中小酒企要活下去 得苦練獨門功夫

在這新一輪增長中，白酒行業特徵是市場向行業龍頭集中，區域酒企深耕根據地市場，而最受傷的就是中小白酒企業。

中泰證券分析稱，行業調整期殘酷的競爭迫使中小酒企面臨倒閉窘境，強者恆強的競爭格局將持續被驗證。以往縣級酒廠靠縣級市場能做到年銷售額千萬元級別，靠地級市場做到年銷售額數億元級別，隨着一二線酒企將渠道、服務下沉到縣城、鄉鎮，縣級酒廠面臨一線酒企的殘酷競爭，抗風險能力弱的酒企和經銷商被迫出局。

山東温和酒業集團總經理肖竹青告訴第一財經記者，一線品牌對於下線市場的蠶食動作很大，強勢品牌密集地在縣市市場舉行互動活動，包括大規模地推廣。

第一財經記者從多家地方酒企負責人處瞭解到，一線名酒的下沉還是給了他們很大的壓力，財大氣粗的名酒在渠道陳列費上毫不手軟，而且一系列的推廣活動也吸引了很多三四線市場的消費者，畢竟在同樣價格的情況下，消費者十分願意嘗試一線名酒品牌旗下的產品。

最關鍵的是由於地方白酒企業的品牌力遠弱於一二線的名酒企業，在渠道爭奪之上，很容易被一二線酒企以“主流消費+主流渠道”的方式碾壓。

不過，“地頭蛇式”的中小酒企也有其優勢。據肖竹青介紹，中小酒企雖然在品牌、人才、資金實力上遠不如一線品牌，但在三四線市場中，地方品牌具有很強的區域特色、地緣優勢和情感優勢，這類企業應該充分發揮這一特點的優勢。此外，針對一線名酒渠道下沉戰線拉得很長的情況，地方酒企的機制更靈活，效率更高。

此外，由於酒廠是按照生產所在地交税，所以一般地方酒企也是當地的利税大户，所以地方政府對於區域酒企的支持力度較大。

在業內看來，中小酒企如果想要在這一輪競爭中更好地活下來，還是需要藉助優勢練就一身“獨門功夫”，而不是在傳統品類上和強勢外來品牌一較高下。

白酒分析師蔡學飛告訴第一財經記者，白酒目前正在進入品牌時代，就算是大眾酒領域也都已經向全國和區域名酒品牌靠攏，中小酒企在傳統品類上已經沒有多少機會，因此中小酒企應該充分利用其所在區域文化特色的差異性與經濟發展的不平衡性，打造“小而美”的企業形態。比如李渡模式，藉助“白酒酒莊+白酒體驗式營銷”的模式；或者是年輕化等模式，打造細分小眾市場。

正一堂營銷諮詢機構董事長楊光表示，未來中國酒的兩個趨勢會是——第一，頭部越來越集中，向名酒集中，向區域龍頭集中；第二則是邊緣化的、細分化的價值創新小品牌會越來越多，這些小品牌裏會有機會，從而轉變成全國性的品牌。