三季度五險企產説會忽悠客户被重罰 常用套路不靈了

青海保監局最新下發的處罰函顯示，某大型險企青海分公司召開的6場產説會（保險產品説明會）均存在銷售誤導行為。實際上，據《證券日報》記者統計顯示，今年三季度共有5家險企及相關負責人因產説會誇大產品收益、炒停售被重罰130萬元。

《證券日報》記者近期也暗訪了兩家險企的產説會，從記者採訪的情況來看，兩場產説會流程類似，均以小禮品、增值服務作為吸引客户參加的手段，然後對產品進行宣講，但均存在對產品優點放大，對退保等產品風險弱化的現象。

一家險企個險營銷負責人對《證券日報》記者表示，在目前行業迴歸保障背景下，產説會是一種較為普遍的營銷方式，一些保險公司分支機構也會有產説會舉辦業績要求。也確實存在部分業務員誇大產品收益，或突出某項產品保障功能的問題。

暗訪產説會：

先做基因檢測

所謂產説會，是以宣傳或銷售人身保險產品為目的、以會議和講座為主要方式的經營活動，以及以宣傳或銷售人身保險產品為目的的客户聯誼會、客户答謝會、高端客户沙龍等活動或委託其他保險中介機構舉辦的類似經營活動。初衷是險企加強客户對保險產品的瞭解，增進對營銷人員的信任及進行公司的品牌宣傳。

雖然產説會是壽險公司較為普遍的一種營銷手段，但在實際操作中，由於迫於業績壓力等指標要求，個別公司及業務人員難免出現銷售誤導。

前不久在北京北三環附近的一家人流密集的公交站附近，有保險公司人士在發午餐券，只要聽完該公司“高端產品説明會”即可獲得免費午餐。

《證券日報》記者在上述產説會活動現場發現，該產説會先邀請“著名”講師對目前國內的保險發展市場進行講解，接着從法律等方面對保險產品的比較優勢進行闡述，最後落腳到“自家產品”，然後由業務人員進行一對一的產品講解和宣傳。

但《證券日報》記者注意到，上述產品説明會，在講解產品時存在放大產品優點，弱化產品交費期限及退保風險等事項。

同樣，在北京東三環參加的另一場產品説現場，首先由業務人員帶記者做了一份基因檢測。據業務人員介紹，目前市面上基因檢測價值不菲。但據《證券日報》記者瞭解，不少險企用於產説會的基因檢測套餐實際價格低於100元。

做完基因檢測，由業務人員引導進入產説會現場，首先講師對公司進行全面的介紹，主要介紹公司的資產總額、公司排名、股東背景、業務資質等，然後進行保險產品講解，接着由業務人員一對一分析客户保險需求，並推介公司產品。

監管：

這類表述是誤導

實際上，據《證券日報》記者梳理，三季度以來，共有5家險企因產説會誤導而被罰，其中部分保監局列出了產説會誤導消費者的各類表述。

例如，福建保監局發佈的閩保監罰〔2018〕45號-47號行政處罰決定書顯示，某險企寧德中支存在欺騙投保人的違法行為：在2016年11月19日舉辦的產説會上所使用的課件存在不實表述，如“福壽金賬户，可以讓客户的收益成幾十倍的增長”、“福壽金賬户，如今是總公司特批給司慶回饋客户的專屬產品，賬户規模已達500億元”、“保底‘3.5%’、實際‘6%’的複利意味着什麼？——保證的高收益”、“超過24個月年結算利率6%”、“嚴格的開户要求：限人、限時、限額”、“因涉及高額利益派送，所有新開户的會員，必須由領導簽字審批，概不接受場外辦理！每個人只有一次機會，錯過將不再擁有”等。

福建保監局處罰函提到，上述公司寧德中支於2016年10月份至12月份期間開展業務競賽，並根據業務競賽方案於2016年11月19日舉辦產説會，在上述活動期間存在給予和承諾給予投保人保險合同約定以外的其他利益的行為。

福建監管局近期下發的另一個行政處罰還顯示，某險企福建分公司在2016年9月3日和9月13日的2場產説會上所使用的課件存在不實表述，如“預期高額收益（歷史收益可達6%）”、將首期保費描述成“開户費”；在產説會上所使用課件存在不實表述，如“《保險法》第61條規定：保單是不存在爭議的財產分配！”、“《保險法》第89條、92條同時規定：人壽保險公司不能破產及解散”、“身價直翻N倍，市場最高”等。

防“坑”：

主動錄音錄像

實際上，為防止產説會、銀保渠道等場景的保險銷售誤導，今年以來，監管多次提醒消費者。例如，近期北京保監局表示，消費者可從以下三方面加強自我保護。

一是正確認識銷售可回溯，切實維護自身權益。可回溯制度要求保險機構利用錄音錄像手段記錄銷售關鍵環節，既能促使銷售人員如實告知消費者保險產品信息，減少銷售誤導,又便於在後期發生糾紛時及時查明事實，降低消費者維權成本。

二是認真瞭解產品信息，固化銷售人員口頭承諾。保險產品種類繁多，不同產品的風險保障或投資功能側重不同。消費者要充分了解所購買保險的產品類型及期限、繳費情況、保險責任、責任免除等重要信息，認真評估產品是否符合自身需求，切勿片面聽信銷售人員口頭推薦。對於銷售人員作出的與保險合同不一致的説明和承諾，消費者應當要求其納入可回溯錄音錄像或採取書面聲明等其它方式進行固化。

三是關鍵環節主動要求錄音錄像，以便後期查明事實。錄音錄像內容應當包括銷售人員出示身份證明、提供產品條款等材料、履行提示説明義務、講解保單利益等環節，這些也是容易出現銷售誤導的關鍵環節。在銷售過程中，消費者應主動要求銷售人員將這些環節的真實過程進行錄音錄像，保存真實銷售過程的證據，以便後期發生糾紛時維護自身權益。