消滅庫存，愛庫存的社交電商“終局”_風聞

股市屢創新低、IPO過會率持續走低、募資難上加難……2018年，資本寒冬真的來了。在資本寒冬之下，愛庫存今年6月拿下5.8億元B輪融資後，又拿下了由創新工場、GGV紀源資本、眾源資本、黑蟻資本等投資的1.1億美元B+輪融資。

僅間隔3個月就完成兩次融資，可見資本市場對愛庫存的看好，其核心原因還是在於愛庫存指數級的增長趨勢。

自愛庫存於2017年9月正式上線，單月GMV一路走高，在2018年3月突破5000萬元，5月突破1億元，9月突破3.5億元，11月突破4億元。

同時，平台至今已有超5000家國內外知名品牌入駐，通過50多萬職業代購用户售出了超3000萬件商品，覆蓋了4億+終端消費者，預計2018年底GMV將超30億元。

運用S2b2C社交電商模式，愛庫存很好地適應了今天消費分級的零售電商形態，讓不同的商品在不同城市、圈層、購買能力的消費者手中，通過個性化傳播手段得到普及，幫助廠商完善供應鏈管理，消滅庫存。

電商成本、效率、體驗的萬有定律，在這裏再一次得到了驗證。

一

適應社交裂變

隨着流量紅利消失殆盡，傳統電商的發展遭遇瓶頸，增速大幅放緩甚至呈現負增長，以內容營銷、競價、廣告推廣等獲取流量的方式，隨着拼多多、有贊等競爭對手的崛起變得越來越無力。

傳統電商要想加入新賽道、獲取社交電商的紅利空間，除要抓住機遇迅速融資、擴大規模、改善技術，還需吸引買手和用户，把過去散兵遊勇的微商羣體改編成社交電商的“正規軍”。此外，利用社交平台天生就是流量磁鐵的屬性，可通過微信朋友圈等實現裂變式傳播，以較低成本獲得海量用户流量。

愛庫存正式通過眾包分銷平台通過創新的S2b2C模式，從信息流、移動社交、全鏈路管理協調三個維度切入市場，上游打通品牌方庫存API、為品牌方優化庫存管理，下游服務職業代購、為代購提供正品低價貨源。

1、信息流：信息流的本質是信息找人，放在商品交易中就是“貨找人”，這種新型流量分發模式可以提高連接效率，降低獲客成本。藉助社交電商的爆發力，降低商品零售交易成本，讓消費者以更便捷的方式和更優惠的價格享受低價正品好貨。

2、移動社交：代購微商提供眾包“客服、銷售、售後、發貨”等服務，分銷商通過在平台直接轉發商品信息到微信朋友圈進行銷售，用户下單時會跳轉至該平台進行下單購買。過去線性的傳播，通過微信等社交工具引爆了規模，得到的往往是裂變式傳播。

3、全鏈路管理協調：愛庫存由於不涉及生產製造環節，更關注全鏈路的管理協調能力，因此，通過S2b2C模式讓供需關係更精確，使整個過程可以實現庫存同步、訂單同步、發貨同步、對賬同步，以此縮短品牌方的銷售及回款週期。

二

穿透消費分級

前兩天一篇名為《消費分級已經發生》的文章提到，中國幅員遼闊，人口眾多，城鄉二元結構之下，區域性市場正在形成，認知、思維、審美、喜好、購買能力、圈層、年齡差、代際差，正在讓消費市場不斷分級、分層。

在A世界裏的垃圾，就是B世界裏的黃金。在A世界裏的區隔檔次的產品，在B世界裏可能沒有聽説過。在A世界裏習以為常的消費習慣，在B世界裏就是浪費。

信息繭房已經形成，商品本身到底是什麼不重要，成本到底佔多少比例不重要，怎麼讓人心動很重要，怎麼滿足情緒訴求很重要，怎麼滿足身份認同很重要。

愛庫存恰恰是在這種消費分級環境中崛起的一家社交電商平台。

雖説同為社交電商，如果説拼多多佔據的是底部流量，那麼愛庫存則是和雲集、唯品會這些平台一同覆蓋着三、四、五線城市，對品牌有訴求、追求消費品質、注重性價比，有消費升級趨勢而且還具備一定消費能力的腰部用户。

根據愛庫存的用户畫像分析，其消費者多位於丹東、泰州、湖州、湛江、綿陽、麗江、三亞等城市——這裏的用户是下沉用户，但處在天貓京東之下，拼多多之上。

它不僅僅掌握了具備一定消費能力的腰部用户，還聚集了一大批堅持品質標準的腰部廠商。

前些天我在《一件羊毛衫裏的中小製造業轉型十年》裏就提到，中國中小製造業企業的生存困境。

電商渠道困境。工廠們在電商渠道上並無太多空間，還常常要面臨電商“二選一”的傾軋。“不做電商等死，做了找死”是典型的進退兩難困境。

以安正時尚為例，2017上半年毛利率同比下滑至69.38%，出現較大幅度下降。第一財經日報分析稱，出現這一情況主要是該公司為加快存貨週轉、降低庫存加大促銷力度，導致主要品牌毛利率均出現下滑。

線下門店成本。線下經過代理和經銷非常龐雜成本非常高，自建門店又模式太重，對一家處於品牌自建初期的企業來説存在生死風險。

品牌營銷困境。小工廠懂生產但不一定懂營銷，如今商品氾濫，鮮有不做營銷自己走紅的品牌，真正讓真正讓商品上升到品牌，需要技巧。

他們體量不夠大，天貓、京東對他們來説是雞肋，嚴選、網易考拉工廠店、小米米家這類平台又只能覆蓋一小部分企業，最終瞄準三、四、五線城市消費升級用户的愛庫存等平台就成了另一種選擇——不用自己做營銷，庫存管路也能根據平台訂單數據進行優化。

三

消滅庫存積壓

這種模式最大的意義當然還是在於消滅庫存，降低供應鏈和資金的壓力。

愛庫存這種S2b2C模式最大的意義當然還是在於消滅庫存，降低供應鏈和資金的壓力。原因在於它連接了b端和c端，傳統的B2B或者B2C模式對於三者是呈割裂狀態的，S2b2c模式最大創新在於S和小b共同服務c。

小b服務c離不開S平台提供的種種支持，但是S也需要通過b來服務c。S和眾多的小b是緊密的合作關係，而不是傳統B2B的簡單商務關係，或者B2C的管理關係。

不論是什麼樣的零售形式，其支撐能夠健康發展的底層邏輯一定需要一套有特色的商品供應鏈及服務效率體系。

電商行業有一個重要指標就是庫存週期。庫存週期是衡量品牌產品銷售是否健康的一項基本指標，即單位庫存售出所需時間。當賣家對所有產品的庫存週期有一個清晰的認識時，就能做出明智的庫存採購決策。

例如如果一種倉庫存貨要好幾周才能賣出去，這時賣家可以做一個成本/效益分析，看售出產品所獲得利潤，能不能覆蓋倉庫成本。時刻謹記庫存週期，讓賣家能快速而且堅定地清理產品，否則，產品可能一直滯留在倉庫。

當庫存數據更新了，而且能實時獲取時，企業就更容易做出明智的決策，而當庫存數據能表明一項合作的價值的話，尋找新的物流商和供應商就更加有指向性更容易了。沒有清晰、最近更新的庫存數據，業務很容易出現增長停滯，甚至出現下降。

在日益精細化管理的企業裏，庫存被認為是最大的浪費，因為庫存會掩蓋許多生產中的問題，還會滋長工人的惰性，更糟糕的是要佔用大量的資金，所以把庫存當作解生產和銷售之急的做法猶如飲鴆止渴。

社交裂變+拼團模式的走紅，與目前對去庫存呼聲愈加強烈的行業背景有着直接的關聯。此前馬雲多次在公開場合談到，物流行業不要簡簡單單地把它看作貨通天下，物流行業必須參與到整個生產、經濟的轉型升級，必須要做到能夠消滅庫存。

從拼團模式來講，目前社羣環境下，藉助社交生態，以其較低的獲客成本、以其免除了開店成本的前提下，確實存在一定的價格優勢。但是價格優勢不會是支撐模式長遠發展的核心。

愛庫存恰恰是在迫切需要去庫存、保持資金告訴週轉，降本增效小步快跑的電商市場環境中被商家所看好。

相關資料顯示，愛庫存平台品牌商單場銷售週期僅為1—2天，回款週期僅僅只有7天，從實際效果來看，愛庫存的效率遠遠高於其他電商平台。

更重要的是，愛庫存還建立了自己的雲倉。這讓去庫存的模式得到了“重器”支撐。

雲倉過去原本是阿里、京東、蘇寧這些少數電商巨頭才享有的“重器”，主要利用雲技術和現代管理方式，依託倉儲設施實現在線交易、交割、融資、支付、結算等一體化的服務。

愛庫存率先在社交電商領域推出雲倉模式，並基於自建區域雲倉的供應鏈能力，協同全國領先的第三方前置倉資源，全力打造雲倉服務網絡。

雲倉體系的建成，不僅大大縮短了商品的週轉時間，以高效物流實現社交電商的升級，同時其所存儲管理的貨物種類較傳統倉儲多，且由於信息化的資源整合和設施設備配套，實現訂單的智能化揀選和配送，大大提升了倉儲管理及配送的規模和效率，客户體驗也隨之提升。

四

社交電商“終局”

一方面適應電商流量成本不斷攀高的局面，走出另一種道路；一方面穿越消費分級的層次和壁壘，通過社交模式不斷滲入不同消費羣體之中。社交電商的紅利現在依舊清晰。

1月，拼多多被獲紅杉資本和騰訊30億投資；4月，雲集微店獲1.2億美金B輪投資；6月，好衣庫獲1億元B輪投資；7月，愛庫存獲5.8億元B輪投資，10月再獲融資。

社交電商如今備受資本看好，但這個戰場的收縮遲早也會開始。企業必須提前想清楚社交電商的“終局”——未來戰場可能還是在以供應鏈為主要核心的用户層面的體驗、以及創造價值來展開的。

之所以要用“終局”這個詞來形容是因為， 當用户規模增長到一定階段，供應鏈的比拼將最終決定勝出者，平台需要思考自身依靠什麼建立壁壘，又依靠什麼留住用户和買手，還需要優化供應鏈管理，降低平台成本。

這恰恰是很多社交電商的弱點，社交電商讓交易變得去中心化了，數據同樣也去中心化了，導致供應鏈成了無頭的蒼蠅。這在短期內當然可以被下沉用户接受，但長期來看，是不可持續的。

供應鏈管理不善會導致庫存倉儲成本上升、資金週轉速度變慢，這恰恰是社交電商最需要優化的點。

就像愛庫存聯合創始人兼CEO冷靜所説的，中國電商最終會擠壓很多的庫存，有些品牌一年剩下面的貨會超過一千萬件，百萬級的公司都會有千萬件的庫存，但是沒有一個平台幫他們清庫存。

這方面恰恰又是愛庫存的優勢，對接ERP、同步庫存、同步訂單、同步發貨、同步對賬、費用周結，和其他社交電商模式相比，這種注重供應鏈的模式可以幫助很多中小製造業企業把供應鏈SOP梳理出來。

它兼具社交電商的分發效率和中心化電商的數據效率。可以讓預測、生產、入庫、分享、訂單預約每一環都通過ERP系統對接底層數據，將全鏈路數據訂單進行監控分析，成本、實效、質量數據都可以在系統中一清二楚，提高社交電商的運轉效率。

和拼多多等其他社交電商相比，愛庫存獨創的S2b2C模式更關注全鏈路的管理協調能力，及如何加快全鏈路的流轉效率，提升供應鏈整個鏈條的控制能力和柔性。打造供應鏈物流核心能力，統一物流能力標準和服務標準，這將成為愛庫存保持社交電商領域領跑者地位的核心競爭力。

電商終究還是用户、企業、平台三者之間不斷完善成本、效率、體驗的過程，雖然各種模式眼花繚亂，最終卻逃不過“成本、效率、體驗”這個鐵三角的綜合價值衡量。

未來社交電商戰局的核心戰場，還是會在這裏。

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