有人煙處，必有海天_風聞

**礪石導言：**海天的營收和伊利、蒙牛遠不在一個量級，但資本市場為何對這個賣醬油的如此青睞？

金梅 | 文

根據最新公佈的2019年一季度末“中國上市企業市值500強”榜單，海天味業（以下簡稱海天）以2341億市值，排名第46位，甚至超越了響噹噹的伊利股份。2014年才上市的海天，上市市值為500億，四年多間，市值連翻近5倍，可謂冠絕羣雄。海天比緊隨其後的伊利股份市值高出32.3%，比蒙牛984億的市值更是高出138%。

2018年，伊利的營收為795.53億，蒙牛為689.77億，淨利潤分別為64.4億和30.43億。而對比之下，海天2018年總營收為170.34億元，同比增長16.8%，實現淨利潤43.65億元，同比增長23.6%。營收和伊利、蒙牛完全不在一個量級，但資本市場為何如此青睞這個賣醬油的？

不但如此，2018中國上市公司最佳CEO榜單，海天味業掌舵者龐康同樣位居食品行業榜首，在總榜單中位居17名，涪陵榨菜趙平、桃李麪包吳學羣、伊利股份潘剛在總榜單分別位於21名、24名、49名。這個極度低調神秘的CEO，既沒有接受過任何一家媒體的專訪，也很少在大型公開場合發表自己關於公司治理、評價行業等方面的言論，他何以得到了這樣的殊榮？

海天作為一箇中華老字號已經有三百多年的歷史，和僅有百年曆史就老態龍鍾的全聚德來説，海天為啥沒有一點點老字號的老派感？

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有人煙處，必有海天

由於調味品產品科技含量低，行業進入門檻低，市場競爭十分激烈。當今國內調味品生產企業達到三萬五千家，其中銷售額超億的就有兩千多家，如加加、老乾媽等。同時，外資企業通過控股或併購進入國內市場，如雀巢收購太太樂、豪吉、日本味之素收購淘大、聯合利華收購家樂、老蔡。但儘管如此，海天味業卻是其中無人能及的佼佼者。

海天官網寫着一句話：有人煙處，必有海天。這不是吹牛，目前全國25%的醬油都產自海天，這些醬油又通過近四十萬個終端銷售網點送到千家萬户，海天的營銷網絡已覆蓋全國的每一個角落。除了國內市場，海天還把產品遠銷到全球70多個國家和地區，是華人聚居區的一個標配。現在的海天不僅生產醬油，還有蠔油、釀醋、調味醬等等八大系列200多個規格和品種。

這種無可撼動的行業霸主地位，奠定了人們對海天的無限想象力。且海天確實保持了強勁的增長，形成具有調味品市場競爭力的調味品體系。2018年，海天醬油營收102.36億元，同比增長15.85%，首超百億大關，收入佔比60.1%，高比例的醬油穩增奠定整體收入穩增基礎。同時，蠔油實現營收28.56億元，同比增長26.02%，調味醬實現營收20.92億元，同比增長2.55%。

從行業上，伊利有蒙牛這個強力競爭對手，打的不可開交，每年都有鉅額的銷售費用。而調味品行業競爭就沒那麼激烈了，而且與海天體量差不多的公司基本沒有。無論是品牌形象、產品品質、渠道建設還是精細化管理，海天均是行業標杆，強大的綜合優勢造就競爭對手難以複製的壁壘，未來馬太效應之下，海天再創新高也未嘗不可能。

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海天：三百年曆久彌新 

於海天而言，這種暢銷景象其實已經持續了三百年。三百年前的乾隆年間，廣東佛山由於氣候温暖，陽光充沛，兼之水路交通便利，商賈往來頻繁，就引領全國風氣之先，催生出傳統的釀造業“佛山古醬園”。產品遠銷珠江水系的西江、北江一帶，甚至包括港澳、東南亞和歐美地區。彼時，在悉尼唐人街，佛山產醬油甚至會限購——每人限購3瓶，而且不送貨。至建國前後，不少醬園的產品還直接外銷港澳。

1955年，佛山25家實力卓著、美味悠遠、享譽港澳的古醬園謀略合併重組。“海天（古）醬園”則是25家醬園中歷史最悠久、規模最宏大、產品品類最多、影響也最廣的一家老字號醬園，因此一致同意將新組建的廠命名為“海天醬油廠”。

龐康1956年出生於廣東，他與海天發生關係是在1982年，那一年，26歲的本科生龐康來到了海天。80年代的海天對於整個中國來説，只是一間規模很小、影響也不大的國有企業，當時廠裏資產只有50萬元。作為金子畢業生的龐康當上了副廠長，隨後幾年迅速被提拔為一把手。

龐康深知陳舊的傳統工藝無法進行大規模發展，在現代企業競爭中沒有半點優勢。沿着老路走下去，路只會越來越窄，利用現代化科技大規模生產，才能將企業翻入新篇章。但龐康也明白，一家老的企業在使用先進設備煥發新的活力的同時，也要保護傳統的釀造文化，保住招牌。

1988年，國企推行承包經營責任制，龐康獲得了企業發展的主導權，他堅定不移地將“擴大產業規模”作為總目標。為了實現規模化，在90年代海天剛有一點家底時，龐康便豪擲3000多萬引進國外生產線，進入新世紀後，他的投資手筆越來越大。

1994年底，海天作為佛山市國企改制首批試點，把原來單一的國有經濟重組為職工個人出資和國家出資的有限責任公司，分別佔股70%、30%。成功轉制的海天，也成了全球最大的專業調味品生產和營銷企業。2005年，海天投資10億打造了年產能超100萬噸的世界最大“航母級”調味品綜合生產基地——海天高明生產基地，為海天實現規模化生產邁出了堅實一步。

2006年，正趕上流行炒房或者搞互聯網，有人建議海天也實行多元化，“醬油能賣多少錢？”但是，龐康不為所動，“老祖宗留下這塊300多年曆史的老招牌，不能毀在我的手裏！”但是，話又説回來，究竟該如何在21世紀，將傳統文化與現代工藝結合呢？龐康的思路是：搞創新。

他每年堅持劃撥5000多萬的經費用於研發，在不懈的努力下，將海天釀造工程技術中心升級為國家級技術中心。同時，通過一套大數據模型，測算出一年四季最佳的日照時間和最適宜的温度，使曬池適合黃豆發酵，釀造出獨特風味的“廣式醬油”。

2007年，海天出資10.44億元購回了國有30%的股權，海天徹底變成一家由員工持股的民營公司。2008年，龐康建起80萬平方米的陽光曬池羣，並投資10個億，從德國引進10條自動生產線，119道工序全部自動完成。在全封閉環境內，每條生產線每小時灌裝48000瓶醬油，每一瓶海天醬油都可以追根溯源，“是哪一天，哪條線，哪一筆訂單生產的。”

海天調味醬上市的時候，龐康心裏也犯嘀咕，“大夥會喜歡新產品嗎？消費者會買賬嗎？”畢竟對於整個調味醬市場來説，前有四川麻辣醬，後有老乾媽。“走自己的路，讓別人説去吧。”2011年，龐康為這個300年的醬油添上一個新丁，進入調味醬領域，他在海天調味醬上加了一點甜甜的味道，並喊出，“海天調味醬，我們不一樣”。配合適合不同年齡羣體的營銷，海天調味醬賣得脱銷。

2013年，龐康花了一年時間，培訓了一支超過1000人的銷售隊伍，把海天的渠道覆蓋到全國300多個地級市，1000多個縣，33萬個終端營銷網點，當年銷售額達到84.02億元。為了刺激經銷商的積極性，海天按月結算，還有額外獎勵，如蘋果手機、寶馬、奔馳等。這使海天即便採取預付款的模式也並沒有打消經銷商的積極性，還使海天有非常好的財務狀況。2013年，海天蠔油的銷售收入為11.14億元，調味醬的銷售收入為11.60億元，位居細分行業第一。 

2014年，海天又投建了一座150萬噸的生產基地。目前，海天的總體生產規模已經超過200萬噸，佔地3000畝，同行已經無法望其項背了。除規模化生產外，龐康還不斷豐富產品品類，生產出包括調味醬、蠔油、雞精、雞粉、調味汁在內的8大品類產品，使海天在產銷規模、技術領先度和產品豐富性方面穩坐行業頭把交椅。

為了更加迅速擴大海天產能、拓展海天產品的市場份額，鞏固市場地位，同時為海天未來多元化調味品發展戰略的實施打下市場基礎，2014年2月，海天味業登陸A股市場。上市後海天總市值超過497億，58歲的龐康把“醬油”打到了資本市場。一夜之間，34個員工身價過億，龐康更是以199億元的身家，躋身於頂級富豪行列。上市之後，一段時間內，因市值一路狂奔，海天被稱為“醬油界的茅台”。

海天通過醬油為代表的精品戰略，搭配蠔油、調味醬等調味品體系的綜合優勢，實現業績穩步快速增長。但海天味業依然繼續開疆拓土，2017年2月，海天味業向醋行業發力，收購鎮江丹和醋業有限公司，進軍食醋領域。在醋領域基本都是區域性品牌的現狀下，海天還是有望被打造成下一個全國第一的醋品牌。

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海天護城河

好的企業因為有好的產品，好產品是建立在創新基礎之上，而創新就需要大筆大筆的研發投入。整個食品飲料行業，研發費用過億元的企業真是少之又少，而貴州茅台、海天味業、伊利股份就屬於這類為數不多的企業。高研發投入的公司雖然不一定能夠成功，但是好公司一定是從高研發的公司中成長起來的。

2018年，海天的研發費用為4.9億，同比上升22.7%，外界可能很難想象，一個醬油企業居然有一支超過700人的科研團隊。此外，海天還與中科院、牛津大學、中山大學等科研機構建立了長期合作關係，承接了多項國家級科研項目，累計獲得發明專利和實用新型授權超過200項。通過將科技成果轉化為生產力，不僅推動了海天自身的發展，也促進了整個行業的發展。

海天醬油產銷量連續二十二年穩居全國第一，並遙遙領先。這和龐康持續數年在公司核心工藝、技術、裝備水平上的不斷提升是密不可分的。這些對於提升生產效率，穩定產品質量，減少耗能，降低生產成本，提高土地集約利用等方方面面的正面作用越來越明顯。也進一步保障了食品安全，並加大了競爭壁壘。

傳統的釀造醬油雖然都是經過蒸煮、制曲、發酵等程序製作而成，但若對各環節的嚴格把關程度不同，其產品品質也有所差異。比如海天草菇老抽，一般專業的廚師一眼就能將之辨出，因為用“草菇老抽燒完菜後醬香濃郁，略帶金黃，而且能持久不變，而用其它同類產品來做，要麼是黑，要麼先前顏色好，出鍋不久，顏色就淡下去”。

再比如海天金標生抽，“食用之後會有一股長長的回味”。調味品行業競爭激烈，不乏有競爭者想通過價格戰爭奪市場份額，然而往往因為其產品質量沒達到海天的水平，無法從中奪取市場份額。

是什麼造就了海天產品優質的品質？一是管理，海天在企業內部成立了全面質量管理小組，提出了“100%提供精品”的口號，從原材料、生產、檢驗、包裝等環節全方位確保產品的優良品質。

二是技術，海天堅持以技術引領品質優勝，一直致力於用現代科研技術對傳統釀造工藝的傳承和創新，建成了全球面積最大的玻璃曬池羣和多條世界領先的全自動包裝生產線，並從國外引進成套科研檢測設備，成立了省級“釀造工程技術研究開發中心”和“產品檢驗中心”兩個實驗室，以確保每一瓶產品的安全衞生和高品質。

卓越的品牌是海天獲勝的另一法寶。海天是調味品行業率先走上打造品牌之路的企業。1994年，海天第一次完成VI系統，在包裝上突出“海天醬油”的品牌名稱。而後又通過CIS企業識別系統，從更新包裝開始着手，將海天品牌形象進行了統一整合，並同步着力推廣品牌形象，重點通過產品的終端滲透力進行品牌形象的推廣。

而今海天在品牌標識中注入“家的温馨”，獨特設計了紅色屋頂式房子的logo，並印滿海天所有系列產品的包裝，由此向消費者傳遞海天的品牌精神。海天依託其品牌、渠道、科研、設備、管理等方面的優勢進行產品線延伸，並以蠔油、調味醬為突破口，取得了快速發展。並借用大眾和新媒體進行營銷，利用《奇葩説》《最強大腦》《極限挑戰》等熱門綜藝，持續拉大品牌領先優勢。

2018年，海天再次彰顯了它優秀的成本與渠道管控能力，在成本上行壓力下，由於產品結構升級與規模效應整體毛利率仍同比提升0.78個百分點至46.47%。海天持續強化渠道建設，擁有中國調味品行業最為強大的營銷網絡，並每年不斷優化，為未來的市場拓展和品類的發展奠定了堅實的基礎。海天還在積極探索營銷新模式，加快電商平台建設，進一步鞏固在渠道和終端上的競爭優勢。

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結語 

中國的市場比日本要大太多了，現在只有4家上市公司，市場空間巨大，因此企業只需要在產品、銷售和經營管理方面不斷提升自己的能力，則大有可為。從市場佔有率看，雖然海天味業已是國內最大的醬油品牌，但其市場佔有率僅在10%-15%之間，而日本最大的醬油品牌龜甲萬在本國市場佔有率高達30%。因此，海天未來還有巨大的潛力可以挖掘，作為行業寡頭，它自然獲得了資本市場的熱捧。

海天作為調味品行業龍頭，通過持續的品牌打造、品類延伸和渠道下沉，實現了收入和利潤的持續穩健增長，綜合競爭優勢不斷強化。渠道方面，海天通過精細化運作持續提升覆蓋率與渠道管理質量，目前已達成地級市及以上城市的100%覆蓋；產品方面，通過持續的新品類擴張與現有產品的細化創新引領調味品行業發展，也進一步擴大了品牌及渠道協同效應。

正是龐康清晰地發展思路，將傳統工藝與現代技術相結合，將產品的前瞻性和傳統手藝的保護相結合，製造了大家喜愛的產品。通過技術等手段的賦能，讓這些產品得以安全大量的生產。龐康讓海天實現了一次次大飛躍，不斷提高產能，直到醬油做到百億。同時，在海天的管理和渠道優勢下，多品類戰略也讓海天的勢能不斷做乘法。

龐康值得被尊重還有一個很大的原因是專注，緊緊的守着自己味業的本分，絕不隨便亂涉足。將自己的核心能力鍛鍊到世界第一，並且不斷親手打破自己創造的一個又一個記錄，這種追求極致的精神太難得了。對已經是第一的人來説更難得，但簡單分析會發現，很多行業第一往往都保持了這樣的極致單純。而上市後創造大量富翁、對渠道商的慷慨也讓我們窺見一個善於分享、夥伴友好的龐康。天時、地利與人和佔盡，則必然會成為優秀的企業。

不同於很多品牌的百年老字號的打法，把時間寫進消費者的腦子裏，海天則把三百年傳承的時間寫進了每一瓶醬油的味道里，進入了消費者的胃裏。海天呈現給消費者的是有人的地方就有海天的親切感，是家庭裏其樂融融的感覺，是温暖關愛和美味的記憶。所以儘管三百多年，我們看不到海天的滄桑。海天沒把時間寫進給消費者看的廣告裏，而是寫進了企業的能力裏，並在龐康的創新性改造升級下，成為海天異常寬闊的護城河。