中國新聞週刊：瓜子二手車：車主少賣錢，買家多花錢？_風聞

瓜子在捨命狂奔。

不到一週的時間裏，瓜子完成了兩連擊：先是出手收購PP租車，又在全國100多個城市裏同時上線二手車“全國購”業務。

當互聯網泡沫開始消散，不掙錢的生意在熱鬧中祛魅，二手車電商的洗牌潮也在悄然進行。最近這段時間，頭部企業一出現就是個大新聞：人人車裁員倒閉的消息被官方否認，緊接着開啓了2019年新戰略；後腳瓜子拿到新一輪數十億融資，想通過收購和擴張“遙遙領先”。

大幕拉開，又是一出好戲。

高舉高打

在全國二手車交易的大盤裏，瓜子們雖然叫喊了四年多，但依舊侷限在一個逼仄的市場，沒能成為主流。

統計資料顯示，2017年我國二手車交易量有1240萬輛，其中電商平台交易量為155萬輛，僅佔比12.5%，2018年這個比例約為15%，也就是説，目前絕大部分二手車交易依舊是在傳統二手車市場完成的。

此番推出“全國購”，瓜子意在下沉到更低線的城市，加強滲透率，提振規模，掀起行業的新一輪全國競賽。

所以，跨入更廣闊的市場，就意味着大有可為？

邏輯上沒有問題。但照實際來看，瓜子將戰線拉至全國，落地過程中勢必將面臨資金和品牌形象的雙重壓力。

首先，二手車交易以線下為主，每個區域也基本都有穩定的傳統交易市場，如果把店開到要鋪的地方，在下沉市場裏將直面更多地頭蛇。

2018年瓜子瘋狂開出了100家門店，大規模建設線下店已經讓瓜子的身段越來越重。此外墊付收車、庫存房租等一系列成本算下來，資金佔用的體量已經非常大，如果再大規模開店，資金鍊緊張易被扯斷，一不小心就栽進“大坑”。

如果不花大價錢開店，要滿足跨省跨城買家實地看車驗車，瓜子把車輛運送到其他區域銷售，如此整體銷售成本也會水漲船高，平台上調服務費，此時與傳統二手車市場相比，直賣的價格優勢也就不再明顯。

另外，瓜子全國購迅速衝量，管理漏洞也無可避免，車輛在流通、交接中的“灰色地帶”容易有機會尋租，導致問題車或數據造假車流入市場，引發消費者信任危機，損傷自己辛苦經營的口碑。　

目前來看，瓜子這場進擊更像是為了呼應資本。

上月底，瓜子二手車母公司車好多集團獲得軟銀15億美金D輪融資，距去年10月C+輪僅過去3個月，估值就從66億美元跳上90億美金，甩開已經上市的優信（13億美金），領跑人人車、大搜車等同行。

週刊君跟據58財報及其他獨立信息源得知，軟銀方面對本次投資開出了很多條件。其中9億美金用於置換瓜子老股，前股東58同城退出7.1億美金，其他老股東退出近2億。瓜子方面能拿到6億美金，先期到賬3億，另一半要在6個月後根據特定條件再投資。特定條件設下的，可能是交易量和規模的具體門檻。

目前進賬的3億美金用於完成瓜子宏大的商業計劃，並不寬裕。如果“全國購”掀不起波瀾，運營的數字不好看，這筆錢也可能是其上市前的最後一筆融資。

燒出個未來？

瓜子善於高調出擊的風格，源自於身上烙印着決策者濃重的個人痕跡。瓜子CEO楊浩湧前度創業趕集網，因屈居行業第二未能逃過被收購的結局，因此這位CEO對行業第二有種近乎於本能的警惕，憋着勁要拿行業第一。

第一尚未站穩，但拿錢燒錢的速度做到了。

據週刊君不完全統計，瓜子目前累計已融資約33億美金，領跑整個行業。楊浩湧掀起的洗腦式營銷，成了他和瓜子最大的槽點。

連續幾年投入上十億，二手車電商集體開啓 “霸屏”模式——代言人在人羣中領跑，砸碎了具有象徵意義的玻璃，又或是國際巨星萊昂納多散發着温暖的笑容越走越近，讓人難以相信這是lowlow的二手車廣告。這些畫面一度刷遍了手機開屏、電梯間，甚至視頻網站的每塊屏幕。

“劈開用户的腦海，種下我們的品牌。”一位人人車創始人車曾如是總結整個行業的投放力度。

楊浩湧的算法非常大膽：一頭算廣告獲客成本、管理運營費用，一頭算每台車的提成、金融收入等，預測每年投放10億廣告拉用户量，單月交易量達到4萬台的時候，能達到盈虧平衡。因此，廣告是瓜子通盤打法中的重要一環，預期是快速衝高交易量，跟對手拉開絕對差距，避免無休止地消耗。

廣告大法好，瓜子今年計劃繼續投入10個億，楊浩湧似乎對此充滿自信：“我們要用錢在老百姓的心目中燒出一個等於號。”

大寫加粗的等於號始終沒有沒劃上，熱鬧過後，更顯寂寞。

百度指數顯示，瓜子二手車的品牌和搜索指數和廣告投放同步，走出一條大起大落的曲線。以3月12日的指數對比品牌有史以來的最高點，下降幅度接近90%。

2015-2017，廣告抬升了瓜子二手車的搜索指數。2018年後半年投放力度減弱後，品牌熱度也隨之迅速冷卻。（數據：百度搜索指數）

也就是説，瓜子的知名度極度依靠大規模的廣告“轟炸”，這裏邊有多少轉化成為瓜子用户在平台上交易，恐怕是更小的數字。

砸錢砸出的品牌滲透，不足以支撐起足夠多的用户選擇瓜子。2017年3月底，瓜子在多個城市當月交易額破億後曾嘗試暫停廣告，緊接着4月份的成交量就下滑了近30%，一些重點城市的銷量甚至腰斬。瓜子不得不重啓投放。

不賺差價的中間商不是好平台

瓜子們打着顛覆中間商和差價的使命而生，但好像什麼都沒改變。

傳統二手車“黃牛”利用信息不對稱，倒一手賺差價。

瓜子們成為新中介後，0差價直銷擊中用户痛點，迎合了人性，但動輒9%的服務費甚至比黃牛們6 %的費率還要高，它商性的一面廣受詬病。

銷售一台10萬元的車黃牛們的利潤大概6000元到8000元，利潤率在6%-8%；如果這輛車放在瓜子保賣店裏，賣家要付4%的服務費，買家出9%，加起來就是13%，比黃牛的利潤還要高。

在北京某二手車交易市場裏，“黃牛”王磊告訴週刊君，市面上很多車行都與二手車電商們交易過，網上掛出來的車型，找他們也能拿到。

“電商平台找到車商，給他們的車拍照並傳上網，幫助把二手車銷往C端買家，並給他們一部分返利。” 曾有媒體報道，在瓜子二手車、人人車等平台成立之初，車商是這些平台重點“關照”的對象之一。

對於二手車電商的銷售來説，他們也更願意與車商打交道。“想拿業績，最好的方法就是找車商，拿車最快。”一位二手車從業者如是説。

“平台的銷路的確有很大一部分走的渠道是傳統二手車車商，賣給個人的部分，佔比不大”人人車一位評估師透露。在提到互聯網二手車平台後，王磊突然板起臉來，“到底誰是中間商，誰在賺差價？”他反問。

瓜子們的角色確實越來越尷尬。為了解決車源，它已從C2C轉向C2B2C，**喊了四年的消滅中間商，自己卻成了最大的中間商，**而承擔最後成本的，無疑是消費者。

一位曾經看過廣告嘗試使用瓜子的車主告訴週刊君，“掛它那賣車，比市場價低太多。而且不斷勸你簽約先給80%的寄賣。最後車自己賣的，比它那跟我商量的價格還高了4000。”

“價格低的車一問就説賣了，可現在還掛着呢，這算不算欺騙？天天給你打電話，就推薦車況差的，這能用嗎？”有用户如此評價。

艾瑞諮詢發佈的《2018年中國二手車電子商務行業研究報告》中顯示，用户們在二手車交易中更看重汽車質量和信息透明，曾經，瓜子們試圖把這些印象播種在用户腦海裏，把他們從“黃牛”那裏搶過來。

但是無法保證車況、用户體驗，還把層層的加價轉移到消費者身上，導致交易效率低下、體驗變差，拉低品牌印象，瓜子們的硬仗還遠沒有打完。

包括瓜子在內的二手車電商們燒了近百億，仍舊沒有想出清晰的盈利模式。

一位二手車行業從業者告訴週刊君，車價越來越透明、毛利率持續下降，盈利空間被壓縮，車商的傳統經營模式利潤點下降，新的利潤增長點尚未建立，思路和打法亟需迭代升級。

砸破了“差價”的二手車電商們紛紛將目光瞄準汽車金融業務。去年，人人車金融業務總監李大勇曾稱，人人車平台每月上百萬買賣雙方用户流量，其中超60%有金融服務領域需求。優信招股書中顯示，自2016年三季度開始，貸款收入就已經成為優信最大的收入來源，2018年Q1營收中，個人用户的貸款收入比重超過了總營收的55%。

同樣走C2C模式的人人車打算把員工轉成合夥人，通過提高銷量的方式，實現盈利。CEO李健在接受媒體採訪時特別強調，要在2019年探索實現盈利。而瓜子今年依舊沒有具體的盈利計劃。

尚在資本襁褓中的瓜子如果還打不通行業的鏈條，金融、租車、瓜子養車等新業務做不起來，後續的發展將舉步維艱。

瓜子在這件事上不是沒有概念。它內部有3個財務VP，楊浩湧曾對媒體説，“市場好，我賬上留10個億；冬天你墊子要墊厚一點，最低不會低於20億。我們不會死的。”

洗牌還在繼續，在局面和實力都未明朗的時候説“遙遙領先”，可能是一場自我麻痹，也可能是致命的樂觀。