有一種温度叫深信服_風聞

文 |史中

來源 |淺黑科技

2000年，三大運營商掛牌重組。如今回望，這場巨震餘威深遠，它拉開了 ADSL 在中國降價的序幕。

蟄伏多年的中小企業第一次接觸到寬帶網絡這個奇幻新世界。在熱土深圳，精明的企業主們扒在互聯網的大門口仔細張望，除了懵懂的好奇，還有對於駕馭複雜網絡設施的迷惘。

也正是在 2000 年，深圳上百家“IT 服務類公司”註冊，其中就包括何朝曦、熊武、馮毅合夥註冊的“深信服”，三個人裏馮毅最大，只有26歲。

而後十幾年，一方面，你我經歷了一場堪稱魔幻的互聯網沸騰巨浪；另一方面，深信服這個名字一直在企業市場裏安靜地口耳相傳，一如封神之前的華為。現在正在讀文章的你如果從來沒有聽過“深信服”，這一點都不令人驚訝。

但上帝總能找到公允的方式獎勵那些默默付出的人。比如 2017 年數十億的豪華銷售額，比如 2018年5月16號，深信服上市之後連續十天的漲停板。

令人銘記的故事，大多是一場追認。

（1**）**

2006年，是深信服成立的第六年。

剛剛畢業不久的“深漂”李野在一家弱電公司工作。那一天，他第一次打電話跟父母張嘴要錢。深圳的生活成本太高了。

“父母匯過來5000塊，本來想着夠花一陣，結果當天晚上我就送到醫院3000。。。因為查出腎結石，最後還打了兩針杜冷丁。”他回憶。

這是李野人生中唯一一場大病。平時他是個硬漢，但生病那兩天，不知怎麼，孤獨像魔鬼一樣纏着他。沒人問候，沒人關心，他才明白這個四季如夏的城市也會讓人感覺冷。

卧牀的一個禮拜，李野忍痛爬到電腦前，決定看看有沒有更好的新機會。當時有個《IT 速查手冊》，是給各家 IT 公司評分的民間指南。他饒有興趣地點開這個手冊。

華為排四十六，招商銀行電腦部排第二。當時華為已經很有名，招行電腦部更是很多畢業生的夢想。好奇怪，拉到最上頭排第一的公司根本沒聽過，叫深信服。。。既然排在它後面的企業都這麼好，第一名肯定更好。我就投了市場職位的簡歷。

他回憶。

入職體檢在早晨，結束之後，李野忙着想趕回老東家交接事項。主管跟他説，旁邊就是公司了，我們樓下有自己的食堂，抽了血身體虛，你得吃完早飯再走。李野拗不過，被拽到食堂。

“我領了兩個包子、一個雞蛋、一杯牛奶。”時隔十二年，李野能清晰地回憶起當時的場景。“我説多少錢，人家説不要錢，免費的。我從小喜歡喝牛奶，但我突然意識到，這是我到深圳三年來喝的第一杯奶。喝下去，從頭到腳的温暖，這輩子都忘不掉。”他説。

就這樣，李野成為了深信服的一員。

李野

當時角落裏，有一個老哥對着個15寸凸屏顯示器，人家給李野介紹，這就是 CEO 何朝曦。李野第一反應是：“公司環境好破啊，老闆連個獨立辦公室都沒有。”

後來他才知道，當時自己犯了兩個“錯誤”。

第一，深信服內部不允許稱別人為老闆或X總，只能用朋友間的稱謂，否則會被罰款。

第二，在深信服就沒有獨立的辦公室。直到今天，四千多人裏只有一間獨立辦公室，屬於 CFO——因為上市強制要求 CFO 有獨立的辦公室——其他人依舊是每人一個工位。

不過他説對了一點：當時公司環境確實很破。

深信服最早的辦公室

（2）

2006年，是中國商業史上“渠道派”的大年。OPPO vivo 之父段永平花了62萬美元拍下了巴菲特的午餐，帶着得意弟子黃崢赴宴。此人後來創立了拼多多。

2006年，也是中國商業史上“產品派”的大年。騰訊第一次改革了組織架構，把公司分拆成各大事業部，推出了爆款 QQ2006，一時風光無兩。

2006年，深信服剛剛湊齊了公司歷史上的三大“爆款”——IPsec VPN、SSL VPN、上網行為管理產品。

站在歷史的岸邊俯瞰，屬於深信服的機遇正在迫近，證據有二：

事實開始證明，創始人何朝曦有着天才般的產品感，當時只要用過這三款產品的用户，都會豎起大拇指：“方便、好用、解決問題！”

另一位創始人，主管市場的熊武也清楚地意識到，好產品不僅可以幫用户解決問題，賺回真金白銀；同樣可以作為利刃，紮實地“切”開深信服在全中國的銷售渠道。

今天看來，這正對應了深信服早期階段成功的兩個秘訣：產品和渠道。

於是，2006 年底李野遠征北國，被派到石家莊開創河北辦事處。

這是他人生中第一次被委以重任。深信服內部 BBS 上，何朝曦發帖：“我們在石家莊插上了一面深信服的小旗子！”大家潮水般點贊。

李野很清楚，自己一個人的進度，就是整個深信服河北區的進度。為了不辜負深圳這幫兄弟的信任，他給自己按下了十六倍快進鍵。白天跑業務，晚上找房子。住了兩天旅館，李野租到了辦公室；住了兩天辦公室，李野租到了員工宿舍。又過了兩天，李野面試了第一位助理。

這位助理是個姑娘，名叫鄭蓓蓓。當天下午面試結束，李野就發了 Offer，正好有一位從主管從北京過來，晚上兩個男人熱情地請姑娘吃了頓飯。

兩年後，李野第一次見到了鄭蓓蓓的男朋友，是個退伍軍人。男朋友説：有件事你可能不知道。當天你們在樓上吃飯，我們一羣哥們就坐在樓下，如果我女朋友給我打電話，十秒以內我們就能衝進去撂倒你們。正經公司，哪有一面試就通過，當天晚上就請女孩吃飯的？？

李野聽得兩腿發抖，頓感當年自己處境之兇險。。。

2007年，李野為深信服石家莊辦公室拍了一張照片。

“我們是深信服，深圳的深，信息的信，服務的服。沒聽過嗎？沒關係，我給您介紹一下我們的產品！”

當年李野面對着長長的企業名錄，就這麼一個一個打電話。

直到十一年後的2018年，河北已經有了五千多家深信服的客户，很多當年的職員已經升任信息化負責人，他們還記得，第一次把深信服介紹給他們的小夥子名叫李野。

**“正直、簡單、講方法”**是李野用了20年的MSN簽名、QQ簽名、微信簽名。“將來我死了，這也可以做我的墓誌銘。”他笑着説。

那時候深信服還沒有形成“售前、銷售、售後”這樣的鐵三角銷售模式，李野就一頂三，自己打電話介紹產品，自己扛着深信服的產品到用户那裏測試，自己幫助用户解決使用中的問題，白天拜訪客户、晚上寫投標方案，兩點睡覺，七點起牀，無限循環。

到了2008年，李野已經帶領同事們撐起了河北河南山西天津整個華北區的銷售網絡。

2008年的最後一天，李野的 MSN 上彈出了創始人熊武的消息：“明年深信服上海辦事處要擴充到20人，公司希望你去做上海市場負責人。”

李野心裏着實激動了一下，感受到被信任和認可的同時，他又很糾結，其實他的女朋友在廣州，有一份非常穩定的老師職業，不可能跟他全國跑，他本來一心盤算着調回華南區和她團聚。

29歲的李野想了一晚上，“我還年輕，犧牲也就是自己一個人，大家卻信任地交給我一個團隊，還是不能辜負。”於是，從2008年最後一個夜晚思考到2009年第一個早晨，他就下了決心。

（3）

赴任上海之前，有好幾個同事好心提醒李野：上海是個坑，千萬別跳。

其實，上海區在那時遠不只是坑，而是被深信服人稱為“主管的墳墓”。歷史原因，上海市場有些“崇洋媚外”——同樣的產品，只要有國外的，一般都不會正眼瞧國內的。每一任主管都推進得極其艱難，幾年來業績穩穩全國倒數第一。

但開弓沒有回頭箭，是龍潭還是虎穴，李野都認了。

一到深信服在上海的宿舍，他眼淚都快掉下來了。因為業務多在浦東，辦公室和宿舍也都租在浦東。浦東房子貴，業務沒做起來，同事們想給公司省點錢，好多人擠在一間屋子，有的就睡在牀板上。

“艱苦奮鬥的作風是沒錯，但兄弟姐妹們工作本來就很辛苦，怎麼能住得這麼委屈？”他趕快在浦西重新租了宿舍和辦公室，雖然遠一點，但是環境好了很多。

李野固執地相信：“做市場的，活力比方向更重要。方向錯了我們能改，人心冷了一切都難。”

從那之後，每週末他都在宿舍裏和同事們一起開伙做飯。聊天多了，他發現兄弟們大多也像自己一樣，和女朋友和家人天各一方，隻身來到這個陌生的城市，就是為夢想打拼的。“都他媽是人，憑什麼我們就幹不動？”李野怒了。

白天陪着兄弟們跑業務，晚上他就和兄弟們喝酒。深信服的銷售模式是用產品説話，用不着和客户喝酒，所以平日李野幾乎從不喝酒。但09年是他這一輩子喝酒最多的一年。

作為一個市場主管，居然人生中的大部分酒都是和自己同事喝的，每每回想起來，李野都覺得魔幻。

李野發現一個關鍵問題：

在上海灘，有很多成熟的渠道商，他們更瞭解用户的具體需求，保持着和客户很鐵的信任關係。雖然公司之前一直在推行“渠道策略”，但很多一線銷售人員為了自己的短期業績，和渠道商的關係不太緊密。

我們如果總想短期內自己把所有的錢都賺到，結果就是沒辦法持續。要想翻身，就得用長遠的眼光幫助渠道商來成長。

李野想通了。

説幹就幹！他帶着同事們找到各家渠道合作商，誠誠懇懇地跟他們談深入合作，幫渠道商召開沙龍、技術交流會，用這些短期內對深信服業績並沒有什麼好處的方法，真心實意地和渠道交朋友。

而事實證明，這一招簡直所向披靡。幾個月時間，依靠渠道商的努力，深信服的產品就進入了幾十家原來想都不敢想的企業。有一天，客户的技術負責人對李野説：“真是沒想到啊。我們國產的產品居然能比外國的還好用！”

聽到這句話的瞬間，他突然覺得什麼都值了。

李野清楚地記得，當時他在上海同事 QQ 羣公告欄裏寫下的目標：

一年之內，我們要讓上海的每一棟寫字樓裏都至少有一台深信服的設備。

一年之內，我們要做到銷售額20w以上的渠道合作伙伴80家，30w以上的50家，100w以上的20家。

想了想，李野總覺得缺了什麼。又在後面補上：

一年之內，一定讓大家的收入翻倍！

收入翻倍這件事，李野可説了不算，但他還是一咬牙發佈了出去。

令人震驚的是，2009年底所有的目標都實現了。浦東林立的大廈裏每棟都裝了不止一台深信服的設備；渠道合作伙伴飛速增加；正趕上深信服調薪，加上兄弟們的獎金增長，收入完美翻倍。

2010年初的公司年會。卓越幹部獎、最佳團隊獎歸屬李野和上海團隊。站在台上，李野強忍着激動説：“大家都説上海是主管的墳墓，是台下的兄弟姐妹，把我從墳墓里拉了出來！”坐在下面的同事們眼淚止不住地流。

那一刻追光打在李野身上，音樂縹緲。李野沒有告訴同事們，就在大家為之感念的 2009 年，遠在廣州的女朋友已經和自己分手。

“她不能理解你的選擇嗎？”我問。

不是每個人都有義務理解你。她生在一個公務員家庭，不能理解一個民營企業為什麼要這樣起早貪黑地加班。那時候我説，一個男人這輩子總要做些有意義的事情，她卻覺得拉着手逛公園才是想要的生活。過去我怪她，但現在我懂了，那不過是一個小女孩對愛情最基本的需求。

李野眼裏閃過一絲傷感，眨眨眼又消失了。我知道，對他而言，其實一切並沒有説起來那麼輕描淡寫。

到後來，李野作為高管參與設計年終獎勵的時候，特意提出一條：假如一位員工年終獲得1w標準的旅遊獎金，他帶家屬的話，就可以另外再多報銷8000。如果不帶，這額外的8000就沒了。

因為很多駐外的同事，要麼就是一年到頭天各一方，要麼就是家屬放棄了當地的一切為愛遷徙。

即使在一個城市，同事們也很難有時間陪家人。如果你週末正和女朋友看電影，客户一個電話，就要丟下女朋友跑去客户那裏協助解決問題，這在深信服太正常不過了。

鼓勵家人和公司一起旅遊，就是想讓她們瞭解深信服的同事到底是怎樣一羣人。讓她們知道，自己的老公、男朋友是真的在做一番事業，而不是在虛度年華。

語畢，李野沉默良久。

2009年，李野和上海團隊一起旅遊。

（4）

2015年，何朝曦和熊武告訴李野，他們會去上海面試一位專家，希望李野一起看看。面試之後，兩位創始人對李野説：“其實這次，主要是來找你的。”

三個人在一家蒸菜館，點了36塊錢的菜。兩位創始人鄭重地問李野，想不想回到總部，參與國內市場的管理。就這樣，李野正式成為全國市場總負責人。

李野在區域市場的時候，經常面對一些“意外之財”。

由於渠道商合作策略非常成功，導致非常多的渠道商來爭取銷售深信服產品的資格。例如，合作伙伴和李野聊完，直接在車裏放下一部嶄新的電腦，有的往他大衣兜裏塞一張購物卡。

這對於李野來説是巨大的考驗。“考驗不在於要不要這個禮物。不要很容易，難在我怎麼把東西退給人家。”他説。

想來想去，李野決定“實話實説”：

我在深信服做事情，其實追求的不是這點東西。説實話，你給的太少了。如果我要幾個億賄賂，你也不會給我。為了這幾千塊錢的東西，我不值得。如果我收了禮，下次你和其他渠道商出現衝突，我幫你，破壞了市場規則；我幫人家，那不是白收禮了麼。

如果你真的是對我好，你就讓利客户，或者用於激勵你的員工，幫我們多貢獻點銷量，你看行嗎？

直到今天，深信服一旦發現同事在業務往來和內部交往中涉及“黃賭毒”，都是直接開除。“我們就想用最純粹的方式來做市場。**渠道商賺的都是辛苦錢，他們在意的是付出就有回報，所以最需要的恰恰是公平。**面對這種情況，我們必須一直堅持做最公平的裁判，才能一點點贏得渠道商們信任。”李野説。

在深信服內部，有一個“共創計劃”。

簡單來説，你可以選擇是做一個共同創業者，還是安心做一個打工者。符合一定條件，可以申請成為共創者。共創者可以按照規則分享企業的盈利和股份。而成為共創者，意味着你要為事業“全情付出”。

深信服市場團隊“全情付出”的規則之一就是，派駐的地區會有意規避你的大學所在地和家鄉所在地。

“有好多同事找我，問這一條是不是可以通融。我説不可能。”李野説。

很多公司的銷售隊伍，在熟悉的本地駐紮之後，公司就無法調動。一旦強行調動，他們就會辭職，這對於企業的發展是巨大的損失。而深信服的規則，從一開始就用“殘忍”的方式規避了這個可能。

能適應的留下，不適應的很快就離開。但就是這些留下的隊伍，他們明白自己將要付出的犧牲，也清楚自己將會贏得怎樣的成就和物質回報。

他們成為了深信服的鋼鐵班底。

​

（5）

“我是江蘇人，能不能分到江蘇銷售團隊啊？”

2013年，剛入職深信服參加完一個月封閉培訓的張廣義問人力資源部。得到的回答是：不僅不能回江蘇，連周邊的上海安徽浙江都不能去。要麼服從安排，要麼就辭職。

“這家騙子公司太坑了！”張廣義心裏罵。但轉念一想，自己不善言辭，之前找工作經常碰壁，現在辭職的話也未必能有人“收留”，入職培訓時聽到公司副總裁張開翼在台上講的東西還挺有水平，不如先在深信服幹一段時間，學點東西再做打算。

於是，大冬天張廣義穿着單衣就去了自己的分配地——山西太原。這是24歲的張廣義第一次去北方，他終於知道神馬叫“風颳在臉上像刀子”。到宿舍的第一天，沒來得及買牀，打了地鋪，半夜起來，鼻血流了一臉。

張廣義

這一年，深信服剛剛發佈“下一代防火牆”，公司總銷售額逼近十億人民幣。

張廣義主要就承擔“下一代防火牆”售前技術專家的職責。做售前，一個標準的動作就是給客户打電話。對於平時一言不發的張廣義來説，這簡直是災難。

“您好，我是深信服小張，不知道您有沒有時間，想去介紹一下我們深信服的新產品下一代防火牆。”説完這句話，對方一句“沒空！”他就不知道怎麼辦了。。。

而且，讓張廣義特別難受的是：自己明明是技術專家，在之前的國企裏，都被當成“張老師”供着，到了深信服，怎麼就變成“小張”了呢？

不好意思讓同事聽見，張廣義窩在樓梯間，或者躲到樓下的倉庫去打電話。整整一個禮拜，電話就沒有接通超過十五秒。他絕望了，決定與其這樣煎熬，不如週一就去辭職。就在這時，突然有一個電話，對方接起來聽説是深信服的，居然説：“可以，過來找我吧。”

張廣義蹦着高到了客户那裏，剛想介紹“下一代防火牆”，卻發現屋裏的氣場有些怪異。客户沉着臉，説，我買過你們深信服的其他產品，現在有點問題，你先給我解決一下。

張廣義心裏咯噔一下。不是不願意幫忙，而是他的研究方向就是“下一代防火牆”，其他產品只是簡單地看過技術資料，根本就不明白啊。硬着頭皮看了十分鐘，他還是沒搞清楚問題出在哪裏。

對方皺着眉，不屑地説：“你，不是搞技術的吧？”

這一句話，讓張廣義從頭到腳都麻了。他紅着臉跟客户道了歉，一秒鐘都等不了，灰溜溜地奪門而出。

電話也不打了，回去看了一整天那個產品的白皮書，又查了各種資料，確定萬無一失之後，張廣義趕緊跑回客户那裏把問題解決了，內心才稍微好受一些。

我以前以為，自己鑽研技術是強項，但居然會被人認為不是搞技術的，我真的接受不了。

他回憶。

從那以後，每天看各種資料成為了張廣義的工作方式，只要是和深信服產品有關的攻防原理、黑客工具都拿來研究。雖然大多數客户沒必要對安全技術做特別深入的研究，不會和張廣義討論到黑客攻防、網絡安全態勢這麼深刻的話題，但張廣義就是憋着一口氣：以後對方無論問出什麼問題，就是不允許自己再説一句“不知道”。

就這樣，本來習慣國企六點半準時下班，經常納悶同事們為什麼下了班還不走的張廣義，現在變成了和大家一樣越工作越激動的人。後來，他乾脆從宿舍搬出來，在公司正對面租了房子，上下班就是上下樓。

他每天六點起牀，在辦公室和同事們研究技術和銷售到晚上十點被保安攆出來，再回家寫投標方案到兩點，週末也如此重複。直到下一年冬天來了，張廣義才發現自己一年都沒逛街，又沒有厚衣服穿了。。。

（6）

張廣義技術上懂得多，客户就喜歡和他多聊。聊着聊着，也會跟他吐槽“下一代防火牆”產品設計還有哪些不合理的地方。張廣義就把這些反饋總結起來，發郵件給深圳的研發團隊。

他只是覺得自己看到的東西就要做，也沒考慮是“分外的工作”。但這卻意外改變了張廣義的職業生涯。

2015年底，下一代防火牆的研發主管蔡成志突然給張廣義發郵件，問他願不願意到研發部門。

“我不是寫代碼的啊，去研發部門做什麼？”

“你就負責代表客户給產品提意見説想法。有想法的時候説想法，沒想法的時候上上網。”

納尼？天下還有這樣的好事？？

張廣義決定接受這個新任務，過年之後就從太原殺回深圳。新年放假期間，蔡成志突然在微信上神秘地説：祝你新年快樂，送你個禮物。張廣義還等着對方發來紅包呢，結果發現所謂禮物，就是兩本電子書，名字大概叫：《產品 UI 設計》《用户體驗設計》。

天天把資料當飯吃的張廣義，那時候已經練成了三四天就看完一本書的神功。看完這兩本書，他突然發現：“不對啊，我們深信服的產品，好像有些地方設計得不科學啊。”

他就這樣稀裏糊塗地成為了深信服第一批“職業化”的產品經理。

張廣義覺得如魚得水，開工之後就給產品提了幾十條改進意見。幾個月後就代表“下一代防火牆”項目向高管團隊彙報產品的思路。彙報完之後，他滿心歡喜求表揚。然鵝，高管團隊沉默良久，説：你這是什麼玩意兒？

張廣義當時的感覺是：“我的職業生涯可能要到頭了。。。”他很難過，直接找到創始人何朝曦求助。何朝曦笑了，説，我曾經在內部做過產品設計的演講，不如把 PPT 給你看吧。拿到 PPT，張廣義愣了。原來自己想知道的東西，老何早都説過了。

這時候他才深刻地理解到，自己講了半天的“我能做什麼”其實並不重要，真正的產品思維是“客户需要什麼”。彷彿從太上老君的煉丹爐裏走了一遭，張廣義開啓了他的“火眼金睛”：

他盯上的第一個目標，就是防火牆的配置策略。

現在的技術，沒有任何一家能夠做到防火牆往那一放就自然起作用的。你需要一個針對本公司網絡的配置動作。但大多數用户就卡在了配置這一步。不會配置，防火牆自然不好用，不好用自然就不用，過幾天就放在那裏吃灰，在生命裏走散了。。。

他説。

於是，他帶着團隊收集資料，天天詢問客户使用防火牆時候的“心路歷程”，然後手動總結出很多“用例”。這樣的話，用户插上防火牆之後，就可以像買來一部手機那樣，通過點選一鍵配策略。

關鍵問題在於，這些用例還非常準確，有一種“卧槽你怎麼知道我是這樣想的”感覺。可見產品團隊下了多大的功夫。

戀愛時，深情的男生會説：“你只需要向前走一步，我來走餘下的九十九步。”但張廣義偏偏要讓用户站在原地，深信服的產品走一百步去和他們“匯合”。他的原則很簡單：好的產品不能指望用户去學哪怕一個字的新知識，閉着眼就要會用。

類似的例子，還有很多：

一個公司的管理員會監控很多員工的電腦。普通的安全產品只是告訴管理員，你手下的ABCDE電腦中毒了。按照傳統，這時候管理員就要一個個走到員工的工位上，跟他説你電腦中毒了，我幫你殺毒。

然鵝，幾十台電腦的殺毒都讓管理員來做的話，他一天就不用幹別的事情了。而電腦中毒這件事，又不會必然導致公司資料外泄。所以大部分管理員遇到下轄電腦中毒這種情況的選擇就是：算了。。。

張廣義定義的深信服產品，遇到這種情況就會建議管理員點一個按鈕。系統會自動發給電腦中毒的員工一個提示：你的電腦中毒了，從下面這個網址下載一個殺毒軟件，然後查殺即可。對於每個員工來説，做這一件事並不會浪費很多時間，他們做完之後，系統會給管理員反饋，A電腦已經解決完畢。

整套流程下來，管理員的工作減輕了，事情也被解決了。

雖説張廣義不善言辭，但和人較起真來，頗有偏執狂的風範。這幾年來，他和部門所有人都至少吵過一架。

“研究產品就是我的職責。該説清楚的不説，那我怎麼對得起信任我的兄弟們？”

他斬釘截鐵地説。

（7）

在張廣義眼中，老何和熊武是“神人”，他們對於產品和商業的洞察，鮮有人能出其右。公平地説，在深信服創業的前十五年，也正是依靠“大產品經理”何朝曦在產品定義和產品設計上的天賦，才讓深信服用幾乎碾壓的方式收割了全國客户的口碑。

何朝曦的掌舵，最直接的效果就是：在漫長的十幾年裏，深信服每一兩年推出一個產品，三四年之後這個產品就能進入行業前幾名，被頂級諮詢機構 Gartner 的報告收錄。這種履帶式的節奏本身，就讓同領域公司感到鶴唳心驚。

何朝曦

這種成功也許有跡可循。

李野回憶，自己曾經給公司的研發崗位推薦過自己的一位同學。這位同學技術很強，但還是在最後一關被何朝曦刷掉了。一個月後，這個同學進了華為。深信服招人標準的變態，可見一斑。

人家公司每年開年會都發金磚、抽汽車。深信服年會的獎，了不起就是個手機充電寶吹風機。

但是，我們發出去的錢可不少。因為有另一套獎——創新類大獎，會在現場發一百萬，獎勵給解決了實際問題的突破創新團隊。

李野説。

張廣義團隊，就在2017年拿到了這一百萬。

其實，經過兩年產品磨練，張廣義可是一點都不手軟：

2016年，他和同事們抓住雲計算發展最猛的一波浪潮，在內部孵化了雲安全產品，很快這個產品就開始了獨立發展。

2016年，他和同事抓住網絡安全法實施的風潮，定義了一個相比以前同類產品更為實用的態勢感知系統，很快這個產品也走上了獨立發展的路線，就是這個產品獲得了百萬大獎。

2018年，他們又孵化出了安全服務產品，目前也開始獨立發展。

在企業級領域，能把“產品”和“產品經理”擺在C位的公司鳳毛麟角。

“我不會搞關係，就喜歡自己悶在一邊研究。我覺得老何和熊武他們也不善於搞關係，但我們都相信產品自己能説話。”張廣義説。

深信服的產品單價有限。在拓荒的時候，一個單子就幾萬塊；現在產品線豐富了，一個普通的單子也就幾十萬。

所以我知道，這些產品是靠幾萬家客户支撐起來的。我的每一次產品改進，也能讓幾萬個企業體驗到變化。這讓我覺得自己做的事情很值得。

他説。

然而，做產品就像追逐山谷間的風，前一秒還在欣賞風景，下一秒就可能掉進深坑。

深信服同樣如此。

（8）

在深信服的語境中，2015-2016 年的這場轉折被稱為“進入主戰場”。這意味着，過去的漫長日子，深信服其實都在“敵後戰場”作戰。

二者有什麼區別呢？不妨拿小米舉個栗子吧。

2011年，小米推出第一代手機，主打的就是性能強勁，所以才有了那句著名的“不服跑個昏”。然而追求性能帶來了發熱和穩定性問題，一個明顯差異化的產品很難做到完美。

當小米體量已經足夠大之後，它的標籤就變為了“平衡+探索”。你從他們最新的手機身上難以找到一個驚豔的長板，卻更難找到明顯的短板。小米手機自此成為適合大多數用户選擇的“優質標準品”。

同樣道理。之前深信服的產品，無論是 VPN、上網行為管理還是下一代防火牆，都在主打一個明顯的差異化優勢。但是，當你的體量大到一定程度，單點優勢已經不能推動你繼續前進。

要做到各項均衡，其實比一個單點優勢難得多，你需要向產品中傾瀉一種重磅資源——技術。

深信服的技術負責人古亮正是在這一年加入深信服的。

古亮

從某種程度上説，李野是老深信服人的代表，而古亮代表了新深信服人。他畢業於北京大學和耶魯大學，曾經在美國國防部著名的 DARPA 項目裏負責研究機器人、無人車、無人機系統的安全。

2015年，深信服已經明確了公司的兩個戰略方向：安全和雲計算。

古亮的職責也很清晰：在保證各條產品線技術平衡穩定的基礎上，探索黑科技。

無論是對於安全產品還是雲計算技術，“穩定性”都是一種“費力不討好”的特性。99%的時間裏，人們根本不會注意，只有在極端的情況下才能對比出兩款產品穩定性的差異。

古亮舉了一個防火牆的例子：

大多數防火牆，如果遇到極大的流量，就會“蘿蔔快了不洗泥”，就像高峯期的地鐵安檢一樣，檢查得沒那麼嚴格。

但是，這種極端情況下的感受往往又是一個品牌最硬核的口碑。

為了保證極致的穩定，古亮除了為各個產品線引進了很多大牛架構師，還在絞盡腦汁研究新技術。例如：整個 2017 年，他都在忙着把 AI 技術融入深信服的各條經典產品線。

為了搞定最前沿的技術，他成立了深信服創新研究院，從全世界吸引最強的人工智能專家加盟。

“和其他巨頭的研究院不太一樣，我們的研究院研究的技術都是馬上可以用於實戰的，這邊有了最新成果，客户那裏很快就能用到，感覺很明顯。”

古亮説，目前 AI 技術已經完全融合在各個產品中了，比如用在“深信服下一代防火牆”中的 AI 技術，對於勒索木馬的辨識度已經完全超越國內廠商，甚至在核心指標上已經優於國際第一梯隊賽門鐵克和卡巴斯基。

古亮改變了一些重要的細節。

以前悶頭搞技術的深信服，現在開始和全球頂級的技術專家互動，以2018年存儲領域的頂級學術會議FAST為例， 全球26篇錄用論文中，其中有5篇論文的作者和深信服有密切的關係 （包括一篇的作者就是深信服的技術專家）。

“很多博士技術專家，他們能夠拿到華為、騰訊、百度、阿里巴巴所有公司的 Offer，但他們最後還是選了深信服。”

“為什麼？”

“我猜他們選的是一份事業。”

跟我説過類似的話的人不少，但古亮的眼神是懇切的。

（9）

我一直在思考，古亮説的這份事業，到底是如何由來的。那些老照片中的面孔，又重新回到我的思緒裏。那並不是一個個冰冷的名字，而是一個個故事。

2002年，何朝曦和幾個創始人在狹窄的辦公室裏第一次 Ping 通了自己的 VPN 組網產品，躊躇滿志地決定招聘銷售。

鄧文俊正是當時第一批銷售員。他壯着膽子，在公交車上就給人家發名片介紹 VPN，在科技園天台上拽着路人講 VPN，後來又坐在屋裏按照黃頁上的電話給人介紹 VPN。他幾乎集齊了世界上所有被拒絕的方式，終於換回了第一批“吃螃蟹”的客户。

給客户展示自己的產品，需要帶着筆記本電腦。但是當時的深信服，根本沒錢買筆記本。鄧文俊賣了人生中第二套 VPN 產品，賺回一萬塊錢，幾位創始人一合計，馬上就用這筆錢買了筆記本給他用。就這樣“賺點錢，就配點資產”，這些人一步步熬到了今天。

和鄧文俊同時入職的張開翼，為了幫公司省錢，用“公交+黑摩的”的方式到處跑客户，有一次碰到警察抓摩的，摩托車猛然一拐，一直狂奔到荒郊野嶺，把坐在後面的張開翼嚇得魂飛魄散。

那時候的 Windows 系統也不如今天穩定，你不碰它都經常藍屏，何況安裝上一個自帶驅動的 VPN 程序。一旦安裝出現問題，銷售就得住在客户辦公室，“跪着”給人家修電腦。有時候還要帶上自家的技術人員一起加班，張開翼回憶説：“每到測試之前，我們都有一套求神拜佛的流程，就是保佑一會兒不要藍屏。”

郭棟梓是最早一批產品研發，不僅得寫產品代碼，還要跟着銷售跑測試。當時，團隊好不容易賣出一台最貴的 AC M5800，他生怕出什麼岔子，一刻都不敢耽擱，一口氣把幾十斤的設備扛到了十樓的客户機房。

而深信服在公司只有十幾個人的時候，就成立了食堂。

何朝曦和熊武覺得，大家那麼拼命，不能讓肚子受委屈。2002 年加入深信服的夏偉偉，現在還時常回憶的不是當年幾天幾夜不回家研發 VPN 的痛苦，而是食堂餘姐做的飯菜。但很少有人知道，在公司經營最困難的那幾個月，每天食堂買菜也緊緊巴巴。何朝曦故意晚點去，先讓同事們吃飽，自己吃點鍋巴和剩菜。

沒人能評判，何朝曦、熊武、馮毅、鄧文俊、張開翼、李野、張廣義、郭棟梓、夏偉偉、古亮，還有幾千名限於篇幅沒能出現在故事裏的人，他們的選擇是否值得。

但我只能猜測，他們今天站在這裏，恰巧只因為當初做了同樣的選擇。

（10）

我讓他們用一個詞總結深信服，他們不約而同地選了同一個詞——簡單。“不僅是產品使用簡單，不僅是市場打法簡單，最重要的是，人心簡單。”李野説。

網絡安全是深信服的起家行業，直到現在也佔深信服營收的70%以上，但在深信服的語境中，從第一天起就沒有把自己看做是安全公司。

正如90年代，中國民營創業史扉頁上記載的那場“大分野”，陣容華麗的聯想還有資格糾結“技工貿”和“貿工技”的路線之爭，一無所有的華為只能問市場需要什麼。而歷史證明，彼時世界留給中國創業者的，或許只有一條篳路藍縷的道路。

深信服也是如此。

退回到2000年，何朝曦和兄弟們並沒有奢望市場給自己選擇的權利，這才做出了 VPN 這一條市場規模有限，卻能適應當時企業要求的產品線。十幾年光陰奔流，從上網行為管理到廣域網優化，從下一代防火牆到桌面雲、超融合架構企業雲，他們在這個廣袤國度的 IT 底層東擋西殺，站在了所有人面前。

這些人經歷了太多風餐露宿，難言體面。

他們是4000多個普通人，他們來自天南地北，來自我們的身邊。他們可能是你兒時只有一面之緣的表哥，可能是你鄰居阿姨每天唸叨的女兒，可能是你每天出門擦肩而過的鄰居小弟，也可能恰好就是你自己。

李野到今天還沒結婚，人們説他嫁給了深信服。但李野覺得，總有一天，那些為了保衞夢想版圖而遺落的一切，都會一樣不少地回到當年那個少年身邊。有人問他，你想要什麼類型的女朋友。他笑着回答：高圓圓。

2014年，高圓圓結婚，李野的朋友圈是這樣的。

李野面試的第一位助理鄭蓓蓓，十幾年後仍然在深信服的河北辦事處，兢兢業業地工作。

張廣義偶爾還會回憶起那次北上的列車，想起身旁呼嘯的風。凜冽的城市讓乾裂流血的嘴唇泛起甜味。

深信服有一個傳統。每年年關，無論在世界上什麼地方，所有同事都要回到深圳，熱熱鬧鬧地聚一次會。如今，何朝曦也難以記住每一位同事的名字，但他堅持在操場上，親手給每一位同事發上紅包。

一年一度，拍攝的全家福越來越大，越來越長。

每個人甚至要費盡心思，才能在4000多人裏找到自己。但照片上的每一個人都知道，當他們衝向兇險的時候，自己身後永遠站着四千多個兄弟姐妹，一個都不會少。

我們形容一段歲月，有時候會用“成功”，而有時候會用“偉大”。

我也無數次思考，偉大究竟比成功多出了什麼？直到我聽過了無數人間悲喜，才恍然大悟，偉大比成功多出的那一克重量，就叫做温度。

深信服是一場集體創作。他們何嘗不是如同你我一樣的少年，在冰冷的歲月賭局中押上了自己熾熱的血肉韶華，只是為了當年的一句“不甘心”。

某一天你發現，曾為夢想付出的歲月河流，已在你身旁默默匯成了汪洋大海。

於是你明白，那些逝去的東西，其實從未遠走。