翟菜花：汽車市場首度遇冷，下沉市場與二手車會是破冰利器嗎？_風聞

自從汽車作為主流的家庭級代步工具之後，依靠人口紅利，中國的汽車產業迅速增長。從2014年到如今剛過去的2017年年底，中國的私家車數量實現了從1億到3.1億的鉅額增長。中國已經超越德國和日本，成為僅次於美國的世界第二大汽車大國。

這一勢頭在去年發生了變動，根據央視財經報道，2018年我國汽車行業遭遇寒冬，行業增速放緩，產銷同比分別下降4.16%和2.76%，為28年以來的首次增速為負。

但就在3月28日，大搜車宣佈與阿里巴巴進一步深化合作關係，與阿里旗下淘寶二手車達成戰略合作，雙方將共建二手車交易與流通生態，並攜手線下經銷商共同為消費者提供更高效更便捷的優質二手車交易服務。

為何國內汽車整體產銷量呈現出下滑態勢的時候大搜車會與阿里展開合作？中國汽車行業的拐點期又該如何破冰？

流量下沉時代：三四線城市成最新掘金場

其實不只是汽車行業，回顧整個互聯網生態的2018，各行各業或多或少都迎來了寒冬期，而造成整體商業頹勢的原因就是流量變重。互聯網商業中，從來都不缺乏有精模式、好產品的企業，但能成為巨頭的，始終是手握流量的一方，可以説互聯網商業中，流量已經成為制約各行各業生存發展的關鍵因素。

在前期，隨着諸多用户的初次觸網，每個用户都是一個充滿需求缺口的新單位，這時候流量模式很輕，獲取容易，基本上所有企業的獲客成本都很低，這也就是所謂的流量紅利。

但隨着如今互聯網在一二線城市的全面普及，使得上端市場的用户需求量漸滿，獲客從單一的供需關係演變到了激烈競爭下的用户搶奪，這樣使得流量加重，獲客成本不端提升，各行各業都需要在下沉市場中挖掘新的流量增長點。

這個新的增長點就是下沉市場。互聯網的生態雖然在一二線城市全面普及，但是對於三四線城市來説，正是一個在線支付、移動終端等基礎建設剛剛普及的時候，三、四線下沉市場用户需求基數大，流量足，可以説互聯網市場如今就是一個下沉市場，汽車行業也不例外。

而且如今國內汽車市場也正處於一個從增量逐漸轉移到存量的階段中，中國的汽車行業無論是對於生產端的供應商還是銷售端的經銷商，都面臨着利潤下降、產能過剩、庫存過剩、客流成本過高、客户運營成本高等多重挑戰。

這也就意味着汽車市場必須在獲客上下功夫，削減獲客成本，也因此汽車銷售需要進一步下沉，將重心從一二線城市，轉向三四線城市，進一步促進行業滲透才是正確做法。

以彈個車為例，主要用户以三四五線城市的年輕用户為主的彈個車，如今的社區店超過了5000家，覆蓋三百多個城市，縣級行政區覆蓋率超過70%，與五十多家主流廠商建立了合作關係，充分説明了如今的汽車市場確切的到了下沉時期。

差異性的下沉市場戰略：重疊度的降低與品質的提高

雖然如今是汽車市場的下沉時期，但也不是説一股腦的鑽進三四五線城市就一定能成功的，想要立足於三四五線城市而不敗，首先要保障自己產品服務的差異性。

同質化往往是一個行業發展到中期最大的弊病，在行業內默認了某一種模式或者某一種服務比較優勢的情況下，很容易引起其他從業者的盲從，最終導致整體行業服務的千篇一律，加大行業競爭力度，阻礙行業發展。

**中國汽車市場高增長時代過去，增量市場空間越來越有限。這也意味着汽車從業者們需要通過新零售、新金融，在傳統的4S店渠道之外，撬動更多消費羣體進入汽車市場。**而前文提到的彈個車能夠在下沉中取得優異的成績，還在於其服務模式上的差異性。

彈個車立足大搜車數據分析能力的基礎下，根據用户信用情況與消費能力，生成個性化金融方案和購車方案。業務上採用1+3模式，首年租賃，一年後用户可選擇結清尾款，也可選擇3年分期。下單完成後，即可坐等提車。除了交付與線下服務環節，其他全流程可線上完成，效率極高；此外，彈個車社區店和便利店一樣就在用户身邊，給用户提供觸手科技的便利服務。

這種服務與模式導致了彈個車與傳統4S店渠道之外的客户需求重疊度很低，在央視財經頻道採訪中，彈個車創始人姚軍紅表示：“彈個車的消費羣體和4S店的購買車的消費羣體的重疊度只有15%，也就意味着彈個車的消費模式拉動了的客户羣，中間有85%是以前4S店銷售模式還沒有被觸達到的。”

在這一點上大搜車還不斷選擇與優勢企業合作，提升服務質量。對於此次於淘寶的合作而言，可以與有效的甄選並聯合全國優質二手車商，嫁接線上線下，全面打通二手車交易平台與線下優質車源、消費場景及用户服務，將是二手車新零售在“互聯網下半場”取得新發展的關鍵。

這些成功案例充分證實了差異性在市場下沉中的重要性，只有把握這種差異性的服務，才能調動起原有市場中隱藏的用户需求，不斷通過合作提升自己服務的品質，從而進一步迸發出更高的用户粘性，形成企業競爭的護城河。

技術的非民主化：B端需求量龐大

整個汽車行業包括從品牌、零售、運營、後市場、衍生服務等等多個環節，從業者眾多，在汽車行業的競爭中，處於第一梯隊領先，多中小企業複雜競爭的局面，這一點在市場下沉中已然存在。

隨着整體汽車市場的下沉，對於傳統三四五線城市中，原有的許多基礎性汽車服務商們也受到了上端品牌商的衝擊，隨着這種下沉趨勢的不斷滲透，B端很多中小型汽車從業者們也需要提供更有競爭力的服務。

**在C端逐漸變為存量市場時，B端市場的服務也隨之成為新的發力點之一。**但礙於國內整個汽車行業的數字化賦能程度不足，國內資源配置和產業資源的協調統一併不是所有B端企業能夠精準實現的，還遠遠不能與日韓歐美相比。

而且隨着市場的轉變，很多企業都處於產業升級轉型階段，不斷的進行探索和新商業模式的嘗試，在這個B端服務的窗口期，與其費時費力的自建服務網絡，不如加入巨頭營造的生態，也因此在這個階段汽車SaaS的服務迅速崛起。

而面向B端，大搜車能夠通過科技與渠道供應鏈等方面的賦能，有效的提高下沉市場合作商的效率，降低成本。大搜車具備一整套汽車流通科技解決方案，從SaaS系統等科技，可以提高車商效率、降低B端企業的成本，幫助其增加銷量，緩解當前車市下行的挑戰。

具體包括像面向二手車商的SaaS系統大風車、解決供應鏈問題的車行168、二手車交易服務平台的車易拍、針對汽車倉儲物流的運車管家、以及提供一站式信息化綜合服務的布雷克索等等。

這些種種面向B端的汽車服務品牌，通過移動互聯網在技術方面的賦能，打造出一張張屬於汽車行業“操作系統”式的基礎建設，不但能在下沉市場的競爭中煥發B端中小企業的活力，也能促進整體行業品質與效率的進一步解放，實現行業性質的向前邁步。

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