創業家激辯實錄：做企業服務是否要“抱大腿”？_風聞

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有人認為，所謂的“抱大腿”是指選擇優質、有潛力、有核心商業價值的合作伙伴。但也有人提出，企業服務的創業者，要專注小B，專注擅長的領域，做小、做專、單點突破。企業不應該期待通過抱大腿來進行發展和生存。

i黑馬訊（常皓靖）12月16日消息，由創業黑馬主辦、i黑馬&數字觀察承辦的2018黑馬社羣大會暨企業服務產業獨角獸峯會在京舉行。兩支辯論隊伍針對“做企業服務是否要‘抱大腿’”論題，展開了激烈辯論。

本場辯論人員介紹：

正方：做企業服務應該“抱大腿”

成員：正方一辯·於揚 易觀創始人；正方二辯·肖冀邯 小源科技聯合創始人；正方三辯·晁曉娟 保準牛創始人(黑馬營14期)。

反方：做企業服務不應該“抱大腿”

成員：反方一辯·王剛 熊貓車險創始人(黑馬營15期)；反方二辯·洪博 Hi現場創始人(黑馬營15期)；反方三辯·林志勇凍品在線創始人。

主持人：創業黑馬CMO崔葆華

以下為辯論節選，經創業家編輯：

開場陳詞：是否應該期待通過抱大腿活下去？

正方一辯·於揚：當我們在討論一個話題的時候，我們到底在討論什麼？我們在討論抱大腿之前，必須先把定義講清楚。

我方認為，所謂的“抱大腿”是選擇優質、有潛力、有核心商業價值的合作伙伴。注意，這裏的重點是優質，不僅僅追求簡單的規模，更多是追求品質和持續發展。

選擇優質的合作伙伴有什麼好處？

第一，優質的合作伙伴往往業務場景豐富，可以幫我們去打磨產品，同時與他們同行也能進一步提升自己。

第二，優質的合作伙伴往往在經營理念和實踐上是行業標杆、行業基石。與他們同行，不僅僅可以擴大我們自身業務基礎，也可以進一步提高我們的行業影響力，得到背書。

第三，更重要的是，在經濟寒冬中，優質合作伙伴抗風險能力更強。在這方面，他們也可以給我們持續提供支撐。

反方一辯·王剛：我們沒有於總口才好，但我們準備很充分，辯論辯的是邏輯。我方的觀點是，企業服務的創業者，要專注小B，專注擅長的領域，做小、做專、單點突破。我們不應該期待通過抱大腿來進行發展和生存。

我方將從以下幾個方面來闡述：

第一，創業型公司的企業資源和大腿型公司的企業資源，存在着資源和博弈的不對等。比如，大腿型公司的優質大客户資源非常多。這些優質的大客户信息需求量大，預算多，但同時需要更多的定製、項目回款慢、投入大、週期長。

第二，抱大腿是有代價的。我們今天抱的大腿無論是資本，還是戰略資源的投入，可能都會影響控制權，往往會變成這些大企業的事業部，甚至客户資源和渠道會被把握，最終會遠離辦企業的初心。

第三，資源是有限的，抱大腿的只有少數。

第四，從這20年互聯網發展來看，to C已經站到了一個高點，現在在向產業發展。小B也成功了。

最後，我再重複一下我們的觀點，我們就是“專注於小B，從小開始專注”。

攻辯：創業型公司和大腿型公司有博弈上的不對等？

正方二辯·肖冀邯：我想從一下幾個觀點一一為大家做闡述：

第一，剛才對方辯友説到了單點突破。突破一個小企業是簡單，但可複製性有多少？所以我們建議抱大腿，去找一個更優質的企業去突破，來打磨我們的產品。

第二，對方辯友説了一個很奇怪的觀點，他認為創業公司和大腿之間有博弈關係。但我認為，在經濟寒冬中，所有做to B服務的企業都敞開懷抱，擁抱挑戰，尤其是和大腿之間要有更充分的溝通和協同。

第三，説到定製，其實我們打磨產品就是一個定製的過程。to B公司服務客户的決策鏈較長，定製是必然的，但如何通過優質客户的定製，形成可複製的標準是關鍵。我們認為，定製恰恰有利於打磨我們的產品。

第四，剛才對方辯友提到了釋放股權。但大腿和我們之間是多個方面的合作，股權釋放也是其中一個方面。這是以合作為主題，不是在意短期的利益。

第五，大概率事件是，小企業是抱不到大腿的。但這不是我們今天辯論的核心。

總之，我們要努力地去抱、要勇敢地去抱、要用信心去抱。

反方二辯·洪博：我已經忍不住想上來講了。

第一，對方辯友從一開始就把大家帶入了一個誤區，他把抱大腿的概念偷換成了我們是否需要找優質客户。如果需要找優質客户還需要討論的話，我們這羣人坐在這兒到底是在幹什麼呢？這根本就不需要討論，我們當然要找優質客户。

現在回到抱大腿本身，到底什麼是抱大腿？我們認為大腿是什麼？大腿是BAT級別的，是一個細分行業裏的大顎。剛剛對方辯友説到我們要找優質客户，理由肯定是不成立的。

第二，對方説**大客户的定製化需求，反而能夠代表我們對行業的理解。**我認為恰恰不是。因為大客户本身基礎設施非常複雜，需求非常多樣，同時有很多陳年冗餘需求在裏面，會需要你做很多周邊的東西。

這些真的能夠代表我們對這個行業最精準的那部分理解嗎？真的能夠在我們和大客户進行交流的時候，讓我們對行業的通用性功能理解地更深刻嗎？我認為並不是。

第三，對方辯友説我們在寒冬的時候，當然希望抱大腿。但我們現在代表的是千千萬萬的創業者，大腿在一個行業裏是非常稀缺的資源。我們要討論的是，作為創業者如何在這種環境下先生存下來。

我非常同意牛總（牛文文）説的，**“任何一個產業都應該百花齊放，不是説只有前一、二名才能活下來。我們每一個人都可以在行業裏紮根活下來。”**所以，我們要想的應該是，怎麼服務好千千萬萬的中小客户，讓他們幫我們打磨產品，去拿下這個市場。

自由辯論：到底什麼才是好大腿？

正方一辯·於揚：我很高興聽到對方辯友在重新討論定義的問題，確實選擇優質合作伙伴這件事兒不需要討論，但什麼是優質合作伙伴一定值得討論，這也是為什麼我們一上來就把抱大腿的定義再次重申。

舉兩個例子，第一個例子，是我們從IBM來的高管給我講的。大概10年前，華為在還不大的時候，找到IBM希望對方供全套的戰略諮詢。IBM在全球有一個客户的分層，按照不同的客户分層配備不同的資源。

最後，IBM內部經過慎重討論，決定在華為當時沒有提供頂級客户預算的情況下，為其提供頂級客户服務的團隊和能力。為什麼？他們認為華為是一個優質的、有潛力、有持續價值的合作伙伴。

這個選擇毫無疑問是明智的。今天，我相信所有的中國人都為華為感到自豪。

第二個例子，13年前，我受邀去參加馬雲的西湖論劍。當時無論是阿里巴巴、還是騰訊、百度，都不是大公司。但是到今天，我相信沒有人否認剛才對方辯友談到的BAT叫大腿。請問13年前，讓所有人再去選，你一定認為它是大腿嗎？但我方觀點是，13年的BAT就是大腿。因為它是優質的合作伙伴，符合我們所謂的優質定義。

回到我們的觀點，抱大腿的核心定義是選擇優質合作伙伴。什麼是優質？並不簡簡單單是規模，最重要的是有沒有潛力，有沒有持續的商業價值，有沒有品質的合作產品和服務。

反方三辯·林志勇：我覺得對方辯友混淆了大B和優質客户的概念，小B不代表不優質，反而是更具備優質的潛力和機會。

反方一辯·王剛：我們一開場，的確把大腿定義為優質和潛力的合作伙伴，這存在一點兒差異。但在廣大的客户羣裏，是不是認為它抱了大腿，還需要再討論。

我們剛才談到的單點突破，解決的是概率問題。今天的大腿就一定是少數的，否則為什麼不叫小胳膊或者叫小腿呢？

反方二辯·洪博：我想問於總，如果今天一個小企業來找您的企業進行服務的話，您會拒絕它嗎？您會説我們只找BAT這樣級別的企業服務，你不是我們的服務對象嗎？

正方一辯·於揚：如果這個小企業是一個優質的合作伙伴，我們一定會服務。

反方二辯·洪博：但是對方未來可不一定能成長為BAT，這種情況下您還服務嗎？

正方一辯·於揚：還是我剛才講的，大和小不重要，最重要的是優質潛在的商業機制。這時候，選擇合作伙伴的眼光和判斷力非常重要。

正方二辯·肖冀邯：對方辯友一直在講好大腿不是優質企業，這個邏輯有非常大的風險，因為優質企業真正成長到大腿是很必然的過程。但這時，我們一定要看到具有行業代表性的企業，打磨我們的產品，豐富我們的資本，增加我們對企業服務的能力。

反方三辯·林志勇：對方二辯有講到了三個詞：複製、標準、初心。我認為，從複製來講，大B更難複製，小B更好複製；從標準來講，小B的服務更容易形成標準化的產品，大B反而需要很多定製；從初心來講，更多有初心的人會選擇獨立發展，會選擇靠自己。

正方二辯·肖冀邯：我覺得概念被混淆了，優質和大不等同，我説的大B説的是優質的大B。

反方一辯·王剛：今天我們都是在概念上做辯論。當然，大B有資本有大客户。我們第一個論點就是解決資源是不是匹配的問題，這是由行業特點、客户特點所決定的。小跟大就是因為邏輯、週期都不太一樣。我們今天代表的是更多的小B，更多的企業服務創業者。

正方二辯·肖冀邯：其實我們在講的是大B決策流程比較長，決策鏈比較豐富，不像小B容易形成衝動消費，更容易定義我們產品的價值。我們創業的核心是產品。

反方一辯·王剛：從今天大腿的發展來看，to C站到了頂點，BAT加上頭條，基本上還是服務於中小企業。我原來在用友服務過多年。用友做了220個細分行業，做得很重。

正方二辯·肖冀邯：但是正好您在用友服務過，那肯定知道，有多少做小B的ERP、CRM公司，最終都沒有生存下來？

反方一辯·王剛：我們希望大家還是從專注開始，成為大B。

正方三辯·晁曉娟：大腿一定是優質的合作伙伴，但是我們可以選大腿。

總結陳詞：一些企業是否是被迫抱大腿？

反方三辯·林志勇：我們依然非常堅定地認為，無論在業務層面還是在資本層面，to B企業不應該抱大腿。

在業務層面，原因有三個：

一是，**to小B有市場機會。**大家都知道，大B都被巨頭瓜分了。但小B因為沒人服務，反而更有機會。

二是，小B可以讓我們活得更好，to 小B更有利於我們在更短時間內形成標準化的產品和服務，以及獲取更好的收入，讓我們在寒冬下活得更好。

三是，to小B更容易平台化，形成更聚集效益。

在資本層面：原因有兩個：

一是，抱大腿看似美好，但也將失去創業家精神，失去發展的獨立性，淪為巨頭的棋子。

二是，抱大腿的企業一般都是被迫抱了大腿，是不得以而為之。所以，能不抱就不抱。

最後，我重申一下，無論是業務還是資產層面，我們都不應該抱大腿。因為我們把小B服務好了，我們就是大腿。

正方三辯·晁曉娟：剛才對方辯友不斷地説出了非常違心的話，不為小B服務也能很好地活下來。請問，不給你錢、第二年就死掉，且沒有品牌和價值給你，你拿它怎麼活下來？

我再次重申下我方觀點，跟優質的合作伙伴合作才是真正的抱大腿，比如，這麼多年保準牛在服務大量企業客户過程當中，並不好做，經歷了這麼多生生死死、輪輪迴回，我們才知道只有長期給到你價值，才是跟你長期持續一起的大腿，你要跟它一起走。

黑馬8年來一直提供創業服務，且已經上市了，變成了一個大腿。在座的各位來到這裏，是不是抱了黑馬的大腿？我們是不是應該更好地抱大腿？

主持人：感謝六位辯手，非常精彩。我們進行一輪投票，先請支持正方觀點的舉牌並高聲呼喊，再請支持反方觀點的舉牌並高聲呼喊。支持反方的人更多，恭喜反方勝利！