被忽視的家裝市場，互聯網的下一個藍海_風聞

指針指向了 2019年，回望 2018 年的互聯網家裝行業，一半是火焰一半是海水。

一邊是倒閉潮不斷升級：截至 2018 年下半年，宜居家裝網、珂居網、家裝360、美裝、宅師傅等互聯網家裝企業倒閉已超過 100 家。

危機甚至還波及到了頭部玩家，互聯網家裝第一股齊家網，去年 7 月上市首日破發後，股價持續走低，5 個月內股價便跌去了超三成，市值蒸發了超 20 億港元；

去年 8 月 28 日向港交所遞交招股説明書的土巴兔，也因資金缺口與與不合規業務，在年底撤銷了 IPO 申請……傳統互聯網家裝的商業模型正經受市場的考驗。

但另一邊，是市場潛力的逐步釋放：伴隨互聯網成長起來，更具有獨立審美意識的千禧一代、Z世代逐漸成為購房主力的同時，二手房成交量超過新房的勢頭愈發強勁；

外加最早建成於 80 年代的第一批商品房為主的大量老房達到“換裝”年限，互聯網家裝市場開始爆發出巨大潛力。據行業媒體預測，2019 年中國互聯網家裝市場規模預計超 4000 億元。

種種現象反映出，行業優勝劣汰加速，“家裝後市場”的趨勢愈加明顯。隨之而來是，在下一輪的市場競爭中，用户將對互聯網家裝行業提出更加苛刻的需求。

所以，“家裝後市場”時代有哪些需求升級？

1

更細的服務粒度

如何定義這個“服務粒度”，有一個例子：

互聯網家裝興起很早，但“互聯網家裝”這個概念的定義早期並不明晰。是成為淘寶式作為第三方撮合交易？還是京東式的自營服務？

比如，不少互聯網家裝平台早期其實是室內設計師交流社區，外加大洋彼岸的設計師交流平台 Houzz 已經以此撐起 40 億美金估值，變現邏輯自然而言地就往設計師中介這個方向去。

但跑了沒多久，選擇這一賽道的平台紛紛踩了剎車。

彼時，連接用户與家裝服務的並不是設計師，而是裝修公司。這一時期的用户，更多是“剛需型用户”，對功能性的要求遠大於美觀性。

但隨着千禧一代、Z世代逐漸接過話語權，不僅是獨立審美意識甦醒。尤其在家裝後市場時代，快修、局改、老房翻新、售後維護等高客單價的高頻服務需求暴漲，對於服務質量要求明顯提升。

但與此相對的是，傳統的家裝產業協作模式存在底層邏輯上的不匹配。

以往，家裝行業的傳統做法是：平台撮合家裝公司與用户，家裝公司轉頭與勞務公司再合作，再由“工長”拿下業務後逐層轉包的模式。越是規模大的家裝公司，其轉包層級可能越多。

究其原因，與家裝行業的“兩低兩高”特質有關：

低頻、低門檻、高客單價、高利潤率。

這導致家裝公司向來傾向於“一錘子買賣”，而並不注重口碑建設：先瘋狂做低報價搶下訂單，再在施工過程中增加多餘款項或偷工減料維持利潤，成為了行業的潛規則。

在這個惡性循環中，鏈條末端的工人與用户一樣吃虧：

層層分包，組織鬆散，工人難以穩定獲客；服務鏈條長，一個環節掉鏈子，整個服務質量上不去，按時結款得不到保障；

在前兩點的基礎上，工人難以形成職業認同，服務質量自然好不到哪兒去，遇到用户的個性要求往往只能“否認三連”：不行，不可以，不能做。

所以有人總結，交錢之前客户是爹，交錢之後裝修隊是爹。

因為整個服務鏈條涉及太多既得利益者，僅僅承擔“撮合”角色的傳統互聯網家裝平台很難有所作為，最終導致整個行業備受質疑。

互聯網思維下，“輕資產”似乎是難以逾越的底線，但在面對需要從協作模式上加以革新的家裝行業，底線也成了侷限。

“輕”不行，那“重”一點呢？也就是把淘寶變成京東，或者更直接的説，變成了嚴選店，關於這一點，可以參考愛空間提出的產業工人的模式。

一個很簡答的道理，家裝行業的需求是永恆存在的：服務水平更高的工人希望在有限的時間裏承接更多優質訂單獲得高收入；用户希望獲得更放心的服務，同時還要儘可能降低成本。

於是，愛空間對處於鏈條中段的“工長”下手了。

通過“兵將分離”——把原先傳統的工長和工人分開，愛空間首先打掉了“層層分包”帶來的冗餘成本，直接派單給工人、直接與工人結算薪酬。

其次，與中裝協合作，把所有裝修的工序、工藝、工法、功能全部整合在一起，制訂被稱為“紅寶書”的行業施工標準規範，形成科學的訓練和培養體系。

第三，培訓，成立了自己的匠心學院，對工人進行培訓、認證和考核。除開專業知識的訓練外，更多的是前後端的系統和配合的訓練。

用愛空間的話説，叫“活不斷、錢安全、有尊嚴”

僅從底層而言，愛空間的玩法似乎並不新鮮。至少工人管理層面，也還有兩方面的問題需要解決：1.工人難以適應企業培訓機制；2.如何跑通滴滴式的接單服務模式。

“砍掉”工長，問題就解決了？

2

更快節奏的服務

川財證券發佈的報告指出，預計到 2020 年，來自新增住房、二手房和翻新住房的裝修需求將分別達到 0.86 萬億元、0.47 萬億元和 0.14 萬億元。

這也解釋了為何家裝被稱為“永遠的朝陽產業”，與建築業的一錘定音不同。家裝可能因為一時經費有限，沒能一次性達到用户預期，或是審美風向變化需要改變裝修風格，外加存量房成為主流，大量業主都會有二次裝修需求。

儘可能更快入住，對交付週期提出更高需求是當下的主流趨勢，

但據統計，一次家裝過程中，用户需要至少需面臨 36 個環節，統籌至少 4.5 噸材料，選購 8 類主材、28 種輔料、62 件傢俱和配飾……

因為裝修流程的繁瑣，以及人力的高度依賴，導致溝通成本極高，且極易在銜接環節因為溝通不暢快出現錯誤。所以，傳統家裝一個客户往往需要多達 100 個人工左右。

顯然，加快交付週期的關鍵便在於，減少非必要工時。

舉個很簡單的例子，有過裝修經驗的人都知道，大量的時間可能浪費在：工人等材料、材料等工人、工人等業主確認、確認後工人可能又掉了鏈子；

就像網約車誕生前，需求和供給沒辦法實時對接，司機憑經驗向繁華地段湧，而真正有出行需求的人又打不到車。

究其原因，在於家裝行業信息化程度不足，導致人、料、場之間無法及時響應。

堆人堆料似乎可以解決，但這對於“撮合型”互聯網家裝平台而言其實無能為力。

就像上文提到，大型家裝公司或許資源相對更廣，有更快的響應速度，但逃不過層層分包；小型裝修隊不僅資質沒有保障，迫於成本，往往只有固定的合作工人與供應商。

那愛空間縮減到 16 工種 33 天工期，大大加快交付週期，是怎麼做到的呢？

兩步走：

首先，上文提到的產業工人是實現的前提，優勢在於保證統一調配，節約工時；從作為底層基礎的協作模式上確保了可行性。

其次，推進“魔盒”信息化系統，實現人、料、場三者的實時響應。

先説人，每個工人就像滴滴司機一樣，通過工人端的熊師傅專用 App，他能知道在什麼地方幹活，賺多少錢，什麼時候簽到，什麼時候申請完工，什麼時候查看錢是否到賬，可以看到有沒有人投訴，什麼原因，逐步建立起工人端的信用體系。

再説料，統一納入到裝修環節統一管理。工程經理在愛聊兒管理端即可實時接收工地播報、項目進度、客户投訴；項目管家根據工程進度進行材料下單；自建庫房、ERP 系統、 MWS+TMS 系統及時響應進行材料分揀、實時追溯，讓材料等人。

最後是場，在愛空間 App 端所有動作、運營動作全部在線、全部透明、全部數據化、全部都展現到用户端，相關進度播報、合同確認等全程電子環，提升溝通效率。

愛空間 CEO 陳煒有過一個形象的比喻：

我們工人的變遷，是不是跟司機這幾年的變遷很像。就像當時的黑車司機一樣，沒有保障，在路上趴活兒。

後來有了出租車，就像有了公司，就像工長制下面的普通裝修工人，但是服務好和不好，你只能投訴出租車公司，出租車公司到下面的司機並沒有本質的發自內心的想把這個活兒做得更好。

但是今天如果體驗專車服務，就像信息化的產業工人，因為每個人做得好是在不斷升級的，他做得越好，得到的正向的獎勵就越大，這個信用飛輪在這個領域裏面已經開始起正向的作用了。

換言之，底層的協作方式變革是前提，信息化系統的賦能，才最終推動了服務效率與質量的提升。

3

渠道下沉能力

從“互聯網家裝”誕生之初，打破信息不對稱的先天基因給了市場諸多想象空間。尤其是在傳統渠道壟斷更強的低線市場，其性價比優勢似乎更容易殺入市場。

但遺憾的是，從 2015 年開始就喊着要渠道下沉的互聯網家裝平台們，乾打雷不下雨已經成為常態。在一二線城市明顯市場紅利不足已然的當下，如何實現下沉已經成為行業難題。

為何互聯網家裝平台渠道下沉難？無非三點：

1.渠道下沉極其依賴供應鏈的倉配基礎建設；

2.但同時傳統渠道壟斷，利益結構非常複雜；

3.單量上不去，供應鏈在價格與服務沒有配合意願。

三點結合，似乎就成了一個死循環。

面對底線市場，以性價比殺入市場無疑是唯一解。

愛空間的解決方案，或許能從它們的定位上找到答案：標準化家裝

在創立愛空間之前，陳煒在整體家裝公司博洛尼工作過 7 年，他曾經提出過一個“明日之家”的構想：

以核心公寓户型為標準，制定一整套標準，細化到尺寸來定義好各個環節；入場後，建材只需要組裝即可使用，以高度標準化降低成本。

這一構想在 CEO 陳煒的上一家面對開發商的整體精裝總包公司“空間易家”得到了驗證，並進一步延伸成為愛空間的供應鏈體系。

所以愛空間的性價比優勢從何而來：

與供應商對接，廠家直採，構建全國性的供應鏈體系；

以 799/899/999 每平米的套餐形式提供服務，避免價格體系衝突。

某種意義上來説，從 B 端切入 C 端的基因，奠定了供應鏈的議價能力；而 C 端更大的市場規模，反過來又再次放大了其標準化產品的可選範圍與服務能力。比如早期愛空間僅有 3 種風格可選，如今已有 12 大風格，3 種檔次。

規模效應的催動下，“標準化”的外沿不斷被放大，最終實現另一種意義上的個性化，或許是下沉過程中，兼顧性價比與個性化的正確路徑。

4

以及

一個有意思的細節給我留下了很深的印象：

前不久的發佈會上，愛空間北京工程負責人孫成國發言結束後，突然説了一句“讓我們一起大聲説出來，愛空間的九字箴言，大家準備好了嗎？”

記者們當然以為是企業文化之類的口號。但結果卻是：“好的，我來想辦法解決！”

我們曾聊過很多人口紅利見頂，公司拋出的精細化運營的思路。但論及觸動人心，愛空間算是為數不多的一個。長遠而言，這或許才是存量時代的突圍心法吧。