世界銀行前首席發言人：如何與美國人談判？跨文化談判的八大原則【走出去智庫】_風聞

△走出去智庫首席談判專家、世界銀行前首席發言人、英國牛津大學Said商學院牛津談判課程創始人蒂姆•卡倫

走出去智庫觀察

近日，世界貿易網點聯盟北京中心、走出去智庫（CGGT）聯合全球領先的跨國商業談判專業培訓機構——英國TCA國際談判諮詢公司，共同推出“跨文化談判企業沙龍”，走出去智庫首席談判專家、世界銀行前首席發言人、英國牛津大學Said商學院牛津談判課程創始人蒂姆•卡倫主講，幫助中國企業掌握跨國談判攻略。

蒂姆•卡倫強調，來自世界各國不同文化和不同背景的人，行為方式會有很大的區別，但這並不意味着不同文化的人是很難進行溝通或者很難談判，只是各自的行為理念和行為方式不一樣。在跨文化國際商務談判中，要盡力去理解、包容、小心的處理這些文化的差異。

典型的美國人屬於線性活躍類型談判者，表達方式比較直接，言辭不會給更多的內容、語境的交代。而中國人通常在商務交流和談判中與美國人比較起來不是很直接，力圖猜測對方直白的信息裏是否掩藏暗示其他信息，這是一個高語境的特質，屬於響應式類型的談判者。因此，在跨國商務談判中，不同的文化特質決定一些基本的談判原則，需要談判者加以掌握以獲得談判的主動權。

如何與世界不同文化背景的人進行商業談判？今天，走出去智庫（CGGT）刊發蒂姆•卡倫講座的重點內容，供讀者們參閲。

要點

瞭解談判的核心原則，對於談判來講至關重要。

第一個原則：感同身受。我們要站在對方的角度或者對方的立場來考慮問題，要知道跟你坐在談判桌對面的機構他們的利益驅動點在哪裏？他們主要關注的問題是什麼？

第二個原則：要有一個清晰的談判目標規劃。目標不是一成不變的，它可以隨着時局的變化而改變。同時在談判的時候一定要牢記：談判過程就是一個得失的過程，你要明確為了得到你認為更有價值的東西，你願意失去什麼，你願意做什麼讓步，所有你願意放出去的談判籌碼，都應該有明確的價值標籤。

第三個原則：要充分了解談判者個人的理念或者偏見，以及行事風格。我們常説“對事不對人”，但我不太贊成這個觀點，在談判過程中不僅要關注事件本身，還要關注跟你談判的人，要了解他的基本背景情況，他的偏見或者理念，以及他的行事風格。

第四個原則：優秀的談判者善於打造盟友圈。談判過程中，需要儘可能充分獲取第三方和其他不在談判桌上的利益相關方的信息，和這些談判第三方、利益相關方建立形成一個談判盟友圈。

第五個原則：權威的原則。也就是説，要麼是業內的專家人士，要麼職位是有權威影響力的或者有決策權的，有權威的人會更容易被談判對方認可。

第六個原則：**稀缺性原則。這個很好理解了，比如有些廣告用語 “降價一半，只有效到今日12點”。我們中的許多人會受廣告中的這句“只有效到今日12點”影響而產生緊迫感，因為大家知道類似的商品****50%**這樣大的折扣不是經常有，錯過這一次就買不到了（稀缺性），這就促使大多數人做出購買的決策。

第七個原則：在談判過程中要保持禮貌和基本的尊重。在談判的時候我非常不願意看到雙方相互指責，相互謾罵，這不會有助於產生友好的談判氛圍。尤其要注意，當你在談判時拋出威脅言論時，除非你説到做到，否則你會失去談判對方對你的尊重。

第八個原則：要有耐心。我們一定要謹記，在談判的時候不要讓對方牽着節奏走，如果對方談判節奏非常快，我們要有良好的應對措施，並保持耐心。

正文

演講者 / 蒂姆•卡倫Tim Cullen

走出去智庫（CGGT）首席談判專家

英國大英帝國員佐勳章獲得者

英國TCA公司董事主席

世界銀行前首席發言人

英國牛津大學Said商學院牛津談判課程創始人、項目主任

我在19年前離開了世界銀行首席發言人的工作，在牛津大學Said商學院創辦了牛津大學談判項目。今天講座中將要講的大部分是牛津談判項目課程的內容。 該課程在歐洲屬於高管培訓課程，為期五天。因此今天的講座也非常有挑戰性，會把五天的課程濃縮成半天進行介紹。

一般來説，談判涉及範圍很廣：首先包括商業談判，包括併購、供應鏈、B2B等，以及公司內部僱主和員工之間的談判，包括招聘、薪資、績效評估這些都會涉及一系列的談判問題。另外，還包括日常生活中的談判，比方買賣房或車，以及家庭成員間就日常瑣事進行的談判，別小看孩子們，他們很會和父母談判得到他們想要的。還有各國政府間的談判，和平協議、貿易協議及國際組織（WTO、歐盟、國際貨幣基金組織等等）他們進行的跨國多方談判。今天我講的談判原則適用於所有這些類型的談判。

△蒂姆•卡倫手拿百元人民幣與參會嘉賓互動

談判的八大核心原則

瞭解談判的核心原則，對於談判來講至關重要。

第一個原則：**感同身受。**我們要站在對方的角度或者對方的立場來考慮問題，要知道對方跟你坐在談判桌對面的人在想什麼？他們的利益驅動點在哪裏？他們主要關注的問題是什麼？一個好的談判專家，不光要聽談判對方國或對手在公共場合所提出來的一些言論和目標，更要關注他在公共言論之下真正潛藏的目的和利益所在。

第二個原則：要有一個清晰的達成談判的目標規劃。當然這個目標規劃不是一成不變的，它是隨着談判過程中時局的變化而改變。同時在談判的時候一定要牢記：談判過程就是一個得失的過程，你要明確為了得到你認為更有價值的東西，你願意失去什麼，你願意做什麼讓步，所有你願意放出去的談判籌碼，都應該有明確的價值標籤。

**第三個原則：要充分了解談判者個人的理念或者偏見，以及行事風格。**我們常説“對事不對人”，但我不太贊成這個觀點，在談判過程中不僅要關注事件本身，還要關注跟你談判的人，要了解他的基本背景情況，他的偏見或者理念，以及他的行事風格，這樣才能判斷他究竟是強勢，還是偏温和。

**第四個原則：優秀的談判者善於打造盟友圈。**談判過程中，需要儘可能充分獲取第三方和其他不在談判桌上的利益相關方的信息。和這些談判第三方、利益相關方建立形成一個談判盟友圈的時候，才能更好地制定談判策略、掌握談判優勢。

第五個原則：權威的原則。也就是説，要麼是業內的專家人士，要麼職位是有權威影響力的或者有決策權的，有權威的人會更容易被談判對方認可。

第六個原則：稀缺性原則。這個很好理解了，比如有些廣告用語 “降價一半，只有效到今日12點”。我們中的許多人會受廣告中的這句“只有效到今日12點”影響而產生緊迫感，因為大家知道類似的商品50%這樣大的折扣不是經常有，錯過這一次就買不到了（稀缺性），這就促使大多數人做出購買的決策。儘可能在談判桌上拋出更多的談判籌碼。因為在一個大的談判中如果談判籌碼越多，能夠談判獲利的機遇就越多。

**第七個原則：在談判過程中要保持禮貌和基本的尊重。**在談判的時候我非常不願意看到雙方相互指責，相互謾罵，這不會有助於產生友好的談判氛圍。尤其要注意，當你在談判時拋出威脅言論時，除非你説到做到，否則你會失去談判對方對你的尊重。

第八個原則：要有耐心。我們一定要謹記，在談判的時候不要讓對方牽着節奏走，如果對方節奏非常快，我們要有良好的應對措施，並保持耐心。

△參會嘉賓在提問

為什麼跨國併購經常會失敗？

研究表明涉及到跨國公司之間商業的談判，非常容易以失敗而告終，這裏面主要有幾點原因：

第一點，不瞭解東道國的商業習慣。這些問題會給談判帶來哪些以及多大的影響，都要提前瞭解並做好談判的準備。

**第二點，沒有與利益相關方或當地媒體進行很好的溝通。**特別是在涉及到收購其他國公司的時候會出現這些問題：當地反對收購的人會組織利益相關方進行阻撓，或當地媒體挖掘報道不利於收購方的負面信息。這就需要很好的進行交流和溝通，包括與反對併購的利益相關方以及新聞媒體進行交流。特別是獨立的新聞媒體，他們的力量真是非常大。通常會看到中國公司到海外去收購一家公司，當地媒體是唱反調的。這不僅僅涉及到中國公司，英國公司收購其他國的公司也經常會碰到這樣的情形，美國公司收購英國公司也會碰到反對的聲音。如何和這些可能唱反調的相關利益方，打開一個良好溝通的渠道，這個是非常重要的。一定要去了解這個國家的政治的氛圍，每個不同的黨派他們的主張是什麼，這也是很重要的。

還有一些失敗的原因是不能夠去很好的瞭解不同的談判文化差異。對這種談判文化差異不能做出調整。下面就這個問題做進一步的闡釋。

△分組談判演練

跨文化談判的維度

**來自世界各國不同文化和不同背景的人，行為方式會有很大的區別，但這並不意味着各國不同文化的人是很難進行溝通或者很難談判的，只是各自的行為理念和行為方式不一樣。**在這種情況下，要儘自己最大的努力去理解、包容、小心的處理這些文化的差異。

比如，一個美國人和一箇中國人之間的溝通，典型的美國人表達方式比較直接，不會給更多的內容、語境的交代。而中國人更多的是把話語情景想的比較多，想的比較複雜，希望能夠從對方的信息裏面找到更多不同角度，挖掘更多的信息，這是一個高語境的特質。

路易斯模型針對上萬人做的一個調查，把不同的文化背景的人的特質做了一個歸類：

**第一類，多點活躍類型。**這類談判者讓人感覺比較温暖，比較情緒化，但是做事比較衝動，不加思考。如拉美國家和一部分非洲國家。

**第二類，線性活躍類型。**這類人通常是比較冷靜的，基於事實進行決策，一板一眼，而且比較善於規劃。如德國、瑞士、盧森堡、美國。

**第三類，響應式類型。**這類人比較懂禮貌，也比較好相處，能夠包容別人，善於跟別人妥協。如東亞國家，包括韓國、中國、日本等等。

線性活躍類型的這類文化背景的國家，通常願意向對方展示技術上面的特質或者競爭優勢，會把事實放在情緒之前，用事實説話，邏輯重於情緒，把達成交易作為導向，希望能夠立即看到效果，認為時間就是金錢。

對於多點活躍類型，就像拉美國家，會更多的用靈巧的演講技巧去説服對方。在他們看來，談判就是一個藝術，會用人的引導力和激勵作為一個談判成功的砝碼，更多的是靠情緒完成一些交易。

對於響應式文化類型的這類國家，更多的用知識、用耐心、用很好的控制力控制談判的節奏，會顯示出自己謙虛的態度和對對方的尊重，努力創造一個和諧的氛圍，他們認為創建信任是達成談判最重要的因素。

另外，從耐性這方面來看，東亞國家的談判者非常有耐性。

總結

最後對國際談判的一些通用原則做個總結：

首先，我們在談判前要儘量多瞭解和熟悉談判對方文化背景下的談判風格和方式。

**第二，要找到共同點，這裏涉及到對對方文化的尊重。**我跟中國人打交道的時候，我經常會多多少少的讓他們感覺到我對中國文化的瞭解和敏感度，這樣能夠顯示出我對中國文化的尊重。我經常喜歡引用鄧小平的名句“摸着石頭過河”，在國際談判中要不斷探究對方是什麼樣的情形，一點一點跟對方不斷的去融合，去打交道和溝通，以促成最終的談判。

第三，要很清晰的瞭解本方的談判立場和談判行為方式，同時要善於能夠不斷的去轉換的角色和視角，從談判對方的角度來看待和分析某些談判關鍵點。根據文化的不同而調整談判以及溝通的方式，要知道不同國家、不同文化背景的人，有不同的談判決策過程，以及對談判所需時間的估值是不一樣的，需要儘可能投入時間和耐心建立相互的信任。

**第四，考慮談判對方的個性特點。**我們知道真正進行談判的是個人，並不是某個國家，除了考慮到國家層面的文化差異之外，還考慮到每個個體的性格特點，這也是很重要的。