中國手機印度對決：小米是如何三年做到第一的？
今年第一季度，小米在印度的市場份額達到了31.1%，位居第一，超過了三星近5%。4月24日晚，雷軍驕傲地在自己的微博上轉發了這個成績。為何小米在印度能取得如此成績？5月4日，界面新聞刊發採訪報道指出，在國內，性價比就是小米手機最初崛起的招牌。在印度，小米複製了這一策略。
以下為文章原文：
週二中午並不是一般意義上的購物高峯期，尤其是在四月中旬的印度，氣候開始轉向悶熱的時候。
但在印度南部城市班加羅爾1 MG Lido Mall一樓的小米之家，消費者的熱情似乎並沒有受到影響。面積70平方米的店面裏，陸陸續續進來了10餘名顧客。
這些人大多沒有猶豫，而是直接走到櫃枱，向店員説出想要的機型，然後付款完成交易。兩三分鐘內，一部小米手機就這樣被賣出。
在界面新聞記者於店中觀察的一小時裏，上述情況成了常態。每當店員正準備和界面新聞交談時，都被前來諮詢的顧客叫走。
“我們最近太忙了，來店裏購買小米產品的顧客越來越多。”一位店員略帶歉意地在櫃枱後説。魚貫而入的顧客讓店內的5名員工多少有些應接不暇。
圖片來源：界面新聞
根據界面新聞記者統計，這家店一小時內共售出了18台小米手機，也就是説平均每3分鐘就能賣出一台。即便放在小米的大本營中國，這樣的銷售速度也足夠可觀。
而這，只是小米這個中國智能手機品牌在印度飛速發展的一個縮影。
在2017年，OPPO、vivo憑藉着強大地推能力在當地迅速移植，成功地在上半年的印度手機市場中殺出一片天；但是從下半年開始，小米便後來居上，實現了對其他品牌的反超。
來自市場調研機構Counterpoint的最新數據顯示，在今年第一季度，小米在印度的市場份額達到了31.1%，位居第一，超過了三星近5%。4月24日晚，雷軍驕傲地在自己的微博上轉發了這個成績。
這是小米在印度的一個里程碑。
從2014年進入印度市場以來，小米一直維持着不温不火的發展節奏。但隨着印度智能手機市場在近年的爆發，巨大的人口紅利帶來的廣闊市場也給包括小米在內的中國廠商點燃了機會。
到了2017年下半年，印度智能手機市場最終發生鉅變。原有的“三星+四家本土廠商（Mircomax、Intex、Lava、Karbonn）”的格局，變成了“小米、OPPO、vivo、聯想圍剿三星”。
小米在5月3日遞交的招股書中披露，其實早在2017年第四季度，小米就已經成為印度出貨量排名第一的手機公司，市場份額為26.8%。距離小米正式進入印度市場三年半時間。
伴隨印度市場的成功，去年小米的海外收入暴漲，海外市場的總體收入從2016年的91億元漲到了2017年的321億元，佔總收入比重也達到了28%。
面對上市之後成長性在哪的質疑，印度或許是小米的答案所在。雷軍也在公開信中説，全球化是小米的星辰大海。
但是，隨着市場集中度不斷提高，印度手機市場不同品牌間陸續上演着短兵相接，競爭也開始全面升級。國內品牌在當地的投入也在不斷增加，新的變化正在到來。
小米熱席捲市場
“我們還不是班加羅爾賣得最好的一家店。” 1 MG Lido Mall小米之家的店主忙裏偷閒地告訴界面新聞記者，市裏賣貨最多的小米之家座落在Phoenix Marketplace購物中心。
這個商業綜合體距離班加羅爾市區有10公里左右的路程，周邊幾乎都是低矮的破舊平房，乍看之下這裏的小米之家似乎和四周的環境有些格格不入。
但就是這樣的一家店，每次在新品首銷的時候，都會引發數以千計的用户在店外排起長龍等候。很多時候，購物中心還沒開門，人潮便已經在大門外開始聚集。
在界面新聞記者到達這家店鋪的當天早上，店外就已經有超過100名顧客在排隊。店長卡爾蒂很自豪地向記者展示了他所拍的一張排隊長龍照片。
“他們之中很多人從6點就開始來排隊了，我來到店裏的時候，有很多人都圍着我，説一定要把手機賣給他們。”
上午11點，聚集的人潮早已散去，不到30平米的店面內，到處都放着指示牌，上面寫着“No Stock for Note5 Pro（紅米Note 5 Pro已售罄）”。
圖片來源：界面新聞
這是小米今年2月在印度市場特別發佈的一款手機，所對應的是國內的紅米Note 5。配置上，這款手機搭載的是高通驍龍636，前置2000萬像素前置自拍鏡頭，4GB+64GB版本的售價為13999盧比（約合人民幣1339元）；6GB+64GB版本的售價則為16999盧比（約合人民幣1626元）。
卡爾蒂已經不記得這是第幾天存貨售罄了。自發布以來，每次店內備好紅米Note 5 Pro，都會被聞訊而至的顧客一掃而空，基本沒有一台手機能夠在店裏留下超過一天。
“有時候可能我的店裏前一晚備了100台手機，第二天就會有好幾百個人在店外找我們購買，我很多時候都需要讓那些激動的顧客們冷靜，請他們下次再來光顧。”
用户的認可直接帶起了小米之家的熱度。卡爾蒂説，現在一個月，自己的這家店裏能夠賣出大約5000台小米手機。在一年前，這是他根本無法想像的數字，“這可能是我們那時候幾個月的銷量。”
小米之家的熱銷只是小米在印度突然崛起的一面，在印度普通的數碼賣場裏，情況也在發生鉅變。
Gaffar Market是印度首都新德里市區內的一個綜合市場，其中有一片區域被劃為了手機零售店聚集中心。這些零售店基本都是個體户，賣什麼產品賣什麼價格，基本全靠店主本人定。
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OPPO和vivo的廣告招牌在這裏隨處可見。這跟OV兩家品牌去年在印度採取的地推策略有關。據騰訊科技此前報道，在印度當地，OPPO、vivo從國內調來不少員工，對印度進行“掃街式”推廣，搶佔了不少廣告位置。
一家零售店的負責人告訴界面新聞記者，和OPPO、vivo不同的是，小米的工作人員基本沒有來這邊找他們商談放招牌的事情，所以自己也不會刻意換上小米的招牌。
不過，在這些零售店內，具體的產品陳列卻又呈現出另一幅不一樣的光景。
在一家招牌上打着vivo的零售店裏，一位印度顧客正在購買一台藍色的紅米5A。這是紅米系列手機中的一款相對低端的機型，官方售價為5999盧比起（約合人民幣573元）。從進店到結賬，他毫不猶豫的買下了這台手機。
在買下這台手機之後，顧客先請店主為他貼上了屏幕保護膜，之後又小心翼翼地將自己的手機卡從舊手機中取出，放進這台紅米5A中。界面新聞記者發現，他所使用的舊手機是一台金立手機，而且還是一款可拆卸電池的手機。
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“我當時買這台舊手機花了8000盧比，而這台紅米5A只要5999盧比，還是一台最新款的智能手機。”他得意地向界面新聞記者揮舞了一下手中全新的紅米。
在店內，店主依然將主打的OPPO、vivo系產品放在了櫃枱最明顯的位置，但是，紅米5A和紅米Note 5系列也佔據了不少地盤。
店主告訴界面新聞記者，紅米的這些產品推出後，直接改變了自己店鋪的佈局；不少顧客上門之後，都會直接詢問店裏有沒有紅米手機，於是他不斷增加紅米的比例。現在，這家小店裏的紅米手機擺放數量已經可以和OPPO、vivo分庭抗禮。
“沒有其他原因，就是賣得好。”店主很直接地説出了原因。他説，目前自己店裏一個月大概能賣150-200台紅米手機，而OPPO、vivo的手機加起來一個月賣出的數量也和這個差不多。
“每個人來都會問我們店裏有沒有小米或者紅米手機，我就乾脆把店裏的紅米手機都放上櫃台，來吸引更多的顧客。”
另外，讓這位店主選擇重視起小米產品的，還在於他所獲得的利潤。趁着店裏沒有顧客，他向界面新聞記者算了一筆賬：“每賣出一台vivo手機，目前獲得的利潤在3%左右；而小米手機的每台利潤則在8%左右。”
因此，儘管諸如三星、OPPO、vivo這樣的手機品牌會給這些零售店主一筆資金，來換取店內最好的銷售位置，但利潤終歸不會騙人。很多店家也因而主動加入到這一波小米熱潮之中。
“性價比”和口碑帶來的增長
小米早在2014年就進入了印度市場，不過真正的騰飛，還是發生在2016年。帶來突破的，是當地運營商的一項新政策，以及小米自身推出的一款新產品。
IDC的數據顯示，在2016年，印度的智能手機保有量不足2億；另外，國內尚有超過50%的用户還在使用功能機。
然而印度電信運營商Jio的一個決定改變了行業走向。2016年9月，Jio正式宣佈以免費的方式向印度用户提供4G服務。不到半年時間，Jio的這一舉措便為其贏得了超過一億的4G用户。截至目前，Jio已經成為印度國內運營商的佼佼者之一。
在Jio的帶動下，原有的許多運營商也開始降低自家的4G資費。界面新聞記者瞭解到，現在很多印度用户每天都能夠有2-3GB的4G上網流量，而他們只需為這樣的月套餐支付約合人民幣30元的資費。便宜的高速網絡使得印度很多地方甚至都不提供WiFi。
這樣激進的價格策略，在使得4G網絡普及的同時，也讓智能手機同步獲利。伴隨着移動網絡的加速，2016年也被看作是中國手機廠商在印度的豐收之年。OPPO、vivo、金立在內的多家品牌都迎來了爆發。
小米也不例外。同樣在2016年，他們在印度推出了紅米Note 3。這被不少小米印度員工看作是小米在印度市場的騰飛之作。
“在那之前，小米在印度和國內發佈新品的時間有不少間隔；但是紅米Note 3的印度發佈時間和國內僅差了一個月，而且印度版紅米Note 3還搭載了高通處理器，好過國內版用的聯發科。加上9999盧比（約合人民幣956元）的起售價，基本算是橫掃了這片市場。”一位小米印度員工向界面新聞記者介紹稱。
事實上，紅米Note 3也成為了2016年印度市場最火爆的一款機型。同年9月，市場調研機構Strategy Analytics統計顯示，紅米Note 3擠進了印度市場最暢銷的機型前三名。
在國內，性價比就是小米手機最初崛起的招牌。在印度，小米複製了這一策略。
根據印度報業集團（Press Trust of India）報道，2017年印度人均年收入為111782盧比（約合人民幣10693元），平均每月9315盧比（約合人民幣891元）。對於絕大多數的印度用户來説，一台20000盧比（約合人民幣1913元）的手機已經算得上是奢侈品，而5999盧比（約合人民幣573元）起步的紅米系列手機，自然就在價格上佔據了先機。
Jio的一位銷售員工Rajeev所用的就是最新的紅米Note 5 Pro。在他看來，這款手機受到熱捧的原因很簡單：“這是目前相似配置之中售價最低的手機。”
Rajeev提到，印度用户最常用的一個手機功能就是拍照，OPPO、vivo的手機因為在拍照上有一定的技術積累，所以在用户羣中也有一定的口碑，但是OPPO、vivo高端機型的價格不是每個人都能夠接受的。
目前，OPPO推出的高端機型F7起售價為21990盧比（約合人民幣2103元），前置2500萬像素鏡頭；vivo推出的高端機型V9起售價則為22990盧比（約合人民幣2198元），前置2400萬像素鏡頭。Rajeev認為，這個價格目前並不是所有印度用户都消費得起，相比起來，10000盧比（約合人民幣956元）價位段的紅米Note 5 Pro前置攝像頭為2000萬像素，有着不錯的拍照效果，價格也很有競爭力。
“以前因為OPPO和vivo的拍照功能夠好，很多用户也會選擇他們的手機，但現在，紅米的手機綜合來看性價比是最高的。” Rajeev説。
除此之外，小米也把自己在國內所熟練運用的市場推廣策略“搬”到了印度。相比於其他品牌擅長採用的廣告轟炸，小米更希望通過在用户之間營造口碑效應，來實現從下至上的品牌傳播結果。
“小米最主要的營銷渠道就是線上，包括社交網絡和線上社區。”小米副總裁、印度市場負責人馬努·賈因（Manu Jain，下稱“馬努”）告訴界面新聞記者，儘管小米也有邀請明星來代言，但“米粉”們還是小米最好的品牌代言人。
在YouTube上流傳的一段TED演講中，他直截了當地指出，對於互聯網企業而言，傳統的廣告營銷已經過時，以自己的產品來在用户中製造口碑，才是最有效的營銷模式。
一個現成的例子是，vivo為了冠名印度的IPL板球聯賽，花了超過20億人民幣買下了五年的贊助，然而這個聯賽每年的舉辦週期就3個月，宣傳時段相當有限。在內部，有vivo的員工都認為這筆贊助花銷太多，都夠開一家工廠了；但是沒有辦法，開了冠名贊助的頭就得繼續下去。
和國內類似的是，小米在印度構築了一個龐大的米粉羣。馬努介紹稱，目前小米在印度的線上社區中共有超過400萬名米粉，小米還在印度設置了超過20個米粉線下俱樂部。
這些集羣最重要的作用在於，小米員工可以從中瞭解到用户的具體需求，從而儘可能去滿足。在印度，由於文化的多樣性，這種信息溝通渠道的存在顯得更為重要。
一位小米印度員工舉例稱，輸入法就是一個很明顯的例子。“在印度一共有20多種語言，可能一個普通人就會兩三種，他們對於不同語言的使用習慣也不同，可能上網用一種語言，平常聊天用另一種語言，看新聞又用另一種語言，我們都要根據不同的使用習慣來進行安排。”
現在，員工們也會時不時舉辦線下活動，邀請印度當地米粉們前來參與。上述員工説，印度米粉的熱情和國內的米粉不分上下。
“無論是發佈會，還是一些線下的沙龍，只要有通知，活動基本都會滿員。有一次，我們在新德里舉辦發佈會，有一位米粉甚至從印度南方坐了十多個小時的火車來參加。”
“印度用户喜歡對事情一傳十，十傳百。小米的營銷也是抓住了這個特點，在用户中建立了口碑。”一位印度互聯網創業者對界面新聞記者評價到。
OPPO、vivo蓄力反擊
一直以來，小米都以“互聯網公司”來自我定位。無論是在國內發展還是在印度開拓市場，他們都把互聯網渠道作為首選的落腳點。
“小米目前是印度線上市場中排名第一的智能手機品牌。”馬努告訴界面新聞記者，“我們在印度市場中70%的銷售都來自於線上。”
但在2017年下半年，小米卻是從線下展開了對於其他手機品牌的反擊。零售店主們的態度，以及小米之家外邊不斷湧現的顧客都在證明着這一點。
根據IDC的統計顯示，在2017年第四季度，小米的線下份額達到了11.2%，成為了市場第二；其在線下渠道銷售超過200萬部。
曾幾何時，線下市場是OPPO、vivo們最擅長的領域。他們通過將國內的銷售體系搬到印度，在2017年上半年成為了印度線下市場中最受矚目的中國手機品牌。
只不過，爆發的勢頭從2017年下半年，尤其是第四季度開始陷入停滯。
根據印度媒體《經濟時報》的報道，OPPO和vivo自2017年下半年開始縮減對線下渠道商的利潤分成，縮減額度達到了40%；受此影響，兩家品牌的銷量在第四季度下跌近一半，vivo第四季度的份額為6.5%，OPPO則為4.9%。
兩家品牌均以鋪展線下渠道為重點能力。份額的下降，意味着不少市場空間被讓了出來，小米則成了最直接的受益者。
這引發了兩家手機大廠的重視。
“我們想到了小米會搶佔空出來的線下市場份額，但是沒想到他們的動作這麼快，兩個季度就做到了這麼可觀的成績，超出了我們的預期。”在班加羅爾商業區的一家OPPO高端體驗店裏，一位OPPO的市場部人員告訴界面新聞記者。
他承認，OPPO在2017年上半年投入了不少資源，用於線下廣告的投放戰爭，但這些品牌廣告的效果並不完全符合預期。
在印度，儘管OPPO也像國內一樣，通過在星羅棋佈地散落在馬路兩側的密集廣告轟炸試圖吸引用户的關注，但更多的時候，這些廣告面向的是普羅大眾。“年輕人的選擇”這一形象，在印度並不是那麼明顯。
另外，OPPO於2017年在當地的品牌建設也並不是一帆風順。先是在3月，印度城市諾伊達的辦公室中，一位中國籍員工將一名印度籍員工桌子上的印度國旗扔進了垃圾桶，引發了印度用户的一陣抗議潮。到了5月，印度政府開展了拆除路邊廣告牌的行動，OPPO、vivo的廣告牌都受到了波及，不少投入因而打了水漂。
因此，OPPO從下半年開始，不得不採取相對謹慎的市場策略和更加精細化的運營方式，在保證利潤的同時。思前想後，OPPO將2018年的重點放到了中高端市場中。上述OPPO員工也把這個決定稱為OPPO在2018年的一次“戰略轉移”。
這個新方向是經過了一番權衡的。在中低端市場，儘管OPPO和vivo這樣的品牌有着一定的基礎，但當他們開始收縮的時候，性價比更高的紅米系列手機便開始順勢而上。
一個直觀的比較是，OPPO的A系列手機（中低端機型）起售價在9000盧比（約合人民幣860元）左右，和起售價5999盧比的紅米系列手機相比，在性價比上並不佔優。
另外，前期的巨大投入，也使得OPPO和vivo需要在印度逐漸把重心放到高端機型上，來加速盈利進程。這是商業邏輯的客觀需求。
4月9日，在班加羅爾的最繁華的商業街區中，OPPO第一家高端線下體驗店正式開張。店內的裝修採用了和上海OPPO超級旗艦店類似的風格，整體以簡潔的白色為主，幾台最新發布的OPPO F7展示在店鋪中央，圍繞着一個精緻的泰姬陵雕塑。
圖片來源：界面新聞
除此之外，店內還擺放了不少板球相關的元素，比如頭盔、隊服等等。在印度，板球的國球地位不可動搖，不少品牌也圍繞着這項運動大做文章。開幕當天，OPPO就請來了幾位印度板球國家隊的隊員前來擔任“明星店長”，這也為剛開張的體驗店吸引了不少客流。
“我們的策略就是堅持聆聽年輕人的聲音，以年輕人喜愛的方式與他們溝通。”OPPO印度品牌總監楊超告訴界面新聞記者。
除了板球之外，印度人的另一個國民愛好則是寶萊塢的電影。為此，OPPO還邀請了寶萊塢著名導演Mohit為品牌拍攝了一部微電影，並在線上創下了OPPO自身的視頻收看記錄。而vivo也邀請到了印度著名影星阿米爾·汗作為最新的品牌形象代言人。
為了抓住年輕用户的使用習慣，OPPO還在印度用户最喜愛的拍照功能上下足了功夫。OPPO F7的前置2500萬鏡頭，甚至在像素上要強於國內最新旗艦R15的2000萬前置攝像頭。vivo前置的攝像頭，像素也達到了2400萬。這兩部手機目前都代表了印度市場上最高的自拍水準。
“當地年輕人對於自拍和社交有需求，所以從進入印度市場開始，OPPO就推出了‘自拍專家’系列。”楊超説。
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在體驗店開業後的幾分鐘內，一台F7就被賣出。在購買之前，那名顧客打開樣機的前置攝像頭，拉着店員連續拍下了好幾張自拍，還加上了貼紙功能，確認效果滿意之後，他爽快地付錢完成了交易。
當然，除了向中高端進發之外，OPPO也不打算拱手讓出中低端市場，畢竟這才是印度手機份額最大的市場所在。
在這個方向上，OPPO採取的思路是用小米最擅長的性價比來進行反擊。界面新聞記者瞭解到，在2018年，OPPO正計劃將更好的配置下沉到中低端機型之中，希望為用户提供更具性價比的手機產品。
另外，一向植根線下的他們也開始思考進軍線上的可能。在F7上市後，OPPO在線上開展了一次閃購活動，結果10000台存貨在一天之內就宣告售罄。目前，他們還在和印度的電商平台洽談，希望在全維度和小米展開競爭。5月1日，OPPO還宣佈正式在印度發佈針對線上的手機子品牌Realme。
“今年會是我們全面開戰的一年。”上述OPPO市場部員工半開玩笑地對界面新聞記者表示。
高端市場還有欠缺
儘管小米是現在印度市場最火爆的智能手機品牌之一，但走進每一家當地的小米之家，用户所關注的，基本都是紅米系列的手機。
當然，店裏也有小米旗下目前最高端的MIX系列。不過很多時候，每家小米之家所展示的MIX數量往往只有一兩台，所放置的也是在櫃枱的角落。這與他們的品牌定位並不相符。
這僅僅是尷尬的一部分。
在1 MG Lido Mall的小米之家中，商業地產中介Vinay打算購買一台小米手機。他原先使用的是一台iPhone 6，一番比較之後，他還是選擇了放在店內最核心櫃位的，也是廣受好評的紅米Note 5 Pro。
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然而，當界面新聞記者向其介紹角落裏的MIX 2時，他疑惑地搖了搖頭。
“我之前從來沒聽説過小米MIX系列。”他走到櫃枱前，拿起MIX 2的樣機看了一圈，又看了看超過30000盧比（約合人民幣2869元）的標價之後，還是將其放下，轉頭到收銀台為自己的紅米Note 5 Pro結帳。
這是高歌猛進的小米目前在印度手機市場的主要缺陷之一。儘管推出了高價位的機型，但在高端市場，小米的存在感幾乎為零。他們“性價比”的標籤，也難以和高端市場的調性切合。
印度是一個貧富差距明顯的國家。即便整體GDP並不低，但是在印度社會中，財富的分配依舊懸殊。有一半以上的手機用户還在使用功能機，但也有不少年輕的用户會為蘋果手機上的最新科技痴迷。
目前，印度高端智能手機市場的主要玩家有三個：蘋果、三星和同樣來自中國的一加。這三個廠商已經共同佔據了印度高端手機市場超過90%的市場份額。在諸多品牌為了中低端市場打得頭破血流的時候，這些品牌卻能夠在一個相對平和的環境中穩健發展。
2018年初，一加手機CEO劉作虎對外公佈，一加在2017年全球的營收總額超過14億美元，已經接近100億人民幣。這其中，印度市場帶來的貢獻起到了重要作用。
一加從2014年開始進入印度市場。最初的時候，亞馬遜印度區負責人Amit Agarwal專程來到香港與劉作虎見面，敲定了將一加引入印度的細節。一加也和亞馬遜達成了獨家合作關係。
和小米在印度得以爆發的原因類似，一加在印度發展的幾年，也享受到了印度互聯網產業發展所帶來的紅利。
“在我們剛剛進入印度的時候，印度手機市場主要靠線下驅動。但互聯網的發展改變了手機市場的渠道體系，特別是電商平台的發展，使得越來越多的用户可以上網購買手機。”一加印度總經理Vikas Agarwa（下稱Vikas）對界面新聞記者表示。
他回憶起四年前，印度手機市場中可能只有15%的份額屬於線上，但現在，這個比重已經上升到了35%。
根據一加方面提供的統計結果，在目前的高端手機市場中，線上的份額更是達到了44%左右。一加算是高端價位段之中，唯一一個以線上渠道為主的手機品牌。
重視線上，意味着一加不需要像其他品牌一樣，在當地的基礎建設上投入重金。他們因而得以在產品上投入更高的配置，來吸引用户。Vikas説，早在一加5上，一加就引入了8GB+128GB的存儲配置，這在印度市場是第一家。
另外，更低的成本意味着一加可以在價格上獲得更大的優勢，一位分析人士表示，一加正好填充了30000盧比以上到蘋果和三星高端手機價格區間的產品空位。“我們的用户都是科技愛好者，他們想要最好的產品，那麼我們就提供最好的產品。”他認為，這是一加得以在印度站穩腳跟的基礎。
不過，和小米有所不同的是，一加的用户羣體相對集中。Vikas介紹稱，目前一加在印度的用户畫像中，年齡段基本分佈在18-35歲之間，當中75%的學歷都是本科生以上，並且大多在金融、地產等行業工作。這意味着他們對於產品有着更高的要求。
因此，除了產品本身，一加也在用户關係的維護上下足了功夫。他們同樣有自己的核心用户，並會在WhatsApp羣組、論壇、社交網絡等渠道聽取他們對於產品的意見，而且還在全印度開設了11家售後中心，來提供售後服務。
“我們用户消費水平並不低，但是他們需要願意花錢的理由。”他説。
而在2018年，想要在印度市場做得更多的一加，打算繼續走向線下。從用户的反饋中他們瞭解到，電商實際上並沒有普及到一般的印度城市之中，為了滿足這些用户的需求，他們需要在線下做得更多。
最主要的策略是，一加準備在印度的大城市開設更多的線下體驗店。2017年，他們已經在班加羅爾總部樓下開設了第一家體驗店。今年，他們打算加快體驗店的擴張步伐。
圖片來源：界面新聞
“我們打算在5個大城市，包括孟買、新德里、欽奈等開設線下體驗店，這些店鋪全部由一加自建自營。同時我們還會和一些授權經銷商合作開設線下店。”Vikas表示，這樣做的原因在於，能夠讓用户更加直觀地體驗到一加產品。
另外，一加還打算將用户溝通的過程同樣放到線下，並且進一步下沉。比如説，他們準備在今年擴大線下聚會的城市範圍，來和二三線城市的用户直接交流。
目前看來，一加作為中國品牌在印度高端市場獨苗的這個地位，在短時間內似乎還難以撼動。當然，這也意味着小米未來在印度還有更多可以努力的空間。
深化產業鏈
4月9日，儘管新德里天降暴雨，但在機場附近的一家豪華酒店中，還是有接近150名供應商來到現場。
他們來參加的是小米召開的全球供應商大會。去年的供應商大會，小米辦在了雷軍的老家湖北，但今年，他們選擇將會場放到印度。這是小米第一次在印度召開這樣的大會。
到場的供應商涵蓋了屏幕、鏡頭、組裝等領域。他們之中的很多人還是第一次來到印度，但大家對於小米在當地的成績異常認可。茶歇期間，一名來自中國的供應商告訴界面新聞記者：“我們都比較看好小米在印度接下來的表現，不然也不會組團過來。”
在印度，小米經歷了一個從輕資產起步，逐漸加重投入的過程。2015年進入印度不久的小米找到富士康印度工廠，由後者承擔代工業務。作為互聯網企業，輕資產是一個天然屬性。
不過，印度業務的不斷增長，讓小米開始審視在當地加強產業鏈投入的可能。與此同時，印度現任總理莫迪所提出的“印度製造”戰略，也為小米這樣的國外企業在當地推動生產製造了客觀必要性。
在2015年完成C輪融資時，小米引入了印度工業巨頭塔塔集團名譽主席拉坦·塔塔作為其投資人；而作為印度國內最富有的人之一，拉坦·塔塔本人在政商方面的深厚人脈也能幫助小米在印度更順利地推行業務。
界面新聞記者瞭解到，此前，印度政府對於中國企業在當地建廠一直有各種限制，相比於中國廠商，印度政府更希望諸如Micromax這樣的本土廠商能夠得到發展。2014年底，小米手機還因專利糾紛在印度被短暫禁售。
但在各方推動下，雷軍得以在2017年訪問印度的時候與印度總理莫迪進行了30分鐘的會談，這為小米在印度的深入投資提供了便利。
截至目前，小米在印度共有6座工廠，其中5家與富士康合作建立，另一家則是與海派公司合作建立，員工整體數量大約在3-4萬人左右，其中還包含了1000名左右的中國員工。
投入初見成效，小米在當地的生產效率顯著提升。目前，超過70%的小米產品已經實現了印度生產印度銷售。按照一位小米員工的説法，“一年之前，我們的產線平均一秒生產一台手機，現在一秒可以生產兩台。”
馬努對界面新聞記者表示，現階段的目標是，小米要在2018年第三季度將整套供應體系移植到印度，並實現100%的印度自產自銷；為此，他們將會在當地合作建造3家工廠，同時成立一家專注PCBA（印刷電路板組裝）的SMT工廠。
雷軍也對印度市場寄予了厚望。除了在2017年三次造訪印度之外，他還把印度市場2018年的營收目標翻了一翻，直指20億美元。
為了實現這個目標，在總部一聲令下後，更多的小米員工收拾好了行囊，隨着供應商大會的召開被派駐到印度當地常駐。
李良辰是小米旗下生態鏈企業紫米的一名員工。現在，印度也成為了小米生態鏈的重要市場，像充電寶、手環這樣的配件，在當地賣得不錯。因此，他也需要來到印度，投入到浩浩蕩蕩的印度製造大潮之中。
一名小米員工在活動現場告訴界面新聞記者，小米選擇與印度的工廠合作，採用輕資產的運營方式，一間工廠配有一名小米中方的負責人，他只需要和工廠的當地老闆對接，將物料、生產過程、交貨日期等信息給到對方即可。
在工廠中，李良辰的角色類似於監工。他需要將具體的產品需求告訴給工廠主，再監督產品的順利製作完成，最後他還要負責將這些產品送到印度各地的經銷商。
整個過程中最艱難的是，一般的印度工廠時常處於搬遷的狀態。李良辰從一年前開始常駐工廠，每當工廠搬遷的時候，他也要隨之一起走動。有時候，一個月內甚至需要連續換幾次地方。
另一位已經常駐印度的小米員工陳啓回憶稱，在當地進行生產，最大的問題在於印度工人的效率不高。
“很多時候，他們在早上接近10點才會悠閒地開始投入工作；下午到了3點又要開始準備下午茶，一天的工作時間和國內基本是沒法相比的。”他説，當地的工作效率能有國內的80%已經很好了。
即便如此，被印度政府不斷推高的關税促使着來自中國的手機廠商們加快在當地實現生產落地的步伐。4月初，路透社報道稱，印度政府正考慮對智能手機關鍵零部件徵收10%關税，希望藉此推進“印度製造”的發展。
除了小米之外，本身就在線下積累深厚的OPPO、vivo已經在深入推進當地佈局產業鏈的步伐。2017年12月，OPPO宣佈已經獲得了印度政府對其在諾伊達建造手機工廠的環境評估合規資質，這筆投資將花費OPPO大約22.6億元的資金。vivo的工廠則是早在2015年就已經開始佈局。
就連同為互聯網手機品牌的一加，也開始尋求在印度實現生產。一加印度總經理Vikas提到，除了少數限量版本之外，基本上印度市場所有的一加產品都已經實現了製造本地化。
印度會成為中國之後的下一個主戰場
和國內一樣，印度的手機市場也在經歷着一個集中化的過程。而由於印度正處在4G快速普及期，這個過程過程來得要更激烈。
“在過去幾年，印度的手機市場出現了很大變化，之前領先的一些品牌，現在在市場上都沒落了。”一加印度總經理Vikas回憶，在一加剛進入印度市場的時候，市面上還有超過100個手機品牌；四年過去了，還活躍的品牌只剩下了20個左右。
更明顯的一個變化是，在五年前，印度的手機市場還是三星以及Micromax、Lava等本土品牌的天下，但現在，中國廠商已經基本佔據了半壁江山。IDC的統計報告顯示，2017年中國廠商的份額已經從2016年的34%上升到53%。
廠商之間的格局也已經越發明顯。當下，小米已經憑藉着超高的性價比牢牢掌控着中低端市場；OPPO和vivo在中高端市場站穩了腳跟；一加則是在高端市場，從蘋果和三星的夾擊中脱穎而出。
因此，到了2018年，更多的競爭會圍繞着中國廠商來展開。在適應了當地的市場節奏之後， 他們大多希望在保住現有“勢力範圍”的基礎上，伺機尋找吞下其他市場的機會。2017年下半年小米的崛起，只是這場戰爭的一段前奏。
“小米通過激進的性價比策略，已經在印度市場樹立了強烈的品牌號召力，目前來看，幾乎沒有品牌能夠在這一點上與之匹敵。”市場調研機構Counterpoint的分析師Tarun Pathak告訴界面新聞記者。
但更多的品牌已經開始希望借鑑這個模式，比如OPPO和vivo。隨着小米在印度當地的投入不斷增加，他們所享受的成本紅利也會逐漸消減，這給了其他品牌迎頭趕上的機會。
也有其他品牌並不看好一味鼓吹性價比的模式。在榮耀10的發佈會上，當被問到對於印度市場的看法時，榮耀總裁趙明坦言，榮耀不會在當地採用性價比模式來發展。
“之前在印度市場，幾乎沒有廠家賺到錢，我們也一直在思考到底用什麼樣的模式去運營。只要價格夠低，銷量絕對有保證，但是這沒有辦法建立起品牌。”趙明評價稱。
在印度，榮耀和華為在早前幾年的沉寂之後，似乎希望沿用在全球市場的做法，也就是通過中高端產品來打響名堂。就在不久前，華為P20 Pro以及入門級的P20 Lite已經進入了印度的電商平台Smartprix之中。
榮耀V10和榮耀9 Lite版本也已經成為了當地電商渠道上的主要暢銷機型之一。市場機構第一手機界的報告顯示，在2018年3月，榮耀已經成為了印度線上市智能手機品牌銷量前6名。
此外，還有一些國內手機品牌希望把印度作為他們業務的下一個落腳點。從2016年下半年起，在非洲成為“手機之王”的傳音開始進入印度，並於印度Spice Mobility合作推出了手機品牌Spice，針對的是印度的年輕用户羣體。而在國內遭遇滑鐵盧的金立，也將於4月底在印度發佈新品。一位金立海外銷售透露，往後印度將會成為金立手機的主戰場。
市場上的主流玩家數量在減少，並不意味着廠商們可以高枕無憂。在4G的普及下，印度市場的換機潮將會進一步到來。Strategy Analytics的掌門人Neil Mawston就曾經表示，中國、印度和美國這世界上最大的三個智能手機市場，將成為今天和未來推動增長的主力國家。
印度手機市場的下一階段，競爭和機會依然並存，就看來自中國的手機廠商們如何把握了。（文/饒文怡、李競擇）
（應採訪對象要求，文中李良辰、陳啓為化名。）