等。在整體經濟下行的背景下，社交電商卻逆勢上揚。社交電商的爆發正是因為區別於傳統電商，從以貨為中心，向以為人中心轉移。

因為微信的關係鏈，使得社交電商在微信環境中如魚得水，衍生出砍價、拼團、拉人頭、分銷等玩法，拼多多主要是以砍價、拼團的玩法，雲集主要是拉人頭，愛庫存模式是分銷。微信這個體量龐大的渠道，有着消費場景封閉、顧客粘性高、商品流通成本低、渠道准入門檻低等優勢。種種優勢，讓社交電商遍地開花。

微商可以算是1.0版本的社交電商，幾乎是伴隨微信而同步誕生的，早在2013年，很多三無品牌變充斥朋友圈，甚至有些品牌陷入傳銷風波。盛極必衰，微商的層層代理制度以及商品質量的參差不齊、廣告虛假等問題，終被媒體批評、被用户詬病，曾經風生水起的微商開始呈現衰落之態。

國內微商用户多以女性和年輕人為主，多有着低學歷、中等收入的特點。尤其年輕女性處於對愛美、照顧家庭和生理等需求，把微商作為一項副業。以多級分銷形式的微商在沒落，很多做微商的開始向分銷品牌產品、代購商品等轉型。這些用户因為本身仍然有着大量的用户資源，在微信生態下，仍然可以靠賣貨變現。

於此同時，傳統電商的興起使得很多傳統行業呈現產能過剩、庫存積壓的狀況，尤其服裝品類尤其嚴重。正是在有着龐大的代購人羣及庫存積壓的背景下，愛庫存以“去庫存而生”為口號橫空出世。

截至2018 年11月，愛庫存平台入駐國內外知名品牌超3000 家，職業代購用户超50 萬，預計覆蓋全國4 億消費人羣，這也構成了愛庫存的核心競爭優勢，但同樣面臨着幾個問題。

1、愛庫存只適合清庫存、做銷售，不適合做品牌。同時由於代購在低價銷售產品的同時，因缺乏監管等因素，有很大幾率出現真假貨同時發售的情況， 有損品牌形象。所以拿商品做去庫存特賣是拿品牌知名度做賭注，這也限定了與愛庫存合作的品牌知名度。

2、微信個人號是代購連接用户的重要載體，代購為了保證轉化率，需要不斷拉新人，維護用户關係。微信多次出手封禁廣告號、營銷號。當用户增長和用户使用時長紛紛下降，當朋友圈變成“十個信息，八個廣告”時，微信也不得不關注用户體驗。

3、微信一直有着做電商的野心，當社交電商在自己一畝三分地開花時，也有了一統社交電商的野心，品牌精品店小程序、好友優選、稍後購買小程序上線等一系列動作可以看出，微信不僅想做超級工具，而是想建立一套自有的電商生態規則。

綜上，靠微信生態體系建立的社交電商，不得不仰微信鼻息。這考驗着每一家社交平台的模式，一個決定若觸碰微信的底線，將會被微信封殺，落得滿盤皆輸。

誰會成為愛庫存前進的攔路虎？

隨着電商的普及與發展，三四線城市的人們對於品牌的認知度逐年提升，需求也在不斷加大，希望以低價購買到折扣大品牌商品。而線下也比較缺乏像奧特萊斯這樣的品牌折扣店。

在“自用省錢，分享賺錢”的商業模式被雲集驗證後，不少平台都開始模仿。2018年市場上出現了很多品牌分銷軟件，例如愛庫存、好衣庫、寶貝倉等等。

以愛庫存為代表的品牌分銷軟件，都有着“低成本，低風險，易操作”等優點。平台整合上游資源，統一管理，配送，賦能給小B，減少小B開店成本。但是與雲集最大的不同是，愛庫存面向的是，不願意或者不會自己下單，選擇找代購的羣體。

愛庫存的模式和之前的唯品會定位一致，都是做庫存特賣。但是其模式已經限定了與高端品牌絕緣，因為其庫存都是碎片化的，所以也限制了代購所面向的用户都是對價格敏感的用户。

雖然保護代購的客户，是愛庫存模式的核心之一。但隨着互聯網的發展，用户對品牌的認知程度越來越高，上網成本越來越低，購物操作越來越便捷，不會自主購物的人羣將會越來越少。代購面向的是不願意或者不會自己下單的用户，這對於代購來説，維護社羣或者用户的成本將會加大。

代購需要不斷與用户溝通產品信息，確認後提交訂單。代購除了銷售還要扮演客服的角色，沒有了抽取“下線”佣金機制，這對於只賺代購費的代購來説，成本略大，代購容易失去“分享賺錢”的動力。

愛庫存模式雖然在上線之後，交出了不少亮眼的數據，但其模式仍然需要時間的檢驗。代購的留存和成長決定了平台的發展。除了要應對同類型平台的競爭，還有很多電商大平台一直在搞分享經濟。

分銷玩法並不新鮮，早就有各類分銷軟件，秉承“自用省錢，分享賺錢”的理念，以優惠券為媒介，鏈接天貓、京東、拼多多等大型電商平台。分銷商品信息活躍在各個社羣和朋友圈，用户可以複製商品信息，在各大電商平台一鍵購買。

除此之外，同樣是靠特賣起家的唯品會近期也上線了其內部孵化的微信小程序“雲品倉”，為個人賣家提供從商品、物流、客服到營銷的各種服務，僅支持微信支付，完全依託微信生態。一端對接品牌方，提供一手貨源；另一端連接專業代購、微商和中小型批發商，藉助微信、QQ等社交平台，通過快速組貨、限時搶拍、一鍵播貨、轉發分銷等形式拿貨分銷。

因為拼多多的成功，大家看到了三四五線城市的消費潛力。所以市面上出現了很多以拼多多為原型而山寨的公司，同樣在分享經濟領域，競爭非常大。正是分享經濟可以共享大數據資源，增值用户消費，挖掘品牌價值，才使得整條賽道異常火爆。

愛庫存無疑是幸運地，早早成為資本“寵兒”。但是引入資本之後，不僅面對資本的壓力，還有市場的壓力。當越來越多的分享經濟體分食社交電商這個市場時，愛庫存有多大把握能跑贏這場戰役呢？

任何行業都不缺流量，缺的是商業創新，只有深耕產業，才能構建出屬於自身的護城河，S2b2C這種新型的供銷一體化電商模式，還需要不斷挖掘潛在的流量價值，打破傳統電商場景邊界，實現模式可持續性。

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