騰訊阿里入局電子簽名的兵棋推演_風聞

以賽亞·柏林在《自由論》中提到：

一元論以及對單一標準的信仰，無論對於理智還是對於情緒，常常被證明是個深刻的滿足之源，不管判斷的標準……

投資併購也是一元論的體現。它帶來資源集中優勢的同時，也會有一些潛藏的問題。

去年8月，電子簽名領跑者上上籤完成C輪融資，由老虎環球基金領投，全年融資金額超過其他家總和，讓賽道內其他玩家感受到深深的壓迫感。很多媒體表示，電子簽名領域結局已定，一家獨大成事實。

在上上籤C輪之後的8個月，另一名玩家法大大今年3月6日宣佈完成C輪融資，此輪融資由老虎環球基金和騰訊聯合領投。

在我看來，行業中的老三也將啓動C輪融資，並且可能出現阿里系的身影。

電子簽名賽道變得空前火熱，在領跑者上上籤保持獨立發展、不斷拉開差距之時，其他兩名玩家選擇了接受巨頭投資，兩種選擇意味深遠。

和其他市場一樣，電子簽名市場雖然有巨頭、資本的翻雲覆雨，但結局可能依舊是：一家獨大、贏家通吃。

一

巨頭緣何在此時入場

從2013年商務部頒發了《電子合同在線訂立流程規範》後，電子簽約市場正在逐漸朝百億級市場進發。

特別是隨着Docusign2018年上市，一躍成為市值數十億美元的巨頭，中國市場上就已經有無數聲音在問，誰會是中國的Docusign？

在上上籤率先完成C輪投資不斷跑馬圈地之後，很明顯看出來，其他玩家離中國DocuSign越來越遠。隨着2018年下半年資本的環境遇冷，創業者更是開始集體過冬，電子簽名玩家們也希望接受巨頭的投資，從下滑的漩渦中掙脱。

1、投融資寒冬，創業者底氣不足了

投中研究院去年10月發佈數據稱，9月份股權投資市場共完成149只基金的募集,環比下降16.3%。投中研究院此前的數據顯示，2018年5月PE/VC市場募資規模同比降幅高達90%，數量同比大降76%。

投融資環境轉冷，創業者缺乏底氣，希望有巨頭兜底，這種現象很正常。對於之前沒有如上上籤得到C輪融資的其他玩家來説，不失為一個好的選擇。

2、巨頭進軍產業互聯網，希望能在細分領域獲得支撐；

互聯網巨頭佈局雲生態，規模龐大但是在端的建設上還是有待加強，產業互聯網中很多IoT場景的建設缺乏落地能力。兜售解決方案，就像是賣工具箱，錘子、梅花起子、十字起子、小電筒都要有，但互聯網公司目前尚缺一些工具。

去年騰訊宣佈進軍產業互聯網之前，就有多場針對To B領域的投資——如4億投資長亮，10億入股東華軟件。

阿里釘釘也戰略投資OA廠商藍凌，甚至風傳收購協同辦公軟件Teambition。今年他們戰略投資電子簽名賽道，也都是在做試驗，豐富自己的To B生態。

二

利益下的市場衝突

巨頭投資雲服務廠商，這件事情非常正常，但是關鍵問題在於後續的市場反應。在電子簽名這個賽道，客户最大的利益就是合同數據安全。不能給客户安全感，就會喪失掉客户。當巨頭進場後，這一衝突會被無限放大。

首先，電子簽名最重要的就是第三方的中立、公正。

選擇巨頭投資、融入巨頭生態的電子簽名平台，很可能會給客户利益帶來損害。特別是銀行、政企等安全保密係數特別高的客户，會不再選擇他們。

如銀行業，因為數據安全、業務競爭等關係，就會對有螞蟻金服及微眾銀行等競爭對手入股的公司達成合作有着重重顧慮，畢竟金融安全是銀行的一條紅線。

另外互聯網二線公司，也會對有BAT股東的電子簽名平台心存顧忌，擔心合同數據得不到安全監管。想自建生態的政府、國企等大客户也會有很大的顧慮，甚至有的明確要求不接受第三方電子簽名平台股東里出現BAT級別的巨頭。

其次，接受巨頭的投資，就意味着站隊。得到部分市場的同時，也會失去部分市場。

巨頭投資會帶來很多附加條件。像阿里就從來不單純做純財務投資，而是希望被投企業和自家形成強戰略聯繫。這種主導思路下，企業可能會因此失去發展獨立生態的機會。

並且阿里騰訊在消費互聯網戰場的決戰往往是以代理人戰爭的方式進行。代理人之間會進行站隊，展開對決。雙方都會因為巨頭導入獲得很大一部分客户資源，不過，相比較從巨頭得到的資源，失去的也很多。如阿里系公司不會選擇騰訊投資的平台，騰訊系也不會選擇阿里投資的平台。

所以，代理人戰爭一旦爆發，對於得到巨頭投資的電子簽名玩家來説，可能會各自喪失很大一部分市場。

三

巨頭生態下兵棋推演

得到巨頭投資，無疑將成為巨頭旗下一枚棋子。棋子的命運如何，我們可以進行兵棋推演一番——當然，這部分內容純屬個人猜測，如有雷同、純屬巧合。

1、資本大戰。被巨頭投資的兩家會展開激烈的市場爭奪。

根據艾媒諮詢《2017-2018年中國電子簽約市場專題報告》顯示，上上籤2017年度市場份額33.6%，第二名15.8%，第三名6.6%。

2018年，上上籤領先8個月完成C輪融資3.58億和2018年3月完成B輪融資1億，這些累積的競爭優勢，很難被後來者追上。其他兩家為了爭奪第二名，將展開短兵相接的激烈競爭。

獨立發展的上上籤可能會有相對超然的生存環境，長期來看能夠維持相對穩定的成長。

2、1-2年資本戰之後，如果發展不如預期，很可能成為巨頭生態的一部分。

ofo、摩拜之間的戰爭早就告訴了我們這個事實——巨頭很殘酷。

巨頭所有的投資邏輯都圍繞着巨頭的業務生態，而不是被投公司的發展。因此一旦公司發展和巨頭的發展方向有衝突，公司就會受到巨大阻力，會被併購成為巨頭內部的業務單元，或者被甩賣、合併，創始人和高管團隊也會出局。

如果未來代理人戰爭打響，而且巨頭如果真的只是追求你死我活，那麼這兩家電子簽名平台有很大幾率複製餓了麼故事，各自成為阿里騰訊生態的組成部分。

3、超級資本介入，推動第一名大併購，塵埃落定。

老虎環球基金去年單獨領投上上籤，今年又聯合騰訊投資法大大，證明其非常重視電子簽約市場，而且明顯把上上籤視為賽道第一名：在決定入電子簽約賽道之時，確保鎖定上上籤之後，才有下一步看賽道其他家的動作。

按照老虎環球基金以往的風格，推動58同城和趕集網合併，滴滴、快滴合併，運滿滿、貨車幫合併，手段如霹靂般凌厲。所以電子簽約玩家第一名啓動行業大併購，或許也並不遙遠。

四

產業互聯網的新邏輯

ofo、摩拜的合併失敗，其實是中國互聯網行業的一次轉折點。過去資本、巨頭往往無往不利，能夠翻雲覆雨讓企業合併，創造最大的社會效益。

但ofo、摩拜帶來的其實是無盡教訓：巨頭非但沒有帶來利好，反而導致社會資源浪費——涉及公共事業，需要有長期規劃，並不是資本可以隨意打興奮劑的。

產業互聯網更是如此，最怕急功近利。

消費互聯網的邏輯可能並不完全適用於產業互聯網，做局者可能需要有更大的耐心。

產業互聯網需要一直保持相對平穩的市場環境。產業互聯網中技術壁壘相對較高，企業經不起太多折騰。

互聯網公司過去幾年雖然在各個消費互聯網的賽道都得到了成長，但往往“一將功成萬骨枯”。一個行業的成長往往是以一批中小企業的死亡為代價的，這其實造成了更大的社會資源浪費。

艾媒諮詢的數據已經顯示，電子簽約市場早已經從風口進入到一家獨大階段，巨頭通過資本、資源來扭轉行業走向，還有待觀察。

市場歡迎互聯網公司進軍ToB，但更希望互聯網巨頭保持敬畏感，在投資、併購的同時，尊重市場規律，尊重企業獨立性。而不是因投資、併購而粗暴干涉企業方向。

我認同賽亞·柏林所説的這段話：

沒有一種公式既可以保證我們成功避免以想象的權力與統治佔有世界，又可以保證我們成功地避免把一切還原為可以識別的男男女女在特定時空裏可以實證的行為。我們也許只能指出這些危險的存在，我們只能盡力在礁石與漩渦之間航行。

ToB市場正是如此，沒有一種公式可以保證權力統治世界，所有人都只能盡力在礁石與漩渦之間航行。

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