假貸款、騙補貼、高庫存,起底長安福特經銷商“生存術”
編者按:本文來自微信公眾號“汽車頭條”(ID:qctt_app),作者祁佳博 張曉飛
小張(化名)擦了擦額頭上的汗,趁着喋喋不休砍價的客户停下來喝水的功夫説:“現金優惠可以更多點,不過要交全款買車。”他頓了頓好像在思考什麼,“然後再替我們跟福特金融籤一份‘分期購車’的協議就行。”
看到客户並沒有聽懂,小張解釋到,“廠家有分期購車的指標,完成任務會給店裏返點,你是全款購車,籤分期等於幫店裏一個忙,也不用你交服務費,每月還錢也和你無關。”小張説道,“這樣再多給你優惠3000,你買車便宜了,店裏拿返點了,廠家分期量上去了,皆大歡喜。”
銷量下滑泥淖 長安福特眾生相
剛進8月份,暴雨過後一週多的北京驕陽似火,好像什麼東西都能熱化了。在某長安福特4S店裏,汽車頭條App走訪終端市場的小編正與銷售鬥智鬥勇,希望拿到真實的市場底價。
事實上,對此時的長安福特而言,深陷銷量下滑泥淖早已不是汽車圈裏討論的“新聞”。同在4S店展廳看車的老董(化名)告訴小編,之所以打算在這個時候入手,就是因為“網上説長福銷量下滑的厲害,現在應該是抄底的好時候。”
的確,來自福特中國的數據顯示,今年6月份長安福特銷量29,085輛,與去年同期的64,140輛相比大幅下滑54.5%;今年上半年長安福特累計銷量227,702輛,同比下滑也高達38.9%。
其中,翼虎6月銷量2,301輛,同比下滑76.1%;福克斯6月銷量5,229輛,同比下滑59.6%;翼搏6月銷量1,592輛,同比下滑46.3%;鋭界6月銷量4,780輛,同比下滑44.6%;福睿斯6月下滑40.4%、蒙迪歐經歷“三連跌”6月銷量2,415輛、金牛座6月慘淡的銷量僅為505輛。
單月下滑、半年下滑、全系下滑,在此之前長安福特更是經歷了2017年同比下滑14.4%。
長安福特究竟怎麼了?面對銷量下滑經銷商到底作何反應?一線員工又是如何看待長安福特的今天和明天呢?
抵近終端市場,抵近一線員工,抵近意向客户,汽車頭條App實地走訪了北京13家長安福特經銷中的7家、致電瞭解6家,通過真實的見聞感受,嘗試從更小的角度,更大程度上還原長安福特真實的困境和希望。
庫存高企 經銷商“甩車”套路深
“不帶任何附加條件,純現金優惠有24000和30000兩種方案。”在資訊翼虎的終端價格時,銷售人員這樣告訴汽車頭條App。
該銷售人員表示,“優惠24000是今年剛剛下線的新車。”而想要更多的優惠就只能選擇“庫存車”。他解釋到,所謂“庫存車”,下線時間是“2017年11月”,到店時間是在“2018年2月左右”,因為積壓的庫存較多,所以更給到的折扣也更多。
“我們把庫存和新車分開賣,你可以自己考慮,”他表示“很多經銷商根本不會告訴你是不是庫存的。”一個他經常遇到的細節是,“客户提車時會很興奮,4S店出庫什麼車很難看仔細,即使後來發現也沒辦法。”
按照長安福特的規定,“里程錶100公里以內都不超標,是新車,即使後期找4S店也不怕。”
按照這名銷售的説法,目前,北京各店翼虎的庫存很高,“其它像福克斯、福睿斯、翼搏的庫存也都很高。”而庫存相對較低的車型是,“鋭界庫存不少,但還算正常,金牛座也真沒庫存,根本賣不動,進的也少。”
從汽車頭條App瞭解到的情況看,鋭界的成交價基本在9折左右,翼虎的折扣能達到85折,但需要注意的是,這兩款車今年年初已經通過官降的形式降價1.5--3萬元。“已經官降2、3萬,再優惠2、3萬,基本也就到底了,沒什麼利潤。”有經銷商這樣説到。
此外,轎車中福睿斯、蒙迪歐的售價基本上維持在7折到7.5折,福克斯則能夠達到7折以下。
高庫存、低單車利潤,讓汽車頭條App好奇的是,在談價格的過程中,長安福特4S店的銷售總愛説一句“總得讓我們掙點錢吧”,伴隨這句話,接下來就是金融分期、置換補貼、售後/保險套餐的花樣翻新了。
金融、補貼、售後,盈利的“三駕馬車”
毋庸置疑,“賣車不掙錢”是很多品牌都遇到的情況,汽車頭條App發現,通過福特金融做分期似乎成為經銷商們的“生財之道”。簡單來説,福特金融24期、36期免息的政策相較銀行貸款的確具有競爭力。更低的首付意味着更低的擁車成本,藉此刺激銷量也是各大車企常見的手段。
對經銷商而言,正常的取得金融購車返點是盈利點之一。但在有些經銷商,“借貸款”更是生財之道。
某4S店就通過更大的現金優惠鼓勵“全款購車”,但需要客户配合同福特金融籤“分期購車協議”,並表示“公司實力強,這是長安福特在北京地區獨家授權的行為。”
實際效果是,長安福特車賣了、客户貌似價格更優惠、4S店拿不僅到了廠家返點,首付後,客户交全款剩下的錢也能填補經銷商現金流。當然,客户這樣做也承擔更大的風險。業內人士告訴汽車頭條App:“一但經銷商資金鍊斷裂,不能按期還款,名義上做貸款的消費者可能面臨一系列法律糾紛和信用不良的影響。”
“關鍵是承擔的風險,和佔得‘便宜’,你認為值不值?”該業內人士表示。
與此同時,“置換補貼”也是常見的盈利來源。“你去外面自己賣,把賣車手續給我們,店裏來做置換的手續,8000置換補貼你拿4000,店裏拿4000。”有銷售人員給出這樣的“建議”也的確“誘人”。
不過,讓汽車頭條App感到奇怪的是,同一款車不同店的置換補貼卻不相同,“最少的3000,最高的號稱10,000”。對這項消費者很難把握實際金額的補貼項目,銷售話術是“羊毛出在羊身上,補貼高現金優惠少。”
此外,售後/保險套餐,以及裝飾套餐也是經銷商的“法寶”。通常情況下,選擇這些項目,按照車價不同,會多優惠2000-3000元。值得認可的是,汽車頭條App小編走訪中,長安福特4S店加裝飾、保險、保養套餐相對透明,“先説清楚,訂好了就不會再變了。”某銷售這樣承諾到。
一線銷售口述:長安福特的未來在哪裏
深陷銷量下滑泥沼,長安福特也採取了一系列應對行動。成立全國銷售服務機構就是其中之一。該機構取代現有的長安福特汽車有限公司銷售分公司,並作為獨立的業務部門直接向長安福特董事會彙報,旗下整合了長安福特、江鈴福特、福特進口車的市場營銷、銷售及服務業務職能。
體現在終端市場,最直觀的表現是,長安福特4S店內同時銷售福特進口車、長安福特、江鈴福特三家的產品。其原則是:“長安福特店面周圍沒有江鈴福特,就在長安福特的店裏賣,如果離得近,兩家合資公司還是分開,進口車放在長安福特店裏。”某長安福特經銷商這樣告訴汽車頭條App.
該銷售還透露道,雖然車在一起擺、一起賣,但差異還是在的。當小編提出想要看看江鈴福特撼路者時,他表示“看江鈴福特的車,進店接待流程、話術都不一樣。”
“也許是慣性吧,我們(長安福特經銷商)或許不愛賣江鈴福特的車。”他説,“(江鈴福特)就是賣貨車的,跟我們不一樣。”
而對於長安福特銷量不振,很多一線銷售表示“出現這種情況並不意外。”
小劉(化名)告訴汽車頭條App,“16年就聽老總們唸叨,新車太少,更新太慢,怕是要出問題。”他自己的看法是,“很多車型一開始的定價、定位就出問題了,要不為啥官降呢?”
他説,“比如金牛座,我看廠家壓根就不打算賣它,定價高、定位尷尬,賣不出去也正常。”另外,“像這代1.6福克斯出的問題,很多車型上也出現過,毀品牌。”從以往相關報道中,現款1.6福克斯的雙離合變速器投訴很多。“買福克斯最好別買1.6雙離合的。”小劉也這樣説。
談起以後,一線銷售的情緒還是很樂觀:“下半年新福克斯會上市,有新車我們就有底了。”普遍觀點是,“相信長安福特會再做起來,畢竟品牌在這,就缺產品。”他們很有信心。