保險134號文週年考：壽險瘦身 代理人增員難度加大

10月1日，是人身險中快速返還型和附加萬能型保險產品被叫停銷售的一週年。原保監會在一年前發佈了《關於規範人身保險公司產品開發設計行為的通知》(又稱“134號文”)，對快速返還、附加萬能賬户類產品做出了相應的規定。如今，《通知》已經實施一週年，中短存續期產品銷售已幾近停滯，2018年人身險保費格局驟變。

壽險駛入慢車道

在監管頻頻喊話“保險姓保、迴歸本源”的背景下，今年壽險市場“全瘦身”，增速放緩。根據銀保監會披露的2018年上半年保費數據，壽險業務全方位遭遇滑鐵盧。具體來看，人身險公司保費收入同比下降8.5%，其中壽險業務保費收入同比下降12.15%，同時下滑的還有壽險累計新增保額、新增累計保單、壽險業務賠付等指標，同比分別下降13.94%、17.65%、12.41%。

從各家保險公司的情況來看，在72家壽險公司中，有34家公司保費在今年上半年保費下滑。其中不乏國壽股份、華夏人壽、人保壽險等一些大型保險公司，分別同比下降1.27%、10.89%、19.98%。此外，下滑速度最快的保險公司還有華匯人壽、瑞泰人壽、和諧健康、吉祥人壽、渤海人壽，分別同比下降94.45%、77.85%、64.33%、59.14%、54.34%。

究其原因，壽險市場整體下滑，主要還是監管政策變化所致。主要就是去年10月1日實施的“134號文”，叫停快速返還、附加萬能賬户類產品。曾經，此類產品是保險公司衝規模的利器。伴隨着監管政策的明晰化，這類產品已經逐步退出市場。此外，很多市場主體的期繳保費雖增加，但躉交保費減少下降的幅度更大，必然帶來保費的下降。

不過，在全行業力促轉型的背景下，壽險市場保費收入降幅持續收窄。根據銀保監會最新數據，人身險公司今年前7月原保險保費收入17754.58億元，同比下降7.39%。而今年前6月，這一數據分別25.50%、24.31%、16.82%、13.60%、11.54%、8.50%。

代理人增員難度加大

隨着保險業迴歸保障本源，以銷售理財型保險為主的銀郵渠道逐漸褪色，而以“一對一”銷售的個人代理人的優勢正在顯現。

去年三季度，個人代理收入保費規模超越銀郵代理，個人代理反擊再次成為第一大渠道。不過，受“134號文”影響，行業從嚴監管，保險公司雖積極針對新規進行產品設計，但壽險開門紅新單的銷售情況仍不理想。

這主要是2018年以來，保險產品的銷售難度有所提升。西南證券研究報告顯示，“134號文”對於以銀保渠道為主要銷售渠道的保險企業影響程度將大於以個險渠道為主要銷售渠道的保險企業。銀保渠道的消費者更注重保險產品的投資理財屬性，提高產品的保費返還期限，無疑增加了銀行渠道銷售該類保險產品的難度；而個險渠道的消費者則更注重保險產品的保障屬性，因此，對於利率和返還期限的敏感度相對較低。

險企代理人增員難度加大，部分公司出現了代理人脱落的情況。萬聯證券研究報告顯示，平安、太保的代理人較上年末分別增長0.9%、2.29%；而人壽、新華了出現負增長，分別下降8.68%、4.02%，增員情況出現了一定程度分化。與此同時，人均產能均出現明顯下滑。中國平安代理人首年規模保費9453元，同比下降24%；新華保險的月均人均綜合產能5187元，同比下降26.2%；中國太保的保險營銷員每月人均首年佣金收入1217元，同比下降22.2%。

大個險期交是壽險公司的核心價值來源，新單期交增速與隊伍成長息息相關。與大型險企相比，“134號文”對於中小險企顯然意味着更大的考驗，一些保險公司就表示已放棄個險。一位中小型壽險負責人對北京商報記者表示：“銀保業務曾經是公司衝規模主戰場，現在保障型產品銷售難度太大，再加上北京地區代理人也有學歷限制，公司組建代理人團隊太難，目前已經基本放棄個險。”

新業務價值率提升

“134號文”新規出台後，各家保險公司陸續推出或升級符合監管要求的新產品。

在今年開門紅中，為了繼續通過複利收益吸引投保人，有保險公司在個險渠道開發了“雙主險”。如平安、泰康就有這類產品，平安的璽悦人生即是該類產品的典型代表。一位壽險公司總精算師對北京商報記者分析稱：“雙主險指的是年金主險+主險形式的萬能賬户，之前萬能賬户有兩種形式，主險和附加險都有，但是以附加險為主，產品形態上主險和附加險沒有什麼區別。但是從公司內部技術操作上，附加險更容易實現，所以多數公司產品都是以附加險形式存在。”

不過，2018年新單保費收入難正增長，總體的保費增長主要還是靠續期拉動。在二季度保險公司聚焦產品銷售轉型的情況下，各大保險公司新單增速也出現了一定程度的修復。數據顯示，今年上半年平安、人壽、太保、新華壽險新單保費收入增速分別為-11%、-34%、-25%、-28%。今年二季度，保險公司聚焦產品銷售轉型，逐漸轉向保障型產品的銷售，隨着銷售重心的切換，新單增速也出現了一定程度的修復。數據顯示，今年上半年平安、太保、新華壽險新單保費收入增速分別為-11%、-25%、-28%，而一季度數據為-17%、-28%、-49%。

與此同時，小型保險公司也開啓了價值轉型道路。信泰保險就表示：“公司正在積極推進產品結構優化，積極開發高價值期交產品和保障類產品，打造公司產品核心競爭力，大力壓縮中短期險產品佔比，追求長期價值業務。隨着各項管理舉措的逐步推進，信泰保險的價值轉型取得了顯著成效，期交業務渠道結構也進一步深化，從個險主打轉為多渠道並進發展。產品結構也不斷優化，迴歸保障導向不斷強化，躉期比從2017年的6：1進一步優化降為2.9：1，原保費佔比提升到94%，中短存續期業務逐步完成退出。”

吉祥人壽也表態：“在迴歸保險本源、防範經營風險的大背景下，公司緊盯扭虧為盈目標，積極響應監管導向，深入實施“個險+”戰略，主動進行價值轉型，持續優化業務結構，着力發展風險保障類產品，逐步提高中長期價值型業務佔比，努力增強可持續發展能力和自我造血能力。截至今年一季度末，在行業整體規模保費普遍下滑的大背景下，公司持續推進價值業務轉型，萬能險業務規模保費在總規模保費中的佔比進一步下降到24%，合計剩餘邊際餘額近8億元，同比增長75%。”