Salesforce的成功依賴於一個人的直覺 - 彭博社

馬克·貝尼奧夫，Salesforce.com的董事長兼聯合首席執行官。

攝影師：馬特·埃奇/《紐約時報》/Redux馬克·貝尼奧夫希望每個人都知道這座雕像是“一個非常非常重要的事情。”這位軟件億萬富翁，熱愛所有與夏威夷相關的事物，在2017年底的拍賣會上花費750萬美元購買了一尊數百年曆史的戰爭神庫的雕刻，並表現出捐贈給檀香山的一家博物館。夏威夷塑造了貝尼奧夫的精神信仰，並促進了他的名人友誼，他將這次捐贈視為回饋社區的一種方式，表示他不想囤積雕像的精神力量。他可能不必擔心：幾個月前，一些藝術專家開始爭論，基於其來源的不確定性，庫的雕像可能只是一個酒吧級別的裝飾品，價值不足5000美元。一位發言人拒絕對雕像的價值發表評論。

彭博社商業週刊博格包，托特包的克羅克斯，如何贏得美國媽媽的青睞減税自我償還及其他童話故事印度腐爛的米飯加劇了對莫迪食品政策的不滿美國芯片引導的俄羅斯導彈擊中了6歲女孩Salesforce.com Inc. 的聯合首席執行官，該公司製造了美國主導的銷售跟蹤軟件，對他的直覺充滿信心。與本尼奧夫及18位現任和前任Salesforce員工以及其他朋友和同事的採訪表明，他更多地依賴於瞬間的直覺，而不是宏大的戰略。總體而言，這種方式取得了令人難以置信的成功。大多數年收入130億美元的公司並不像Salesforce那樣增長。現在進入第三個十年，市值超過1200億美元，收入仍以每年26%的速度增長。

秘訣在於交易。本尼奧夫通過在20年內收購超過60家公司來保持這種勢頭，包括一系列快速增長的市場營銷、電子商務和數據集成企業。有時他會在與收購無關的會議上購買一家公司。首席執行官也坦言，他並不總能解釋自己是如何做出這些決定的。“這很難，因為我是一個能看到別人看不到的東西的人，”他説。“當我無法傳達我的感受時，這讓我感到沮喪。這是我的一個挑戰。”

一些藝術專家表示，本尼奧夫為這尊夏威夷戰爭之神庫的雕像支付了過高的價格。攝影師：傑西·W·斯蒂芬，主教博物館；主教博物館檔案本尼奧夫表示，他在沒有三到四位副手的贊成票的情況下不會推進收購。但Salesforce也經常支付高於市場價的費用，而這一重大決策的黑箱也可能導致一些昂貴的失誤、與同行的關係惡化，以及像戰爭之神雕像這樣的疑問。曾經，當一位客户詢問何時可以訪問Salesforce的軟件時，本尼奧夫無能為力，他説，因為他“生活在未來”，根據公司的首席戰略官亞歷克斯·達永的説法。

在涉及公司生死攸關的時刻，這令人擔憂，JMP Securities的分析師Pat Walravens説，他關注Salesforce已有超過15年。“Benioff和Salesforce願意花費比我們想象的要多得多”在對LinkedIn和Twitter Inc.的競標中，Walravens説，願意放棄多達一半的公司。“對我個人而言，Twitter是可怕的，因為我不理解它。”

信徒們説這只是過程的一部分。“對外行人來説，他就像一個禪宗佛教徒，”Salesforce的早期員工之一、現任Zuora Inc.（一家訂閲服務的計費公司）首席執行官的Tien Tzuo説。談到他的失誤時，Benioff提到了Salesforce的許多成功收購。“沒有很多其他軟件公司有這樣的業績記錄，”他説，這一點是不可否認的。不過，過去幾年也充滿了因Benioff的人際關係而擱淺的重大交易，包括本可能是最大的交易：將Salesforce出售給Microsoft Corp。

他的幾筆收購（ExactTarget Inc.，Demandware Inc.）在與Salesforce的主要雲產品結合時增加了重要的維度。有些則不太適合上場。部分是因為遺憾他的副手勸他放棄對成為Google Docs的服務的競標，首席執行官在2016年花費4.12億美元收購了Quip，這是一家小型競爭對手，針對Google的G Suite。Quip缺乏基本的字體和格式選項，無法制作PowerPoint風格的幻燈片，並且在交易後不久，當Salesforce高管試圖用它與員工討論年度目標時，速度變得極慢。充其量，這是一種極其昂貴的方式來僱傭Quip的聯合創始人兼首席執行官Bret Taylor，他曾是Facebook Inc.的首席技術官。Taylor現在是Salesforce的首席產品官。“Marc比其他人更願意重新構思Salesforce是什麼，”他説。

自然的Salesforce

貝尼奧夫因支付過高而受到批評，但幾筆最大的交易卻獲得了回報

數據：彭博社整理

有時，Salesforce的交易進展太快，以至於其合作伙伴無法跟上。幾年前，貝尼奧夫在一次關於兩家公司合作機會的會議中，提出收購SteelBrick，該公司開發軟件幫助企業確定他們可以向客户收取的產品最高價格。這一消息令SteelBrick和Apttus Corp.的高管感到震驚，後者是Salesforce在同一市場上已經合作的公司。根據知情人士的説法，Apttus原本預計會收到收購要約。“如果你想被Salesforce收購，那麼最好的辦法就是讓我們的客户通過你的產品獲得成功，”貝尼奧夫説。

在硅谷，貝尼奧夫作為情感買家的聲譽使得初創公司採取了一些戲劇性的舉動來吸引他的注意，包括挖走Salesforce的員工來引薦貝尼奧夫，或搬進Salesforce大廈——舊金山最高的建築，去年開業。儘管首席執行官表示這些把戲對他不起作用，但他確實在四月同意收購合作伙伴MapAnything Inc.，其首席執行官曾在會議上半開玩笑地詢問Salesforce高管何時計劃收購該公司。

這些要約並不總是受到熱烈歡迎。2016年，貝尼奧夫在嘗試收購Twitter後放棄了該計劃，因為他對該公司的興趣導致Salesforce的股價暴跌。同年，在他向好友約翰·湯普森（微軟董事長及夏威夷鄰居）透露對LinkedIn的興趣後，微軟——早已對該公司感興趣——反而收購了它。根據美國證券交易委員會的一份文件，LinkedIn的創始人兼首席執行官無視了貝尼奧夫高於微軟260億美元收購價的要約。根據其中一位知情人士的説法，這筆交易讓貝尼奧夫感到憤怒，但貝尼奧夫表示那已經是過去的事。“在這些事情上，我相當有靈性，”他説。“如果這不是命中註定，那就一定不是。”

微軟，可能比任何其他公司都更深入地測試了貝尼奧夫的禪。兩支銷售團隊在客户關係管理軟件這一干燥領域競爭多年，儘管貝尼奧夫在2014年納德拉被任命後與首席執行官納德拉關係密切，但根據知情人士的説法，這一切在LinkedIn交易後發生了變化。

到那時，貝尼奧夫的挫敗感已經在積累。當他在2015年尋求將Salesforce出售給這家Windows製造商時，他希望為公司獲得700億美元，而微軟的報價最高為550億美元。如果差距縮小到足以讓微軟的領導層考慮這個問題，可能會出現另一個問題：貝尼奧夫已經在思科系統公司度過了兩年動盪的時期，培養了作為好鬥董事的聲譽，他希望加入微軟的董事會。知情人士表示，他有時會在夏威夷通過視頻會議參加思科的會議，穿着背心在橢圓機上鍛鍊，令董事會的企業退休人員感到震驚。

表面上，貝尼奧夫對這些挫折的反應比那幅畫像所暗示的要冷靜。“如果有一件事我不喜歡，那就是我無法如願，”他説，語氣中帶着相當的愉悦。他在尋找下一個可以併入Salesforce的成功業務時，無法承受負面情緒，他説。有些事情遠比他大，而另一些則小得多。當然，有些事情，比如庫雕像，可能兩者皆是。—與迪娜·巴斯和伊恩·金合作