國內航司如何走出高端經濟艙“叫好不叫座”困境_風聞

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上期內容中，航旅圈分析了國內航司超經產品和銷售中存在的問題。那大眾喜愛的超經是什麼樣的？【回顧：調查丨國內高端經濟艙的“尷尬”十年】

本期，航旅圈將為大家介紹部分外航的超經產品、國內外超經產品有哪些差距，並探討國內航司應該如何走出超經“叫好不叫座”的困境。

對於“大眾喜愛的超經”這一標準，航旅圈整理了天巡、Skytrax及彭博社這三家機構發佈的最新超經排行榜。雖然“蘿蔔白菜各有所愛”，但新航、澳航在三大排行榜上均擠進了前5名，可謂眾望所歸。

小圈從航司官網或旅客遊記（航程在4小時以內，儘可能提高與國內航司短航線的可比性）中搜羅了上述表格中其中四家航司的超經服務項目，一起看看這些超經有什麼樣的特點。

可以看到以上四家公司的超經均採用了專屬座椅並享受優先值機、登機。

▲ 澳航787使用的高端經濟艙座椅

特別餐食及服務

在餐食方面，這四家航司都提供高於經濟艙標準的餐食。其中新航將兩艙餐食服務下放，在部分航線上提供“名廚有約”餐食預定服務。“名廚有約”是一項讓新航引以為傲的服務，八位來自中、美、日、法、意、澳、印的頂級名廚組成其顧問團，為旅客帶來各式創新菜餚。此外，紐航稱超經旅客將享受到與公務艙同等餐食，也比較吸引人。

超級“生財有道”

此外，小圈還想説説一些外航從超經旅客身上賺取更多收入的“特殊技巧”。一是像新加坡航空和新西蘭航空等航司，即使是超經，也存在部分需要付費才能選擇座位。二是像漢莎航空，允許超經旅客支付額外的費用進入自營的公務艙貴賓室，目前漢莎航空的收費標準為25歐元或35美元。

春秋航空的“超經”

設置超經之前，明確要吸引的客户定位和消費者心理更加重要。

據介紹，春秋航空在2012年決定引入商務經濟座時，參考了全服務航司的經濟艙和超經，同時對此前春秋飛機上有多少旅客會付費選擇餐食進行了大數據分析，進而根據會選擇更好產品的需求量的佔比，確定了商務經濟座的數量和要增加的服務和產品，希望比全服務航司的經濟艙更有吸引力，價格又相對便宜（性價比高）。

據瞭解，目前春秋航機票主要有三個產品：會員專享（最低價，免費行李額少）、經濟座（行李尺寸一樣，增加了20公斤免費托運行李額）、商務經濟座（30公斤免費託運）。

對商務經濟座的定價，主要是綜合考慮成本測算（每座油耗，機供品，行李額，乘務銷售獎勵等，成本基本固定可控）以及與經濟座的定價差異，平均價差在200左右。

今年內，春秋還計劃對商務經濟座的具體產品進行調整，通過打包不同的輔收產品進行展示，讓旅客可以有更加個性化的選擇權。比如根據大數據分析用户畫像，旅客對某個輔收產品常訂的話，之後就可以以比單買更優惠的價格打包進商務經濟座產品中展示給他供選擇。

國內“超經”出路在哪

相比之下，很多國內航司的超經產品，定位和定價上就顯得比較粗放甚至尷尬。並不能完全按照經濟艙和公務艙之間的一個新產品來定價，由於政策限制，國內航線的超經最高價格，只能按照不超過經濟艙全價來賣，而當公務艙打折時，超經價格又有可能高於公務艙。

設置超經本身的意義，是通過細分市場，吸引一部分希望花比公務艙少的錢，獲得舒適度、服務高於經濟艙的旅客。簡單粗暴的説，就是吸引旅客多花錢。如果在服務、價格兩方面沒有找到平衡點，就可能導致航司對超經的投入遠大於產出，或者導致兩艙旅客流向超經，反而減少了航司的兩艙收入。

業內人士林智傑認為，“高經國外玩得好，國內目前玩不轉，可能有兩個原因：1.定位：國外高經是“第四艙”，定位比經濟艙高，但國內線高經只能賣經濟艙全價，是“經濟艙plus”；2.客羣：國外旅客消費能力較強，國內高經主要面向公商務旅客，但他們本身就是要買經濟艙全價的，所以實際多賺多少錢也説不清”。

目前東航已經開始效仿國外航司推出品牌運價【回顧：東航的“基礎經濟艙“，真的是要低成本化嗎？】，通過不同的行李，餐食選擇，為旅客提供更細化的產品和定價，相信這也是未來更多國內航司複製的趨勢。那麼需要進行座椅、座位空間等物理改造而投入成本更高的超經是否還有必要，或者如何與品牌運價產品區分定位，也值得更多考量。

如何破解國內航司超經“既不高端也不經濟”的困局？你認為超經應該如何定價？哪些服務又能吸引你選擇超經？歡迎文末留言分享你的看法~