互聯網的下半場，印度正在超越中國_風聞

摘要： 與2C不同，2B並非贏家通吃的市場。燒錢在這裏行不通。他們遠離閃光燈，習慣於“悶聲發大財”。

圖片來源@視覺中國

文｜志象網，作者｜邵世明

自美團創始人王興提出著名的“互聯網下半場”理論後，2B的創業公司成為風險資本追逐的對象，新風口儼然已成。

來自中原大陸的“風”，儼然也吹到了喜馬拉雅南麓的印度。在2C互聯網還在蹣跚起步時，2B的創業公司正在印度異軍突起。依託印度軟件服務外包行業在全球建立的巨大優勢，印度正在趕超甚至超越中國企業。

Uniphore是欽奈的一家鮮為人知的創業公司，利用語音識別等技術幫助企業改善客户體驗。2017年12月，思科前董事長約翰·錢伯斯（John Chambers）收購了Uniphore的10％股權。自彼時起，這家創業公司就開始順風順水了。

去年，在錢伯斯的推動下，33歲的創始人Umesh Sachdev將總部遷到硅谷。如今，Uniphore在全球擁有100多家企業客户，為400多萬終端用户提供服務。去年，它還將美國最大的跨國保險公司之一轉化成客户。“我們去年增長了300％，並且今年不會有絲毫減速，” Sachdev樂觀地表示。

Uniphore正處於轉捩點。錢伯斯預計，在三年內，Uniphore的收入將從2018年的900萬美元激增至1億美元，員工人數將超過500人。

而與Uniphore一樣，創業印度也處在一個轉捩點，其創業生態系統的重心，轉向了新領域——以企業為主要客户的B2B創業公司。

建立面向消費者的大型企業，很早就會面臨激烈競爭，隨之而來的，就是折扣貼現和大量燒錢。為了避開這種局面，投資者的興趣和創業活動，正朝着創業律動中更加冷靜節制的方向進發。

王興曾經説過，從互聯網到“互聯網+”，意味着一個時代的結束，另一個時代的到來。如今，印度也悄然邁入了互聯網的“下半場”。

數字化和經濟規範化，使幫助傳統行業提升效率、降低成本的“企業服務+互聯網”（2B互聯網）機會湧現，而印度的5000萬家小型企業，也提供了用之不竭的客户基數，預計B2B浪潮將為印度帶來1萬億美元的新機會。

同時，雲計算、按使用付費模式和桌面銷售，也為印度創業公司奠定了全球優勢。印度的B2B創業公司，一方面依託傳統IT行業的技術積澱，一方面摸索出本地化定製的接地氣打法，將利用其差異化拓展全球市場，在互聯網下半場，拿下國際巨頭們鞭長莫及的版圖。

浪潮的轉折點

誕生於2016年的2B市場Udaan，是最快達到10億美元估值里程碑的公司。擁有7年曆史的自主網絡測試平台Browserstack，儘管去年才籌集了A輪資金，現在其估值已達到了5億美元。從GreyOrange到Freshworks，Rivigo到Pine Labs，LendingKart到Druva，2019年，印度可能會出現10多個2B獨角獸。

實際上近年以來，Zoho、Tally和Eka Software等較老的2B SaaS公司，也展現了更大的吸引力。

這不僅僅關乎取得大型突破的創業公司。數據趨勢預示着廣泛的長期轉變。根據諮詢公司Zinnov的數據，2014年，在印度的3100家初創企業中，2B創業公司僅佔26％（900）。但它們的增速更勝一籌，如今佔到2018年7400家企業中的43％（3200）。

與此同時，根據Tracxn的數據，2B創業公司的總體資金也在持續增長，從2014年的7.97億美元激增至2018年的37億美元。相比之下，2C細分市場的總資金從2014年的44億美元增加到2018年的76億美元。

這種轉變在種子階段尤其明顯，2014年，2B交易數量為33個，差不多是60筆2C交易的一半。到了2018年，這一差距大幅縮小，2B交易為71筆，而2C交易則為88筆。

“2B創業公司是下一個需要關注的重點。他們中的大多數都不需要太多資金，對他們而言會用到不同的衡量指數。”Venture Intelligence創始人Arun Natarajan説。

由於多種原因，2B浪潮的興起標誌着一個重要的轉折點。過去的二十年裏，印度的初創企業已經走了一個完整的循環。他們已從企業界的邊緣躋身主流。穩定的大公司工作崗位，曾經是印度求職者中的中流砥柱，如今已顯暮氣，而創業公司的工作更加能激勵人心。企業家現在是年輕的大學畢業生試圖效仿的新超級英雄。

但迄今為止，這股浪潮主要由2C創業公司主導。在DNA和結構上，2C初創企業與2B初創企業不同。Flipkart、Ola和Swiggy這樣的公司，只是亞馬遜和Uber等全球巨頭的模仿者，通常來説它們都缺乏創新，儘管他們根據當地情況做了大量定製工作。針對印度日益上升的移動消費者，這些業務建立在折扣和免費贈品之上。

為了獲得更大的消費者心智份額，他們積極尋求宣傳和資金。因此估值和籌資已成為這些巨頭的重要里程碑，而其善於炒作的創始人也成為眾人矚目的焦點。

遠離頭條新聞，低調神秘的2B初創公司迥異其趣。“2B與2C有天壤之別。前者構建軟件來解決其他企業的問題，因此必須對業務有深刻的理解。後者解決消費者的需求，因此必須與消費者保持良好的聯繫。”Uniphore的Sachdev説。

2B創業公司身處一個更安靜的世界。2C同行們讓腎上腺素飆升的估值泡沫和交易狂潮，對2B創業公司並不適用。

他們通常自給自足，其融資的規模和頻率也較低。他們的創始人很少上頭條，他們淡化其獨角獸地位。

無論規模大小，他們的名字多數並非家喻户曉，而且或許永遠都不會。“創業生態系統分階段發展。通常，2C出現在2B之前。自2017年以來，印度正經歷着向2B的巨大轉變。我們將見證大型科技產品初創公司的建立。”Zinnov的業務經理Atit Danak説。

更早開始賺錢

2B初創公司引人注目的首先是其全球特色。雖然總部設在欽奈，但Uniphore的兩位創始人都常駐國外，分別在新加坡和美國。

“印度的2B市場很小。我們的競爭對手主要是美國公司，他們專注於相對大型的組織機構。鑑於其成本結構，美國公司向布拉格的一家小公司進行銷售沒有任何意義。

“而我們專注於長尾。”獨角獸Freshworks的聯合創始人Girish Mathrubootham説，該公司總部位於美國，並在德國、英國、澳大利亞和法國設有辦事處。

從一開始他們就認為要全球化。“你必須建立一個全球性的產品，”此前在亞馬遜和eBay任職的Nishith Rastogi説道，他聯合創辦了面向物流公司的智能物流自動化平台Locus.sh。

從誕生之日起，他們的產品就有多種語言版本。“這在東歐等國家很方便。 2018年是我們國際化的第一年。我們正在關注美國、加拿大和東南亞。”他説。

Rohit Chennamaneni於2015年退出麥肯錫，共同創立了Darwinbox，它可以自動化並簡化企業的人力資源流程。如今，該創業公司在印度和東南亞擁有100多家企業客户，其中包括Paytm和Swiggy等公司。

2B初創公司的投資往往是前期下注。Rastogi花了兩年時間組建團隊並開發產品，“一旦產品推出，你就能看到加速增長。”該創業公司擁有85名員工和50多名客户，其中40名來自印度。

IIT校友Vinay Kumar Sankarapu對此表示同意。他於2013年共同創辦了AI創業公司Arya.ai，這是一個位於企業系統頂端的深度學習平台，使他們能自我學習，並更加智能。

“我們擁有經驗豐富、專業知識深厚的人才。”他説。該公司有21人，其中15人是工程師和人工智能專家，在發佈之前，花了三年時間來開發產品。

他們在印度有8個客户，包括一些財富500強的跨國公司，目前正在關注英國和新加坡市場。Vinay Kumar Sankarapu 稱，“對2B初創企業來説，最困難的是獲得第一個客户。”

此外，2B初創公司對資金的需求較少，並且在增長曲線中更早開始賺錢。 Rahul Garg擁有20年經驗，包括在谷歌工作，他於2015年共同創立了Moglix。

Moglix被視為聚焦2B的創業公司，一個主要的供應商，試圖解決印度供應商供應生態系統不佳的問題。該公司擁有12個倉庫，拉坦·塔塔也是其投資者之一，預計明年將實現盈虧平衡。

與2C不同，2B並非贏家通吃的市場。“你不會做出不合理的折扣，因為企業會對這種行為保持警惕。”他説。

2B創業公司需要什麼樣的投資者？

所有這些都意味着2B初創公司對投資者的期望大不相同。雖然資金仍然是重要因素，“2B初創公司希望投資者打開大門，帶來領域內的專業知識，”Endiya Partners董事總經理Sateesh Andra説。

 Rastogi補充道：“我們是工程師，所以我們瞭解產品和技術，但不瞭解企業。而我們的投資者對此非常瞭解並有所幫助。”

為一家鮮為人知的初創企業招聘經驗豐富的頂尖人才是一項挑戰。“對於年輕的工程師來説，加入品牌知名度較高的2C公司，是很有吸引力的，”Darwinbox的Rohit説。擁有投資者，特別是像約翰·錢伯斯和拉坦·塔塔這樣的戰略和家族投資者，會有所幫助。

更好地瞭解2B初創企業內部的動態也是至關重要的。“銷售週期可能長達10個月。許多投資者並不完全理解這一點。他們的2C理念‘花更多錢，增長更快’在這裏行不通，”一位要求匿名的企業家説。

在美國，投資者生態系統非常成熟，那裏有35000多個基金，還有許多對領域有深刻理解的專業基金。正是出於這些原因，Uniphore的Sachdev希望從美國基金那裏籌集下一輪融資。

縱觀新興浪潮，許多投資者已開始重塑其戰略。國際金融公司的新加坡（亞洲互聯網和東南亞投資）負責人Pravan Malhotra表示，自2016年以來，他們將重心轉移到2B創業公司，並投資了像Moglix這樣的創業公司。

Pi Venture的Manish Singhal和Stellaris Venture的合夥人Alok Goyal也是如此，他們只投資於2B創業公司。 YourNest的Vivek Mansingh此前是企業家，現在成為投資者，他表示，他們聚焦2B的公司，是從創意階段到營銷的共同創造者。

創業“康波”

現在發生這種轉變的原因非常充分。首先是創業界的週期性。“這裏的一切都都是週期性的。2C領域已經成熟。在金融科技和區塊鏈等領域，所有領域都有投注。2B在印度仍處於萌芽階段。”天使投資人兼Infosys聯合創始人Kris Gopalakrishnan説。

但有更深層次的原因塑造了印度的2B浪潮。從廣義上來講，2B創業公司有三類。有一些專注軟件的SaaS初創公司，如Freshworks，他們為全球客户提供軟件產品。還有Darwinbox這樣的創業公司，成立之初專注於印度公司，但卻慢慢向海外擴張。

還有像Moglix和Delhivery這樣的公司，它們並不完全是SaaS公司，並且仍然專注於解決印度問題。“在過去的五年裏，第一梯隊變得很有趣。得益於雲計算和基於桌面的銷售模式，印度擁有為全球客户服務的全新國際Saas創業公司。”iSPIRT基金會聯合創始人Sharad Sharma説。

國際金融公司的Malhotra説，隨着中小企業數字化浪潮席捲全球，尤其是在亞洲，第二梯隊（SME）變得越來越有意思，其中90％以上的公司屬於這一領域。科技帶來的舒適度也迭代提高。在線服務——無論是用於開發客户還是提交納税申報表，都已成為必需品。

例如，在印度，GST和經濟規範化正在改變現狀。印度有5000多萬家小企業，如吉拉納商店、手機店和小餐館。“消費税是一個導火索。廉價的智能手機和低成本的數據是促成因素。從未使用過技術的小型企業現在是潛在客户。”Lightspeed印度合夥人Dev Khare説。

2017年8月至2018年12月期間，IT申報的數量幾乎翻了一番，從376萬增加到720萬。根據GST數據，約有1170萬家企業註冊，其中500萬是新註冊企業。這些小企業存在許多問題，如獲得資金和信貸、應收賬款週轉、提交商品及服務税、物流等。數字化有助於提高效率、降低成本和自動化，同時消除中間環節（例如提交納税申報表的CA）。

“三年前，這個市場並不存在。像Udaan和OkCredit這樣的公司正在努力解決他們的問題。”Khare説，“以印度小企業為目標的科技初創企業能夠有效地擴大規模，這尚屬首次。”

這些小企業的行為與消費者相似，資金有限，你必須在他們購買之前免費向他們展示產品價值。由於基於SaaS的付費業務模式和雲計算，入門門檻降低了。

幸運的是，對於印度的2B初創公司來説，由於其DNA和成本結構，美國公司很難在這裏及其國內市場上處理這一細分市場的問題。

“過去，印度錯過了移動、社交和雲等三次數字浪潮。想想WhatsApp、Facebook和AWS。我們成為大用户，卻沒有任何本土公司佔領市場。”KiSSFLOW首席執行官Suresh Sambandam説，“伴隨SaaS浪潮，印度迎來了超過1萬億美元的機會。”

Infosys聯合創始人S Gopalakrishnan：“創業界週期性地移動。2C的所有投注都已進行。在現階段，2B是下一個重要的事物。”

印度是唯一一個IT服務知識（感謝Wipro和TCS等IT外包巨頭）、產品（感謝跨國公司研發中心）和創業勢能（印度是世界五大創業生態系統之一）與數千名對全球企業有深刻理解的工程師完美融合的國家。

“英特爾、思科和塔吉特等大型跨國公司重燃了興趣，目標是利用印度的創業創新，填補其業務組合中的產品缺口，”Excubator創始人Guhesh Ramanathan表示。例如，一家制造門禁設備的跨國公司希望推出基於人臉識別的產品，現在正在尋找能夠幫助填補這一空白的初創公司。

Unmehore聯合創始人Umesh Sachdev ：“擁有像思科的約翰·錢伯斯這樣的戰略投資者和導師，會產生巨大的影響。”

“現在，我們看到跨國公司的印度分支機構向印度初創企業授權。18個月內，預計全球總部的委託授權都將來臨。這將是一個巨大的轉折點，” Ramanathan説。

這一進程也將帶來挑戰。建構產品和營銷技巧並非印度的優勢。印度的投資者生態系統仍處於不斷發展之中，並沒有那麼深入。

YourNest Venture Capital 的Vivek Mansingh：“與最好的企業競爭，2B創業公司必須建立全球產品，並制定強有力的市場計劃。”

“政府不瞭解擁有IP和需求迥異的SaaS公司。在各邦設立專門的SaaS加速器來抓住機遇，將會有所幫助。”Sambandam説。

如果印度能夠採取正確的行動，我們將看到一波真正的全球突破性創業公司浪潮。他們可能是印度低成本IT服務提供商的衣缽傳人。