中國雲服務企業出海五年的冰與火之歌_風聞

彼得·德魯克在《管理的實踐》中提到：企業是經濟成長、擴張和改變的具體器官。

這句話拿來描述中國科技企業的出海再合適不過了。中國互聯網在過去幾年在國內極度擴張，處於業務拓展、公關需要，出海成了順理成章的事情。

消費互聯網企業和以雲服務為代表的產業互聯網引領了出海浪潮。相比較而言，消費互聯網的企業出海並沒有那麼順暢，他們面對海外市場有點摸不着頭腦，並不理解海外市場用户的消費習慣，很多都遭遇了滑鐵盧。

着力B端的雲服務企業顯得更為紮實靠譜，心態更加成熟，一步一個腳印站穩了海外市場。

這5年來，從阿里、騰訊、華為這樣的巨頭，到SaaS+PaaS領域的垂直細分企業，以及企業級市場雲服務市場的佼佼者，中國雲服務企業呈現了完整的出海譜系，其中的得失值得今天回味總結。

一

三波出海浪潮

一個產業是否走向成熟，一個行業是否誕生巨頭，出海、開發國際市場是非常核心的特徵之一。在2018年前，中國雲服務企業出海經歷了2波浪潮。

第1波是2014年以阿里云為代表的IaaS基礎雲服務商出海。

短短3年時間，國際市場就形成了所謂的3A（亞馬遜AWS、微軟Azure、阿里Alibaba Cloud）的市場格局。

市場研究機構Gartner在今年11月發佈了一份全球公共雲計算份額報告，報告顯示，亞馬遜AWS、微軟Azure和阿里雲繼續位居全球市場前三，份額分別為51.8%、13.3%和4.6%。

坦率説，阿里雲在其中佔據的市場份額並不高，並不能構成三足鼎立的説法，但是之所以被稱為“3A”是因為，中國企業第一次在雲服務這個“哥德巴赫桂冠”上切走了一塊蛋糕，這已經足以説明中國雲服務在國際市場上的地位。

第2波，2016年以東軟、金蝶為代表的SaaS+PaaS服務商出海。

這批企業出海，主要原因還是它們大多數是老牌IT解決方案與IT服務供應商，國內長期耕耘，一些企業不管是品牌、服務、產品都已經相對成熟，再隨着一帶一路的政策號召出海開拓，目的真的是為了獲取海外市場，某些企業則是趁此機會渾水摸魚，藉助政策自我公關，炒高股價。

2018年中國雲服務企業再次迎來第3波出海浪潮。

2016年中國互聯網的發展從高速成長期進入成熟期，國內幾乎所有企業都在尋求管理升級，企圖通過內部流程、管理優化的方式提高效率，一批企業雲服務企業崛起，如上上籤電子簽約、七牛雲、塗鴉智能等。

經過2年驗證後，這批企業又集體出海，他們作為細分市場的佼佼者，都開始征戰國際市場。

像上上籤電子簽約作為電子簽名行業領頭羊，今年下半年就開始籌劃進軍國際市場，並把第一站放在擁有歐洲最大互聯網市場的俄羅斯。在中俄貿易額突破1000億美元的關口，選擇在改革開放40週年的歷史時刻，與當地電商平台UMKA達成合作，實現中俄電子合同的第一簽。七牛雲則是通過CDN服務，幫助中國互聯網企業出海。

三波出海浪潮下來，中國雲服務企業出海從公有云到行業雲再到私有云，從Paas、Iaas再到SaaS，已經有了相對完整的市場覆蓋。

雖然其中魚龍混雜，但至少已經在國際市場佔有一席之地。海外客户在使用中國雲服務企業的產品，中國互聯網企業也隨着中國雲服務的保駕護航進入海外市場。

二

冰與火、得與失

三波出海浪潮本質上是中國互聯網自發成長、中國雲服務適應市場以及國家政策驅動的產物。浪潮與浪潮的疊加，往往會塑造一個完整而有層次的市場。

“完整”不僅僅意味着企業大小完整，也會意味着中國雲服務企業會走過“完整的坑”。有“層次”不僅僅意味着服務的層次清晰，更意味着其中競爭力強的企業可以在市場佔據穩定的地位。而一些企業更多是虛火，只能在短時間內利用價格戰獲得優勢，但面對海外市場競爭的複雜性，很難堅持下來。

三波大潮下來，出海的雲服務企業呈現冰與火之歌的態勢，其中得失經驗值得總結。

1、公有云市場三強共舞

第一波出海過後，公有云市場已經成為阿里雲和騰訊雲、華為雲三家共舞的獨角戲。三家各有優勢，阿里雲綜合實力強、起步早、覆蓋廣，騰訊雲強在視頻雲優勢助力中國遊戲出海，華為雲借電信硬件設備切入。他們找準了自己的優勢，並憑藉在電商、遊戲、硬件上的絕對影響力在國際市場上攻城拔寨。

阿里雲出海是大家都知道的故事，阿里云為例，已經超越了谷歌，成為了僅次於亞馬遜和微軟的全球第三大雲。電商、支付支撐起了阿里雲出海的步伐。

騰訊雲則是伴隨着馬化騰的產業互聯網戰略，出征國際市場。隨着國內遊戲版號控制趨嚴，中國遊戲廠商出海加速，未來更大可能性是，騰訊雲在遊戲市場幫助中國遊戲廠商出海上會放大優勢。

FT中文網曾經刊載過一篇文章，名叫《華為雲沒有出海》，其中記錄過這樣一個片段，有記者問到華為雲的“出海”佈局。

華為副總裁、雲BU總裁鄭葉來的回答很幽默：我們成天在“海”裏遊，還出什麼海？

的確，華為To B業務收入中，有一半以上來自於海外。雲服務本身就是跟華為自身電信業務相伴相隨進入海外市場的。

2、SaaS+PaaS迴歸理性

第二波出海，某種意義上帶有一些非理性因素。正如前文所説的，其中有公關因素、有市值考量，也有政策影響。很多時候，和企業自身發展節奏關係不大。

SaaS+PaaS市場，目前除了東軟等老牌廠商出海發展尚可、站穩腳跟，其他已無聲音。難點在於三點。

歐美市場的客户不會因為中國雲計算企業的產品降價就購買，有着嚴格的採購標準；

中國企業出海往往容易依舊服務中國企業，在中國企業圈混圈子；

市場特殊行規的影響，服務器、零部件在一些國家會有屬地限制；

成功的企業，或是聯合當地巨頭，或是苦練內容針對細分市場打造競爭力，生存了下來。失敗的企業，很大部分都只是把出海作為一種宣傳手段，並沒有在營銷上、產品上進行突破，甚至有的本土市場都做的不佳。

中國的SaaS+PaaS雲服務企業，甚至有些進入海外市場依舊也還是服務中國企業。這種浪潮不可能長期延續，必然會隨着市場空間的縮小而最終偃旗息鼓。

3、企業雲服務的悄然而立

第三波出海，企業雲服務市場，呈現熱火朝天之勢。 這一波都是在國內做到了領先，需要在國際市場上尋求新的突破。後方無憂的情況下，彈藥充足的廝殺國際市場。

上上籤電子簽約就是一個明顯的例子。國內市場已經坐穩第一後瞄準國際市場。出海第一站非常務實的選擇了近鄰俄羅斯。

選擇俄羅斯的原因是，首先是中俄貿易量每年遞增，2018年要突破1000億美元。市場具備非常光明的前景。第二是俄羅斯互聯網市場已經成熟，可以實現互聯互通 。當地法律也承認電子簽名，具備電子簽約基礎。第三是，俄羅斯企業也在面臨供應鏈升級的痛點，電子簽名雲服務是剛需。

在12月19日，莫斯科下午時間5點，俄羅斯本土電商UMKA在莫斯科和上上籤電子簽約達成戰略合作。使用上上籤電子簽約雲平台，與遠在萬里之外的北京合作方，供應鏈平台國競研究院遠程簽署合作協議。成為中俄企業電子合同第一簽。簽署協議後，由國競負責的河北箱包供應鏈，將從原來的30天左右供應時間，提速到15天左右，能送達到15個俄語國家的消費者手中。

可以説，這種服務模式是相對比較健康合理的。既有海外企業參與其中，也有中國企業成為服務對象，它容易在相對波動的市場中尋找平衡，保持穩定的營收。

三

下個五年的啓示

第一個五年過去之後，下一個五年即將展開，隨着中國互聯網行業從消費互聯網整體向產業互聯網轉型，出海只會是更大的潮流。這需要中國企業提前做好準備。

1、合理利用政策引導進入國外市場

一帶一路沿線國家基礎建設必將帶動配套設施和服務市場需求。面對沿線地區和國家IT資源睏乏地區，雲服務是業務數字化的核心支撐。

根據Markets and Markets的新報告，中東和非洲雲基礎設施服務市場規模將從2018年的28億美元增長到2023年的47.2億美元，期間複合年增長率達11%。

甚至連亞馬遜AWS也在打一帶一路牌，順着中國的足跡開拓市場。比如説AWS於2017年12月首次登陸非洲大陸，在南非的開普敦和約翰尼斯堡各設一個新站點。

一帶一路的政策下，開拓海外市場空間，中國企業自然更是擁有紅利。當然，也還是需要在政策與市場自由競爭之間保持平衡，不可過於依賴紅利，否則會導致企業競爭力削弱。甚至遭到海外市場的排斥。

2、理解歐美市場的思維方式以及文化理念

中國雲服務企業進入海外市場尤其善於採用低價競爭獲得優勢地位。低價競爭雖然可能在一時獲得優勢，但從長期來看可能會損害客户印象。過於低於成本的低價競爭，在歐美客户嚴重，很可能是違反市場規則的惡性競爭，甚至有非正當競爭、意圖壟斷之嫌，往往容易被客户以及競爭對手集體排斥。甚至使得中國企業企業也遭受歧視。

同時，更需要理解歐美文化倫理在企業經營層面的理念，中國雲計算企業可能要花更多精力去適應海外市場的本土化。

3、前期做好調研，找準細分市場和國家

不同市場有不同的情況，歐洲、俄羅斯、東南亞、中亞中東、非洲，都有着不同的市場環境。根據不同國家、不同市場做不同的市場應對策略。

比如説東南亞是中國遊戲廠商的出海重地。像騰訊離職員工創辦的沐潼科技就生產了一款名為《無盡對決》的moba類手遊，在東南亞市場比《王者榮耀》海外版還要火熱。這類中國出海遊戲，必然是國內雲服務廠商可以服務的對象。此外東南亞的電商環境、支付環境和中國近似，公有云服務、企業雲服務都會有很大的空間。

而在中東、非洲地區，運營商、金融、能源、農業、中小企業的雲服務才是當地的重點，SaaS+PaaS雲服務在其中有會有成長空間。

瞭解清楚不同市場的需求，針對不同細分市場推服務，甚至要考察清楚政局、文化情況再做考量，才能有相對穩定的成長。

1988年，巴西作家保羅·柯艾略在《鍊金術士》曾寫下這樣一段話：

每個人的尋夢過程都是以“新手的運氣”為開端，又總是以“遠征者的考驗”收尾。夜色之濃，莫過於黎明前的黑暗。

如果説，中國的雲服務企業出海更多是中國互聯網的崛起這一歷史機遇作為依託，那麼真正踏入海外市場的那一時刻，才是遠征的起點。

出海中間必然會遭遇各式各樣的挑戰，而這恰恰才是真正成熟的中國雲服務企業走向偉大的開端。

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